مقالات مرتبط
آموزش های مافینس
- دسته بندی : بازاریابی و فروش
- برچسب ها : بهترین مدرس بازاریابی, بهترین مدرس فروش
10 اشتباه مرگبار در فروش
اشتباهات رایج در فروش بسیار زیاد است و همگی ما ضربات بدی در کسب و کارمان خورده ایم. بدیهی است که فروش یک هنر است و ممکن است هر فروشنده با رعایت نکردن 10 اشتباه مرگبار در فروش کسب و کارش را از دست بدهد. برای اینکه بتوانید به یک فروشنده واقعا موفق تبدیل شوید، به استعداد و مهارت نیاز دارید. با دوره آموزش فروش رایگان این مهارت ها را به سادگی کسب کنید.
درست مانند ورزش، برای رشد و تسلط در فروش باید تمرین کنید، ریسک کنید، اشتباه کنید و از آنها درس بگیرید. تعدادی از اشتباهات رایج وجود دارد که تقریباً کلیه فروشندگان در طول حرفه فروش خود انجام می دهند. به منظور برنده شدن در یک فروش، اغلب فروشندگان تمایل دارند که اغراق کنند، بیش از حد تخمین بزنند، سوءتعبیر کنند و چنانچه خلاف این رخ دهد، نتیجه را از دست خواهند داد.
در ادامه اشتباهات شما را به اشتراک می گذاریم تا با کمک آنها مسیر فروش خود را هموارتر کنید. اطلاعات بیشتر را می توانید در سایت مافینس مشاهده کنید.
نسخه صوتی جداگانه
به دلیل استقبال شما عزیزان ادامه ی ویدیو نیز در اسرع وقت خدمت شما عزیزان قرار میگیرد.
-
بیشتر گوش فرا دهید و صحبت نکنید
زمانی که تصمیم دارید کالایی را بفروشید، به طور غریزی تمایل دارید زیاد صحبت کنید، و با شور و شوق، مزایا و ویژگی های عالی پیشنهاد خود را توصیف نمایید.
اما کار این کاملاً مؤثر نیست. فروشندگانی که زیاد صحبت می کنند، اغلب مورد بی اعتنایی قرار می گیرند. بیایید صادق باشیم، شما تنها فردی نیستید که کالایی برای فروش دارید! درعوض، گوش کنید و سوالات باز بیشتری بپرسید.
-
ارائه بیش از حد برای هیچ
ارائه بیش از حد برای هیچ یک نتیجه منفی مستقیم از صحبت کردن بیش از حد است. در تلاش برای جلب مشتری، برخی از فروشندگان تمایل زیادی به ارائه کمک های بیهوده دارند و از این طریق تبدیل به یک مشاور بدون دستمزد می شوند.
مفید بودن البته یک مزیت است. اما باید محدودیت هایی وجود داشته باشد. مشتریان بالقوه مایلند برای کسب اطلاعات و مشاوره از نمایندگان از آنها سوالاتی بپرسند، حتی زمانی که واقعاً قصد خرید چیزی را ندارند.
بنابراین فراموش نکنید که اطلاعات قدرت شماست!
-
عدم تمرکز بر راه حل
این یکی از 10 اشتباه مرگبار در فروش ممکن است قدیمی باشد، اما احتمالاً مهمترین آن است. به عنوان یک فروشنده، می خواهید به تمام ویژگی های جالبی که محصول یا خدماتتان دارد، ببالید. اما، مشکل این است که … فروش نخواهد داشت.
به جای توصیف جزئیات کم اهمیت بهتر است روی این موضوع تمرکز کنید که محصول شما چگونه می تواند بحرانی ترین مشکلاتی مشتری شما را برطرف کند.
راه حلی که شما در اینجا ارائه می دهید یک مزیت ساده و آشکار است که مشتریان بالقوه شما را به خرید ترغیب می کند!
-
تمرکز بر قیمت نه ارزش
افراد اغلب ارزش می خرند نه قیمت.
چنانچه باور دارید که قیمت محصول را می فروشد، در یک توهم گرفتار و وقت آن است که از آن خلاص شوید.
بنابراین تکیه بسیار به قیمت های پایین، ارائه تخفیف ها در اینجا و آنجا، ارائه تبلیغات ویژه، تنها برای شما رضایت فوری، اما نه بلند مدت به همراه خواهد داشت. این نوع مشتری از شما خرید می کند، اما در لحظه ای که شخص دیگری او را با تخفیف بیشتر وسوسه کند به سمت او روانه می شوند.
البته به طور سنتی قیمت را به عنوان یک عامل مهم در نظر میگیریم و اینگونه تقریباً کلیه مشتریان تقاضای قیمت های کمتری دارند. اما آنها محصولی را تنها به دلیل ارزان بودن آن نمی خرند. بلکه اغلب افراد محصولی را خواهند خرید که برایشان ارزشمند است.
-
هرگز قول هایی که نمی توانید به آنها عمل کنید را ندهید
وعده بیش از حد و کم کاری برابر است با دروغگویی صرف در تجارت که یکی از 10 اشتباه مرگبار در فروش می باشد.
مهم نیست چقدر مایلید بفروشید، دروغ گفتن راه بدی برای شروع هر رابطه ای است. اغراق در توانایی های محصول یا خدمات خود، یا حتی بدتر از آن، پنهان کردن محدودیت ها یا شرایط خاص، شما را به جایی نمی رساند.
-
درخواست نکردن از مشتری برای خرید
تعجب خواهید کرد که چگونه بسیاری از فروشندگان با استعداد به خاطر ساخت صحنه های فروش امضا و نمایش اسلایدهای مخرب، محصولات خود را می فروشند و در واقع روی فروش تمرکز نمی کنند.
این مهارت های سخنوری و نمایش مهارت فروش آنها است که باعث می شود آنها موفق به نظر برسند، نه تعداد واقعی معاملات آنها.
اغلب نمایندگان فروش فراموش می کنند که برای فروش درخواست کنند. توصیه من این است که غرور را در خانه رها کنید و تصمیم بگیرید که مشتری بالقوه را به مشتری واقعی تبدیل کنید. در واقع باید از مشتری بخواهید که خرید کند. به همین صراحت! و هر چه زودتر در فرآیند فروش این کار را انجام دهید، بهتر است.
-
نبود آمادگی برای غلبه بر مخالفت ها
آماده باشید تا یکی دیگر از 10 اشتباه مرگبار در فروش را فرا بگیرید؛ هیچ کس دوست ندارد پاسخ “نه” به گوشش برسد.
با این حال، اجازه به مشتریان برای گفتن «نه» مزایای خود را دارد. به این ترتیب ارزش “بله” را در زمان مناسب افزایش می دهید. رد مکرر، تنها زمانی تصمیم خرید را افزایش می دهد که مشتری در نهایت آنچه را که دوست دارد ببیند.
به عنوان مثال، مشاوران املاک از این ترفند بسیار استفاده می کنند. آنها ابتدا خانه های نه چندان عالی را نشان می دهند و خانه واقعا خوب را برای موقعیت های بهتر نگه می دارند. پس از بارها گفتن «نه»، «بله» گفتن باعث آرامش می شود!
برخورد با اعتراضات در واقعاً نوعی هنر است. شما باید خونسرد بمانید، نشان دهید که نگرانی های آنها را درک می کنید و همواره صادقانه، محترمانه و مختصر به آنها پاسخ می دهید.
-
مشاجره با مشتری بالقوه
حتی چنانچه این امر بدیهی به نظر برسد، بسیاری از نمایندگان فروش قربانی این اشتباه می شوند.
زمانی مخالفت های مشتری نامعقول یا حتی با منطق متناقض می شود، به راحتی می توان عصبانی شد و شروع به دفاع از حقیقت خود کرد. اما این کار را نکنید.
مشاجره با مشتریان بالقوه تقریبا هر بار منجر به شکست در فروش شما می شود.
-
انجام ندادن تکالیف
مطمئنم این جمله را قبلا شنیده اید: “اگر از قبل آماده نیستید، پس برای شکست آماده شوید.”
یکی دیگر از 10 اشتباه مرگبار در فروش، درست مانند رفتن به یک مصاحبه شغلی بدون آمادگی است. باید برای فروش آماده شوید و هر اطلاعاتی را که می توانید در مورد مشتری احتمالی خود کسب کنید. چنانچه با یک مشتری بالقوه بدون آمادگی ملاقات کنید، این موضوع احتمالا باعث شکست شما خواهد شد. به ویژه که مشتریان بالقوه شما مشغول تحقیق در مورد شما هستند!
-
یخ را به اسکیمو نفروشید
این یک اصطلاح انگلیسی است. زمانی، فروشندگانی که بیش از حد اعتماد به نفس داشتند، با گفتن اینکه می توانند یخ را به یک اسکیمو بفروشند، به مهارت‌های فروش باورنکردنی خود می‌بالیدند.
خوب، اجازه دهید تنها موضوع را روشن کنم، فروش هر چیزی به هر کسی یک کار بیهوده است که باید یک بار برای همیشه آن را کنار بگذارید!
استانداردهای فروش امروزی (و اخلاقیات) کاملاً متفاوت است و «فروش به خاطر فروش» چیزی جز یک تاکتیک ضد تولید نیست.
اول از همه، در صورتی که فرد یا شرکتی اصلا به محصولات شما نیاز نداشته باشد، تنها وقت و تلاش خود را برای متقاعد کردن آنها تلف خواهید کرد.
پاسخ‌ها