آیا فکر میکنید برای اینکه شما برنده شوید، طرف مقابل حتماً باید ببازد؟ بگذارید با یک سوال چالشبرانگیز شروع کنیم: آخرین باری که از جلسه مذاکره بیرون آمدید، چه حسی داشتید؟ آیا حس کردید “پوست طرف را کندید” و پیروز شدید؟ یا حس کردید “سرتان کلاه رفته”؟ اگر پاسخ شما یکی از این دو حالت است، متاسفانه شما در دام تفکر سنتی «برد-باخت» (Win-Lose) گرفتار شدهاید. تفکری که در قرن ۲۱ و در اقتصاد شبکهای امروز، حکم ورشکستگی تدریجی را دارد.
بسیاری از مدیران ایرانی تصور میکنند مذاکره یک “جنگ” است که در آن منابع محدود است و هر چقدر طرف مقابل کمتر ببرد، سهم آنها بیشتر میشود (Zero-Sum Game). اما واقعیت بازار هوشمند امروز چیز دیگری است.
مذاکره برد-برد (Win-Win Negotiation) یک استراتژی تعاملی است که در آن طرفین به جای تمرکز بر «مواضع» (مثل قیمت)، بر «منافع مشترک» تمرکز میکنند تا راهکاری پیدا کنند که ارزش نهایی قرارداد را برای هر دو طرف افزایش دهد. در این مدل، هدف «نصف کردن کیک» نیست، بلکه «بزرگتر کردن کیک» است تا هر دو طرف با رضایت و سود بیشتر جلسه را ترک کنند.
در این مقاله به شما خواهیم گفت که چگونه می توانید مفهوم «مذاکره اصولی» را در برد – برد به کار ببرید تا ضمن ایجاد احترام و درک متقابل، نتایجی که هر دو به دنبال آن هستید را به دست آورید. وقتی به انواع مذاکره مسلط باشید احتمال کسب موفقیت بیشتری دارید.
افسانههای مذاکره: چرا ۵۰-۵۰ یعنی باخت-باخت؟
بیایید یکبار برای همیشه تکلیفمان را با مفهوم “مصالحه” (Compromise) روشن کنیم. خیلیها فکر میکنند برد-برد یعنی: “من ۱۰۰ تومن میخوام، تو ۵۰ تومن میدی، پس روی ۷۵ تومن توافق میکنیم.” این برد-برد نیست؛ این تنبلی ذهنی است! در این حالت هر دو طرف ناراضی هستند (من ۲۵ تومن ضرر کردم، تو ۲۵ تومن بیشتر دادی).
رسول ناصری، بنیانگذار متدولوژی مافینس، همیشه میگوید:
«اگر از جلسه بیرون آمدید و هر دو طرف کمی ناراضی بودید، اسمش عدالت نیست؛ اسمش “فرصتسوزی” است. هنر مذاکرهکننده این است که ارزشهای پنهان را کشف کند تا هیچکس احساس باخت نکند.»
در متدولوژی مافینس، ما بین “گرفتن ارزش” (Claiming Value) و “خلق ارزش” (Creating Value) تفاوت قائلیم. برد-برد واقعی یعنی خلق ارزش جدیدی که قبلاً روی میز نبود.
بیشتر بخوانید:
۳ ستون اصلی مذاکره برد-برد (در سیستم مافینس)
برای اجرای این استراتژی در بازار ایران (که پر از تعارف و چانهزنی است)، باید روی ۳ ستون محکم بایستید:
۱: تمرکز بر منافع (Interests) نه مواضع (Positions)
مواضع، آن چیزی است که مشتری میگوید (مثلاً: “تخفیف بده”). منافع، آن دلیلی است که پشت حرفش پنهان شده (مثلاً: “بودجهام محدوده” یا “میخوام پیش مدیرم برنده به نظر بیام”).
- مثال بومی: مشتری میگوید: “قیمتت بالاست.” (موضع).
- مذاکرهکننده آماتور: “نه نیست، تخفیف میدم.” (جنگ مواضع).
- مذاکرهکننده مافینس: “چرا فکر میکنید بالاست؟ نگران بودجه کل پروژه هستید یا نقدینگی الان؟” (کشف منافع). شاید بفهمید مشکلش نقدینگی است و با پیشنهاد “پرداخت اقساطی”، بدون تخفیف دادن، قرارداد را ببندید. این یعنی برد-برد.
۲: تولید گزینههای خلاقانه (Options)
وقتی به بنبست میخورید، به جای دعوا، گزینه جدید بسازید.
- “اگر قیمت را کم نمیکنید، آیا امکانش هست مدت گارانتی را دو برابر کنید؟”
- “اگر نقدی پرداخت کنم، آیا هزینه حمل را شما میدهید؟” گزینههای روی میز را زیاد کنید تا بنبست بشکند.
۳: معیارهای عینی (Objective Criteria)
به جای جنگ ارادهها (“من میگم اینقدر میارزه”)، به استانداردهای بازار ارجاع دهید.
- “بیایید ببینیم نرخ اتحادیه چقدر است؟”
- “بیایید قیمت تمام شده کالا در بورس را ملاک قرار دهیم.” این کار مذاکره را از حالت شخصی و احساسی خارج میکند.
جدول مقایسه: مذاکرهکننده بازاری (آماتور) vs استراتژیک (حرفهای)
| ویژگی | مذاکرهکننده بازاری (برد-باخت) ❌ | مذاکرهکننده استراتژیک (برد-برد) ✅ |
| ذهنیت | طرف مقابل “دشمن” است. | طرف مقابل “شریک حل مسئله” است. |
| هدف | گرفتن بیشترین سهم از کیک موجود. | بزرگ کردن کیک قبل از تقسیم آن. |
| ابزار | تهدید، فریب، پافشاری روی موضع. | سوال پرسیدن، گوش دادن، پیشنهاد خلاقانه. |
| نتیجه | یک برنده، یک بازنده (و نابودی رابطه). | توافق پایدار و همکاری بلندمدت. |
| رابطه | کوتاهمدت (یکبار مصرف). | بلندمدت (مشتری وفادار). |
دامهای خطرناک در ایران (زرنگی یا استراتژی؟)
در فرهنگ بازار ما، گاهی واژهها اشتباه تعریف شدهاند. خیلیها فکر میکنند “زرنگی” یعنی اینکه جنس بنجل را به قیمت اصل بفروشند یا بندی را در قرارداد مخفی کنند.
هزینه پنهان بیاعتمادی: تلاش برای “کلاه گذاشتن” سر طرف مقابل، شاید امروز ۱۰۰ میلیون سود به شما برساند، اما در بلندمدت میلیاردها تومان ضرر میزنید. چرا؟ چون در بازار ایران خبرها زود میپیچد. برندی که برچسب “بدقلق” یا “بیانصاف” بخورد، باید ۱۰ برابر هزینه کند تا مشتری جدید جذب کند.
مدیریت افراد دندانگرد: اگر طرف مقابل نخواست برد-برد بازی کند چه؟ در سیستم مافینس، ما تکنیک «جوجیتسوی مذاکره» را داریم: وقتی طرف مقابل فشار میآورد، به جای مقاومت، سوال بپرسید.
- مشتری: “باید ۲۰ درصد تخفیف بدی وگرنه میرم.”
- شما: “اگر ۲۰ درصد تخفیف بدم، چه آپشنی از خدمات رو میتونیم حذف کنیم که برای شما هم منطقی باشه؟” (توپ را به زمین او بیندازید).
چکلیست آمادگی قبل از جلسه (جعبه ابزار مذاکره)
بدون آمادگی وارد اتاق جلسه نشوید. این ۵ مورد را چک کنید:
- ✅ تعیین BATNA (بهترین جایگزین توافق): اگر این معامله انجام نشود، پلن B من چیست؟ (قدرت شما از اینجا میآید).
- ✅ شناخت طرف مقابل: اختیار تام دارد یا باید از مدیرش اجازه بگیرد؟
- ✅ لیست امتیازات: چه چیزهایی برای من “ارزان” تمام میشود ولی برای او “ارزشمند” است؟ (مثلاً مشاوره رایگان، انبارداری موقت).
- ✅ کف و سقف: نقطه ایدهآل و نقطه ترک مذاکره (Walk-away Point) من کجاست؟
- ✅ طراحی سوالات: ۳ سوال طلایی که باید بپرسم تا نیاز پنهانش را کشف کنم چیست؟
همچنین به چهره شناسی در مذاکره برای موفقیت بیشتر، باید مسلط باشید.
نتیجهگیری: مذاکره جنگ نیست، رقص است
مذاکره برد-برد یعنی رسیدن به جایی که وقتی قرارداد امضا شد، هر دو طرف نفس راحتی بکشند و برای همکاری بعدی مشتاق باشند. این یعنی ساختن پلی از اعتماد که وزن معاملات سنگین آینده را تحمل کند.
یادتان باشد: در دنیای کسبوکار، شما آن چیزی را که “لیاقتش” را دارید به دست نمیآورید؛ شما آن چیزی را به دست میآورید که “مذاکره” میکنید.
آیا میدانید سبک مذاکره شما چیست؟ آیا ذاتا “رقابتی” هستید یا “سازشگر”؟ شناخت نقاط ضعف و قوت شخصی، اولین گام برای تبدیل شدن به یک مذاکرهکننده حرفهای است.
ما یک ابزار تخصصی طراحی کردهایم که مهارتهای چانهزنی، متقاعدسازی و مدیریت تعارض شما را تحلیل میکند.
آزمون سنجش مهارتهای مذاکره و دریافت تحلیل اختصاصی
پاسخها