بگذارید بدنتان در مذاکره صحبت کند! (اهمیت زبان بدن در مذاکرات)

مهارت مذاکره قوی از اتاق هیئت مدیره گرفته تا انبار، ضروری و سودمند است. طبق تحقیقات انجام شده بیش از ۵۵ درصد پیام‌ها را زبان بدن در مذاکره منتقل می‌کند. احتمال حفظ اطلاعات منتقل شده از طریق سیگنال‌های غیرکلامی توسط افراد هم ۸۰ درصد است. همه این موارد از اهمیت بالای حالات غیرکلامی و زبان بدن حکایت دارند.

مطالعات دیگری نشان می‌دهند که ارتباطات غیرکلامی ۱۲.۵ برابر بیشتر از ارتباطات کلامی تاثیر می‌گذارند. با تمام این تفاسیر، چگونه می‌توان این مهارت را تقویت کرد؟ آیا اساسا می‌توان زبان بدن را تحت کنترل درآورد؟ مهارت زبان بدن علاوه‌بر این که هنر محسوب می‌شود، علم روانشناسی هم به حساب می‌آید. شما باید تا حدود زیادی، فضا و روند مذاکره را بر اساس رفتارهای طرف مقابل ارزیابی کنید. یادگیری مهارت‌های غیرکلامی، باعث شناخت بیشتر رفتارها و حالات طرف مذاکره هم می‌شود. در این مطلب با یادگیری مهارت‌های زبان بدن، برای مذاکرات آینده آمادگی بیشتری خواهید داشت.

۱۰ نکته مهم زبان بدن در مذاکره

برای دستیابی به موفقیت و برتری در مذاکرات، رعایت اصول مربوط به زبان بدن ضروری است. وقتی بهترین استفاده را از بدن و اصول غیرکلامی داشته باشید، همیشه یک قدم از طرف مقابل جلوتر خواهید بود. اصول زبان بدن همچون قاعده بازی است که باید هنگام مذاکره از آنها برای پیروزی استفاده کنید. در ادامه به نکات مهم زبان بدن از زاویه‌ای متفاوت نگاه خواهیم کرد.

۱. به موقع پای میز مذاکره حاضر باشید

قطعا اولین تصوری که طرف مقابل از برخورد با شما دارد، تاثیر زیادی روی روند مذاکره می‌گذارد. قبل از این که کلمه‌ای را بر زبان جاری کنید، برخورد اولیه شما خیل عظیمی از تصورات مثبت و منفی را در ذهن مشتری یا طرف مذاکره‌کننده ایجاد خواهد کرد؛ همانطور که وودی آلن در سال ۱۹۷۷ و در پی موفقیت اکران آنی هال اشاره کرد «۸۰ درصد موفقیت با نشان دادن ایجاد می‌شود». حالا به موقع حاضر شدن در مذاکره چه تاثیری روی زبان بدن دارد؟ وقتی شما دیر در جلسه حضور پیدا می‌کنید، اولا این پیام را برای طرف مقابل ارسال می‌کنید که صداقت و کفایت لازم را ندارید. ثانیا تاخیر باعث رفتار عجولانه، استرس و عدم تمرکز شما می‌شود. به همین دلیل روی روند مذاکره تاثیر منفی خواهد گذاشت؛ بنابراین اولین اصل برای رعایت قواعد زبان بدن در مذاکره، حضور به موقع پای میز مذاکره است.

۲. با قاطعیت دست بدهید

فرض می‌کنیم که خود را سر موقع به مذاکره رساندید؛ بسیار عالی است، اما بعد از این چه کاری باید انجام دهید؟ دست دادن ممکن است بسیار وحشتناک باشد! ایروینگ پل، یکی از معامله‌گران افسانه‌ای هالیوود، در مورد قدرت دست دادن می‌گوید «من قراردادی با مشتریانم ندارم. فقط کافیست با آنها دست بدهم!» این موضوع اهمیت دست دادن قاطعانه را نشان می‌دهد. مهم‌ترین اصل این است که با یک دست اقدام کنید. نوع دست دادن شما، تاثیر زیادی روی ایجاد حس صداقت، صمیمیت و مشارکت در طرف مقابل دارد. از همین رو دست دادن قاطعانه و صمیمانه را تمرین کنید.

۳. ارتباط چشمی دوستانه برقرار کنید

شکسپیر شاعر رمانتیک جهان در مورد اهمیت و تاثیر چشم اینگونه می‌نویسد؛ «چشم‌ها پنجره‌های روح انسان هستند». همین نوشته نشان می‌دهد که تماس چشمی، یکی از قدرتمندترین ابزارهای زبان بدن در مذاکره است. ارتباط چشمی صمیمیت، اعتماد و صراحت را به طرف مقابل منتقل می‌کند. پرهیز از تماس چشمی، روند مذاکره را به سمت عدم موفقیت هدایت می‌کند. به طور کلی عدم برقراری ارتباط چشمی، این پیام را برای طرف مقابل مخابره می‌کند که مایل به ادامه مذاکره نیستید. البته از طرف دیگر نباید تماس چشمی تهاجمی و تهدیدآمیز باشد. سعی کنید تعادل و ثبات را در ارتباط چشمی با طرف مذاکره‌کننده داشته باشید.

۴. از حالات صورت خود غافل نشوید

حالت نامطلوب صورت شما، ممکن است اثرات نامطلوبی روی روند مذاکره داشته باشد. چه بخواهیم یا نخواهیم، تمامی میمیک صورت ما در مذاکرات، زیر ذره‌بین طرف مقابل خواهد رفت. در وهله اول سعی کنید حالات صورتتان را با رفتار و گفتار خود هماهنگ کنید. پیشانی خود را به شنانه اخم، چین و چروک نیندازید. سعی کنید، لبخند روی لب داشته باشید و به موقع سر خود را به نشانه موافقت تکان دهید. این نکته را به یاد داشته باشید که طرف مقابل منتظر برداشت‌های منفی و مثبت از حرکات فیزیکی شماست.

۵. فاصله شخصی را رعایت کنید

احتمالا برای شما هم پیش آمده که هنگام صحبت با همکار یا شخص دیگری، طرف مقابل بسیار نزدیک به شما ‌بایستد. در این حالت چه احساسی دارید؟ علم Ptoxemics که به فضای شخصی می‌پردازد، تاکید زیادی روی حفظ فاصله مناسب بین افراد دارد. قطعا رعایت نکردن فاصله زبان بدن در مذاکره، باعث به نتیجه نرسیدن آن خواهد شد. به طور کلی همه افراد دوست دارند که به حریم شخصی آنها احترام گذاشته شود و اصطلاحا امنیت فیزیکی داشته باشند. سعی کنید حداقل فاصله 1.5 متری با شخص مقابل را رعایت کنید. هرگز سعی در کم کردن این فاصله (به خصوص در مقابل جنس مخالف) نداشته باشید.

۶. بدن خود را آرام و ریلکس نگه دارید

همانطور که صحبت کردن شما باید آرام و باصلابت باشد، بدن شما هم باید انعکاسی از همین لحن را نشان دهد. سعی کنید عادات مخرب، مثل ضربه زدن با پا، تکان دادن پا، درهم پیچیدن دست، خاراندن بیش از حد و … بپرهیزید. این رفتارها نشان از استرس درونی شما دارد و فضای مذاکره را منفی می‌کند. روی پاهای خود محکم بایستید و کنترل دستانتان را برعهده بگیرید. سعی کنید از دستانتان در زمان مناسب برای القای بهتر لحن گفتارتان استفاده کنید. حین مذاکره دست به سینه نباشید؛ زیرا این کار باعث بی‌اعتمادی طرف مقابل می‌شود. درواقع این ژست نشان‌دهنده این است که تصمیم خود را گرفته‌اید و میلی به ادامه روند مذاکره ندارید. هیچکس تمایلی به مذاکره با شخصی که قبلا تصمیم خود را گرفته ندارد! مراقب ژست دستان خود باشید تا شنونده و متفکر به نظر برسید.

۷. دست‌ها را در طول بدن و پایین نگه دارید

دست یکی از مهم‌ترین اندام‌های زبان بدن در مذاکره است. دست‌ها به طرز باورنکردنی رسا هستند و نقش زیادی در روند مثبت مذاکره دارند. یک قانون کلی در مورد دست‌ها این است که حدالامکان آنها را از صورت خود دور نگه دارید. دست زدن بیش از حد به اعضای صورت یا مالیدن سر، نشانه‌هایی از استرس و اضطراب هستند. اگر طرف مذاکره‌کننده شما نسبت به زبان بدن تسلط و آگاهی داشته باشد، بلافاصله برخی از حالات دست شما را خواهد شناخت. قرار دادن دست روی چشم یا دهان، نشان‌دهنده پنهان‌کاری یا فریبکاری است. با قرار دادن دست‌ها به سمت پایین و کنار بدن خود، تا جایی که ممکن است مطمئن و قابل اعتماد به نظر می‌رسید.

۹. پوکر فیس باشید!

همانطور که اشاره کردیم، طرف مذاکره‌کننده تمام رفتارها و حالات شما را زیر ذره‌بین خواهد برد؛ چرا که از نظر او همه این حالات و رفتارها، پیامی با خود به همراه دارد. البته که نقش اطلاعات، شواهد و مدارک را نباید نادیده گرفت، اما تا جای ممکن احساسات خود را رو نکنید. معمولا حالات صورت ناخوداگاه اتفاق می‌افتند. وقتی عصبی هستید، چین و چروک‌های صورت به راحتی نمایان می‌شوند. وقتی خوشحال می‌شوید، لب‌ها خیلی راحت به حرکت درمی‌آیند. به همین دلیل تا حدودی این حالات از کنترل شما خارج هستند، اما با تمرین می‌توان آنها را تحت مدیریت خود درآورد. برای کنترل آن بهتر است سر خود را کمی بالاتر نگه دارید. هنگام صحبت طرف مقابل به حرف‌های او گوش دهید و با هوشیاری و حالت موافقت سرتان را تکان دهید؛ البته لبخند ملیح را فراموش نکنید!

۹. تحت هر شرایطی صبور باشید!

در مذاکرات ممکن است برخی از موضوعات برای شما کاملا روشن باشد، اما طرف مقابل به آرامی قصد توضیح دادن آنها را دارد. شما باید صبور باشید و منتظر بمانید که طرف مقابل صحبت‌های خود را کامل کند. سعی نکنید با عجله به میان صحبت‌های او بپرید. حتی ممکن است برخی از مسائل پیش پا افتاده را توضیح دهد. در این صورت هم صبوری خود را حفظ کرده و سعی کنید ابراز همدلی کنید.

۱۰. به آرامی و با لبخند صحبت کنید

هر چقدر هم که صحبت‌های شما بر پایه مستندات علمی باشد، باید با لحن مناسب ادا شود. هیچکس علاقه‌ای به مذاکره با فردی با لحن عصبی، مضطرب و … ندارد. بنابراین نوع صحبت یکی از مهم‌ترین نکات زبان بدن در مذاکرات محسوب می‌شود. البته سعی کنید لبخند روی لبتان محو نشود! لبخند زدن ساده‌ترین راه برای انتقال حس صمیمیت و اعتماد است. معمولا افرادی که لبخند می‌زنند، انرژی مثبتی به اطرافیان خود منتقل می‌کنند. همچنین تن صدای خود را متعادل کنید. صحبت کردن با صدای بلند نشانه بی‌ادبی و با صدای پایین نشانه ضعف است. به همین دلیل تا جای ممکن شمرده، واضح و رسا صحبت کنید.

در مورد قاعده 7-38-55 چه می‌دانید؟

وقتی پای اعداد به میان می‌آید، قطعا راز و رمزی در آن نهفته است. این قاعده به طور کلی روی احساسات متمرکز است. این قانون به ما می‌گوید که ۷ درصد مفاهیم از طریق بیان، ۳۸ درصد از طریق لحن صدا و ۵۵ درصد از طریق زبان بدن در مذاکره منتقل می‌شوند. این مفهوم برای اولین بار توسط دکتر آلبرت محرابیان در کتاب پیام‌های خاموش منتشر شد.

قاعده فوق روی این موضوع متمرکز است که در فرایند مذاکره، سیگنال‌های غیرکلامی تاثیراتی به مراتب بیشتر از کلمات دارند. به همین دلیل درک زبان بدن در مذاکره از اهمیت بالایی برخوردار است. احتمالا برای رسیدن به نتیجه برد-برد در مذاکرات به این قاعده احتیاج پیدا می‌کنید. اگر فقط به کلماتی که از دهان طرف مقابل خارج می‌شود تمرکز می‌کنید، احتمالا بازنده خواهید شد. درحالیکه تمرکز روی سرنخ‌های غیرکلامی، تفسیر معامله را برای شما راحت‌تر خواهد کرد.

۳ نوع زبان بدن در مذاکره برای حفظ سلطه تجاری

زبان بدن یک برند شخصی برای شما محسوب می‌شود. به همین دلیل همیشه اصول آن را به نحو احسن رعایت کنید. برای این که طرف مقابل تمایل بیشتری به مذاکره با شما داشته باشد، حتما باید روی حالات چهره، دست و لحن صدا بیشتر کار کنید. به همین دلیل در ادامه 3 تیپ مختلف زبان بدن در دنیای تجارت را معرفی می‌کنیم.

۱. زبان بدن قاطعانه

قاطعیت در اکثر زمینه‌ها جواب می‌دهد. اگر زبان بدن را به عنوان برند شخصی خود در نظر بگیرید، راهی جز داشتن قاطعیت ندارید. بسیاری از تکنیک‌های مربوط به زبان بدن جهانی هستند. برای مثال باز گذاشتن پاها و وضعیت بدن برای اشغال فضای بیشتر نشان‌دهنده تسلط و قاطعیت شماست. افراد ترسو و ضعیف معمولا شانه و پای خود را به داخل بدن جمع می‌کنند. لحن صدای قاطعانه هم باید به نحوی باشد که نه خیلی بلند و نه خیلی ضعیف به نظر برسد. سعی کنید هنگام صحبت کردن تعادل را در لحن صدای خود حفظ کنید.

۲. زبان بدن دوستانه

همیشه هم نیازی نیست قاطع، خشک و رسمی باشید. گاهی موقعیت و شرایط مذاکره ایجاب می‌کند که صمیمت و مشارکت خود را هم نشان دهید. اکثر افراد به رفتارهای دوستانه و خوش برخورد اعتماد بیشتری دارند. به همین دلیل این یک شیوه مثبت زبان بدن در مذاکره محسوب می‌شود. طوری رفتار کنید که سیگنال‌های دوستانه‌ای را به طرف مقابل بفرستد. برای این کار می‌توانید از منعکس کردن رفتارهای شخص مقابل استفاده کنید. معمولا در زندگی روزمره هم وقتی قصد درک فرد دیگری را داریم با او و حرکاتش هماهنگ می‌شویم.

۳. زبان بدن آرام

وقتی همه چیز در روند مذاکرات طوفانی است و اوضاع به خوبی جلو نمی‌رود، بهترین کار آرام کردن زبان بدن است. درواقع با آرام کردن زبان بدن ورق را به نفع خود برمی‌گردانید. یکی از بهترین کارها برای بازگرداندن آرامش، باز نگهداشتن آغوش است. به هیچ عنوان در این شرایط دست‌های خود را بسته یا ضربدری نگه ندارید. وقتی اوضاع جمعی در مذاکره آشفته باشد، نباید بدن شما هم حالت سرسختی به خود بگیرد. به همین دلیل در این شرایط سعی کنید خود را آرام نگه دارید تا اطرافیان هم به صورت خودکار به آرامش دعوت شوند.

سخن پایانی

با یادگیری مهارت‌های مرتبط با زبان بدن در مذاکره، بیش از ۵۵ درصد پیام‌ها و مفاهیم مذاکره را به طرف مذاکره‌کننده منتقل کنید؛ بدون این که انرژی زیادی بابت صحبت کردن خرج کرده باشید. سعی کنید همیشه اعتمادبه‌نفس و آرامش داشته باشید. بدن خود را ریلکس نگه دارید و به هیچ عنوان اجزای بدنتان را تکان ندهید؛ زیرا این کار استرس و اضطراب شما را نشان می‌دهد.

به طور کلی مهارت‌های غیرکلامی تاثیر بسیار زیادی روی روند مذاکره می‌گذارند. امروزه افراد و شرکت‌های موفق برای پیروزی در مذاکرات و گرفتن امتیازات حداکثری از این مهارت‌ها استفاده می‌کنند. با توجه به رشد روز افزون ارتباطات جمعی، آشنایی با این توانایی‌ها تاثیرات مثبتی روی زندگی روزمره هم می‌گذارد. فرقی نمی‌کند پای میز چه نوع مذاکره‌ای نشسته‌اید، رعایت اصول و نکات مرتبط با زبان بدن میزان موفقیت شما را تا حد زیادی تضمین می‌کند.