تکنیک های فروش تلفنی موفق

تلفن یک ابزار بسیار قوی نه تنها برای برقراری ارتباط‌های روزمره، بلکه برای فروش محصولات و خدمات محسوب می‌شود. فرقی نمی‌کند که برای پیدا کردن مشتریان جدید یا پیگیری مشتریان قدیمی ارتباط تلفنی برقرار می‌کنید، باید ابتدا تکنیک های فروش تلفنی موفق را یاد بگیرید. شاید بپرسید که تماس تلفنی هم نیاز به مهارت و تکنیک دارد؟ جواب یقینا مثبت است.

در مورد تاثیرگذاری تماس‌های تلفنی روی فروش هم باید گفت که طبق آمار، ۵۷ درصد خریداران در سطوح ارشد و ۴۷ درصد مدیران، ترجیح می‌دهند با آنها از طریق تلفن تماس گرفته شود. پس قطعا هر کسب و کاری که نیاز به بقا و فروش بیشتر داشته باشد باید آموزش فروش تلفنی را به کارمندان و مشاورها یاد دهد و این مورد را در اولویت بالا قرار دهد. در این مطلب به دنبال تقویت مهارت‌های فروش تلفنی شما هستیم.

آشنایی با ۱۰ مورد از بهترین تکنیک های فروش تلفنی موفق

فروش تلفنی نسبت به سایر تعاملات، مزایای زیادی دارد. این نوع ارتباط، برخلاف پیام‌های مجازی، در زمان حال اتفاق می‌افتد و نیازی به اتصال اینترنت ندارد. بیشتر افراد دوست دارند از طریق تماس تلفنی بازاریابی شوند! شما می‌توانید با تماس‌های تلفنی و پیگیری‌های خود، زمان کمتری برای فروش تلفنی صرف کنید؛ چگونه؟ با این 10 اصول فروش تلفنی را که در ادامه آموزش خواهیم داد.

۱. بهترین زمان تماس را پیدا کنید

قطعا کسی دوست ندارد هر وقت و بی‌وقت مزاحمش شوید. تحقیقات نشان داده که بهترین زمان برای برقراری تماس، ساعت ۴ تا ۵ بعد از ظهر است. حتی روزهای آخر هفته، می‌توانند گزینه‌های مناسب‌تری باشند. باید حداکثر استفاده را از ساعت‌های محدود روزانه خود ببرید. وقتی ساعت اداری کارمندان تمام می‌شود، احتمالا تماس شما را به عنوان مزاحمی برای کار نمی‌بینند! همچنین آنها آخر هفته وقت بیشتری برای فکر کردن در مورد محصولات شما دارند. به هر حال علاوه‌بر زمان برقراری تماس که یکی از مهم‌ترین تکنیک های فروش تلفنی محسوب می‌شود، نباید از داشتن پشتکار هم غافل شوید. راستی مقاله درجه یک بهترین زمان برای بازاریابی تلفنی را حتما بخوانید. خیلی کمکتان می کند که بهترین زمان برای یک فروش تلفنی موفق کمک می کند.

۲. تحقیق در مورد رقبا را فراموش نکنید

بخش مهمی از برنامه‌ریزی تماس شما، باید روی شناسایی رقبا و مشتریان احتمالی آنها متمرکز باشد. در مورد مواردی که رقبا با آنها مخالف هستند بررسی‌های لازم را انجام دهید. با داشتن این نوع اطلاعات، دست بالاتر را نسبت به رقبا خواهید داشت. همچنین می‌توانید راه‌حل‌های خود را با نیازهای مشتری تطبیق دهید. ممیزی کردن رقبا، فرصت مناسبی در اختیار شما قرار می‌دهد. شما می‌توانید از نقاط ضعف آنها بیشتری بهره را ببرید. برای مثال رقیب اصلی شما، اهمیتی به خدمات پس از فروش نمی‌دهد. شما می‌توانید با تاکید روی این موضوع، آن را به عنوان نقطه قوت مجموعه خود معرفی کنید. حتما این ویدیویی که در این مورد ضبط کردم رو ببینید که خیلی کمکتون می کنه!

۳. برای ارسال پیام صوتی آماده باشید

اگر نتوانید با مشتری خود ارتباط برقرار کنید، برای او پست یا پیام صوتی ماندگار آماده کنید. البته به یاد داشته باشید که مخاطب، در حال حاضر صدای شما را نمی‌شنود. به همین دلیل رویکرد متفاوتی در پیش بگیرید. اشتیاق و شوخ‌طبعی خود را به کار بگیرید. بهتر است مدت زمان پیام صوتی شما کمتر از ۳۰ ثانیه باشد. البته منتظر تماس احتمالی مشتری هم باشید! به همین دلیل چند یادداشت به عنوان یادآوری بنویسید.

تحقیقات نشان می‌دهند که ممکن است برخی تماس‌های شما در طول روز به سرانجام نرسند. به همین دلیل و برای جلوگیری از تماس‌های مکرر، باید پیام‌های صوتی خود را آماده کنید. این مورد از تکنیک های فروش تلفنی، استراتژی مهمی در برقراری تماس محسوب می‌شود.

۴. معرفی مناسبی داشته باشید

قطعا در تماس تلفنی، وقت زیادی برای تاثیر اولیه مناسب ندارید. به همین دلیل باید خیلی مختصر و مفید، معرفی مناسبی از خود و خدماتتان داشته باشید. بیشتر افراد ترجیح می‌دهند تا با نام خودشان خطاب شوند. مشتریان را با نام خطاب کنید و به سرعت سراغ دلیل تماس خودتان بروید. بعد نوبت به پرسش سوال یا تحقیق اولیه از مشتری می‌رسد. سعی کنید بیشتر روی مشتری تمرکز داشته باشید تا محصول! کوتاه کردن زمان معرفی خود و اهمیت دادن به مشتری‌، نشان از احترام شما به زمان آنها دارد. پیشنهاد میشه مقاله در بازاریابی تلفنی چه بگوییم؟ را مطالعه کنید.

۵. نسبت به طردشدن‌های احتمالی حساس نباشید!

برقراری تماس با افراد غریبه، می‌تواند سرد و ترسناک باشد؛ حتی برای متخصصان تکنیک های فروش تلفنی! با این حال راهکارهایی هم برای حساسیت‌زدایی وجود دارد که باید آنها را تمرین کنید ( قبلا در این مورد صحبت شده می توانید از مقاله ترس از تماس تلفنی در بازاریابی تلفنی استفاده کنید تا ترستان را کنترل کنید ) ابتدا باید یاد بگیرید که همه تماس‌های شما به فروش ختم نخواهند شد و احتمال از دست دادن مشتری بسیار زیاد است. شما کنترل نتایج فروش را در اختیار ندارید، اما رفتارهای خودتان را که می‌توانید کنترل کنید! برایان تریسی توصیه جالبی برای کاهش ترس از نتایج برقراری تماس مطرح می‌کند؛ برقراری ۱۰ تا ۲۰ تماس در طول روز در هفته‌های ابتدایی شروع کار. چرا این موضوع از اهمیت بالایی برخوردار است؟ وقتی نگرانی کمتری در مورد فروش داشته باشید، با آرامش بیشتری می‌توانید روی استراتژی‌های اصلی متمرکز شوید.

۶. برای پیگیری اهمیت قائل شوید

گاهی متخصصان بازاریابی و فروش به قدری درگیر وظایف اداری خود می‌شوند که تماس‌های بعدی را از اولویت خارج می‌کنند. قطعا پیگیری تماس نه تنها یکی از بهترین تکنیک های فروش تلفنی است، بلکه تضمین معامله بوده و باعث ایجاد اعتماد بیشتر مشتری می‌شود. به این ترتیب زمان‌بندی تماس‌های بعدی خود را در تقویم روزانه جای دهید. بیشتر مشتریان ترجیح می‌دهند با فروشندگانی تعامل داشته باشند که پیگیری بیشتری دارند و فعالانه با آنها تماس می‌گیرند. به هر حال نمی‌توان از کنار اهمیت این موضوع به سادگی گذشت. این مقاله مناسب شماست : پیگیری مشتری در فروش تلفنی

۷. به دنبال رابطه صمیمی و در عین حال معتبر باشید

ایجاد صمیمیت و اعتبار در رابطه تلفنی با مشتری بالقوه در تماس اولیه شروع و در پیگیری‌های بعدی ادامه پیدا می‌کند. هدف از صمیمیت این است که خودتان باشید و زمینه‌های مشترک بین خود و مشتری را پیدا کنید. بهتر است حین گفتگو همدلی بیشتری داشته باشید و به او راه حل‌های واقعی برای حل مشکلات ارائه دهید. هرچقدر مشتریان بالقوه خود را بهتر بشناسید و با آنها صمیمانه‌تر رفتار کنید، شانس فروش بیشتری هم خواهید داشت.

هر چقدر ارتباط شما با افراد قوی‌تر باشد، آنها راحت‌تر روند فکری خود را با شما در میان می‌گذارند. درک این موضوع که مشتریان به چه چیزی نیاز دارند و با چه مشکلاتی مواجه هستند، کلید فروش بیشتر شماست. به همین دلیل سعی کنید خیلی خشک و رسمی نباشید. این موضوع یکی از مهم‌ترین تکنیک های فروش تلفنی محسوب می‌شود.

۸. به طور فعال گوش دهید!

گوش دادن به صحبت‌های مشتریان، نباید به صورت منفعلانه باشد. آنها باید احساس کنند که از طرف شما شنیده و مهم‌تر از آن درک هم می‌شوند. به همین دلیل وقتی آنها اطلاعاتی را مطرح می‌کنند، خوب به آنها گوش کرده و اطلاعات را درک کنید. آنها را تشویق کنید تا مسائل خود را به طور واضح با شما در میان بگذارند. شما هم برای کمک به آنها آمادگی داشته باشید.

بر اساس آمارهای منتشرشده، ۴۲ درصد از خریداران در لینکدین برای گوش دادن فعال ارزش قائل می‌شوند. بیشتر آنها معتقد هستند که نماینده فروش تلفنی، باید درک واضحی از نیازهای مشتریان داشته باشد. این طبیعی است که خریدار یا مشتری مایل به شنیده شدن است. در این حالت خیلی راحت‌تر برای خرید متقاعد خواهند شد.

۹. زمان پایان تماس را در نظر بگیرید

بالاخره هر معامله و تماس تلفنی فروشی، نقطه پایانی خواهد داشت. وقتی مطمئن شدید که مشتری بالقوه را به سمت تعهد برای خرید هدایت کردید، بهتر است معامله را به پایان خود نزدیک کنید. شما توانایی حل نیازهای مشتریان را پیدا کرده‌اید. در این حالت می‌توانید با یک پرسشی که جواب بله یا خیر دارد، تماس را جمع‌بندی کنید. به این ترتیب زمان ارزشمند خود را می‌توانید برای تماس‌های بعدی هم نگه دارید.

به طور کلی تعاملات تلفنی زمانی به اتمام می‌رسند که مشتری احساس کند که خدمات یا محصولات شما، تحولی در زندگی آنان ایجاد خواهد کرد. همچنین این یکی از بهترین تکنیک های فروش تلفنی محسوب می‌شود که راه حل مناسبی برای حل مشکلات آنها معرفی کنید.

۱۰. روی مهارت‌های صوتی خودتان متمرکز شوید

در ارتباط رو در رو، شما می‌توانید با زبان بدن و چهره خود، بسیاری از مفاهیم را منتقل کنید. با این حال در تماس تلفنی شرایط متفاوت‌تری حاکم است. شما در تماس تلفنی فقط روی صدا می‌توانید متمرکز شوید. بیشتر روی لحن صدای خود کار کنید. برای امتحان یکی از مکالمات خود را ضبط و سطح انرژی و سرعت مکالمه را یادداشت کنید. حتی می‌توانید با همکاران خودتان این موضوع را آزمایش کنید.

تا جایی که لحن صدا طبیعی به نظر برسد، تمرین را ادامه دهید. با استفاده از لحن صدا، می‌توانید صمیمیت، اعتماد، حرفه‌ای بودن و … را به مشتری منتقل کنید. خلاصه کلام این که طوری با مشتری بالقوه صحبت کنید که انگار دوست صمیمی شماست! ( پیشنهاد میشه این مقاله هم نگاهی بیاندازید: در فروش تلفنی چطور صحبت کنیم؟ )

کلام پایانی

در این مطلب به معرفی ۱۰ مورد از تکنیک های فروش تلفنی پرداختیم. تماس تلفنی برای فروش محصولات یا بازاریابی خدمات، سختی‌های خاص خود را دارد. با این حال تاثیرگذاری این نوع ارتباطات و بازاریابی، بسیار بیشتر از برخی ارتباطات دیگر است. رعایت نکاتی در خصوص ارائه بهتر و لحن صحبت صمیمی‌تر، این امکان را برای شما فراهم می‌کند تا فروش بیشتری هم داشته باشید. باید بدانید که مشتری چه نیازهایی دارد و برای حل آنها راه حل ارائه دهید. همچنین مشتری باید بداند که برای زمان و صحبت‌های او هم ارزش قائل می‌شوید. اجازه دهید مشتری بالقوه صحبت کند و به صحبت‌های او فعالانه گوش دهید.