فروش تلفنی از روش های بازاریابی

با وجود فناوری های گسترده امروزی، هیچ یک از روش های فروش محصولات تولیدی شرکت ها، کارخانه ها و کارگاه ها به اندازه یک فروش تلفنی از روش های بازاریابی سریع قادر به جذب مشتریان نیست. به همین دلیل است که اغلب مشترها با وجود برخورداری از گزینه های دیگری مانند رسانه های اجتماعی یا چت های پشتیبانی، همچنان ترجیح می دهند، از طریق یک تماس تلفنی و برقراری مستقیم ارتباط با فروشندگان به خرید کالاهای مورد نظر خود اقدام کنند.

اغلب خریداران ترجیح می‌دهند با یک فرد زنده صحبت کنند و نه یک برنامه خودکار. یکی از مزایای فروش تلفنی این است که ماهیت آنی تماس ‌های تلفنی، مشتریان را از ساعت ‌ها انتظار برای دریافت پاسخ از طریق ایمیل یا چت نجات می‌ دهد. از دست دادن مشتری از طریق تلفن بسیار آسان است، اما چگونه کسب و کارها می توانند به طور موثر مشتریان را از طریق فروش تلفنی همچنان به خود جلب کنند؟ پاسخ ساده تر از آن چیزی است که اغلب افراد تصور می کنند. یکی از مهمترین سوالات صاحبان مشاغل این است که چگونه می توانند از طریق تماس های تلفنی محصولات بیشتری را به فروش برسانند؟

برای پاسخ به این سوال و کمک به صاحبان مشاغل، سایت مافینس این مقاله را به آموزش نکات و تکنیک های فروش تلفنی اثبات شده و کارآمد اختصاص داده است. بنابراین در صورتی که به عنوان یکی از صاحبان مشاغل به دنبال افزایش فروش محصولات خود از طریق بازاریابی تلفنی هستید، این مقاله می تواند تا حدود بسیار زیادی شما را در دستیابی به هدف خود راهنمایی کند.

نکات مهم و کاربردی به منظور افزایش فروش تلفنی

• برنامه نویسی
• نخواندن اسکریپت یا دست نوشته
• شناسایی مخاطبان خود
• احترام به مخاطبان
• استفاده از صدای خود
• کاربرد زبان بدن

بدیهی است که در دنیای امروز، کاربرد تکنیک های سنتی فروش تلفنی، چندان موثر به نظر نمی رسند. به طور کلی، تکنیک های فروش پایه و اساس روش هایی بازاریابی محسوب می شوند که معمولا تیم فروش یک شرکت برای افزایش فروش محصولات و سودآوری خود از آنها استفاده می کنند. در دنیای بازاریابی تلفنی امروزی، کلیه تکنیک ها از کمی روانشناسی استفاده می کنند. این تکنیک به فروشندگان این امکان را می دهد که پی ببرند، چگونه می توانند به طور موثر از طریق تلفن فروش خود را به طور قابل توجهی افزایش دهند و مشتریان بالقوه را برای خرید یک محصول خاص تشویق کنند.

اغلب تکنیک های قدیمی در مورد نحوه فروش یک محصول به مشتریان از طریق تلفن به اندازه تکنیک هایی که امروزه به کار گرفته می شوند، کارآمد و قدرتمند نیستند. معمولا رفتار مصرف کننده در حال حاضر تحت تأثیر عوامل بسیاری قبل از خرید یا حتی قبل از گفتگوی اولیه با یک فروشنده قرار دارد. بنابراین در صورتی که تصمیم دارید محصولات خود را از طریق تلفن به فروش برسانید، باید همواره این نکات را در نظر بگیرید.

ممکن است هم اکنون به این بیاندیشید که چگونه محصول مورد نظر خود را از طریق یک ارتباط تلفنی تاثیر گذار به مشتریان بفروشید. به طور کلی، نمونه هایی از تکنیک های فروش محصولات را می توانید با سرچ عبارات ویژه ای در گوگل بیابید. به عنوان مثال در صورتی که تنها عبارت «چگونه تلفن همراه را به مشتری بفروشیم» را در گوگل جستجو کنید، در عرض 0.59 ثانیه حدود 2,390,000,000 نتیجه در رابطه با این موضوع دریافت خواهید کرد.

مثال کاربردی از فروش تلفنی

مثال ذکر شده دقیقاً همین امکان را برای مشتری بالقوه شما فراهم می کند. بدین معنی که آنها می توانند قبل از تماس با شما، در مورد کالایی که قصد دارند آن را خریداری نمایند، به خوبی تحقیق کنند و آماده خرید شوند.

از آنجایی که اطلاعات به طور فزاینده ای در اینترنت در دسترس همگان قرار دارد، تنها با یک کلیک کافی است تا هر یک از افراد به هر نکته یا اطلاعاتی را که باید در مورد یک محصول یا خدمات بداند. درست در همان لحظه ای که یک فروشنده به سادگی از روی اسکریپت یا متن مکالمه خود می خواند، دست پیدا کند. همچنین یک خریدار بالقوه می تواند، همانطور که بیان کردیم، حتی قبل از اینکه با شما تماس بگیرد، درباره شرکت، پیشنهادات و یا محصولات آن مطالعه کند.

به این ترتیب، به اصطلاح تماس‌ های سرد کارایی کمتری پیدا می‌ کنند، زیرا در بازار امروز، اغلب افراد علاقه ‌ای ندارند که وقت خود را از طریق تماس تلفنی با فردی تلف کنند که حتی هرگز نامش را هم نشنیده‌ اند. در عوض توصیه می کنیم که همواره باید به دنبال راه هایی برای تشویق بازدیدکنندگان وب سایت خود، به عنوان مثال، مشتریان بالقوه، باشید تا با شما ارتباط برقرار کنند.

در ادامه چند تکنیک کاربردی به منظور هوشمندتر کردن فرآیندها و افزایش فروش از طریق تلفن آموزش می دهیم. بنابراین توصیه می کنیم به منظور کسب آگاهی از این تکنیک ها ادامه مقاله را مطالعه نمایید تا با چند نکته جدید آشنا شوید که شما را قادر می سازد فرآیندهای فروش تلفنی خود را هوشمندتر کنید و فروش خود را به طور قابل توجهی افزایش دهید.

 برنامه نویسی

در اینجا این سوال مطرح است که در واقع هدف از یک تماس خاص چیست؟ آیا این تماس به منظور معرفی شرکت انجام می شود؟ یا در مورد معرفی یک محصول خاص؟ آیا در حال نهایی کردن فروش محصولات خود هستید؟

در هر مورد، باید توجه داشته باشید که اسکریپت خود را همواره حول هدف خود متمرکز کنید. تمرکز روی کار به نمایندگان فروش این امکان را می دهد که به طور حرفه ای و آگاهانه در مورد محصولات خود گفتگو کنند.

همچنین درک موضوع، بحث خارج از آن را به حداقل می رساند و امکان تماس تلفنی کارآمد و موثر را برای بازایابان و فروشندگان فراهم می کند. این یکی از تکنیک های عمده فروش تلفنی است.

اسکریپ خود را نخوانید

دلایل زیادی وجود دارد که باید توجه داشته باشید هنگام گفتگو، متن خود را نخوانید، بلکه به گونه ای صحبت کنید که خریداران تصور کنند با آنها در حال گفتگو هستید. نه خواندن یک متن از پیش نوشته شده، زیرا خواندن متن تمرین شده معمولاً غیر طبیعی به نظر می رسد.

همانطور که در ابتدا نیز اشاره کردیم، یکی از دلایلی که مشتریان تماس تلفنی را انتخاب می کنند، صحبت با یک فرد زنده است. با پیروی از یک متن از پیش نوشته شده، باعث می شود که نماینده فروش به طور چشمگیری این تأثیر را کاملا از بین ببرد و در نهایت مشتری علاقه خود به خرید کالای مورد نظر را از دست بدهد.

نکته بعدی این است که به دلیل ماهیت غیرقابل پیش بینی سؤالات مشتری، امکان ندارد مکالمه از ترتیب دقیق اسکریپت پیروی کند.

بهتر است بر خلاف اسکریپت، چند نقطه مرجع نوشته شود. برای ادامه مسیر به اسکریپت مراجعه کنید، اما به آن تکیه نکنید. نحوه فروش یک محصول از طریق تلفن کاملا ساده است، تنها باید خودتان باشید و به عنوان یک انسان عمل کنید، نه مانند یک ربات.

شناسایی مخاطبان خود

باید این نکته را در نظر داشته باشید که دقیقاً چه کسی آن طرف تلفن قرار دارد. قبل از برقراری تماس، نام مشتری و شرکتش را با صدای بیان کنید. آنقدر آن را تمرین نمایید که در مغزتان هک شود. راهنماهای تلفظ را نیز  یادداشت کنید. در صورت لزوم تحقیقات خود را در مورد مشتری مورد نظر انجام دهید.

هر کاری انجام می دهید، باید در نظر داشته باشید که هرگز به مشتریان اهانت نکنید. اولین مکالمه تلفنی  اهمیت بسیاری دارد. بنابراین آخرین چیزی که کسب و کارها باید بخواهند یک برداشت ناخوشایند ده ثانیه پس از تماس تلفنی است.

به مخاطب خود احترام بگذارید

گاهی اوقات، فردی که تلفن را برمی دارد یا حتی یک تماس فروش را آغاز می کند، هدف مورد نظر نیست، بلکه یک منشی یا مسئول پذیرش است. بنابراین به فردی که با آن ارتباط برقراری می کنید به اندازه مشتری با احترام رفتار کنید. اهمیت این افراد کمتر از تصمیم گیرنده نهایی نیست.

این افراد ممکن است در فیلتر کردن تماس‌ های ناخواسته یا قضاوت در مورد فروشندگانی که قصد دارند با رئیس آنها ارتباط برقرار کنند، نقش مهمی داشته باشند. از این رو، توصیه می کنیم در رویکرد خود مؤدب اما قاطع باشید.

استفاده از صدای خود

از آنجایی که دو طرف نمی توانند یکدیگر را مشاهده کنند، صدای آنها به شخصی ترین ارتباط در گفتگو تبدیل می شود. بنابراین تُن و سرعت صدا دو مورد از مهم ترین شاخص های یک فرد در تماس تلفنی محسوب می شود.

کاربرد زبان بدن

علاوه بر جلوه ‌های کلامی، نشانه‌ های غیرکلامی مانند زبان بدن نیز به خوبی از طریق تلفن انتقال داده می‌شوند.

یکی از تکنیک هایی که باید در نظر داشته باشید این است که هنگام صحبت کردن لبخند بزنید. درست است که مشتری نمی تواند آن را ببیند، اما می تواند گرما و اشتیاق را در صدای شما احساس کند.

تکنیک دیگر استفاده از حرکات دست است. مانند لبخند زدن، حرکات دست می توانند احساسات بیشتری را به کلمات فرد تزریق نمایند و حس تعامل و متقاعد کننده ‌ای را به دیالوگ شما اضافه ‌کنند.

سخن پایانی

همانطور که بیان کردیم تماس تلفنی همواره یکی از موثرترین راه های افزایش فروش محصولات است. در این مقاله برخی از مهمترین تکنیک های بازاریابی تلفنی را شرح دادیم. بازاریابی تلفنی تکنیک های دیگری نیز دارد، بنابراین برای آموزش این تکنیک ها با ما در ارتباط باشید.