مقالات مرتبط
آموزش های مافینس
- دسته بندی : اصول مذاکره
- برچسب ها : بهترین مدرس بازاریابی, بهترین مدرس فروش
چهره شناسی در مذاکره
چهره افراد همیشه خالصانه ترین و صادقانه ترین احساسات را نمایش می‌دهند. به همین دلیل بسیاری از مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای، بیشتر از کلام به چهره طرف مقابل اهمیت می‌دهند. چهره شناسی در مذاکره یکی از موضوعاتی است که اغلب نادیده گرفته می‌شود. موضوعی که اگر به آن توجه بیشتری شود، می‌تواند موفقیت در مذاکره را تضمین کند.
زبان چهره چیست و چه تاثیری در روند مذاکره دارد؟ آیا می‌توان با حالت های مختلف چهره به احساسات طرف مقابل در مذاکره پی برد؟ در این مطلب قصد داریم به طور مفصل در مورد زبان بدن و حالت های چهره صحبت کنیم. با بازاریابی و فروش همراه ما باشید.
چهره شناسی در مذاکره؛ چرا باید به حالات چهره توجه کنیم؟
شاید شما هم جزو مذاکره‌کنندگانی باشید که موضوع زبان بدن در مذاکره را جدی نمی‌گیرید. حالات چهره یکی از مهمترین عناصر زبان بدن در مذاکره محسوب می‌شوند. امروزه چهره شناسی در مذاکرات، نقش تعیین‌کننده‌ای در دستیابی به توافق دارد. انسان‌ها اغلب احساسات خود را در بیان و صحبت کردن پنهان می‌کنند. به همین دلیل تشخیص آن از روی صحبت کمی سخت می‌شود.
چگونه می‌توان به احساسات طرف مقابل در روند مذاکره پی برد؟ آیا تفاوتی بین مذاکره آنلاین با حضوری وجود دارد؟ توجه به انواع حالت های چهره در طول مذاکره، یکی از روش‌های درک احساسات طرف مقابل است. شاید پیش‌فرض اصلی اغلب ما در مذاکرات این باشد که نیت اصلی خود را پنهان کنیم. به همین خاطر اغلب مذاکره‌گنندگان را با حالت پوکر فیس در مذاکرات می‌بینید! البته این موضوع تا حدودی هم درست است. نیازی به نمایش تمام احساسات در روند مذاکره وجود ندارد.
به هر حال هیچ مذاکره‌کننده‌ای، نمی‌تواند به صورت کامل و 100 درصدی روی احساسات خود کنترل داشته باشد. هر چقدر هم که بخواهد این کار را انجام دهد به صورت ناخودآگاه، پاسخ‌های احساسی خود را به نوعی بروز خواهد داد. به این حالت اصطلاحا نشت عاطفی گفته می‌شود. اما چگونه می‌توان این نشت‌ها را پیدا کرد؟
معمولا افراد به صورت ناخودآگاه و غیرارادی، احساسات خود را به نوعی بروز می‌دهند. اغلب این احساسات در حالات چهره نمایان می‌شوند. این نمایش‌های کوچک در کمترین زمان ممکن بروز داده می‌شوند. به همین دلیل تشخیص آنها نیاز به عکس‌العمل سریع دارد. چهره شناسی در مذاکره، کمک می‌کند تا احساسات درونی و تفکرات ذهنی طرف مقابل را تا حدود زیادی حدس بزنید. بهتر است مهارت‌های تشخیص احساسات توسط چهره در مذاکره خود را بهبود ببخشید.
تشخیص حالت های چهره در مذاکره
در طول مذاکره، ممکن است با علائم خاص چهره طرف مقابل مواجه شوید. البته این به معنی نداشتن این علائم در چهره شما نیست. به هر حال برای این که درک صحیحی از احساسات طرف مقابل داشته باشید، بهتر است این علائم را بشناسید. چهره شناسی در مذاکره به کنترل آنها روی چهره خودتان هم کمک زیادی خواهد کرد. در ادامه 7 مورد از رایج‌ترین علائم چهره در مذاکره را معرفی خواهیم کرد.
1. ترس در چهره حین مذاکره
ترس، یکی از احساساتی که در هر برهه از زندگی عادی هم تجربه می‌کنیم. تشخیص حالت چهره و علائم چهره، اهمیت زیادی دارد. معمولا ترس با چه علائمی نمایان می‌شود؟ علائم رایج ترس شامل چشم‌های گشاد یا از حدقه بیرون‌زده، ابروهای بالا رفته، دهان باز و … هستند.
ترس از جمله احساسات ناخوشایند در طول مذاکره است که اصلا پیام خوبی را نمی‌رساند. به همین دلیل باید خیلی زود آن را تشخیص دهید و اجازه ندهید طرف مقابل به سمت بی‌اعتمادی برود. چهره شناسی در مذاکره، کمک می‌کند که علائم ترس را در روند مذاکره بهتر بشناسید.
2. عصبانیت در چهره هنگام مذاکره
عصبانیت، یکی دیگر از انواع حالت های چهره در مذاکره که بسیار خطرناک است! البته منظور از خطرناک، این است که باعث عدم‌دستیابی به یک توافق می‌شود. دلایل مختلفی ممکن است مذاکره‌کننده را عصبانی کند. برای مثال ممکن است شما برخلاف اصول و اخلاق حرفه‌ای رفتار کرده باشید یا این که خطوط قرمز طرف مقابل را رعایت نکرده‌اید.
به هر حال معرفی حالتهای چهره و به‌خصوص عصبانیت به شما کمک زیادی می‌کند. چگونه عصبانیت را در حالات چهره طرف مقابل باید شناخت؟ تشخیص عصبانیت از روی چهره طرف مقابل کار سختی نیست. معمولا ابروها به سمت داخل گره می‌خورند. اخم اولین واکنش چهره به حالت عصبانیت است. همچنین چشمان طرف مقابل در این حالت کمی خیره و لب ها هم جمع‌شده هستند. اگر این علائم را مشاهده کردید، خیلی سریع به دنبال راه‌حل خروج از بحران باشید!
3. انزجار در قیافه در طول مذاکره
گاهی در طول مذاکره، صحبت‌هایی ردوبدل می‌شود که یکی از طرفین به حالت انزجار می‌رسد. این حالت چهره شناسی در مذاکره هم بسیار خطرناک است. چرا که وقتی طرف مقابل به حالت انزجار می‌رسد، احتمالا خواستار پایان و ترک مذاکره خواهد شد. وقتی طرف مقابل احساس انزجار می‌کند، چهره‌ای برافروخته خواهد داشت.
همچنین ممکن است رفتارهای نامناسبی از خود نشان دهد. دلایل مختلفی ممکن است فرد را به این حالت چهره سوق دهند. معمولا وقتی فرد به حالت انزجار می‌رسد، کار شما برای ادامه مذاکره بسیار دشوار خواهد شد. به همین دلیل باید خیلی زود اولین علائم انزجار را در چهره طرف مقابل تشخیص دهید تا کار به جاهای باریک کشیده نشود!
4. تحقیر در چهره موقع مذاکره
یکی از احساساتی که هیچکس دوست ندارد آن را تجربه کند، تحقیرشدن است. معمولا وقتی فردی تحقیر می‌شود، گوشه لبش می‌افتد و اصطلاحا لب و لوچه‌ای آویزان خواهد شد. اغلب افرادی که در طول مذاکره تحقیر می‌شوند، علاقه‌ای به ادامه مذاکره نشان نمی‌دهند. به همین دلیل نباید طرف مقابل را به هیچ عنوان تحقیر کنید. چهره شناسی در مذاکره، وقتی تاثیرگذار است که منجر به اخذ تصمیمات به‌موقع و مناسب شود. با دیدن مهمترین کانال ارتباط غیرکلامی، باید پیام را دریافت کنید.
5. ناراحتی در صورت هنگام مذاکره
این حالت معمولا زمانی اتفاق می‌افتد که طرف مقابل به خواسته‌های خود در طول مذاکره نمی‌رسد. اگرچه اغلب مذاکره‌کنندگان سعی در کتمان این احساس دارند، اما علائم ناراحتی خیلی زود در چهره نمایان می‌شود. معمولا در این حالت لب‌ها کمی به سمت پایین کشیده می‌شوند و پلک‌های بالایی کمی افتاده به‌نظر می‌رسند.
شاید این نشانه خوبی باشد که نشان از برتری پیشنهادات شما دارد. با این حال ممکن است این برتری به قیمت تمام شدن مذاکره توسط طرف مقابل تمام شود. معمولا مذاکره‌کنندگانی که ناراحت می‌شوند، انگیزه‌ای برای ادامه دادن نشان نمی‌دهند. بهتر است در صورت مشاهده علائم ناراحتی در چهره، علت آن را جویا شوید.
6. تعجب چهره در زمان مذاکره
وقتی با چهره‌ای که هر دو ابرو بالا رفته، دهان کاملا باز است و چشمان گشادشده مواجه شوید، باید بدانید که طرف مقابل سورپرایز شده است! حالت تعجب یکی از ساده‌ترین حالاتی است که می‌توان در چهره افراد متوجه آن شد. معمولا وقتی پیشنهادات عجیبی به طرف مقابل داده می‌شود، این حالات رخ می‌دهند. یکی از مهمترین نکات چهره شناسی در مذاکره، توجه به حالات تعجب است.
7. شادی صورت در طول مذاکره
لبخندی که روی لب‌ها و گونه‌ها نقش می‌بندد را همه با آن آشنایی دارند. معمولا احساس خوشحالی در مذاکره را همه به فال نیک می‌گیرند. طبیعی است که وقتی اوضاع بر وفق مراد است، شادی و لبخند بین طرفین موج می‌زند. این حالت را بیشتر در مذاکرات برد- برد می‌توانید مشاهده کنید.
بررسی ارزش چهره شناسی در مذاکره
وقتی روی زبان بدن حالت های چهره مسلط شوید، بینش ارزشمندی از احساسات طرف مقابل خود به دست خواهید آورد. این موضوع وقتی ارزش خود را بیشتر نشان می‌دهد که بعد از ارائه پیشنهاد، حالات چهره طرف مقابل را دنبال کنید. وقتی طرف مقابل با یک پیشنهاد مواجه می‌شود، می‌توان مخالفت با موافقت ضمنی او را از چهره تشخیص داد. درحالی‌که در کلام، ممکن است مخالف آن را بیان کند. این یکی از اصول مذاکره است که به آن پرداختیم.
همانطور که اشاره کردیم، حالات چهره گاهی خیلی زودتر از کلام، پیام موردنظر را منتقل می‌کنند. برای درک این موضوع، فقط باید کمی دقت خودتان را بیشتر کنید. پیام های زبان چهره، بسیار شفاف‌تر از پیام‌های کلامی هستند. شما می‌توانید از حالات چهره، بسیاری از اطلاعات مدنظر خود در مورد احساسات طرف مقابل را به دست بیاورید.
خوشبختانه محرک‌های چهره که ناشی از احساسات هستند در همه جا و برای همه افراد یکسان است. در مواجهه با محرک‌های یکسان، حالات چهره همه افراد یکسان خواهد بود. شما می‌توانید با چهره شناسی در مذاکره به میزان همسویی و موافقت طرف مقابل با پیشنهاد خود پی ببرید.
تشخیص احساسات روی چهره فرد، نشان از موافقت یا مخالفت او دارد. به همین دلیل نقش موثری در زمان‌بندی مذاکره هم ایفا می‌کند. از این بابت که خیلی زودتر می‌توانید به جمع‌بندی و نتیجه برسید. البته در مقاله انتخاب بهترین استراتژی مذاکره ، استراتژی ها را به خوبی شرح دادم.
هوش مصنوعی چگونه حالات چهره را تشخیص می‌دهد؟
تکنولوژی هم به کمک مذاکره کنندگان آمده است. امروزه با استفاده از تکنولوژی هوش مصنوعی، می‌توان بسیاری از حالات چهره را تشخیص داد. البته این موضوع بیشتر به یادگیری علائم چهره در بدن کمک می‌کند. تصاویر متعددی از حالات چهره به کامپیوترهای هوش مصنوعی داده می‌شوند. این تصاویر به عنوان پایه و آرشیو در این تکنولوژی عمل می‌کنند.
هوش مصنوعی کمک می‌کند تا علائم و نشانه‌های چهره، خیلی زودتر تشخیص داده شوند. هر حالت کوچکی که در چهره نمایان می‌شود از چشمان هوش مصنوعی دور نمی‌مانند. با استفاده از هوش مصنوعی، می‌توان چهره شناسی در مذاکره را بهتر یاد گرفت.
تمرین شناسایی حالت های چهره در مذاکره
برای این که چهره شناسی در مذاکره را به بهترین شکل انجام دهید، باید تمریناتی داشته باشید. ابزاری بهتر از حالات چهره خود برای این کار سراغ دارید؟ مکانی بهتر از آینه برای انجام این تمرینات به ذهنتان می‌رسد؟ پس نیازی به تهیه ابزارهای سخت نیست. مقابل آینه بایسیتید و با تمرین تکنیک آینه از عضلات صورت خود، حالات مختلف چهره را امتحان کنید.
ببینید که هر کدام از احساسات مختلف، چه تغییری در حالت چهره شما ایجاد می‌کند. مطمئن باشید که در شرایط مشابه، همین حالات برای چهره طرف مقابل هم رخ خواهند داد. با توجه به این که حالات چهره معمولا خیلی سریع و آنی نمایان می‌شوند، تشخیص آنها به دقت بالایی نیاز دارد. اگر موفق به تشخیص حالات مختلف چهره شوید، چند قدم در مذاکره از حریف جلوتر خواهید بود.
نکته مهمی که زبان بدن حالت های چهره وجود دارد، این است که خالص و عمیق هستند. شاید طرف مقابل در زبان و به صورت کلامی بتواند شما را فریب دهد، اما حالات چهره احساسات واقعی را نمایان می‌کنند. به همین دلیل است که وقتی می‌خواهیم دروغ فردی را رو کنیم به او می‌گوییم در چشمان ما نگاه کند!
همه حالات چهره‌ای که در جریان مذاکره نمایان می‌شوند را گوشه ذهن خود داشته باشید. به هیچ وجه تمرکز روی صورت را فراموش نکنید. به یاد داشته باشید که این حالات در مدت زمان بسیار کوتاهی نشان داده می‌شوند؛ بنابراین زمان زیادی ندارید. تمرین باعث می‌شود که حالات چهره را خیلی راحت‌تر تشخیص دهید.
بهترین زمان برای تشخیص حالات چهره در مذاکره
چه زمانی می‌توان به چهره شناسی در مذاکره تکیه کرد؟ وقتی طرف مقابل در حال صحبت کردن است، خیلی راحت‌تر می‌تواند حالات چهره خود را کنترل کند. به همین دلیل تشخیص احساسات درونی او در این حالت بسیار دشوار است. مذاکره‌کنندگان زمانی احساسات خود را روی چهره لو می‌دهند که شما در حال صحبت کردن هستید.
وقتی به صحبت‌ها و پیشنهادات شما گوش می‌دهند، خیلی راحت‌تر می‌توانید حالات چهره را تشخیص دهید. برای این که بهتر بتوانید به شناسایی حالات چهره بپردازید، بهتر است داستانی را تعریف کنید. البته اگر این داستان مرتبط با موضوع مذاکره باشد بسیار تاثیرگذارتر خواهد بود. این کار طرف مقابل را وادار به واکنش می‌کند.
وقتی طرف مقابل به داستان شما گوش می‌دهد، می‌توانید واکنش های احساسی مختلف را روی چهره او مشاهده کنید. به این ترتیب می‌توان گفت بهترین زمان برای تشخیص حالت های مختلف چهره، موقعی است که شما شروع به صحبت کردن می‌کنید.
کلام پایانی
در این مطلب به بررسی اهمیت و نحوه چهره شناسی در مذاکره پرداختیم. پیام‌هایی که حالات چهره به ما مخابره می‌کنند را نمی‌توان در پیام‌های کلامی جستجو کرد. احساسات عمیق و دست‌نخوره افراد، معمولا در کلام نمایان نمی‌شود. با این حال حتی حرفه‌ای‌ترین مذاکره‌کنندگان هم نمی‌توانند حالات چهره خود را پنهان کنند.
به همین دلیل یکی از بهترین راهکارها برای موفقیت در مذاکره، توجه به حالات چهره طرف مقابل است. باید به این موضوع اشاره کرد که این حالات معمولا خیلی سریع رخ می‌دهند. به همین دلیل زمان کمی برای تشخیص آنها وجود دارد.
پاسخ‌ها