مقالات مرتبط
آموزش های مافینس
- دسته بندی : آموزش
- برچسب ها : بهترین مدرس بازاریابی, بهترین مدرس فروش
تکنیک آینه در فروش
تکنیک آینه در فروش چیست ؟ اغلب مشتریان ترجیح می دهند از افرادی که دوست دارند خرید کنند و این اتفاق سادگی شانس شما را برای فروش افزایش می دهد. زیرا به طور طبیعی حس اعتماد و راحتی را به مشتریان خود القا می کنید. ایجاد چارچوب دوستانه با مشتریان بالقوه می تواند چالش برانگیز باشد، مخصوصا زمانی که چیز زیادی در مورد ترجیحات یا عادات خرید آنها نمی دانید.
بنابراین چگونه می توانید بر این چالش غلبه کنید؟ در پاسخ باید گفت که با استفاده از تکنیک آینه در فروش می توانید بر این چالش غلبه نمایید. در ادامه به شما خواهیم گفت که تکنیک آینه در فروش چیست و چرا یکی از موثرترین راه های افزایش فروش به حساب می آید.
تکنیک آینه در فروش چیست؟
هدف این روش ایجاد یک بازتاب رفتاری است که احساس راحتی بیشتری در مشتریان بالقوه از طریق درک غیر مستقیم و ذاتی ایجاد می کند. این در حالی است که احتمالا قبلا فروشندگان را هرگز ملاقات نکرده اند.
چرا تکنیک آینه در فروش مهم است؟
تکنیک آینه به طور موثر یک راه میانبر برای آشنایی و شناخت بیشتر مشتری به حساب می آید. معمولاً برای ایجاد رابطه طبیعی با مشتریان خود به زمان نیاز دارید، بنابراین با تقلید از عبارات یا حرکات، فروشندگان می توانند به سرعت احساس آشنایی میان مشتریان و خود ایجاد کنند.
مزایای تکنیک آینه در فروش چیست؟
هنگامی که از این تکنیک به درستی استفاده شود، بازتاب فروش می تواند منجر مزایای زیر را به دنبال داشته باشد:
- اعتماد کلی بین فروشنده و مشتری احتمالی را افزایش می دهد زیرا به محو کردن مرز میان تعاملات تجاری و شخصی کمک می کند. مشتریان بالقوه اغلب مایل به انجام معامله با شخصی هستند که بتوانند به سادگی به او اعتماد کنند.
- با کمک تکنیک آینه می توانید توانایی تمرکز خود را افزایش دهید، زیرا به طور فعال تری درگیر می شوید و با آنچه مشتری در طول معامله می گوید و انجام می دهد هماهنگ خواهید شد.
اشتباهات کاربرد تکنیک آینه در فروش
با اینکه کاربرد تکنیک آینه در فروش یک استراتژی عالی به نظر می رسد، اما باید با دقت از آن استفاده کنید. در صورتی که قادر نباشید این تکنیک را به درستی انجام دهید ممکن است با مشکلاتی روبرو شوید. برخی از مشکلات کاربرد اشتباه این استراتژی عبارتند از:
- انجام تکنیک آینه به صورت گروهی چندان موثر نیست. این تکنیک در فروش انفرادی بسیار بهتر از گروه کار می کند، زیرا شما به جای تقسیم شدن در بین اعضای مختلف تیم، می توانید توجه مشتری را به خود جلب کنید.
- به طور معمول، انعکاس آشکار می تواند ناامید کننده باشد. ظرافت یک امر کلیدی محسوب می شود. بنابراین بدیهی است که انعکاس بیش از حد منجر به ایجاد ارتباط بهتر و موثرتر نخواهد شد. انعکاس بیش از حد به مشتریان این تصور را القا می کند که شما آنها یا رفتار خاصی از آنها را مورد تمسخر قرار می دهید. از این رو همواره توصیه می کنیم تکنیک آینه را با دقت و ظرافت انجام دهید.
نحوه صحیح انجام تکنیک آینه در فروش
-
زبان بدن یا موقعیت را تقلید کنید.
در صورتی که مشتری شما می نشیند و پاها یا دست های خود را روی هم می گذارد، شما نیز باید به همین ترتیب بنشینید.
چنانچه هنگام صحبت کردن مشتری مورد نظر به عقب متمایل شود، توصیه می کنیم شما نیز آن حرکت را انجام دهید.
در عین حال در صورتی که مشتری شما صاف روی صندلی خود می نشیند، شما نیز سعی کنید خم نشوید.
انعکاس موقعیت بدن نشان می دهد که شما با مشتری همسو هستید، خواه آرام، متمرکز، جدی و یا غیره.
-
از لحن صدای مشابه استفاده کنید.
در تکنیک آینه در فروش بسیاری از فروشندگان صمیمی، دوستانه و هیجان زده رفتار می کنند. آنها ممکن است با صدای بلند و سریع صحبت کنند تا اشتیاق خود را برای یک محصول یا خدمات خاص به مشتریان منتقل نمایند. اما چنانچه مشتریان بالقوه ساکت و محتاط باشد، گفتگو با این لحن چندان موثر به نظر نمی رسد.
بنابراین بهتر است از مشتریان خود سرنخ بگیرید و لحن صدا یا سطوح انرژی آنها را برای ارسال پیام احترام و تقویت یک ارتباط اساسی هماهنگ کنید.
-
سبک ارتباطی آنها را بپذیرید.
آیا مشتری بالقوه شما تمام جزئیات مربوط به خرید، قرارداد و پرداخت های خود را مایل است از قبل انجام دهد؟ آیا به نظر می رسد که آنها بیشتر به صحبت های کوتاه علاقه مند هستند تا اعداد فروش، یا به دنبال جزئیات بیشتری می باشند؟ صرف نظر از سبک ارتباطی آنها، به مشتریان بالقوه خود گوش دهید، و چنانچه احساس می کنید که آنها شما را بهتر درک می کنند، از دور شدن از چارچوب های فروش آشنا بیم نداشته باشید.
بنابراین بر محتوای آنچه مشتریان می گویند تمرکز کنید، سوالاتی بپرسید تا متوجه شوید آنها چه چیزی را می خواهند، و آنچه را که شنیده اید خلاصه کنید تا نشان دهید که به آنها توجه می کنید.
-
در مورد تجربیات مشترک صحبت کنید.
می توانید در مورد تجربیات رایج در گفتگو در مورد چیزهایی مانند آب و هوا یا تیم های ورزشی محلی صحبت کنید. چنانچه وقت دارید، یک جستجوی سریع در رسانه های اجتماعی ارزش آن را دارد تا متوجه شوید آیا شما و مشتری احتمالی تان علایق مشترکی دارید یا خیر.
نکته حرفه ای: چنانچه نمی توانید علایق مشترک میان خود و مشتری پیدا کنید، تظاهر به چنین کاری نکنید. در صورتی که مشتری شما متوجه شود که تظاهر می کنید، اعتماد خود را از دست داده و تلاش های فروش شما از مسیر خارج خواهد شد.
-
از تشخیص ژست استفاده کنید.
بسیاری از افراد ژست خاصی دارند که مکرراً برای تأکید از آن استفاده می کنند، مانند تکان دادن سر، تکان دادن دست، یا بالا انداختن شانه. بنابراین با تشخیص این ژست، انجام گهگاه آن، و بازتاب طبیعی حرکت به مشتریان بالقوه، می توانید اعتماد و اطمینان کلی آن شخص را تقویت نمایید.
سخن پایانی
انعکاس تکنیک آینه در فروش می تواند به افزایش علاقه میان شما و مشتریان، بهبود رابطه و افزایش فروش کلی کمک کند. هنگامی که این تکنیک با ایجاد تجربه مشترک و گوش دادن فعال ترکیب می شود، می تواند روابط بلندمدتی ایجاد نماید که با فروش اولیه آغاز می شود و در طول زمان وفاداری را افزایش می دهد.
برای دریافت اطلاعات بیشتر با کارشناسان ما در سایت مافینس تماس بگیرید.
پاسخ‌ها