بهترین روش های مذاکره

به این موضوع فکر کرده‌اید که چرا برخی افراد در مذاکرات، موفق و حرفه‌ای عمل می‌کنند و برخی دیگر نمی‌توانند موفق شوند؟ شاید در ظاهر دستیابی به توافق در مذاکره سخت به‌نظر برسد، اما با تمرین و استفاده از بهترین روش های مذاکره، دور از ذهن هم نیست. اگر شما روی اصول  و تکنیک‌های مذاکره تسلط داشته باشید، موفقیت هم در دسترس خواهد بود.

دستیابی به توافق و اتمام مذاکره، وابستگی زیادی به توانایی مذاکره‌ کننده دارد؛ فرقی نمی‌کند موضوع مذاکره در مورد افزایش حقوق باشد یا یک قرارداد تجاری بزرگ! دستیابی به مهارت‌های مذاکره هم به این سادگی‌ها نیست. به قول معروف هرکه طاووس خواهد، جور هندوستان کشد!

مذاکره‌ کنندگان حرفه‌ای در طول مذاکره به هر آنچه می‌خواهند می‌رسند؛ چرا که به اندازه کافی روی تکنیک‌ها و روند مذاکره تسلط دارند. در مطلب پیش‌رو قصد داریم به بررسی مهم‌ترین تکنیک‌های موفقیت در مذاکرات بپردازیم. با ما همراه باشید.

معرفی 15 مورد از هوشمندانه‌ترین و بهترین روش های مذاکره

برای تبدیل شدن به یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای، باید بهترین تکنیک های مذاکره را بیاموزید. تکنیک های موفقیت در مذاکره تا دلتان بخواهد زیاد است! به هر حال این تکنیک‌ها و روش‌ها را باید قبل از حضور در مذاکره بشناسید. در ادامه 15 مورد از روش های موفقیت در مذاکره را معرفی خواهیم کرد.

1. رابطه مثبت برقرار کنید

شما قبل از این که صاحب یا نماینده یک کسب و کار باشید، در وهله اول یک انسان هستید. انسان‌ها در مواجهه با یکدیگر، علاقه به برقراری ارتباط و ایجاد اعتماد دارند. با این اوصاف یکی از بهترین روش های مذاکره، برقراری رابطه مناسب با طرف مقابل است. رسیدن به تفاهم متقابل در فرایند مذاکره، اهمیت بسیار زیادی دارد. مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای از اهمیت برقراری ارتباط و ایجاد اعتماد بین طرفین آگاهی دارند. به همین دلیل در همان ابتدای مذاکره، سعی در ایجاد رابطه‌ای مثبت دارند. آشنایی با تکنیک های مذاکره قدرتمند و ایجاد ارتباط با طرف مقابل، برای موفقیت ضروری است.

2. پیشنهاد باارزشی ارائه دهید

یکی از نشانه‌های مذاکره موفق، این است که طرفین احساس کنند که برنده شده‌اند. این حالت چه زمانی رخ می‌دهد؟ وقتی که شما پیشنهاد مطلوب و باارزشی به طرف مقابل ارائه می‌دهید. باید پیشنهادی ارائه دهید که ارزش بررسی و اتلاف وقت داشته باشد. البته باید برای پیشنهادات خود، دلیل و استدلال منطقی داشته باشید تا بیشتر مورد استقبال قرار بگیرد. برای این کار باید آشنایی با مهارت‌ها و تکنیک های مذاکره را جدی بگیرید. ارائه پیشنهاد باارزش به‌خصوص در مورد درخواست افزایش حقوق کاربرد زیادی دارد.

3. روی مذاکره برد- برد تمرکز کنید

منظور از مذاکره برد-برد چیست؟ یکی از بهترین روش های مذاکره، حالت برد- برد است. در این حالت هر دو طرف امتیازات تقریبا برابری به دست می‌آورند. در واقع هیچ یک از طرفین احساس بازنده بودن نخواهند کرد. البته برای دستیابی به توافق برد- برد، باید نکاتی را هم رعایت کنید. ابتدا تمرکز خود را روی امتیازات مطلوبی که باید به دست بیاورید بگذارید. نکته مهم دیگر تمرکز بر روی ارائه پیشنهادات برد به طرف مقابل است. باید بررسی کنید که چگونه این موقعیت متضاد، باعث برتری شما خواهد شد. همچنین نحوه رسیدن به برد طرف مقابل را هم بررسی کنید. طرح‌های خود را برای رسیدن به مذاکره برد- برد تنظیم کنید.

4. به طرح‌های طرف مقابل فکر کنید

باید به برنامه‌های رسیدن به موفقیت طرف مقابل هم فکر کنید. این که آنها چگونه از طرح‌های خود برای پیروزی استفاده خواهند کرد. به کارگیری درست تکنیک های مذاکره، نقش مهمی در رسیدن به طرح‌ها و برنامه‌های طرف مقابل دارد. برای این که بتوانید این کار را به بهترین شکل انجام دهید، باید وقت زیادی را قبل از شروع مذاکره به جمع‌آوری اطلاعات از طرف مقابل اختصاص دهید. اطلاعاتی در مورد کالا یا خدمات، میزان درآمد، اهداف و … که به‌راحتی قابل دسترس هستند.

5. مسائل مذاکره را شخصی نکنید

یکی از بهترین روش های مذاکره، شخصی نکردن محتوای مذاکره است. امتیازی که طرف مقابل به شما می‌دهد، بسیار فراتر از نفع شخصی شماست. اگر طرف مقابل احساس کند که شما به نفع شخص خودتان در تلاش هستید، احتمالا تصمیم به ترک مذاکره خواهد گرفت. یکی از تکنیک های مذاکره موفق، این است که واقعا خود را نماینده جمع بدانید. در واقع طرف مقابل روی شرکت و جایگاه شما حساب باز کرده است؛ نه شخص شما! به همین دلیل سعی کنید تا جای ممکن، واقعیت را در نظر داشته باشید.

6. ارزش خود را نشان دهید

یکی از اشتباهاتی که ناخودآگاه ممکن است در مذاکره مرتکب شوید، دست کم گرفتن خودتان است. برای مثال، مذاکره برای افزایش حقوق را در نظر بگیرید. اگر شما درخواست افزایش حقوق بدهید، اما با توجه به جوان‌تر بودن رقبا شانسی برای قبول درخواست خود قائل نباشید، ارزش خود را پایین آورده‌اید. شما باید ارزشی را که واقعا برای شرکت ایجاد می‌کنید به مدیران یا طرف مقابل نشان دهید. این کار باعث می‌شود به توافق نهایی و آنچه لیاقتش را دارید برسید. مطمئن باشید که با به‌کارگیری انواع تکنیک های مذاکره، موفقیت هم برای شما خواهد بود.

7. همیشه صداقت داشته باشید

تقریبا همه ما در تعاملات خود، ابتدا اصل را بر صداقت طرف مقابل می‌گذاریم. به همین دلیل بعد از دیدن رفتار یا گفتار غیرصادقانه، دچار دلخوری می‌شویم. بدون شک یکی از بهترین روش های مذاکره، داشتن صداقت است. به یاد داشته باشید که هیچ چیزی جای صداقت را نمی‌گیرد! دقیقا و شفاف هرآنچه از مذاکره می‌خواهید را اعلام کنید. تمام پیشنهادات خود را صادقانه ارائه دهید. به هر حال اگر به دنبال رابطه تجاری پایدار با طرف مقابل هستید، صداقت را سرلوحه مذاکرات خود قرار دهید.

8. اولین پیشنهاد طرف مقابل را نپذیرید

یکی از بهترین روش های مذاکره به کم قانع‌نشدن است! با این اوصاف به اولین پیشنهاد طرف مقابل، پاسخ مثبت ندهید؛ حتی اگر دقیقا همان چیزی است که شما به دنبال آن هستید! همیشه این را در نظر بگیرید که ممکن است پیشنهادات بهتری در راه باشند. اگر همان پیشنهاد اول را عجولانه قبول کنید، احتمالا آسیب بزرگی به شرکت خود وارد خواهید کرد. یکی از تکنیک های مذاکره تجاری، این است که همیشه پیشنهادات بهتری هم وجود دارد. به همین دلیل منتظر بمانید تا پیشنهادات بعدی هم از راه برسند. در نهایت با جمع‌بندی به پیشنهادات پاسخ بدهید.

9. در مذاکره مکث داشته باشید!

در طول مذاکره هر دو طرف خواسته‌ها و پیشنهادات خود را روی میز می‌گذارند. ممکن است به هر دلیلی در مورد پیشنهادات، اختلاف نظراتی وجود داشته باشد. در این حالت خیلی زود تصمیم نگیرید. ابتدا کمی صبر داشته باشید و از طرف مقابل، درخواست زمان بیشتر برای فکر کردن بکنید. تکنیک سکوت در مذاکره یکی از بهترین روش های مذاکره، برای گرفتن تصمیمات مناسب محسوب می‌شود. با تجدید قوا دوباره به میز مذاکره برگردید و پیشنهادات جدید خود را ارائه دهید.

10. خطوط قرمز خود را مشخص کنید

در همان ابتدای مذاکره، موضوعات غیرقابل بحث و گفتگو را مشخص کنید. مشخص کردن خطوط قرمز، یکی از بهترین روش های مذاکره است. در حین مذاکره بارها خطوط قرمز را برای خودتان مرور کنید. به هر حال ممکن است در طول مذاکره احساسی شوید و پا روی این خطوط بگذارید. مذاکره‌کنندگان از طرف شرکت، خطوط قرمزی دارند که نباید به هیچ عنوان پایمال شود. البته این خطوط قرمز، ممکن است تجاری، اخلاقی، مالی و … باشد. بهتر است خطوط قرمز را به صورت دقیق، قبل از مذاکره یادداشت کنید.

11. از “نه” گفتن ترسی نداشته باشید

توانایی نه گفتن نه تنها در مذاکره، بلکه در بیشتر موقعیت‌های زندگی اجتماعی هم لازم است. باید در طول مذاکره هم، توانایی نه گفتن در برخی موقعیت‌ها را داشته باشید. “نه” را می‌توان یک دیوار کلامی محکم در مقابل پرس و جوهای پیش‌رونده دانست. حتی این قدرت را دارد که در کمترین زمان ممکن، مذاکره را به پایان برساند. به همین دلیل در مورد نه گفتن تمرین کنید. این عبارت می‌تواند یکی از مهم‌ترین تکنیک های مذاکره در فروش باشد. توانایی “نه” گفتن، یکی از بهترین روش های مذاکره محسوب می‌شود.

12. به نتیجه فکر نکنید!

شاید کمی عجیب به نظر برسد، اما حقیقت دارد! شما نباید بیش از حد و از همان ابتدای مذاکره، تمرکز خود را روی نتیجه بگذارید. البته این به معنای نادیده گرفتن نتیجه و هدف‌گذاری نیست، بلکه به معنی تمرکز روی روند مذاکره است. بیشتر تمرکز خود را روی اتفاقات و پیشنهادات مذاکره بگذارید. به نتایج و اهداف به عنوان نقشه و چراغ راه نگاه کنید. اگر بیش از اندازه روی نتایج تمرکز کنید، احتمالا از روند مذاکره غافل خواهید شد. با این اوصاف یکی از بهترین روش های مذاکره، تمرکز روی فرایند مذاکره است. بهتر است قدم به قدم و طبق استراتژی و برنامه‌ریزی خود جلو بروید که قبلا در مقاله انتخاب استراتژی مذاکره در موردش صحبت کرده ام

13. درک درستی از دیدگاه طرف مقابل داشته باشید

برای این که بهترین درک را از دیدگاه و استراتژی‌های طرف مقابل داشته باشید، باید آشنایی با مهارت ها و تکنیک های مذاکره را جدی بگیرید. یکی از این مهارت‌ها، جمع‌آوری اطلاعات در مورد طرف مقابل، قبل از شروع مذاکره است. این کار باعث می‌شود درک بهتری از آنچه طرف مقابل می‌خواهد داشته باشید. درک دیدگاه طرف مقابل هم به ارائه پیشنهادات مناسب توسط شما کمک می‌کند.

14. احساسات طرف مقابل را زیر نظر داشته باشید

به هر حال نمی‌توان این واقعیت را کتمان کرد که احساسات روی مذاکره تاثیرگذار هستند. از زمان شروع مذاکره تا پایان آن، احساسات نقش پررنگی را ایفا می‌کنند. اگر بتوانید علاوه‌بر تسلط روی احساسات خود، از احساس طرف مقابل هم مطلع شوید، این کار باعث می‌شود آمادگی بیشتری برای تغییر در طول مذاکره داشته باشید. برای درک احساسات طرف مقابل از الگوهای شنوایی و بصری کمک بگیرید.

15. بعد از پرسیدن سوال فعالانه گوش دهید

برای کسب توافق در مذاکره، پرسیدن سوال امری اجتناب‌ ناپذیر است. به همین دلیل یکی از بهترین روش های مذاکره، پرسیدن سوال است. سوالات باید در راستای پیشنهادات شما باشند. البته نکته قابل توجه، به بعد از سوال مرتبط می‌شود. زمانی که باید فعالانه به پاسخ‌های طرف مقابل گوش دهید. اگر این کار را انجام ندهید، نوعی بی‌توجهی قلمداد خواهد شد. به همین دلیل در کمال احترام و به صورت فعالانه، پاسخ سوالات خود را از طرف مقابل دریافت کنید. این کار باعث افزایش ارزش و اهمیت سوال شما هم می‌شود.

10 تمرین برای مذاکره موفق

آشنایی با مهارت های پیشرفته مذاکره، کمک زیادی به رسیدن به موفقیت می‌کند. برای دستیابی به مهارت‌ها و در نتیجه موفقیت در مذاکره، باید تمرین‌هایی داشته باشید. مذاکره تقریبا همه جنبه‌های یک فرد را در بر می‌گیرد. شما فقط در طول مذاکرات از بهترین روش های مذاکره، برای صحبت کردن و رد و بدل دیالوگ استفاده نمی‌کنید. عوامل زیادی مثل نگاه کردن، نوع نشستن، گارد دست‌ها و به طور کلی عوامل فیزیکی و روانی زیادی روی مذاکره تاثیرگذار هستند. به هر حال باید تمرین کنید تا به فردی که طرف مقابل به آن اعتماد می‌کند تبدیل شوید. در ادامه 10 تمرین برای دستیابی به موفقیت در مذاکره را معرفی خواهیم کرد.

1. روی زبان بدن خود مسلط شوید

شاید جالب باشد بدانید که گاهی زبان بدن بیشتر از زبان دهان شما صحبت می‌کند! به همین دلیل از لحظه ورود به جلسه مذاکره، خیلی مراقب حرکات و رفتار خود باشید. داشتن بی‌قراری، باعث ایجاد احساس ناامیدی و بی‌حوصلگی می‌شود. هیچوقت دست به سینه نایستید و سعی کنید بازوهایتان را در کنار بدنتان نگه دارید. تسلط روی زبان بدن، حس اعتمادبه‌نفس زیادی در شما ایجاد می‌کند. به بدنتان اجازه دهید تا آمادگی‌ خود برای مذاکره را اعلام کند!

2. لبخند را فراموش نکنید

هیچ چیز در مذاکره، آرامش‌بخش‌تر از لبخند نیست! لبخند یکی از بهترین روش های مذاکره، برای رساندن پیام‌های مختلف است. لبخند نشان می‌دهد که شما حرف طرف مقابل را فهمیده‌اید. همچنین شوق و علاقه شما به مذاکره را نشان می‌دهد. البته لبخند هم باید به موقع باشد تا طرف مقابل دچار سوءتفاهم نشود.

3. به صحبت‌های طرف مقابل با دقت گوش کنید

یکی از ساده‌ترین کارهایی که در طول مذاکره می‌توانید انجام دهید، گوش کردن فعالانه به صحبت‌های طرف مقابل است. البته این نکته به ظاهر ساده را بسیاری از مذاکره‌کنندگان رعایت نمی‌کنند. با گوش دادن به صحبت‌های طرف مقابل، ضمن به دست آوردن اطلاعات، این پیام را هم ارسال می‌کنید که مذاکره برای شما مهم است. گوش دادن فعالانه به ایجاد رابطه بهتر هم کمک زیادی می‌کند.

4. به احساسات خود غلبه کنید

شما باید تحت هر شرایطی، منطقی باشید. البته که نمی‌توان وجود احساسات را نادیده گرفت، اما تکیه بیش از حد روی احساسات، باعث عدم‌توجه به سایر مسائل مهم می‌شود. برای رسیدن به درک متقابل و در نهایت توافق در مذاکره، بهتر است احساسات خود را کنترل کنید. این یکی از ساده‌ترین تکنیک های مذاکره حرفه ای است.

5. به زمان‌بندی توجه داشته باشید

برای دستیابی به توافق نه عجله داشته باشید و نه بیش از حد زمان را به هدر دهید. به هر حال باید تعادلی در زمان‌بندی خود ایجاد کنید. اجازه ندهید مسائل حاشیه‌ای، روی زمان مذاکره تاثیر بگذارند. توجه به زمان‌بندی، یک تکنیک طلایی مذاکره از اصول مذاکره محسوب می‌شود.

6. به حالات چهره اهمیت دهید

همانطور که اشاره کردیم، زبان بدن اهمیت زیادی در مذاکره دارد. حالات چهره هم به نوعی زبان بدن است. توجه به حالات چهره در مذاکره ، یکی از بهترین روش های مذاکره محسوب می‌شود. گاهی حالات چهره، خیلی زودتر از تکنیک های کلامی در مذاکرات فروش، پیام را منتقل می‌کنند. درک معانی مختلف حالات چهره، باعث تعیین مسیر مذاکره می‌شود.

7. احساس امنیت ایجاد کنید

وقتی وارد مذاکره می‌شوید، باید فضای امن و راحتی را برای خود و طرف مقابل ایجاد کنید. به هر حال فرقی نمی‌کند با چه کسی در مذاکره هستید. باید احساس امنیت و اعتماد را در طرف مقابل ایجاد کنید. اگر طرف مقابل به شما اعتماد نداشته باشد، مذاکره بی‌فایده خواهد بود.

8. احساس صمیمیت ایجاد کنید

به هر حال یکی از بهترین روش های مذاکره، ایجاد رابطه نزدیک با طرف مقابل است. برای این که بتوانید روی جنبه‌های مختلف مذاکره مسلط شوید، بهتر است رابطه صمیمانه‌ای با طرف مقابل داشته باشید. ایجاد رابطه صمیمانه، برای کسب توافق پایدار و برد- برد ضروری است. ایجاد فضای صمیمی، باعث افزایش اعتماد طرفین هم می‌شود.

9. صداقت خود را نشان دهید

با وجود این که معمولا مذاکره‌کنندگان اصل را بر صداقت طرف مقابل می‌گذارند، اما بهتر است صداقت خود را واضح و شفاف بیان کنید. به هر حال کار از محکم کاری عیب نمی‌کند. اگر هیچ صداقتی نشان ندهید، احتمالا طرف مقابل، در مذاکره را به سوی شما خواهد بست؛ حتی اگر واقعا صادق باشید! باید طرف مقابل از صداقت شما اطمینان داشته باشد.

10. برای راه حل تلاش کنید

یادگیری تکنیک های کلامی به پیدا کردن راه حل مناسب در طول مذاکره کمک زیادی می‌کند. به هر حال ممکن است مذاکره بنا به دلایلی با مشکل مواجه شود. یکی از بهترین روش های مذاکره، توانایی حل مسئله یا پیدا کردن راه حل مناسب است. برای این کار می‌توانید از تجربیات خود نیز استفاده کنید.

منظور از تکنیک سایه زنی در مذاکره چیست؟

یکی از بهترین روش های مذاکره، روش سایه زنی است. این روش تجربی به صورت تکرار بی‌وقفه کلمات، بعد از شنیدن انجام می‌شود. به طور کلی زمان عکس‌العمل بین شنیدن کلمه و تلفظ آن، حدود 200 میلی‌ثانیه طول می‌کشد. این تاخیر در واقع فاصله بین هجاهای گفتاری است. تکنیک سایه زنی در مذاکرات، روی نحوه صحبت کردن، بعد از شنیدن تمرکز دارد.

با تصویربرداری فانکشنال، مشخص شد که سایه زنی از طریق جریان پشتی سیستم شنوایی و گفتاری که در قشر بالایی کرتکس مغز به هم متصل می‌شوند، اتفاق می‌افتد. تکنیک سایه زنی در مذاکره، اولین بار در سال 1950 مورد استفاده قرار گرفت. در این سال برای درک گفتار و لکنت زبان از این تکنیک استفاده شد. استفاده از تکنیک سایه زنی در فرایند مذاکره، باعث بهبود تلفظ شما می‌شود. این تکنیک عضلات صورت، فک و زبان شما را برای ادای صحیح کلمات تقویت می‌کند. به این ترتیب جمله‌ها را به بهترین شکل ادا خواهید کرد.

از دیگر مزایای استفاده از تکنیک سایه زنی در مذاکرات، می‌توان به بهبود ریتم و سرعت گفتار اشاره کرد. به این ترتیب درک صحبت‌های شما برای طرف مقابل هم ساده‌تر می‌شود. در واقع سایه زنی که یکی از بهترین روش های مذاکره است، باعث بهبود و اصلاح حالات گفتار شما می‌شود.

تکنیک آینه در مذاکره چیست؟

یکی از بهترین روش های مذاکره، برای ایجاد احساس نزدیکی و صمیمیت در طرف مقابل، استفاده از تکنیک آینه است. منظور از این تکنیک چیست؟ تکنیک آینه به معنای تکرار رفتارهای طرف مقابل است. این کار باعث افزایش اعتماد بین شما و طرف مقابل خواهد شد. تقلید از زبان بدن طرف مقابل، باعث بهبود رابطه شما می‌شود.

معمولا از این تکنیک برای ایجاد حس اعتماد در مذاکرات فروش استفاده می‌شود. اگر از تکنیک آینه در مذاکره به خوبی استفاده شود، نتایج بسیار خوبی دریافت خواهد شد. یکی از راه‌های ایجاد صمیمیت و کسب توافق، تکرار فرایند رفتارهای بدنی در طول مذاکره است. شاید در ظاهر این رفتار درست به نظر نرسد، اما تحقیقات ثابت می کنند که تکنیک آینه، تاثیر زیادی در رسیدن به توافق دارد.

آشنایی با تکنیک ساندویچ در ارتباطات کلامی

تاکنون در موقعیتی قرار گرفته‌اید که مجبور به رساندن یک پیام منفی به مخاطب شوید؟ شاید در نگاه اول ساده به‌نظر برسد، اما گاهی روابط بین فردی بسیار حساس و پیچیده می‌شوند. فرض کنید که قرار است انتقاد بسیار مهمی را از طرف مقابل انجام دهید. اگر صراحتا و بدون مقدمه انتقاد خود را به او منتقل کنید، احتمالا موجب ناراحتی او خواهد شد. از طرف دیگر ارسال این پیام در لفافه و به صورت غیر مستقیم هم، باعث می‌شود اصل موضوع منتقل نشود؛ پس راه‌ حل چیست؟

یکی از بهترین روش های مذاکره، استفاده از تکنیک ساندویچ در مذاکره است. قراردادن جمله یا خبر منفی، بین دو جمله یا خبر مثبت را تکنیک ساندویچ در اتباطات کلامی می‌گویند. با استفاده از این تکنیک، طرف مقابل راحت‌تر جمله منفی را می‌پذیرد. به همین دلیل تلاش و انگیزه بیشتری هم برای اصلاح و بهبود آن انجام خواهد داد.

تکنیک 3f در مذاکره؛ قانع کردن مشتری برای خرید

گاهی در مذاکره فروش با مشتریانی مواجه می‌شوید که برای خرید مطمئن نیستند و اصطلاحا بهانه‌جویی می‌کنند. این بهانه‌جویی‌ها شاید برای فروشندگان تازه‌کار ناامیدکننده به‌نظر برسد، اما فروشندگان حرفه‌ای از این بهانه‌ها به نفع خود استفاده می‌کنند. تکنیک 3f در بستن فروش و مذاکره کاربرد دارد. این عبارت مخفف 3 کلمه Feel، Felt و Found است. در ادامه 3 بخش این تکنیک را مورد بررسی قرار می‌دهیم.

1. درک کردن (Feel)

در مواجهه با بهانه‌جویی‌های مشتری، باید به او اطمینان بدهید که درکش می‌کنید. این کار باعث می‌شود تا احساس صمیمت بیشتری بین شما و طرف مقابل ایجاد شود و طرف مقابل حس می‌کند که درک شده است.

2. هم‌ذات‌پنداری (Felt)

به مشتری گوشزد کنید که احساس او را شما هم در گذشته تجربه کرده‌اید. همچنین می‌توانید از احساس مشابه مشتریان دیگر صحبت کنید و اطمینان بدهید که او در این احساس تنها نیست.

3. پیدا کردن راه‌حل (Found)

در پایان باید راه‌حلی را به مشتری ارائه دهید تا اصطلاحا نه سیخ بسوزد و نه کباب! باید به مشتری اطمینان بدهید که با خرید محصول یا خدمات شما، نیازهایش برطرف خواهند شد و دغدغه‌ای وجود نخواهد داشت.

تکنیک کالباسی در مذاکره چیست؟

یکی از بهترین روش های مذاکره، تکنیک کالباسی است که باعث نزدیک شدن به توافق جامع می‌شود. در این استراتژی همه پیشنهادات را یکجا ارائه نمی‌ دهید. فرض کنید یک کالباس بزرگ در دست دارید. وقتی برش‌های نازکی از این کالباس را با دیگران به اشتراک می‌گذارید، هیچ مشکلی وجود ندارد، اما اگر کالباس را یکجا در اختیار طرف مقابل قرار دهید، احساس خوبی نخواهید داشت.

استراتژی کالباسی باعث می‌شود تا کنترل مذاکره را در دست داشته باشید. فرایند برش زدن کالباس، باعث ایجاد فشار روی طرف مقابل و در نهایت از دست رفتن نقطه تعادل می‌شود. از طرف دیگر استراتژی کالباسی، آزادی عمل بیشتری هم در اختیار شما قرار می‌دهد. به این ترتیب در صورت اشتباه راه بازگشتی هم خواهید داشت. البته مفهوم استراتژی کالباسی در مذاکره بسیار گسترده‌تر است.

منظور از تکنیک گریت در مذاکره چیست؟

تکنیک گریت (GRIT) یکی از بهترین روش های مذاکره و خروج از بن بست محسوب می‌شود. این تکنیک اولین بار توسط چارلز اوسگود در جنگ سرد مطرح شد. عبارت GRID مخفف Graduated and Reciprocated Initiatives in Tension Reduction به معنی اقدامات تدریجی و متقابل برای کاهش تنش‌های موجود است. از این تکنیک در ابتدا برای رفع تنش‌ها استفاده می‌شد، اما امروزه به طور گسترده‌ای در اغلب مذاکرات مورد استفاده قرار می‌گیرد.

فرض اصلی در تکنیک گریت، روی بی‌اعتمادی بین طرفین گذاشته می‌شود. وقتی اعتماد در مذاکره وجود نداشته باشد، تقریبا تمامی درهای توافق بسته خواهند شد. وقتی مذاکره به بن‌بست کامل می‌رسد، تکنیک گریت وارد خواهد شد. با استفاده از این تکنیک، یکی از طرفین آماده دادن امتیاز به شکل یک‌طرفه می‌شود. البته راهکارهای زیادی برای خروج از بن بست در مذاکره وجود دارد که گریت یکی از آنهاست.

معرفی تکنیک یک پا میان در مذاکره!

تاکنون پیش آمده که برای جلوگیری از بسته شدن درب، پای خود را میان آن گذاشته باشید؟ این کار برای جلوگیری از بسته شدن درب انجام می‌شود تا احتمالا تنها روزنه ورود به آن مکان باز بماند. این موضوع در مورد مذاکره هم صدق می‌کند. منظور از تکنیک یک پا میان در مذاکره، ارائه درخواست ابتدایی، برای افزایش شانس متقاعدسازی طرف مقابل است. با استفاده از این تکنیک، شانس خود را برای کنارآمدن طرف مقابل با درخواست بزرگتر افزایش می‌دهید.

تکنیک مواجهه غیرمنطقی در مذاکره چیست؟

یکی دیگر از بهترین روش های مذاکره است که تقریبا برعکس رویکرد یک پا میان در محسوب می‌شود. اساس این رویکرد، روی درخواست یا ارائه پیشنهاد غیرمنطقی استوار است. به این شیوه که شما درخواستی غیرمنطقی ارائه می‌دهید و انتظار دارید که طرف مقابل با آن مخالفت کند. در واقع تیری در تاریکی رها می‌کنید!

بعد از مخالفت با درخواست غیرمنطقی، می‌توانید سراغ درخواست‌های منطقی‌تر بروید. به عبارت دیگر شما برای طرف مقابل به تب گرفتید تا به مرگ راضی شود! با این کار شانس موافقت با درخواست اصلی شما هم افزایش پیدا می‌کند.

نقش هوش هیجانی در فرایند مذاکره

استفاده از تکنیک هوش هیجانی در مذاکره، باعث ایجاد احساسات، رفتار و هیجانات شما می‌شود. هوش هیجانی به شما کمک می‌کند تا به تقویت روابط خود با طرف مقابل بپردازید. قدم اول در این تکنیک، پذیرش تمامی احساسات است. احساسات شما منابع ارزشمندی در روند مذاکره محسوب می‌شوند.

برای استفاده حداکثری از هوش هیجانی در مذاکره، باید ذهن‌آگاهی داشته باشید. به این معنی که هرآنچه در احساسات شما و طرف مقابل رخ می‌دهد را ببینید و بپذیرید. همچنین باید محرک‌های عاطفی خود را در طول مذاکرات شناسایی کنید. این کار باعث می‌شود تسلط و کنترل بیشتری روی هوش هیجانی داشته باشید.

کلام پایانی

استفاده از بهترین روش های مذاکره، موفقیت شما را تضمین می‌کند. به یاد داشته باشید که برای موفقیت در مذاکره، باید آمادگی‌های خود را افزایش دهید. افزایش آمادگی هم از طریق تمرین استراتژی‌های مذاکره و تکنیک‌های مختلف مذاکره امکان‌پذیر است. امروزه تکنیک‌های زیادی در باب مذاکره موفق وجود دارند. کافی است با کمی اطلاعات بیشتر و تمرین، موفقیت خود را در مذاکرات تضمین کنید. در این مطلب به معرفی برخی از مهم‌ترین و معروف‌ترین تکنیک‌های مذاکره پرداختیم. با به‌کارگیری این تکنیک‌ها، می‌توانید خود را به توافق نزدیک‌تر کنید.