بهترین نقشه ی راه مذاکره

هر مذاکره‌کننده‌ای وقتی وارد مذاکره می‌شود، اهداف و خواسته‌هایی را دنبال می‌کند. تا اینجا هیچ مشکلی وجود ندارد! اما آیا صرف داشتن هدف در مذاکره کافی است؟ باید این سوال مطرح شود که چگونه می‌توان به این اهداف رسید؟ طرح پرسش چگونگی، نشان از انتخاب استراتژی مذاکره دارد.

استراتژی را می‌توان مترادف نقشه، طرح و برنامه در نظر گرفت. با وجود استراتژی، شما نقشه راه مذاکره را در اختیار خواهید داشت. استراتژی مناسب، مثل یک فانوس در تاریکی به داد شما می‌رسد. اساسا بدون وجود استراتژی، صحبت از هدف در مذاکره، یک کمدی بی‌محتواست! در این مطلب قصد داریم به معرفی چند استراتژی برتر در مذاکره بپردازیم.

10 استراتژی برتر مذاکرات که باید آنها را بشناسید

حضور در مذاکره بدون آمادگی به نوعی یک خودکشی محسوب می‌شود! برای دستیابی به موفقیت در پایان مذاکره، بعد از تعیین هدف، باید استراتژی مناسبی هم داشته باشید. انتخاب استراتژی مذاکره مناسب، مسیر رسیدن به خواسته‌ها و اهداف را در مذاکره ساده‌تر می‌کند. کدام استراتژی مناسب مذاکره است؟

پاسخ به این سوال ساده نیست. هر مذاکره، فضا و شرایط خاص خود را دارد. به همین دلیل ممکن است چند استراتژی برای یک مذاکره کارساز باشد. گاهی هم یک استراتژی کافی خواهد بود. در ادامه چند استراتژی کلیدی برای موفقیت در مذاکرات را معرفی می‌کنیم.

1. طرف‌های پنهان مذاکره را دریابید!

بیشتر مذاکره‌کنندگان تمایل به دیدن طرف‌های آشکار مذاکره دارند. برای مثال اگر فروشنده هستیم، دنبال خریدار می‌گردیم، اما معمولا عوامل موثر دیگر بر محیط مذاکره را نادیده می‌گیریم. انتخاب استراتژی مذاکره، امکان مشاهده این عوامل پنهان را فراهم می‌کند.

این عوامل پنهانی کدامند؟ رقبا، مشتریان رقبا، تامین‌کنندگان و … همگی از عوامل پنهان، اما تاثیرگذار معامله هستند که اغلب به دست فراموشی سپرده می‌شوند. باید رویکردی را اتخاذ کنید که به تحقق اهدافتان کمک کند. برای دستیابی به طرف‌های پنهان مذاکره، باید سوالات زیر را از خودتان بپرسید:

• با انجام مذاکره به دنبال چه نتایج تجاری هستیم؟
• نتایج تجاری این مذاکره برای چه کسانی مهم است؟
• چگونه می‌توانیم با طرف‌های مستقیم و غیرمستقیم مذاکره تعامل داشته باشیم؟
• چه کسی می‌تواند ما را در دستیابی به نتیجه تجاری کمک کند؟

2. مواضع قدرت طرف مقابل را تجزیه و تحلیل کنید

انتخاب استراتژی مذاکره، فقط به شما و اهدافتان بستگی ندارد. شما باید اهداف و اهرم‌های طرف مقابل را هم در نظر داشته باشید. باید روی مواضع قدرت و برتری طرف مقابل هم تمرکز کنید. اگر به طرف مقابل مذاکره به صورت یکپارچه نگاه کنید، احتمالا دچار خطاهای تحلیلی و استراتژیک خواهید شد. اگر به اهداف و خواسته‌های طرف مقابل هم توجه بیشتری داشته باشید، فرصت‌های دستیابی به نتایج بهتر برای شما فراهم خواهد شد.

یک مشتری را در نظر بگیرید که برای دستیابی به سهم کوچکی از تجارت تامین‌کننده مهم و بزرگ، خود را در تنگنا قرار می‌دهد. در این حالت شاید رهبران اصلی تامین‌کننده بزرگ، مشتری را کوچک و بی‌اهمیت در نظر بگیرند، اما مدیر بخش کوچک این تامین‌کننده، قطعا اهمیت زیادی برای این توافق قائل است. شما باید این اهرم‌ها را شناسایی کنید. گاهی ممکن است انتخاب استراتژی مذاکره، فقط برای واحدی کوچک از کسب و کار مقابل مهم باشد. به این ترتیب باید تجزیه و تحلیل بسیار قوی و قدرتمندی از حوزه طرف مقابلتان داشته باشید. پیشنهاد میشه مقاله تکنیک های مذاکره قدرتمند رو مطالعه کنید

3. در محدوده و حوزه مذاکره تجدیدنظر کنید

بسیاری از مذاکره‌کنندگان، ممکن است یک محدوده معین برای یک مذاکره در نظر بگیرند. برای مثال شاید انتخاب‌های خود را در مورد محدوده زمانی به کوتاه‌مدت و بلندمدت محدود کنند. با این حال با انتخاب استراتژی مذاکره، می‌توان فرصت‌های بسیار بهتری برای تغییر محدوده ایجاد کرد.

یک شرکت مراقبت‌های بهداشتی را در نظر داشته باشید که با یک شرکت داروسازی به عنوان تامین‌کنده در حال مذاکره است. شرکت مراقبت‌های بهداشتی به ظرفیت تولید بسیار بیشتر از توان شرکت داروسازی نیاز دارد. از طرف دیگر شرکت داروسازی، تمایلی برای تولید بیشتر از ظرفیت خود نشان نمی‌دهد.

در این حالت چه راهکاری مناسب خواهد بود؟ در حالت عادی شاید راهی برای توافق وجود نداشته باشد، اما وقتی طرفین دامنه یا محدوده موضوع مذاکره را افزایش دادند، توانستند به توافق برسند. افزایش محدوده در زمینه ارائه طرح برای گسترش کارخانه‌های جدید برای داروسازی و افزایش سرمایه‌گذاری بود. به هر حال گاهی رسیدن به توافق آنقدرها هم سخت نیست. کافیست کمی پا را از محدوده خود فراتر بگذاریم.

4. در ماهیت اهرم‌ها تجدیدنظر کنید

بیشتر مذاکره‌کنندگان این کلیت را در ذهن خود دارند که ما برای مذاکره به طرف مقابل نیاز نداریم و آنها به مذاکره با ما احتیاج دارند. به همین دلیل احساس می‌کنند باید خواسته‌های خود را به طرف مقابل دیکته کنند. این طرز فکر، باعث انتخاب استراتژی مذاکره نادرست و تحت فشار گذاشتن طرف مقابل می‌شود. وقتی طرف مقابل تحت فشار قرار بگیرد، احتمال بروز اشتباهات محاسباتی و ارائه پیشنهادات نادرست افزایش پیدا می‌کند.

راهکار این است که به‌جای اهرم فشار از اهرم‌های مثبت استفاده کنید. منظور از اهرم مثبت، پیشنهاداتی است که باعث ترس طرف مقابل در صورت عدم‌تحقق آن نمی‌شود. وقتی طرف مقابل در موقعیت مثبت قرار می‌گیرد، احتمال توافق در مذاکره هم بیشتر می‌شود. این که طرف مقابل را در مضیقه قرار دهید، مذاکره را به سرانجام خوبی نمی‌رساند.

5. به دنبال پیوند و ارتباط در طول مذاکره باشید

ممکن است شما هم جزو مذاکره‌کنندگانی باشید که با انتخاب استراتژی مذاکره به دنبال دستیابی حداکثری به ارزش معامله هستید. وقتی این کار را انجام می‌دهید، ممکن است توجهی به رفتار و برقراری ارتباط مناسب با طرف مقابل نداشته باشید. این کار باعث می‌شود تا مذاکرات احتمالی آینده با طرف مقابل را از دست بدهید. یک استراتژی و رویکرد مناسب، باید نگاهی فراتر از یک توافق کنونی داشته باشد. شما باید رویکردی را انتخاب کنید که مذاکرات احتمالی آینده را هم پوشش دهد.

به هر حال در مذاکره، شما با یک یا چند انسان دیگر در ارتباط هستید. بهتر است رفتار و ارتباط مناسب‌تری با طرف مقابل داشته باشید. لزومی هم به درگیر کردن احساسات وجود ندارد. کافیست رفتار و اخلاق حرفه‌ای و توام با احترام خود را نمایش دهید. از دروغگویی و پرداخت به موضوعات خلاف واقع، شدیدا پرهیز کنید. به هر حال اگر در این مذاکره هم موفق شوید و طرف مقابل را شکست دهید، قطعا در آینده یکی از مشتریان خود را از دست خواهید داد.

6. عنصر زمان‌بندی را در نظر داشته باشید

برخی از مذاکره‌کنندگان به دنبال تسریع یا کندکردن روند مذاکره هستند. دلیل این امر چیست؟ آنها در واقع با این کار، قصد تحت فشار قرار دادن طرف مقابل و گرفتن امتیاز را دارند. همانطور که اشاره کردیم، انتخاب استراتژی مذاکره از نوع فشار، همیشه نتایج معکوس به بار می‌آورد. موضوع زمان در فرایند مذاکره از اهمیت بالایی برخوردار است. باید زمان مناسبی در اختیار طرف مقابل قرار دهید تا تحت فشار قرار نگیرد.

شرکت کوچکی را در نظر بگیرید که برای انجام فعالیت‌های خود، باید با یک شرکت بزرگ آن صنعت تمدید قرارداد کند. اگر این شرکت کوچک در مدت‌زمان کوتاهی قرارداد خود را تمدید نکند، متحمل ضررهای هنگفت خواهد شد. همین مساله باعث می‌شود شرکت بزرگ، آنها را تحت فشار قرار دهد. چرا که می‌داند شرکت کوچک چاره‌ای برای تمدید قرارداد در کوتاه مدت ندارد. اگر طرف کوچک این مذاکره هستید، بهتر است موضوع محدودیت زمان‌بندی خود را بروز ندهید. برای این کار باید انواع استراتژی های مذاکره را امتحان کنید.

7. خلاقیت را در فرایند مذاکره به‌کار بگیرید

تفکر دوتایی در مذاکره، ذهن شما را محدودتر می‌کند. منظور از تفکر دوتایی در مذاکرات چیست؟ بسیار از مذاکره‌گنندگان به این فکر می‌کنند که در شروع مذاکره پیشنهاد اول را بدهند یا این کار را به طرف مقابل واگذار کنند؟ همچنین ممکن است فکر کنند که در صورت پیشنهاد تهاجمی طرف مقابل، باید پاسخ متناسب و تهاجمی بدهند. اینجاست که انتخاب استراتژی مذاکره اهمیت پیدا می‌کند. ذهنیت دوگانه، شما را از خلاقیت و فکر کردن به راه‌حل‌های جدید بازمی‌دارد. همیشه راهکارهای بهتری هم وجود دارد.

به جای فکر کردن به گزینه‌های دم‌دستی اول و دوم، آنها را به گزینه‌های بالاتر ارتقاء دهید. برای خودتان چند گزینه احتمالی دیگر هم ایجاد کنید. همیشه یک راه سومی هم وجود دارد!

8. منافع را به مواضع ترجیح دهید

بسیار ساده است! به جای این که روی یک موضع خاص پافشاری کنید، روی منافع و اهداف کلی تمرکز کنید. گاهی ممکن است در طول مذاکره، بیش از حد روی یک موضع اصرار کنید. این یک انتخاب استراتژی مذاکره نادرست است. چرا که باعث می‌شود از موضوعات اصلی و اهداف مذاکره غافل شوید. البته تشخیص این موضوع حین مذاکره به تمرکز و هوش بالایی نیاز دارد. معمولا مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای و باتجربه از پس این موقعیت‌ها برمی‌آیند.

البته نباید به شناخت منافع خودتان اکتفا کنید. باید منافع طرف مقابل را هم شناسایی کنید. با این شناخت می‌توانید طوفان ذهنی ایجاد کنید و از راه‌حل‌های خلاقانه نهایت استفاده را ببرید. به این ترتیب اصرار نکردن روی مواضع مخالف، باعث شکوفایی منافع مشترک خواهد شد.

9. برنامه جایگزین و پلن بی داشته باشید

وقتی وارد یک مذاکره می‌شوید، باید علاوه‌بر اهداف و خواسته‌های اصلی، گزینه‌های جایگزین هم داشته باشید. اگر گزینه‌های مختلفی نداشته باشید، ترس از شکست باعث پذیرفتن پیشنهادات طرف مقابل خواهد شد. با انتخاب استراتژی مذاکره و داشتن برنامه جایگزین مناسب، طرف مقابل را به سمت پیشنهادات خود ببرید. نداشتن پلن بی، باعث می‌شود بعد از شکست پیشنهاد اول، چاره‌ای جز پذیرش پیشنهاد طرف مقابل یا ترک مذاکره نداشته باشید.

به یاد داشته باشید که مذاکره، فرایند شدن یا نشدن نیست. شما وارد مذاکره نشده‌اید که پیشنهادی بدهید و با پذیرش یا رد آن، مذاکره به اتمام برسد. به هر حال ممکن است طرف مقابل پیشنهاد شما را قبول نکند. در این حالت باید توانایی ارائه راهکارهای جایگزین را داشته باشید. برای مثال ممکن است طرف مقابل پیشنهاد شما مبنی بر پرداخت نقد و یکجای مبلغ فروش را رد کند. در این حالت نباید مذاکره را به پایان برسانید. باید از راهکارهای جایگزین، مثل پرداخت اقساطی، چک و … استفاده کنید تا طرف مقابل هم انعطاف بیشتری برای توافق نشان دهد.

10. به مهم‌ترین منافع و اهرم‌های طرف مقابل فکر کنید

در مذاکره، گاهی هم باید روی منافع طرف مقابل تمرکز داشته باشید. این کار چه اهمیتی دارد؟ وقتی منافع و اهرم‌های طرف مقابل را ارزیابی می‌کنید، ممکن است منافع مشترک زیادی را پیدا کنید. انواع استراتژی های مذاکره را برای پیدا کردن منافع و اهرم‌های طرف مقابل به‌کار بگیرید. به آنچه که بیش از همه برای طرف مقابل اهمیت دارد فکر کنید. انتخاب استراتژی مذاکره، شما را به سمت برتری می‌برد.

از طرفی وقتی روی منافع طرف مقابل تاکید می‌کنید، می‌توانید رویکردهایی مناسب با آن اتخاذ کنید. این کار باعث می‌شود تا طرف مقابل را به سمت منافع خودتان سوق دهید. البته تشخیص منافع طرف مقابل کار ساده‌ای هم نیست. برای این کار باید تحقیقات خود را در زمینه، محصول یا خدمات، قیمت، بازار، رقبا، تامین‌کنندگان و … طرف مقابلتان افزایش دهید. با بررسی همه‌جانبه عناصر مهم طرف مقابل، می‌توانید به خواسته خود سریع‌تر برسید. شناخت منافع طرف مقابل، می‌تواند انتخاب استراتژی مذاکره در راستای رسیدن به یک مذاکره برد-برد باشد. مذاکره‌ای که در آن هر دو طرف به خواسته‌ها و منافع خود خواهند رسید.

کلام پایانی

با انتخاب استراتژی مذاکره، نیمی از راه رسیدن به توافق را طی کرده‌اید. البته انتخاب استراتژی درست، کار چندان ساده‌ای هم نیست. شما می‌توانید در طول مذاکره، انواع استراتژی های مذاکره را پیاده کنید. با این حال باید در نظر داشته باشید که شاید تنها استفاده از یک استراتژی مشخص، ممکن است باعث رسیدن به منافع شود.

البته باید به این نکته هم توجه داشته باشید که صرف داشتن استراتژی به پیروزی و موفقیت در مذاکره منجر نمی‌شود. با این حال داشتن استراتژی، اعتمادبنفس شما را در طول روند مذاکره افزایش می‌دهد. همین موضوع باعث می‌شود کمتر در معرض تحمیل پیشنهادات طرف مقابل قرار بگیرید.

در این مطلب 10 استراتژی برتر، برای موفقیت در مذاکره را معرفی کردیم. با به‌کارگیری استراتژی‌های مناسب در مذاکره، می‌توانید به منافع و اهداف خود برسید. به یاد داشته باشید که عنصر خلاقیت حرف اول و آخر را در مذاکرات می‌زند. اگر به مطالب اصول مذاکره علاقه مندید حتما از صفحه آموزش اصول مذاکره دیدن کنید