تکنیک های فروش تلفنی برای تحول در کسب و کار

تکنیک های فروش تلفنی برای تحول در کسب و کار برای بهبود فروش بسیار ضروری است تا با فراگیری آن قدم مهمی در این مسیر بردارید. معمولا نمایندگان فروش تلفنی یکی از دشوارترین و در عین حال مهم ترین مسئولیت های یک شرکت را به عهده دارند. تعامل با مشتریان از طریق روش‌ های تولید سرنخ خروجی (تماس سرد) و پیگیری قراردادها کار چندان ساده‌ای نیست.

اگرچه فروشندگی یک هنر محسوب می شود، اما با تمرین و با پیروی از چند دستورالعمل ساده می توان آن را به کمال رساند. ما تکنیک های ضروری فروش تلفنی که، منجر به افزایش فروش می شود تا کسب و کارتان را متحول سازید را به اشتراک می گذاریم. این روش کاملا تست و به شما کمک می کند تا عملکرد فروش تلفنی خود را قبل، حین و بعد از تماس بهبود ببخشید.

خواه به تازگی حرفه خود را به عنوان یک نماینده فروش تلفنی آغاز کرده باشید، خواه یک فروشنده کهنه کار باشید. قطعا تصمیم دارید مهارت های خود را ارتقا دهید، این تکنیک ها و نکات شما را در مسیر موفقیت یاری خواهند کرد. بنابراین، توصیه می کنم کلیه این تکنیک ها را به دقت مطالعه نمایید و آنها را عملی کنید! در ادامه مهمترین تکنیک های فروش تلفنی را شرح خواهیم داد.

موضوعاتی که قصد دارید در مورد آنها گفتگو کنید را از قبل مشخص نمایید

مطالبی که قصد دارید آماده کنید تا در مورد آن با مشتریان بالقوه خود گفتگو کنید بسیار حیاتی و مهم است. بنابراین اولین توصیه ام به شما این است که قبل از برقراری تماس های تلفی در مورد آنچه که مایلید در مورد آن صحبت کنید و سوالاتی که احتمالا از مشتری خود خواهید پرسید، آماده شوید. چنین رویکردی به آرامش اعصاب شما کمک می کند و مکالمه را در مسیر درست هدایت می نماید، همچنین باعث می شود که بهتر بتوانید بر روی هدف تماس خود تمرکز کنید.

نکته بعد این است که همواره اطمینان حاصل کنید که نقاط گفتگوی شما برای هر یک از مشتریان بالقوه که با آنها تماس می گیرد شخصی سازی شده باشد. بسیار مهم است که گفتگوی شما به گونه ای انجام شود که افراد گمان نکنند که مشغول خواندن یک اسکریپت تماس سرد هستید.

امروزه هر یک از افراد در رسانه های اجتماعی پست هایی را به اشتراک می گذارد. بنابراین می توانید قبل از برقراری تماس با مشتری بالقوه خود سرنخ هایی در مورد اکانت ها یا سایت های آنان کسب کنید و در مورد پست هایی که به نظرتان جلب می آید، نظر دهید.

مثالی از موضوعات قبل از گفت و گو

به عنوان مثال می توانید ذکر کنید که در وب سایت آنها یا در یک پست مشتری متوجه شده اید که آنها در حال گسترش یک بازار جدید هستند و شما ایده هایی دارید که می تواند به بهبود کسب و کار آنها کمک کند.

در صورتی که از قبل برای برقراری تماس و آغاز یک گفتگوی موثر تلفنی آماده شوید، می توانید اطمینان حاصل کنید که تکالیف بالقوه خود را به طور شایسته ای انجام داده اید و به نظر می رسد که به آنها واقعا علاقه دارید. با انجام چنین کاری می توانید فراتر از ایجاد یک طرح فروش ناخواسته فکر کنید.

مراقب باشید از روی اسکریپت تماس سرد نخوانید

در حالی که نوشتن آنچه می خواهید بگویید یکی از نکات برقراری تماس تلفنی یا همان تماس سرد است که همواره انجام آن را توصیه می کنم، اما نباید به طور مستقیم از روی اسکریپت تماس سرد خود بخوانید. در صورتی که این کار را انجام دهید، ظاهری روباتیک و غیرشخصی خواهید داشت، و مشتری احتمالی شما این موضوع را به سرعت متوجه می‌شود و ممکن است پاسخ منفی به شما بدهد. تعامل شما با یک مشتری بالقوه هرگز نباید به گونه ای باشد که آنها احساس کنند مانند یک ربات با آنها گفتگو می کنید.

تماس تلفنی خود را شخصی سازی کنید

یکی از تکنیک های موثر که می تواند منجر به یک فروش تلفنی موفق شود، شخصی سازی تماس های تلفنی است. میزان موفقیت شما در شخصی سازی تماس با افراد به اهمیت انجام تحقیقات در مورد مشتریان برمی گردد.

همواره به یاد داشته باشید که تماس سرد و فروش تلفنی، به طور کلی، باید بسیار شخصی باشد. شما باید بر روی نیازهای مشتری خود به عنوان یک فرد در یک تجارت موردی تمرکز کنید.

بدین گونه که به عنوان یک نماینده فروش تلفنی باید با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید و روابط فروش طولانی مدت در آینده را برای خود یا شرکتی که نماینده آن هستید برقرار کنید. استفاده از اسکریپت‌ های تماس سرد به معنای کلمه می‌ تواند باعث شود که تماس شخصی کمتر احساس شود، و این چیزی است که لازم است از آن اجتناب کنید.

مشتری هدف خود را تعیین کنید

به جای ایجاد یک شبکه گسترده ایجاد کنید و تلاش نمایید با کلیه آنها تماس بگیرید، بدانید که مخاطبان هدف شما چه کسانی هستند و تلاش خود را تنها روی آنها متمرکز کنید.

برای دستیابی به مخاطب هدف خود تحقیق کنید. از هدر دادن زمان ارزشمند خود با افرادی که می دانید تماس با آنها به جایی نخواهد رسید اجتناب کنید. برای شناسایی مشتریان بالقوه یا مشتریانی که احتمالاً از آنچه شما ارائه می‌دهید سود می‌برند و به آن علاقه دارند، دقت لازم را انجام دهید. پس از اطمینان از دستیابی به مشتریان هدف خود، با آنها تماس بگیرید.

بهترین زمان را برای تماس با مشتریان خود انتخاب کنید

به طور کلی، بهترین زمان برای برقراری تماس برای فروش تلفنی به کسب و کار شما و روال هر یک از مشتریان بالقوه بستگی دارد.

با این حال، تماس در طول بعدازظهرهای روز هفته به طور مداوم موفق تر از تماس هایی است که صبح زود انجام می شود. بسیاری از افراد از چند ساعت اول روز کاری برای تفکر عمیق و انجام مسئولیت ها و کارهای روزانه ای که در اولویت آنها قرار دارد استفاده می کنند. از این رو، یک تماس ناخواسته ممکن است مانند یک وقفه بزرگ و ناخواسته در کار آنها باشد.

معمولا بسیاری از افراد به دلیل خستگی یا کمبود وقت در بعدازظهرها، کار جدیدی را آغاز نخواهند کرد، در نتیجه یک تماس سرد در این زمان می تواند راهی عالی برای یک گفتگوی موثر تلفنی باشد. معمولا افراد بین ساعت 4 و 5 بعد از ظهر تمایل بیشتری برای پاسخ به تماس های تلفنی دارند.

در مورد ساعات کاری منظم مشتری احتمالی خود تحقیق کنید و زمانی که با آنها تماس می گیرید را برنامه ریزی نمایید.

گفتگوی خود را به طور شایسته ای آغاز کنید

به طور معمول، اولین جمله ای که به مشتری احتمالی خود می گویید می تواند کلید ورود شما به حریم فرد باشد.

آغاز گفتگو با بیان یک جمله ساده نظیر «چطورید؟» یا برخی دیگر از اصطلاحات مرتبط با احوالپرسی، اغلب 3.4 برابر شانس بیشتری برای رزرو جلسه یا تماس بعدی در پیش روی شما قرار خواهد داد. آغاز یک گفتگوی مناسب می تواند میزان موفقیت شما را 6.6 برابر افزایش دهد، زیرا عبارت شخصی سازی شده می تواند تا میزان قابل توجهی ذهن مشتری احتمالی شما را درگیر کند.

در طول اولین جلسه خود، مشتری بالقوه خود را تحت تأثیر قرار ندهید

هنگامی که برای اولین بار با یک مشتری احتمالی تماس می گیرد توجه داشته باشید که این یک “جلسه سرد” محسوب می شود و نباید آن را ساده بگیرید. منظور از جلسه سرد این است که شما باید بتوانید در ابتدا با آنها ارتباط برقرار کنید و سعی کنید اعتماد مشتری را به خود جلب کنید، نه اینکه صرفا تصمیم داشته باشید که محصول خود را به آنها بفروشید یا خدماتی را به آنها ارائه دهید.

در صورتی که مشتری بالقوه ای که با آن تماس می گیرید، علاقه مند به دریافت اطلاعات بیشتری باشد یا خواهان آشنایی بیشتر با محصولات یا خدمات شماست، می توانید اطلاعات بیشتری در مورد آنها با مشتریان خود به اشتراک بگذارید.

با این حال هنگامی که گفتگوی خود را به طور ساده تری آغاز می کنید، استرس ناشی از مقاومت در برابر خرید  اولیه افراد را در خود کاهش می دهید. شما همچنین به مشتریان خود فرصت می دهید تا به پیشنهادات شما فکر کنند و در صورت تمایل با شما تماس بگیرند.

یک مکالمه دو نفره ایجاد کنید

به منظور برقراری یک تماس تلفنی موثر همواره اطمینان حاصل کنید که تماس شما با مشتریان بالقوه به صورت مونولوگ انجام نخواهد شد. بدین معنی که باید تلاش کنید تنها خود صحبت نکنید و مشتری را نیز با بیان جملاتی وارد گفتگو نمایید.

برای دستیابی به این هدف می توانید سوالات مرتبط با موضوع را مطرح کنید و با دقت به پاسخ های آنها گوش دهید. آنچه که مشتریان می گویند می تواند به شما در تعیین نیازهای آنها کمک کند. همچنین توصیه می کنم یک گفتگوی دوستانه با آنها ترتیب دهید. سعی کنید مشتری احتمالی با شما احساس راحتی کند. چنین رویکردی به شما امکان می دهد تا بتوانید اعتماد مشتری را به خود جلب کنید و فروش تلفنی موفقی را رقم بزنید.

سخن پایانی

در این مقاله تکنیک هایی را شرح دادیم که می تواند به شما در متحول کردن کسب و کارتان کمک کند. برای آگاهی از تکنیک های بیشتر در مورد فروش تلفنی؛ می توانید با مراجعه به سایت مافینس مطالب بیشتری را پیدا کنید.