مذاکره برد برد چیست؟
مذاکره برد برد چیست؟ آیا از وارد شدن به مذاکره هراس دارید؟ شاید نگران این هستید که چیزی که می خواهید با چیزی که طرف مقابل می خواهد مطابقت نداشته باشد؟ یا نگران “بازی سخت” و بدتر شدن یک رابطه کاری خوب هستید؟ بالاخره برای اینکه فردی برنده شود، دیگری باید ببازد، درست است؟ خوب، لزوما این طور نیست.
به احتمال زیاد، می‌توانید راه حلی بیابید که همه طرف ها احساس برنده بودن را با اتخاذ رویکرد «برد – برد» در مذاکره بدست آورند. در این مقاله این مورد را بررسی می‌کنیم و به شما خواهیم گفت که چگونه می توانید مفهوم «مذاکره اصولی» را در برد – برد به کار ببرید تا ضمن ایجاد احترام و درک متقابل، نتایجی که هر دو به دنبال آن هستید را به دست آورید.
تعریف مذاکره برد – برد
یک مذاکره برد – برد، بررسی دقیق موقعیت خود و طرف مقابل به منظور دستیابی به یک نتیجه قابل قبول برای هر دو طرف است. در صورتی که هر دو طرف خوشحال و راضی از چیزی که در معامله به دست می آورند کنار بروند، این یک معامله برد – برد محسوب می شود.
در یک موقعیت ایده آل برد – برد، متوجه خواهید شد که طرف مقابل چیزی را می خواهد که شما می خواهید آن را معامله کنید. همچنین شما آمادگی دارید آنچه را که طرف مقابلتان می‌خواهد به او بدهید. چنانچه اینطور نیست، و یکی از شما باید تسلیم شود، پس منصفانه است که برای انجام این کار با نوعی غرامت مذاکره کنید. اما هر دو طرف همچنان باید با کسب نتیجه احساس خشنودی نمایید.
مذاکره اصولی در سناریوی برد – برد چیست؟
ایجاد یک موقعیت قوی نقطه آغاز خوبی برای مذاکره به حساب می آید. اما در صورتی که بیش از حد بر آن تاکید کنید، درگیری می تواند به سرعت ایجاد شود و مذاکره ممکن است با مشکل مواجه گردد.
بنابراین می توانید با استفاده از فرمی از مذاکره برد – برد به نام “مذاکره اصولی” از این امر جلوگیری کنید.
راجر فیشر، استاد سابق دانشکده حقوق هاروارد، و ویلیام اوری، آکادمیک، مردم شناس، و متخصص مذاکره، این رویکرد را در کتاب خود با عنوان «دستیابی به بله» در سال 1981 توسعه دادند. آنها پنج مرحله مذاکرات اصولی را شناسایی نمودند و استدلال کردند که مذاکرات زمانی موفقیت آمیز خواهد بود که همکاری در جهت یک هدف مشترک را تشویق کند.
در ادامه نگاهی خواهیم داشت به پنچ مرحله مذاکره اصولی.
-
افراد را از مشکل مستثنی کنید
در گام نخست، از شناسایی شماره مقابل خود به عنوان “رقیب” خودداری کنید. حتما روی موضوع مورد نظر تمرکز نمایید و سعی کنید تفاوت های شخصیتی را نادیده بگیرید. برای انجام این کار، نسبت به سه عامل ادراک، احساس و ارتباط آگاه باشید.
به عقیده فیشر و یوری، ادراک به معنای «خود را به جای آن ها قرار دهید» می باشد، بنابراین بهتر است نقاط مشترک یا راه حل سازش را بررسی نمایید. ممکن است متقاعد شوید که موضع شما منصفانه، معقول و “صحیح” است، اما به احتمال زیاد طرف مقابل نیز عقیده ای خواهد داشت.
احساسات خود را بررسی کرده و به رسمیت بشناسید و از خود بپرسید که چرا چنین احساسی دارید. به عنوان مثال، آیا تجربه بد قبلی در یک مذاکره می تواند بر رفتار شما در این مذاکره تأثیر بگذارد؟
-
روی علایق تمرکز کنید نه موقعیت ها
افراد به ندرت “مشکل” هستند، و تقریباً همواره اختلافات واقعی و معتبر پشت مواضع متضاد آنهاست. نحوه نگرش هر فرد به موضوع ممکن است تحت تأثیر عوامل زیادی مانند ارزش ها، اعتقادات، موقعیت، مسئولیت ها و پیشینه فرهنگی او باشد.
اگر می خواهید در مذاکره برد برد، برنده ی یک طرف قضیه باشید، سعی کنید مکالمه را مودبانه پیش ببرید و از سرزنش طرف دیگر خودداری کنید. هنگامی که همه بدانند که منافع آنها در نظر گرفته شده است، به احتمال زیاد دیدگاه های مختلف را می پذیرند.
به عنوان مثال، چنانچه در حال مذاکره با رئیس خود برای به دست آوردن منابع بیشتر برای تیم خود هستید، در نظر بگیرید که او ممکن است برای کاهش هزینه ها تحت فشار باشد. در صورتی که فراتر از دو موقعیت خود به این موضوع نگاه کنید، ممکن است متوجه شوید که منافع مشترکی دارید، مانند افزایش بهره وری تیم خود.
-
گزینه هایی برای سود متقابل ابداع کنید
در حال حاضر، هر یک از طرفین احتمالاً درک بهتری از منافع طرف مقابل خواهند داشت و راه حل ممکن است واضح باشد. حتی ممکن است در آستانه توافق باشید. چنانچه اینگونه نباشد، با این ایده که ممکن است یک موقعیت کاملاً جدید وجود داشته باشد فکر خود را باز بگذارید و از فرآیند مذاکره برای بررسی گزینه های خود استفاده کنید.
برای بازگشت به مثال خود، فرض کنید که افزایش بهره وری را به عنوان یک علاقه متقابل تشخیص داده اید، اما شرکت شما نمی تواند کارکنان یا تجهیزات جدید را بخرد. شما می توانید این را فرصتی برای ارزیابی شیوه های کاری، فرصت های آموزشی و راه های ارزان قیمت برای افزایش کارایی در نظر بگیرید.
-
در مذاکره برد برد از معیارهای عینی استفاده کنید
استفاده از معیارهای عینی تنها «تعریف حقایق» نیست، زیرا نیازها، علایق، نظرات و اهداف زیربنایی مختلف می تواند باعث شود افراد حقایق را متفاوت تفسیر کنند، یا باعث شوند تنها حقایقی را انتخاب کنید که از موقعیت شما حمایت می کند.
به عنوان مثال، در طول یک مذاکره بین بخشی در شرکت شما در مورد تاریخ عرضه یک محصول جدید، متقاعد می شوید که عجله در بازار هر چه زودتر بهترین گزینه است. این خطر وجود دارد که موقعیت شما تثبیت شود و تمایل شما برای گوش دادن کاهش یابد.
سعی کنید بر روی مجموعه ای از معیارهای عینی که چارچوبی برای بحث شما فراهم می کند، توافق کنید. اینها می تواند شامل اندازه گیری هایی مانند استانداردهای قانونی، ارزش بازار، بیانیه ماموریت یا شرایط قراردادی باشد. توافق بر روی استانداردها ارزش های مشترک و تعهد به دستیابی به توافق را نشان می دهد.
-
BATNA خود را بشناسید (بهترین جایگزین برای توافقنامه مذاکره شده)
چنانچه قادر نباشید کلیه آنچه را که می خواهید به دست آورید، BATNA گزینه بازگشتی مورد علاقه شما خواهد بود. این همان چیزی است که یک موقعیت ثابت را ایجاد می کند که می تواند گزینه های شما را محدود نماید و احتمالا شما را از کشف یک مسیر جدید باز دارد.
در عوض، تصور کنید که چنانچه مذاکره به نتیجه دلخواه شما نرسد چه اتفاقی می افتد و جذاب ترین گزینه ها را انتخاب کنید. این جایگزین ها را ارزیابی نمایید و در پایان آن فرآیند، امیدوارکننده ترین راه حل جایگزین، BATNA شما است.
سخن پایانی
در این مقاله با مذاکره برد برد آشنا شدید. در صورتی که سوالات بیشتری در مورد مذاکره برد برد در ذهن دارید با ما در سایت مافینس تماس بگیرید.
