تکنیک های طلایی فروش تلفنی

اغلب نمایندگان فروش به شما می گویند که تماس تلفنی می تواند دشوار باشد چون با تکنیک طلایی فروش تلفنی آشنا نیستند. اما همچنین می تواند به یک راه بسیار موفق برای به دست آوردن سرنخ های بیشتر و افزایش فروش تبدیل شود. به ویژه در صورتی که از بهترین شیوه ها و استراتژی های برقرای یک تماس تلفنی تاثیرگذار آگاه باشید.

به عنوان فردی که با مشتریان احتمالی زیادی تماس گرفته‌ ام در نظر دارم برخی از موثرترین تکنیک های طلایی فروش تلفنی را به شما آموزش دهم که این فرآیند را برای شما در صورتی که تصمیم دارید به یک فرشنده تلفنی ماهر و موفق تبدیل شوید، بسیار آسان‌ تر می‌کند.

اطلاعات بیشتر و سایر تکنیک های فروش تلفنی را می توانید در سایت مافینس مشاهده کنید. در ادامه مقاله نگاهی خواهیم داشت به برقرای تماس سرد و تکنیک هایی برای ارتقای آن، بنابراین پیشنهاد می کنم تا انتهای مقاله با ما همراه شوید.

تماس سرد یا تماس تلفنی چیست؟

تماس سرد به معنای برقراری تماس با مشتری های بالقوه ای است که قبلاً هیچ تعاملی با آنها نداشته اید. در حالی که به طور عمومی، تماس سرد را به عنوان برقراری تماس تلفنی می ‌دانیم، این اصطلاح می ‌تواند در مورد برقراری تماس حضوری نیز صدق کند.

بدیهی است که تماس تلفنی می تواند چالش برانگیز باشد، اما این نوع تماس ها مزایایی بسیار زیادی برای افزاش فروش و درآمد شما دارد. به عنوان مثال، بر خلاف برقراری ارتباط از طریق ایمیل یا رسانه های اجتماعی، تماس سرد به شما امکان می دهد با افراد ارتباط شخصی برقرار کنید. همچنین قادر خواهید بود بلافاصله بازخورد آن را دریافت نمایید. از مزایای دیگر فروش تلفنی این است که می‌توانید از تماس تلفنی برای تعیین یک وقت به منظور بازدید بهره مند شوید یا اینکه بدون اینکه ناچار باشید منتظر پاسخ ایمیل بمانید که ممکن است نادیده گرفته شود، به طور مستقیم پاسخ خود را دریافت کنید.

تماس تلفنی می تواند قدری دلهره آور باشد، زیرا تصمیم دارید محصولات یا خدمات خود را به افرادی ارائه دهید که هرگز به محصول یا خدمات شما ابراز علاقه نکرده اند، و انتظار دارید که آنها به صحبت های شما گوش دهند و یا حداقل زمانی از روز خود را برای گفتگو با شما اختصاص دهند.

با این حال، با رویکرد و طرز فکر صحیح، می توانید در برقراری تماس تلفنی به موفقیت های چشمگیری دست پیدا کنید.

یک تماس سرد یا فروش تلفنی تا چه میزان موفقیت آمیز است؟

چندین دهه است که از تماس سرد یا فروش تلفنی در تجارت استفاده می شود. علیرغم دشواری آن، این شیوه یکی از موثرترین تکنیک ها برای به دست آوردن سرنخ های بیشتر و فروش نهایی محسوب می شود.

حدود 82 درصد از خریداران می گویند که مایلند با فروشنده ای ملاقات کنند که از طریق تماس سرد با آنها تماس گرفته می شود. در واقع، 62 درصد از خریداران امیدوارند زمانی که به طور فعال به دنبال راه حلی برای یک مشکل هستند، از نمایندگان محصول یا خدمات پیشنهاداتی دریافت کنند.

بسیاری از تماس های سرد منجر به ملاقات با مشتری بالقوه می شود. از بین افرادی که با تماس سرد با آنها تماس گرفته می شود، 75٪ به دلیل تماس ناخواسته، یک جلسه را برنامه ریزی می کنند یا در یک رویداد شرکت می نمایند.

میزان موفقیت شما در فروش تلفنی تا حد زیادی به پشتکار و توانایی شما در ارتباط با مشتری بالقوه بستگی دارد.

تکنیک های طلایی افزایش فروش تلفنی

آماده کردن خود با اطلاعات صحیح و استفاده از استراتژی های مناسب می تواند یک تماس تلفنی را به یکی از رویکردهای مورد علاقه شما تبدیل کند. در اینجا برخی از مهمترین تکنیک های یک تماس تلفنی تاثیر گذار را شرح می دهیم، که می توانند افزایش فروش تلفنی شما را تا میزان قابل توجهی تضمین کند.

قبل از برقرای تماس تلفنی، مشتری خود را به خوبی بشناسید

تحقیق در مورد مشتری احتمالی مهم ترین کاری است که می توانید قبل از برقراری تماس سرد انجام دهید. آگاهی از برخی اطلاعات در مورد آنها به شما بینشی در مورد سوالاتی که باید از آنها بپرسید یا موضوعاتی که باید در مورد آنها گفتگو کنید، می دهد. در نهایت، هدف شما این است که پی ببرید چگونه می توانید نیازهای مشتریان خود را با ارائه محصول یا خدمات خود برآورده کنید.

از وب سایت مشتریان خود و صفحات رسانه های اجتماعی از جمله لینکدین بازدید کنید. برای دریافت اطلاعات بیشتر در مورد افراد یا شرکت ها به سایت آنها مراجعه کنید و صفحه درباره ما سایت آنها را مطالعه نمایید. و در نهایت فرد خاصی را به عنوان فردی که در تصمیم گیری نقش مهمی دارد را انتخاب کنید.

همانطور که در مورد مشتری خود تحقیق می کنید، مشکلات و نیازهای آنها را شناسایی نمایید. آنچه برای آنها مهم است را ارزیابی کنید و درک درستی از تجارت و نیازهای بالقوه افراد مورد نظر را بدست آورید. همچنین بهتر است علایق مشتری بالقوه مورد نظر خود را یادداشت نمایید.

تحقیق شایسته در مورد مشتریان به شما این امکان را می دهد که تماس سرد خود را شخصی سازی کرده و آن را ارزشمند کنید. مشتری بالقوه به جای برقراری تماس عمومی با یک اسکریپت تماس سرد قدیمی، از شما به این دلیل اینکه با نیازهای او هماهنگ هستید، قدرردانی خواهد کرد.

بیاموزید که چگونه می توانید از مشتری بالقوه خود سود ببرید

تحقیقاتی که انجام می دهید به شما در یافتن سرنخ هایی برای بهبود زندگی مشتری بالقوه خود خواهد داد. معمولا اولین تماس شما بینش بیشتری به شما می دهد.

در مورد هر از مشتریان، یک مزیت کلیدی وجود دارد که میل به خرید آنها را تحریک می کند و باعث می شود مشتری محصول یا خدمات شما را خریداری کند.

در عین حال، یک ترس یا شک کلیدی هم در مورد خرید محصولات وجود دارد که مشتری را از خرید باز می دارد. بنابراین وظیفه اولیه شما در برقراری اولین تماس سرد با مشتری و کلید واجد شرایط بودن آنها، این است که دقیقاً بدانید چه سودی باعث می شود این مشتری از شما خرید کند و دقیقاً چه ترس یا تردیدی احتمال دارد که مشتری مورد نظر را از خرید از شما منصرف کند.

هنگامی که تماس سرد خود را برقرار می کنید، موارد ذکر شده را در مورد مشتری احتمالی خود در نظر بگیرید. هدف از تماس اولیه شما فروش محصول یا متقاعد کردن آنها برای خرید نیست. ایجاد یک ارتباط واقعی این است که این تماس منجر به تعامل بیشتر افراد با شما شود. با تمرکز بر آنچه که آنها نیاز دارند و کارهایی که می توانید برای سودمندی مشتری احتمالی خود انجام دهید، با آنها ارتباط برقرار کنید.

پیش از برقراری تماس با مشتری خود تعامل داشته باشید

قبل از برقراری تماس سرد، تعامل در رسانه های اجتماعی با مشتریان بالقوه خود را در نظر بگیرید. برای انجام این کار پیشنهاد می کنیم با آنها در لینکدین ارتباط برقرار کنید. همچنین می توانید صفحه فیس بوک آنها را دنبال نمایید و یا در کانال یوتیوب آنها مشترک شوید. وب سایت آنها را برای پیوند به این پلتفرم ها و سایر پلتفرم های رسانه اجتماعی که در آن حضور دارند، بررسی کنید.

علاوه بر موارد بالا، می توانید به پست های آنها واکنش نشان دهید و همچنین در مورد آنها کامنت بگذارید. چنین رویکردی به شما چندین دلیل برای برقرای تماس با مشتری بالقوه می دهد و آنها ممکن است نام و تصویر نمایه شما را هنگام برقراری تماس سرد به خاطر بسپارند. توصیه می کنم اطمینان حاصل کنید که هر تعاملی که با افراد دارید را به صورت واقعی انجام دهید.

به عنوان مثال، یک پست را صرفاً برای اینکه مورد توجه قرار بگیرید، «لایک» نکنید. به پست هایی که به نظر شما مرتبط، مفید یا جالب هستند واکنش نشان دهید و آنها را به اشتراک بگذارید. همواره به یاد داشته باشید که بهترین روابط تجاری بر اساس اصالت و اعتماد متقابل بنا شده است.

تعامل در رسانه های اجتماعی، راه دیگری را در اختیار شما قرار می دهد تا قبل از برقراری تماس با مشتری احتمالی خود، با مشکلات و اولویت های آنها آشنا شوید. این به شما سرنخ هایی برای آغاز گفتگو می دهد که می توانید از آنها برای ایجاد ارتباط شخصی با مشتری احتمالی خود نیز استفاده کنید.

بسیار صبور و پیگیر باشید

توجه داشته باشید که برای موفقیت در تماس تلفنی باید صبور باشید. برای برقراری ارتباط با خریدار به طور متوسط 18 تماس لازم است. ممکن است بارها به شما پست صوتی ارسال شود یا اینکه مشتری از شما بخواهد صبر کنید. در صورتی که بسیار سریع تسلیم شوید، ممکن است یک فرصت طلایی را از دست بدهید.

نود و دو درصد از افراد در فروش، پس از چهار  بار شنیدن واژه “نه” از سوی یک مشتری بالقوه، تسلیم می شوند. با این حال، 80 درصد مشتریان بالقوه، چهار بار قبل از اینکه بگویند «بله»، می گویند«نه».

مشتریان بالقوه به طور خودکار به فردی که با آنها تماس می گیرد اعتماد نخواهند کرد. شما باید اعتماد آنها را به دست آورید. درست مانند ایجاد هر رابطه معنادار دیگر.

در اولین تماس تلفنی برای فروش محصولات خود اقدام نکنید

به یاد داشته باشید که در اولین تماس خود، هرگز نباید برای فروش اقدام کنید. بهتر است ابتدا روی جمع آوری اطلاعات تمرکز کنید.

سخن پایانی

اطلاعات و تکنیک های بیشتر در مورد فروش تلفنی را می توانید در سایت مافینس مشاهده کنید.