معرفی انواع مذاکره (تمام ابعاد)

انواع مذاکره بسیار زیاد است اما استراتژی و مذاکره ای که باعث افزایش درآمد شما شود ملاک این مقاله است. اصول مذاکره یکی از مفاهیمی است که تقریبا در هر زمینه‌ای کاربرد دارد؛ از مسائل سیاسی و اجتماعی بگیرید تا مالی و تجاری. البته رویکرد مذاکره در هر زمینه متفاوت خواهد بود.

انواع استراتژی در مذاکره

• مذاکره اصولی

• مذاکره تیمی

• مذاکره چند جانبی

• مذاکره تهاجمی

چگونه می‌توان در مذاکرات به نتیجه دلخواه رسید؟ قبل از بررسی انواع مذاکره، با مفهوم و تعریف مذاکره آشنا شوید. فرآیندی که طی آن با وجود اختلاف نظر طرفین، به توافق برسند را مذاکره گویند؛  هدف رسیدن به بهترین نتیجه است.

با توجه به موقعیت‌های مختلف از انواع مذاکره استفاده می‌شود. برای مثال نوع مذاکره مورد استفاده در امور بین‌الملل با مذاکره در مورد مسائل حقوقی داخلی متفاوت است. با این حال مهارت‌هایی وجود دارند که در مورد همه مذاکرات کاربردی هستند. به همین دلیل بهتر است حتما مهارت‌های عمومی و آموزش فروش پیشرفته در مذاکرات را یاد بگیرید.

آشنایی با مراحل و ساختار مذاکره

برای این که به یک نتیجه مطلوب در انواع مذاکره برسید، بهتر است از یک ساختار هدفمند پیروی کنید. به هر حال رعایت اصول و ضوابط در هر کاری ضروری است مبادا با فریب در مذاکره اصول کاریتان را زیر پا بگذارید. برای موفقیت در مذاکرات هم، باید با مراحل و اصول آن آشنا شوید.

1. آماده‌ سازی

در این مرحله از انواع مذاکرات، باید همه موارد مربوط به موقعیت برگزاری مذاکره روشن شود. قبل از شروع مذاکره، نحوه برگزاری، زمان و مکان آن تعیین می‌شود. بدیهی‌ترین کار تعیین مقیاس زمانی دقیق، برای جلوگیری از بروز اختلافات احتمالی است.

2. مباحثه و گفتگو

در این مرحله از مذاکره، طرفین دیدگاه و درک خود از موقعیت را مطرح می‌کنند. هنگام مباحثه باید از مهارت‌ های عمومی، همانند گوش دادن فعال، شفاف‌ سازی و فن بیان برخوردار باشند. همچنین می‌ توانید نکات مهم را یادداشت کنید. فراموش نکنید که گوش دادن به صحبت‌های طرف مقابل اهمیت زیادی دارد. طرفین باید فرصت کافی و برابر برای اظهارنظر داشته باشند.

3. شفاف‌ سازی اهداف در انواع مذاکره

در انواع روش های مذاکره، باید اهداف، منافع و دیدگاه‌های طرفین روشن و واضح شود. بهتر است عوامل موثر بر این موارد اولویت‌بندی شوند. وقتی شفاف‌سازی به درستی انجام می‌شود، امکان شناسایی زمینه‌ها و دیدگاه‌های مشترک هم بیشتر خواهد شد. به همین دلیل شفافیت، بخش بسیار مهمی در انواع مذاکره محسوب می‌شود. بدون وجود شفافیت، احتمال ایجاد سوءتفاهم و عدم‌نتیجه‌گیری افزایش می‌یابد.

4. نتیجه برد-برد

این مرحله از مذاکره به نتیجه برد-برد اشاره دارد. در واقع طرفین مذاکره برد-برد ، احساس می‌کنند که از طریق فرایند مذاکره، دستاوردهای مثبتی داشته‌اند. دیدگاه هر دو طرف مذاکره در نظر گرفته شده است. البته همیشه این اتفاق رخ نمی‌دهد. با این حال فرض را بر روال عادی و مثبت مذاکره می‌گذاریم.

5. توافق نهایی

وقتی دیدگاه و منافع دو طرف در انواع مذاکره در نظر گرفته شود، توافق نهایی هم حاصل خواهد شد. داشتن ذهنیت باز و شفاف در مذاکره، شرط اصلی رسیدن به توافق نهایی است.

6. اجرای توافق

توافق و امضای نهایی طرفین کافی نیست. باید اقدامات عملی متناسب با مفاد مورد توافق در مذاکره هم با تمام جزئیات رعایت شوند.

معرفی ۲ رویکرد اصلی در انواع مذاکره

همه مذاکراتی که انجام می‌شوند از دو رویکرد اصلی پیروی می‌کنند. در واقع وجود یکی از این دو رویکرد در مذاکرات ضروری است. در ادامه به بررسی این دو رویکرد می‌پردازیم.

رویکرد توزیعی در مذاکرات

نوعی دیدگاه یا رویکرد در مذاکرات است که در آن برد-باخت اتفاق میفتد. در این رویکرد مذاکره، یکی از طرفین فقط در صورت شکست طرف مقابل پیروز خواهد شد! در رویکرد توزیعی روی یک موضوع واحد بحث و گفتگو می‌شود. فرض کنید یک کسب و کار، قصد بستن قرارداد با یک فروشنده خدمات فناوری اطلاعات را دارد.

کسب و کار به عنوان یکی از طرفین مذاکره، خواستار دریافت بیشترین خدمات فناوری اطلاعات و پرداخت کمترین قیمت ممکن است. از طرف دیگر فروشنده، قصد دارد کمترین تعداد منابع با بیشترین قیمت را بفروشد. هر دو طرف رویکردی توزیعی به مذاکره دارند. با این حال چگونه می‌توان در انواع مذاکره توزیعی موفق شد؟ برای موفقیت در این نوع مذاکرات، باید از نکات زیر پیروی کنید:

• پیگیر باشید: در مذاکراتی که رویکرد توزیعی دارند، باید قاطعیت و پشتکار داشته باشید. البته نباید رفتار مودبانه را هم فراموش کنید.
• پیشنهاد اول را ارائه دهید: در این نوع مذاکرات، سعی کنید اولین پیشنهاد را به نفع خودتان برای شروع مذاکره ارائه دهید.
• نتیجه دلخواه را لو ندهید: هدف‌گذاری بالا در مذاکرات توزیعی از اهمیت بالایی برخوردار است. با این حال انواع مذاکره ‌کنندگان باید اطلاعات مربوط به چانه‌زنی برای رسیدن به نتایج را حفظ کنند.

رویکرد یکپارچه در مذاکرات

یکی دیگر از رویکردها در انواع مذاکره که با عنوان برد-برد شناخته می‌شود. در این رویکرد طرفین مذاکره در تلاش برای رسیدن به راه‌حل سودمند هستند. برای مثال یک شرکت صنعت مد با یک شرکت تولید لوازم آرایشی نوپا، تصمیم به مذاکره برای همکاری در بازار هدف مشترک می‌گیرند.

آنها در مذاکره به این توافق می‌رسند که شرکت تازه تاسیس لوازم آرایشی بیشتر در بازار مشاهده شود و از طرف دیگر شرکت فعال در صنعت مد هم به اهداف مالی مدنظر خود برسد. برای موفقیت در مذاکرات با رویکرد یکپارچه، باید نکات زیر را مدنظر قرار دهید:

• رویکرد اصولی داشته باشید: در طول مذاکره با رویکرد یکپارچه، می‌توانید اصول خود را برای ایجاد اعتماد بیشتر با طرف مقابل در میان بگذارید.
• نیازها و خواسته‌های خود را مطرح کنید: برای ایجاد شفافیت بیشتر و ریدن به نتیجه بهتر در مذاکرات یکپارچه، بهتر است به صورت واضح خواسته‌های خود را مطرح کنید.
• از چانه‌زنی استفاده کنید: با استفاده از چانه‌زنی، برای حل مشکلات خود در انواع مذاکره اقدام کنید.

معرفی ۴ نوع از انواع مذاکره

به طور کلی مذاکره انواع مختلفی دارد. در واقع می‌توان دسته‌بندی‌های مختلفی برای مذاکرات در نظر گرفت. با این حال در ادامه انواع مذاکره از نظر ساختار را بررسی خواهیم کرد.

1. مذاکره اصولی

این مذاکره در واقع نوعی چانه‌زنی است که طی آن طرفین برای رسیدن به توافق از آن استفاده می‌کنند. هدف اصلی در مذاکره اصولی، حل تعارض بین طرفین است. در مذاکره اصولی از رویکرد یکپارچه یا برد-برد، برای رسیدن به منافع مشترک دو طرف استفاده می‌شود. این نوع مذاکرات 4 عنصر اصلی دارند که به شرح زیر هستند:

• منفعت متقابل: در رویکرد یکپارچه به مذاکرات، طرفین روی دستیابی به نتایج سودمند متقابل از طریق چانه‌زنی متمرکز هستند.
• تمرکز بر منافع: هر کدام از مذاکره‌کنندگان علایق، نیازها و انگیزه‌های خاص خود را دارند. در مذاکره اصولی، باید به این علایق و نیازها توجه داشته باشید.
• عدم دخالت عواطف: در مذاکره اصولی، طرفین باید تمرکز خود را روی حل مسائل و مشکلات بگذارند و از پاسخ‌های عاطفی بپرهیزند.
• معیارهای عینی: طرفین در مذاکره اصولی، می‌توانند از معیارهای عینی برای موفقیت استفاده کنند.

2. مذاکره تیمی

یکی دیگر از انواع مذاکره که در آن افراد زیادی برای کسب توافق با یکدیگر چانه‌ زنی می‌کنند. مذاکرات تیمی معمولا در معاملات تجاری بزرگ و بین‌المللی رایج است. انواع مذاکره کنندگان با شخصیت‌های متفاوت در تیم مذاکره‌کننده وجود دارند. البته گاهی ممکن است یک شخص بیش از یک نقش در مذاکره تیمی داشه باشد. برخی از رایج‌ترین نقش‌ها در مذاکره تیمی به شرح زیر هستند:

• رهبر یا لیدر: اعضای تیم مذاکره‌کننده، یک نفر را به عنوان تصمیم‌گیرنده نهایی یا رهبر در طول مذاکرات انتخاب می‌کنند.
• ناظر: فردی است که در طول مذاکره رفتارهای طرف مقابل مذاکره را زیر نظر دارد و مشاهدات و برداشت‌های خود را با رهبر در میان می‌گذارد.
• نویسنده: این فرد طی انواع مذاکره تیمی به یادداشت‌ برداری اقدام می‌کند. این یادداشت‌ها در پایان مذاکره با رهبر تیم در میان بگذارید.
• منتقد: شاید در ظاهر وجود این نقش، منفی به نظر برسد، اما وجود منتقد در مذاکره تیمی باعث درک بیشتر شما از امتیازات دریافتی می‌شود.
• طراح: فردی است که بسته‌های پیشنهادی تیم مذاکره‌کننده را آماده‌سازی می‌کند. همچنین این افراد حین مذاکره می‌توانند هزینه‌ها و امتیازات را محاسبه کنند.

3. مذاکره چندجانبه

یکی دیگر از انواع مذاکره است که در آن بیش از دو طرف برای کسب توافق تلاش می‌ کنند. برای مثال وقتی مدیران چند شرکت بزرگ، برای دستیابی به یک توافق جامع مذاکره می‌کنند، مذاکره چندجانبه انجام داده‌اند. در واقع مذاکره چندجانبه یکی از انواع روش های مذاکره است که با چالش‌های زیادی مواجه است. در ادامه به معرفی برخی از این چالش‌ها می‌پردازیم:

• تغییرات BATNA: این عبارت مخفف بهترین جایگزین برای یک توافق است. وقتی با چند طرف مذاکره مواجه هستیم، احتمال تغییر دیدگاه آنها بسیار زیاد است. همین موضوع کار را برای رسیدن به توافق جامع دشوار می‌کند. هر طرف مذاکره دوست دارد جایگزین‌های پیشنهادی خود را داشته باشد.
• تشکیل ائتلاف: یکی دیگر از چالش‌های مذاکره چندجانبه، امکان ایجاد ائتلاف بین طرف‌های مذاکره است. تشکیل ائتلاف‌های مختلف، می‌تواند به پیچیدگی چانه‌زنی و دستیابی به توافق بیفزاید.
• مدیریت فرایند: نبود مدیریت صحیح فرایند در مذاکره چندجانبه، ممکن است منجر به ایجاد ارتباطات نادرست و نبود حاکمیت شود. برای پرهیز از این مسائل، می‌توان با توافق طرفین یک رهبر انتخاب کرد.

4. مذاکره تهاجمی

رویکرد خصمانه یا تهاجمی، یکی دیگر از انواع مذاکره است که در آن طرفین به دنبال دستیابی صرف به منافع خود هستند. در واقع مذاکره تهاجمی، همان رویکرد توزیعی است. در این نوع مذاکرات هر طرف سعی در به کرسی نشاندن دیدگاه‌های خود دارد. برای دستیابی به برتری در این نوع مذاکرات، باید تاکتیک یا استراتژی مناسبی داشته باشید. به یاد داشته باشید که انواع مذاکره از نظر کارکرد با یکدیگر متفاوت هستند. در ادامه برخی از تاکتیک‌های رایج مذاکره تهاجمی را مورد بررسی قرار می‌دهیم:

• چانه‌زنی سرسختانه: نوعی شیوه یا سبک مذاکره است که در آن یکی از طرفین از هرگونه مصالحه خودداری می‌کند.
• وعده آینده: در این تاکتیک انواع مذاکره کنندگان از وعده و دادن امتیازات در آینده استفاده می‌کنند. در این تکنیک از دادن امتیاز در آینده در قبال کسب سود صحبت می‌شود. برای مقابله با این تاکتیک می‌توان از درخواست کتبی استفاده کرد.
• بی‌میلی: در این تاکتیک یکی از طرفین مذاکره وانمود می‌کند که علاقه خود را برای پیگیری توافق از دست داده است تا واکنش طرف مقابل را ببیند.

۵ نکته اساسی برای کسب پیروزی در انواع مذاکره

برای این که در مذاکره به موفقیت برسید، باید نکاتی را رعایت کنید. این نکات به شرح زیر هستند:

• به جای تخمین از اعداد دقیق استفاده کنید: به جای اعلام اعداد مبهم و کلی از اعداد دقیق بهره ببرید. دقیقا اشاره کنید که چه مبلغی پرداخت یا دریافت خواهید کرد. این کار به طرف مقابل نشان می‌دهد که شما در مورد قیمت تحقیق کرده‌اید.
• سوالات باز بپرسید: در انواع مذاکره از نظر ساختاری با تکرار سوالات باز، می‌توانید اطلاعات مفیدی از طرف مقابل به دست آورید.
• تحقیق کنید: قبل از شروع مذاکره، باید در مورد طرف مقابل، محصول، خدمات و … تحقیق کام انجام دهید. داشتن اطلاعات در انواع روش های مذاکره به موفقیت کمک می‌کند.
• به صورت فعالانه گوش کنید: استفاده از مهارت شنیداری در طول انواع مذاکره بسیار موثر است. وقتی گوش شنوا به صورت فعال باشید، طرف مقابل را برای توافق ترغیب می‌کنید.
• به زمان توجه کنید: توجه به زمان‌بندی از اهمیت بالایی برخوردار است. برای مثال بسیاری از صنایع، بهترین زمان خرید خود را پایان ماه در نظر می‌گیرند.

نتیجه گیری انواع مذاکره

انواع مذاکره دارای مراحل و ساختار مشخصی هستند. با رعایت این ساختار، می‌توان به موفقیت در مذاکره امیدوار بود. پیشنهاد میشه بهترین روش مذاکره را حتما بخوانید.

به طور کلی ۲ نوع رویکرد برد-برد و برد-باخت در مذاکره وجود دارد. در رویکرد اول هر دو طرف از مذاکره سود می‌برند و به توافق متناسب با منافع طرفین می‌رسند. از طرف دیگر مذاکره در رویکرد برد-باخت، یکی از طرفین به دنبال پیروزی و گرفتن امتیازات بیشتر است. به هر حال مذاکرات از نظر ساختار به ۴ دسته تقسیم می‌شوند.

راستی درسنامه اصول مذاکره مناسب شماست اگر در حوزه کاریتان از مذاکرات استفاده می کنید! پیشنهاد می کنم کتاب مافیای مذاکره که توسط تیم مافینس (رسول ناصری) منتشر کردیم را مطالعه کنید!