تکنیک های کارشناس فروش تلفنی

در صورتی که تصمیم دارید به یک کارشناس فروش تلفنی موفق تبدیل شوید، باید از دانش و تکنیک های فروش تلفنی و مارکتینگ آگاهی کافی داشته باشید. گاهی اوقات بهتر است مانند یک فروشنده، محصولات خود را نفروشید. ضرب المثلی در مورد فروش وجود دارد  که می گوید همه ما به خرید علاقمند هستیم، اما در حقیقت هیچ یک از ما دوست نداریم که چیزی به اجبار به ما بفروشند.

عقیده دارم که این موضوع صحت دارد. اگرچه کلیه ما فروشنده هستیم، اما همه ما معتقدیم که از تکنیک های فروش دیگران مصون هستیم. نکته اینجاست، خریداران شما تمایلی ندارند که کالایی یا خدماتی به اجبار به آنها ارائه شود. در محیط فروش امروزی، خریداران از طریق سایت های مختلف تحقیقات گسترده ای در مورد کالای مورد نظر خود انجام می دهند.

معمولا فردی که قصد دارد کالایی را از شما خریداری نماید حتی قبل از اینکه با شما تماس بگیرید به خوبی می‌داند محصول شما چه می‌کند و چرا بسیاری از افراد آن را انتخاب و خریداری می کنند. در اینجا ممکن از بپرسید که هنگامی که متقاعد سازی جواب نمی دهد، چگونه می توانید محصولات خود را بفروشید و بیشترین فروش را داشته باشید؟

برای پاسخ به این سوالات باید بگوییم که موثرترین راه این است که خود را به عنوان یک متخصص در صنعت خود و به عنوان یک مشاور مورد اعتماد به افراد معرفی کنید و به آرامی آنها را در مسیر درست راهنمایی نمایید. این نکته را در نظر داشته باشید که در نهایت هیچ کسب و کاری بدون فروش نمی تواند رونق بگیرد! و همانطور که هر کسب و کاری متفاوت است، انواع مختلفی از فروش نیز وجود دارد.

سایت مافینس در نظر دارد این مقاله را به تکنیک های کارشناس فروش تلفنی اختصاص دهد. بنابراین پیشنهاد می کنم اگر میخواهید، ترفندهای افزایش فروش را آموزش ببینید با ما همراه باشید.

پیشنهاد ما مطالعه :

• بهترین کتاب های فروش تلفنی
• تماس سرد چیست؟
• ترس از تماس تلفنی در بازاریابی تلفنی
• فروش تلفنی از روش های بازاریابی
• تکنیک های فروش تلفنی بیمه
• تکنیک های فروش تلفنی بیمه عمر
• آموزش کلاس فروش تلفنی در شیراز
• چگونه تلفنی بیمه عمر بفروشیم
• شرکت مشاوره بازاریابی و فروش در شیراز
• آموزش بازاریابی اینترنتی

فروش تلفنی چیست؟

شاید چالش برانگیزترین محیط فروش، فروش داخلی یا تلفنی باشد. با این حال، این بازار همچنین می تواند یکی از سودآورترین بازارها برای افراد و یا کسب و کارهایی باشد که می توانند بر شیوه های مرموز آن مسلط شوند. به همین دلیل است که تاکید می کنیم تیم شما باید به بهترین تکنیک های فروش تلفنی دست پیدا کند.

اما چگونه می توانید این تکنیک های فروش تلفنی را کسب کنید؟

برای دستیابی به تکنیک های فروش تلفنی تنها لازم است که این تکنیک ها را بیاموزید. آموزش فروش تلفنی می تواند مهارت های تخصصی را برای اعضای تیم شما به منظور فروش تلفنی فراهم کند. مهارت هایی مانند ایجاد رابطه با پتانسیل ها، ارسال پیام و برقراری تماس در زمان مناسب.

به هر حال، این مهارت‌ ها و تکنیک های فروش، پایه و اساس نحوه فروش تلفنی را تشکیل می ‌دهند. آموزش فروش تلفنی به نمایندگان فروش، مهارت های لازم را به آنها ارائه می دهد. همانطور که اشاره کردیم تمرین مهارت های فروش تلفنی از مهمترین مراحل فروش موفقیت آمیز است.

چگونه می توانید مهارت های فروش تلفنی را تمرین کنید؟

اینکه چگونه می توانید مهارت های فروش تلفنی را تمرین کنید بخش مهمی از هر برنامه آموزشی فروش، از جمله آموزش فروش تلفنی، محسوب می شود. اما کارکنان شما چگونه باید این تمرین ها را انجام دهند؟ در ادامه چند نکته مفید برای تمرین فروش تلفنی می آوریم.

مهارت شماره 1 فروش تلفنی: ایجاد ارتباط شخصی

هنگامی که نماینده فروش محصولات یا ارائه دهنده خدمات بتواند با تماس گیرنده ارتباط برقرار کند، مشتری احساس می کند که از طرف فروشنده به خوبی شنیده می شود و در تصمیم خود برای تجارت با شما اطمینان پیدا می کند. از سوی دیگر، رابطه ضعیف، گفتگو را تحت تأثیر قرار می دهد و بر نرخ بسته شدن معامله یا فروش تأثیر منفی می گذارد.

صدای دوستانه خوشایند، آرامش بخش و جذاب است. نمایندگان فروش تلنفی همواره باید نام کوچک خود را به اشتراک بگذارند تا بتوانند بهتر از طریق تلفن با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند. صبور بودن و آرام ماندن، مخاطب قرار دادن مشتری با نام، پرسیدن نظر او و با شخصیت رفتار کردن، شیوه های بسیار ایده آل دیگری برای آرامش دادن به مشتری بالقوه و ایجاد یک مکالمه طبیعی است.

احوالپرسی های پیش پا افتاده ای مانند “حالتان چطور است؟” خودکار و غیرشخصی هستند. بنابراین فروشندگان تلفنی باید با استفاده از تعاملات شخصی سازی با افراد مختلف ارتباط برقرار کنند. سوالات منحصر به فرد به مشتری این امکان را می دهد که بداند با یک انسان صحبت می کند. به عنوان مثال، نماینده فروش تلفنی می تواند بگوید: “متوجه هستم که از مشهد تماس می گیرید. تماس‌گیرنده بلافاصله درگیر موضوعی شخصی ‌شده خواهد شد و متوجه می‌شود که می‌دانید او چه کسی است.

شخصی سازی رابطه با داده های هدف دیجیتال

همانطور که مشتریان بالقوه، وب سایت شرکت شما را مرور می کنند، دنباله ای از اطلاعات دیجیتالی را ایجاد می کنند که می تواند در هنگام تماس، به یک مکالمه موفق منجر شود. با استفاده از یک راه حل هوشمند مکالمه مانند Invoca، نمایندگان فروش می توانند قبل از آغاز تماس، اطلاعاتی در مورد سفر دیجیتالی مشتری دریافت کنند تا بتوانند زمان بیشتری را برای ایجاد رابطه و زمان کمتری را برای درخواست اطلاعات اولیه صرف کنند.

نمایندگان فروش تلفنی همچنین می توانند از این داده ها برای شخصی سازی مکالمه و ایجاد رابطه استفاده نمایند. Invoca می‌تواند اطلاعات بلادرنگی مانند صفحه ‌ای را که مشتری مشاهده کرده، کمپینی که به سراغ آن رفته است و محصولاتی که در سبد خرید خود دارند، ارائه دهد. با بهره مندی از اطلاعاتی که در اختیار دارند، فروشندگان تلفنی می توانند تجربیات استثنایی را بر اساس نیازهای منحصر به فرد رهبر فروش ایجاد کنند، همچنین آنها قادرند رضایت مشتری و نرخ فروش را بهبود ببخشند.

مهارت شماره 2 فروش تلفنی: فروش تخصصی محصول یا ارائه خدمات

تیم فروش شما باید به طور کامل با محصولات و خدماتی که ارائه می دهید، آشنایی داشته باشد. تماس گیرندگان انتظار دارند که نماینده خدمات مشتری بتواند به سوالات آنها پاسخ دهد. برخی از نمایندگان ممکن است از مجموعه مهارت های شخصی برخوردار باشند که آنها را برای رسیدگی به تماس های خاص مجهزتر می کند.

به عنوان مثال، یک فروشنده تلفنی ماهر می تواند با طرح سوالاتی از مشتریان بالقوه سرنخ هایی از میزان تمایل آنها به خرید محصولاتی که به خریداران ارائه می دهید، بدست آورد. در یک دنیای ایده آل، یک نماینده ی فروش که دارای دانش عمیقی از کالاست و هنگام قرارداد معاملات در مقایسه با دیگران برتری دارد، می تواند با مشتریان تماس بگیرد و یا در صورتی که مشتریان بالقوه با او تماس می گیرد، آنها را به خرید محصولات ترغیب نماید.

مهارت شماره 3 فروش تلفنی: ابراز همدلی

همدلی یکی از مهم ترین مهارت های فروش است. همدلی با مشتری به ایجاد رابطه میان فروشنده تلفنی و مشتریان بالقوه کمک می کند. همچنین ذهنیت فروشنده را برای کمک به مشتری متمرکز می نماید. هنگامی که یک نماینده فروش به صورت یک جانبه مصمم است که محصولات را به فروش برساند، ممکن است آنچه را که مشتری می ‌خواهد از دست بدهد.

بنابراین، با پرورش همدلی، فروشنده تلفنی می تواند به خوبی به آنها گوش دهد و برای ایجاد راه حل های موافق با مشتریان بالقوه همکاری نماید. خبر خوب اینکه کلیه موارد مذکور، مهارت های فروش تلفنی هستند که افراد می توانند این مهارت ها را بیاموزند. به عنوان مالک یک کسب و کار برای بهره مندی هر چه بیشتر از فروش تلفنی محصولات خود، لازم است که به کارمندان یا نمایندگان فروش خود آموزش دهید تا فعالانه به مشتریان بالقوه شما گوش کنند.

فروشندگان تلفنی هنگامی که مشتریان صحبت می کنند باید ساکت بمانند و اجازه دهند تماس گیرنده نظر خود را بیان کند. پس از آن، نماینده فروش تلفنی می تواند در مورد نظرات و خواسته های مشتریان از آنها سؤالاتی بپرسید. به عنوان مثال می تواند از مشتریان بپرسد که  “نظر شما چیست؟” و یا “در حال حاضر چه محصولی می تواند برای شما مفیدتر باشد؟”

با محبت و همدلی به مشتریان کمک کنید تا از کلافگی آنها بکاهید تا با دقت بیشتری به سخنان شما گوش دهند. راه دیگر برای نشان دادن همدلی، تکرار برخی از کلمات دقیق تماس‌گیرنده به همراه جملات تاکیدی کلامی است مانند ” می‌دانم از کجا می‌آیید” یا “این ناامیدکننده به نظر می‌رسد.”

مهارت چهارم: جلب اعتماد مشتریان بالقوه

یکی از ایده های اساسی آموزش فروش که معمولا به فروشندگان تلفنی آموزش می دهیم این است که یک نماینده فروش هرگز محصول یا خدماتی را نمی فروشد. اولین هدف یک فروشنده این است که بتواند از طریق ایجاد ارتباط اعتماد مشتریان را جلب کند. زیرا هیچ مشتری از فروشنده ای که نتواند به درستی با او ارتباط برقرار کند، خرید نمی کند.

به همین دلیل است که جلب اعتماد مشتریان از همان ابتدا بسیار مهم است. آموزش فروش تلفنی می تواند به اعضای تیم شما بیاموزد که چگونه به طور طبیعی اعتماد مشتریان را جلب نمایید.

هنگامی مشتریان بالقوه شما احساس کنند که شما را می شناسند، بهتر می توانند به شما اعتماد کنند. در صورتی که بتوانید اعتماد مشتریان را جلب کنید، آنگاه می توانید آنها را به خرید محصولات خود ترغیب نمایید.