نقطه ترک مذاکره

جلوی ضرر را هروقت بگیرید، منفعت است! همه ما ممکن است موقعیت‌هایی را تجربه کنیم که صراحتا می‌دانیم به ضرر ماست، اما روی اتمام آن پافشاری می‌کنیم. برای مثال یک فیلم سینمایی که محتوای مناسبی ندارد را باید تا انتها ببینیم؛ درحالیکه می‌توانستیم همان دقایق ابتدایی از دیدن آن صرفنظر کنیم. این موضوع در مورد مذاکره هم صدق می‌کند. باید خیلی هوشمندانه نقطه ترک مذاکره را پیدا کنید. نمی‌توان زمان، انرژی و منابع خود را درگیر مذاکره‌ای کرد که نتیجه مطلوبی نخواهد داشت. رسیدن مذاکره به پایان خود، علائم و شرایط خاص خود را دارد. در این مطلب قصد داریم به طور مفصل در مورد ترک مذاکره صحبت کنیم. با ما همراه باشید.

تعریف نقطه ترک مذاکره چیست؟

ممکن است موضوع ترک مذاکره با پایان مذاکره و توافق به یک معنی در نظر بگیرید، اما با هم متفاوت هستند. منظور از ترک مذاکره، نیمه‌کاره رها کردن آن است. یعنی یکی از طرفین مذاکره به این نتیجه می‌رسد که ادامه مذاکره بی‌فایده خواهد بود. در این حالت فردی که تصمیم به ترک مذاکره گرفته است، حاضر نخواهد بود حتی یک گام به عقب برگردد.

در تعریفی دیگر، می‌توان گفت وقتی مذاکره به کف انتظارات می‌رسد، نقطه ترک مذاکره فرارسیده است. از اصطلاح خط قرمز هم می‌توان برای ترک مذاکره استفاده کرد. به هر حال در این حالت، بدون انجام توافق خاصی، مذاکره به اتمام می‌رسد.

نقش خطوط قرمز در نقطه ترک مذاکره

منظور از خط قرمز در نقطه ترک مذاکره چیست؟ خطوط قرمز محدودیت‌هایی هستند که تقریبا همه ما در زندگی با آنها کم‌وبیش سروکار داریم. خطوط قرمز در مذاکره، 3 حالت هستند که شامل خط قرمز محتوای مذاکره، خط قرمز فرایندی و خط قرمز اصول و ارزش می‌شوند.

خط قرمز محتوا یا موضوع مذاکره، بسیار شناخته‌شده و رایج است. برای مثال ممکن است شخصی حاضر به فروش محصول، زیر قیمت 1 میلیون تومان نکند. فرد تصمیم می‌گیرد به هیچ عنوان زیر این قیمت نفروشد. به این ترتیب اگر قیمت پیشنهادی طرف مقابل کمتر از 1 میلیون تومان باشد به نقطه ترک معامله خواهند رسید.

منظور از خط قرمز روی ارزش‌ها و اصول، نبود اخلاق حرفه‌ای و مسائلی از این قبیل هنگام مذاکره است. برای مثال ممکن است در یک مذاکره رسمی، پیشنهاد رشوه به طرف مقابل داده شود. به هر حال خطوط قرمز برای طرفین مذاکره حائز اهمیت هستند. حین مذاکره بنا به دلایلی ممکن است این خطوط زیر پا گذاشته شوند. این موضوع باعث نیمه‌کاره ماندن مذاکره یا ترک یکی از طرفین مذاکره شود.

کی باید جلسه مذاکره را ترک کنیم؟ ( شناسایی نقطه ترک مذاکره)

نقطه ترک مذاکره کجاست؟ در هر مذاکره‌ای، زمانی می‌رسد که باید تصمیم به ادامه یا کناره‌گیری از مذاکره بگیرید. چانه‌زنی و ادامه مقاومت، ممکن است در مورد برخی مذاکرات نتایج مثبتی داشته باشد، اما در برخی موارد، تنها راه نجات، دور شدن از مذاکره است. شناخت این موقعیت و ترک معامله گاهی بسیار دشوار می‌شود. با این حال با ظهور چند نشانه در حین مذاکره، می‌توان تا حدود زیادی به نقطه ترک مذاکره پی برد. در ادامه به بررسی این نشانه‌ها می‌پردازیم.

1. اهدافتان محقق نمی‌شود

قطعا وقتی وارد مذاکره می‌شوید، اهدافی را در نظر دارید. حین مذاکره ممکن است به این نتیجه برسید که قرار نیست اهداف شما برآورده شوند. این دقیقا همان زمانی است که باید تصمیم به ترک مذاکره بگیرید. البته محقق‌نشدن اهداف، شکست محسوب نمی‌شود. به هر حال مذاکره به نتیجه خاصی نرسیده است. در هر مذاکره‌ای طرفی وجود دارد که شما بهتر از هرکسی آن را می‌شناسید؛ طرف خودتان! شما خیلی خوب می‌دانید که در طول مذاکره چه چیزی می‌خواهید. اگر از اهدافتان دور می‌شود به نقطه ترک مذاکره رسیده‌اید و جای تردیدی وجود ندارد. شاید مقاله با رعایت این فنون برگ برنده مذاکرات برای شما خواهد بود بدردتان بخورد.

2. رابطه خراب می‌شود

ممکن است در طول مذاکره، مورد بی‌احترامی طرف مقابل قرار بگیرید. به هر حال وقتی کار به بی‌احترامی و توهین می‌رسد، نمی‌توان انتظار ادامه ‌دادن داشت. ادامه ی این نوع مذاکرات، ممکن است باعث خرابی رابطه شود. بهتر است قبل از این که کار به جاهای باریک‌تر کشیده شود، مذاکره را رها کنید! دست خالی ترک کردن مذاکره، برای همه سخت است، اما گاهی ادامه دادن به هر قیمتی، بهای سنگین‌تری برای شما خواهد داشت. وقتی رابطه شروع به تخریب می‌کند، نقطه ترک مذاکره هم فرا رسیده است.

3. گزینه پیشنهادی جایگزین ندارید

معمولا مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای، پلن بی یا آلترناتیو‌ هایی را برای مذاکره در نظر می‌گیرند تا در صورت نرسیدن به خواسته‌های اصلی، آنها را مطرح کنند. ممکن است در طول مذاکره، حتی با داشتن گزینه‌های جایگزین مناسب، نتوانید خوب پیش بروید. در این حالت طبیعی است که ادامه مذاکره، راه به جایی نخواهد برد.

4. زمان کافی ندارید

ممکن است ساعت‌ها و حتی روزهای زیادی را برای یک مذاکره وقت بگذارید. این موضوع به خودی خود منفی نیست. اگر ایمان دارید که مذاکره به نتیجه خواهد رسید، صرف زمان و انرژی زیاد منطقی است. با این حال چه زمانی به نقطه ترک مذاکره می‌رسیم؟ زمان فاکتور بسیار مهمی در مذاکرات محسوب می‌شود. اگر زمان زیادی را صرف مذاکره کرده‌اید، اما نتیجه‌ای حاصل نمی‌شود، باید مذاکره را به پایان برسانید. شما نمی‌توانید زمان و انرژی که منابع بسیار مهمی هستند را برای یک مذاکره بی‌سرانجام هدر دهید. البته مذاکره را می‌توانید به صورت موقت به اتمام برسانید تا شاید در آینده‌ای نه چندان دور، دوباره توافق حاصل شود!

5. اختلاف بسیار زیاد می‌شود

قبل از شروع مذاکره، باید یک نقطه ترک مذاکره یا فرار از مذاکره را باید در ذهنتان داشته باشید. می‌توانید این نقطه را به صورت عددی در نظر بگیرید. برای مثال روی قیمت فروش محصول یک حداقل قرار دهید. حتی در صورت ارائه تخفیف، نباید قیمت را از آن کمتر کنید. به این عدد در طول مذاکره پایبند باشید. وقتی اختلاف نظر سر قیمت به حد بسیار زیادی از عدد تعیین‌شده برسد، دیگر نیازی به ادامه مذاکره وجود ندارد. چانه‌زنی در مذاکره بیش از حد راه به جایی نخواهد برد.

6. اوضاع مشکوک به نظر می‌رسد

گاهی ممکن است علائم خطر در طول مذاکره را جدی نگیریم. شاید دلیل این امر، امید داشتن به بهبود اوضاع باشد. به هر حال وقتی همه چیز خوب پیش نمی‌رود، احتمالا خیلی زود مذاکره از مسیر اصلی خود خارج خواهد شد. احتمال دارد علائمی را از طرف مقابل دریافت کنید که مشکوک و به اصطلاح کاسه‌ای زیر نیم‌کاسه باشد! بهتر است کمی هوش و حواستان را بیشتر از قبل جمع کنید. در این حالت به نقطه ترک مذاکره نزدیک شدید و باید آماده فرار باشید!

7. جایگزین‌های بهتری دارید

اساسا وارد مذاکره می‌شوید که امتیازاتی را به دست بیاورید. وقتی انرژی و زمان خود را صرف می‌کنید، اما نتیجه‌ای نمی‌گیرید، مذاکره دلخواه شما پیش نمی‌رود. در این حالت باید فکر کنید که جایگزین‌های بهتری برای مذاکره وجود دارد یا نه. ممکن است خریداران زیادی با شرایط بهتر و امتیازات بیشتر، خواهان استفاده از محصول یا خدمات شما باشند. در این حالت بهترین نقطه ترک مذاکره چیست؟ خیلی سریع باید گزینه‌های موجود را در ذهنتان بررسی کنید. اگر مورد بهتری وجود دارد، خیلی زود به مذاکره خاتمه دهید.

8. برخورد صادقانه‌ای نمی‌بینید

صداقت یک اصل در هر مذاکره‌ای محسوب می‌شود. وقتی در شرایطی قرار می‌گیرید که احساس می‌کنید طرف مقابل صداقت ندارد، به نقطه پایان مذاکره نزدیک شده‌اید. اگر طرفتان شفاف نیست و حتی دروغ می‌گوید، لازم نیست این موضوع را به روی او بیاورید. بهتر است باهوش باشید و مذاکره را به پایان برسانید. به هر حال جلوی ضرر را از هر کجا بگیرید منفعت است!

9. ارزش‌های شما در معرض خطر هستند

یکی از مهم‌ترین معیارهای هر مذاکره‌کننده، حفظ ارزش‌های شخصی و گروهی است. البته هر کس تعریف خاصی از ارزش‌های خود دارد، اما به هر حال وقتی ارزشی زیرپا گذاشته یا نادیده گرفته می‌شود، نمی‌توان انتظار نتیجه مناسبی داشت. اگر انجام توافق در مذاکره، باعث به‌خطر افتادن ارزش‌های شرکت می‌شود، بدیهی است که به نقطه ترک مذاکره رسیده‌اید. زیر پا گذاشتن ارزش، می‌تواند مصداق‌های متفاوتی داشته باشد، ازجمله قراردادن همکاران و مشتریان در موقعیت‌های نامناسب، انجام فعالیت‌های غیراخلاقی و … . به هر حال وقتی در این حالت قرار می‌گیرد، باید قید مذاکره را بزنید.

10. وقتی از تعهدتان مطمئن نیستید!

همانطور که اشاره کردیم، صداقت در مذاکره حرف اول و آخر را می‌زند. شما نمی‌توانید به هر قیمتی در مذاکره به توافق برسید. ممکن است دستیابی به یک توافق در مذاکره بسیار نزدیک باشد، اما قبول آن مسئولیت‌های سنگینی برای شرکت شما به بار می‌آورد. اگر به هر دلیلی فکر می‌کنید که از پس مسئولیت‌هایی که قبول کردید برنخواهید آمد، بهتر است مذاکره را ادامه ندهید. البته بهتر است این کار را در کمال آرامش و احترام انجام دهید. چرا که ممکن است در مذاکرات دیگر با همین فرد دوباره ملاقات داشته باشید.

3 توصیه مهم در نقطه ترک مذاکره که باید رعایت کنید

به هر حال پایان دادن به یک مذاکره، ممکن است سختی‌ها و پیچیدگی‌های خاص خود را داشته باشد. به همین دلیل بهتر است نکاتی را در این خصوص رعایت کنید. در ادامه این نکات را شرح می‌دهیم:

• حتی در صورتی که ارزش‌ها و خطوط قرمز شما در مذاکره زیر پا گذاشته شوند، بهتر است در کمال ادب و متانت، اقدام به ترک مذاکره کنید.
• زمانی که به نقطه ترک مذاکره رسیدید، دلایل خود را کاملا منطقی و باآرامش برای طرف مقابل توضیح دهید.
• قبل از اتخاذ تصمیم ترک مذاکره و ارائه آن، خوب فکر کنید. بهتر است از هرگونه اقدام احساسی و خارج از منطق بپرهیزید. در هر صورت نگذارید احساسات روی شما غلبه داشته باشند.
• همه پل‌های پشت سرتان را خراب نکنید! در صورت امکان راهی برای بازگشت طرف مقابل باقی بگذارید. ممکن است در آینده به شکل‌های مختلفی، دوباره باب مذاکره بین شما باز شود.

کلام پایانی

همیشه هم مذاکرات باب میل ما پیش نمی‌روند. ممکن است اتفاقاتی در طول مذاکره رخ دهند که ما را به سمت خروج از جلسه مذاکره بکشانند. وقتی ترک مذاکره اتفاق میفتد که روی خطوط قرمز یکی از طرف‌ها پاگذاشته شود. این اصول قرمز می‌توانند ارزش‌ها، موضوعات مذاکره و … باشند. به هر حال وقتی این خطوط قرمز مورد حمله قرار می‌گیرند، فرد اقدام به ترک مذاکره می‌کند. ترک مذاکره همیشه هم بد نیست. گاهی جلوی ضررهای بسیار سنگین را می‌گیرد. البته باید در این خصوص هوشمندانه و منطقی اقدام کرد نه از روی تصمیمات زودگذر و احساسی!

اگذ علاقه به مطالب مذاکره دارید حتما از صفحه آموزش اصول مذاکره دیدن کنید