چانه زنی در مذاکره چیست؟

وقتی صحبت از چانه‌ زنی را می‌ شنویم، ناخودآگاه یاد فروشگاه‌ ها و خرید اقلام مورد نیازمان میفتیم. اغلب ما هنگام خرید یا فروش قرار گرفته‌ ایم. قیمت، اولین و مهم‌ترین موضوعی است که چانه‌ زنی حول محور آن جریان دارد. با این اوصاف چانه زنی در مذاکره چیست و چه مهارت‌هایی نیاز دارد؟ آیا می‌توان چانه‌زنی را از مذاکره جدا کرد؟ این پرسش‌ها ممکن است برای هر مذاکره‌کننده‌ای ایجاد شود. در این مطلب به بررسی چانه زنی در مذاکره خواهیم پرداخت.

منظور از چانه زنی در مذاکره چیست؟

چانه زنی یکی از مهارت‌ های مهم در مذاکره است که تقریبا اکثر مردم آن را تجربه کرده‌اند؛ چه در نقش فروشنده و چه در نقش خریدار. همچنین نباید با فریب در مذاکره فروشنده یا خریدار را تحت تاثیر قرار دهید. در چانه زنی، فروشنده یا خریدار با هدف دستیابی به یک قیمت یا موضوع در مذاکره، شروع به منازعه می‌ کنند. چانه‌ زنی مهارت گسترده‌ ای است و خود شامل مهارت‌ های دیگر می‌شود.

 برای این که چانه‌ زنی خود را تقویت کنید، باید این مهارت‌ ها را یاد بگیرید و با انواع مذاکره آشنایی داشته باشید. از چانه‌ زنی به عنوان یک استراتژی بسیار ارزشمند در قیمت‌گذاری یاد می‌شود. بسیاری از مذاکره‌کنندگان با تقویت مهارت چانه‌زنی خود، اهداف بزرگی را ترسیم می‌کنند. برای همه مذاکره‌کنندگان، تقویت مهارت‌های چانه‌زنی ضروری است. البته باید مکان و زمان مناسب چانه‌زنی را هم شناسایی کنید.

بررسی ارتباط بین چانه زنی و مذاکره

عامه مردم در مواجهه با پرسش چانه زنی در مذاکره چیست، چانه زنی و مذاکره را مترادف یکدیگر می‌دانند. در حالی که چانه‌زنی ممکن است بخشی از یک مذاکره باشد. از طرف دیگر رویکردهای متفاوتی برای چانه‌زنی و مذاکره وجود دارد که باعث تمایز آنها از یکدیگر می‌شود. البته دلایلی برای ادغام این دو مفهوم هم وجود دارد.

اگر شما هم کارشناس فروش تلفنی هستید، بدانید خود شما نیز وارد یک مذاکره چانه زنی شدید و نیازمند یادگیری تکنیک های فروش هستید. شاید بتوان گفت که بدون چانه‌زنی، نمی‌توان مذاکره را پیش برد. از طرف دیگر در صورت نبود مذاکره، چانه‌زنی هم در کار نخواهد بود. چانه‌زنی مهارتی است که طی آن از مهارت‌ها و تاکتیک‌های مختلف، برای دستیابی به موقعیتی بهتر استفاده می‌شود.

موضوع چانه‌زنی از اهمیت بالایی در مذاکرات برخوردار است. نکته جالب توجه در مورد چانه‌زنی، هدایت مذاکره به سمت برد- باخت است.  در چانه‌ زنی، مواضع و منافع طرف مقابل تا حدود زیادی نادیده گرفته می‌شود. فرد چانه‌ زننده، بیشتر به منافع خود می‌اندیشد. در چانه‌زنی هر طرف که بتواند فرد مقابل را به سمت اهداف خود بکشاند، برنده مذاکره خواهد بود. در این حالت دو طرف سعی در زیر سوال بردن قیمت یا کیفیت محصول دارند تا از این طریق بتوانند امتیاز بهتری برای خود کسب کنند.

از این منظر در پاسخ به سوال چانه زنی در مذاکره چیست؛ می‌توان گفت که یک نوع راه‌ حل ضعیف برای حل تعارض محسوب می‌شود. به همین دلیل استفاده از چانه‌زنی در مذاکرات برد- برد توصیه نمی‌شود. در بسیاری از مذاکرات برای حل تعارض، باید از مهارت‌های منطقی مختلفی استفاده شود.

بررسی تاثیر چانه‌زنی در مذاکره

شاید مفهوم چانه‌زنی حس منفی به افراد منتقل کند، اما توجه داشته باشید که ممکن است به عنوان یک ابزار یا مهارت بسیار کاربردی در مذاکرات مورد استفاده قرار بگیرد. به هر حال مبادله یا اصطلاحا «بده بستان» در مذاکره تا حد زیادی اجتناب‌ناپذیر است. به همین دلیل هر دو طرف مذاکره، ناگزیر باید به استفاده از اصول چانه ‌زنی در مذاکره روی بیاورند.

در موارد خاصی، استفاده از چانه‌ زنی به مذاکره ترجیح داده می‌شود. گاهی ممکن است مذاکره به قدری پیچیده شود که باید کلیت آن را نادیده گرفت و شروع به مصالحه سریع و کارآمد کرد. برای مثال اگر دو کشور بر سر موضوع خاص با یکدیگر اختلاف نظر دارند، نباید سایر موضوعات مثل تاریخ، فرهنگ، اجتماع و … را هم درگیر کنند.

تمرکز روی موضوع مورد اختلاف از طریق چانه‌زنی، احتمالا گزینه مناسب‌تری خواهد بود. البته به این نکته توجه کنید که در این حالت، چانه‌زنی یک روش موقت محسوب می‌شود و راه‌حلی دائمی نیست. در پاسخ به سوال تاثیر و نقش چانه زنی در مذاکره چیست، باید گفت که نمی‌توان صرفا با رویکرد چانه‌زنی در مذاکره حاضر شد.

همانطور که اشاره کردیم، این نگرش مذاکره را به سمت برد- باخت سوق می‌دهد. به همین دلیل شاید خود شما در نقش مذاکره‌کننده بازنده در نهایت ظاهر شوید. البته که نمی‌توان از تاثیر چانه‌زنی در رسیدن به اهداف مذاکره هم چشم‌پوشی کرد.

ماهیت چانه زنی در مذاکره چیست؟

برخلاف مذاکرات مبتنی بر منافع که به برد- برد معروف هستند، چانه‌زنی بیشتر برای مذاکرات برد- باخت مورد استفاده قرار می‌گیرد. به هر حال گاهی منازعات در طول مذاکره به سمتی می‌روند که چانه‌زنی اجتناب‌ناپذیر می‌شود. استفاده از چانه‌زنی در مذاکرات برد- برد، ممکن است دستیابی به توافق را تحت‌الشعاع قرار دهد. در مذاکرات مبتنی بر منافع، طرفین اختلاف‌نظرهای عمیقی روی موضوعات موردبحث ندارند. به همین دلیل نیازی به استفاده از چانه‌زنی هم وجود ندارد.

تا زمانی که طرفین در اختلاف‌ نظر مواضع خود گیر نکرده‌اند، می‌توانند از مهارت‌های خلاقانه برای دستیابی به توافق استفاده کنند. معمولا با افتادن در دام اولین اختلاف‌نظر عمیق، استفاده از چانه‌زنی هم آغاز می‌شود. مهارت‌های عمومی موردنیاز برای مذاکره در چانه‌زنی هم مورد استفاده قرار می‌گیرند. به هر حال این نکته را مدنظر داشته باشید که مذاکره برد- برد بهترین راه‌حل برای موفقیت است. در این حالت هیچ یک از طرفین احساس شکست نمی‌کند.

نکات مهم چانه زنی در مذاکره چیست؟

همانطور که اشاره کردیم، گاهی استفاده از چانه‌زنی در مذاکرات، اجتناب‌ناپذیر می‌شود. به همین دلیل بهتر است همه مذاکره‌کنندگان، مهارت‌های مربوط به چانه‌زنی را بشناسند. در ادامه نکته‌های مربوط به چانه‌زنی در مذاکره را مورد بررسی قرار می‌دهیم.

1. آمادگی کامل داشته باشید

برای هر مذاکره‌ای باید برنامه‌ریزی و آمادگی داشته باشید. ممکن است روند یک مذاکره به سمت برد- باخت برود. در این صورت باید آمادگی کامل برای چانه‌زنی داشته باشید تا در طرف بازنده قرار نگیرید. اغلب مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای، برای چانه‌زنی برنامه‌ریزی می‌کنند. نوعی خودکشی است اگر به چانه‌زنی در مذاکره فکر نکنید.

تحقیقات نشان می‌دهد که مذاکره‌کنندگان با آمادگی کم در مواجهه با موقعیت چانه‌زنی، موفقیت چندانی کسب نمی‌کنند. هر چقدر بیشتر برای چانه‌زنی آماده باشید، راحت‌تر می‌توانید اوضاع مذاکره را کنترل کنید. پیشنهاد من به شما خواندن مطالب انتخاب استراتژی مذاکره هست که حتما مطالعه کنید.

2. حد امکان امتیاز کمتری بدهید

یکی دیگر از تکنیک های چانه زنی در مذاکره، دادن امتیاز و در عوض گرفتن امتیاز متقابل است. اگر به هر دلیلی در موقعیتی قرار گرفتید که امتیاز از دست می‌دهید، بهتر است به ترک مذاکره فکر کنید. البته مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای انعطاف زیادی به خرج می‌دهند، اما نه در حدی که امتیاز بیشتری هم از دست بدهند.

برای دستیابی به توافق دوجانبه، باید در قبال دادن امتیازات به تناسب امتیازاتی هم دریافت کنید. با این حال مذاکره‌کنندگانی هستند که فقط به سود خودشان فکر می‌کنند. آنها تمایل دارند شما را به سمت بازنده مذاکره هدایت کنند. اگر احساس می‌کنید که چانه‌زنی کارساز نیست، باید مذاکره را رها کنید.

3. نقاط ضعف و قوت را شناسایی کنید

منظور از نقاط ضعف و قوت چانه زنی در مذاکره چیست؟ اگر به هر دلیلی چانه‌زنی در مذاکره شروع شد، باید نقاط قوت ضعف خود و طرف مقابل را در نظر داشته باشید. این کار باعث می‌شود در مواقع حساس، بتوانید بهترین پیشنهادات را ارائه دهید. البته نباید بیش از اندازه روی نقاط ضعف طرف مقابل تاکید شود. چرا که ممکن است طرف مقابل را در آستانه ترک مذاکره قرار دهد. بهتر است در کنار شناسایی نقاط قوت و ضعف، آستانه تحمل طرف مقابل را هم مورد ارزیابی قرار دهید.

4. در صورت نیاز سکوت کنید

گاهی اوقات نیازی به صحبت کردن و ادامه چانه‌زنی نیست. سکوت هم نوعی اصول چانه زنی در مذاکره محسوب می‌شود. اگر بیش از اندازه روی مواضع خود پافشاری کنید، ممکن است مذاکره را به طرف شکست سوق دهید. حتی ممکن است شرایط خطرناکی را برای مذاکره به‌وجود بیاورید.

در صورت نیاز بعد از ارائه پیشنهاد خود، سکوت کنید تا طرف مقابل به صحبت‌های خود ادامه بدهد. در واقع بهتر است توپ را به زمین آنها بیندازید. از طرف دیگر، تاکید بیش از اندازه روی اهداف و خواسته‌ها، باعث سلب آرامش و تصمیم‌گیری درست از طرف مقابل می‌شود. وقتی که طرف مقابل در حال فکر کردن روی پیشنهاد شماست، باید سکوت کنید. در این حالت طرف مقابل آزادی بیشتری در انتخاب دارد.

5. از تلافی کردن بپرهیزید

به هر حال ممکن است در طول مذاکره امتیازاتی را از دست بدهید. در این حالت احتمالا به رویکرد تلافی‌جویانه متوسل خواهید شد که کاملا اشتباه است. تلافی کردن عملی کاملا غیرحرفه‌ای و از روی خصومت محسوب می‌شود که هیچ جایی در مذاکره و چانه‌زنی ندارد. به جای این کار از پیشنهادات جدید استفاده کنید. همچنین می‌توانید در نهایت به ترک مذاکره بیندیشید. به هر حال تلافی کردن در هیچ حالتی توصیه نمی‌شود.

6. تهدید به ترک مذاکره کنید!

گاهی ممکن است در شرایطی قرار بگیرید که هدف شما در چانه‌زنی محقق نمی‌شود. در این حالت به جای پافشاری روی خواسته‌های خود، تهدید به رفتن و ترک مذاکره کنید. البته دقت داشته باشید که این کار را باید با دقت بالا و هوشمندانه انجام دهید. تهدید به ترک مذاکره، ممکن است یک تلنگر بسیار خوب برای طرف مقابل محسوب شود تا از مواضع خود عقب‌نشینی کند. به هر حال هیچ مذاکره‌کننده‌ای دوست ندارد مذاکره بی‌نتیجه بماند.

7. نظر نهایی خود را همان ابتدا بروز ندهید

اگر در همان ابتدای مذاکره، نظر نهایی خود را اعلام کنید، طرف مقابل شروع به باج‌گیری خواهد کرد. در این حالت وقتی طرف مقابل نظر نهایی شما را می‌داند، شروع به دادن پیشنهادات منفی برای شما می‌کند. به همین دلیل بهتر است در شروع چانه‌زنی، نظر نهایی خود را اعلام نکنید.

اگر بتوانید این موضوع را رعایت کنید، احتمالا موفقیت بیشتری در مذاکره نصیبتان خواهد شد. طوری نشان دهید که گویی تصمیمی برای توافق در مذاکره نگرفته‌اید. در این حالت به طرف مقابل هم اجازه می‌دهید که پیشنهادات بهتری برای شما ارائه دهد.

8. زمان چانه‌زنی را به‌ درستی انتخاب کنید

منظور از بهترین زمان چانه زنی در مذاکره چیست؟ به هر حال چانه‌زنی حالتی است که در کل فرایند مذاکره اتفاق نمی‌افتد. موضوع چانه‌زنی ممکن است در بخشی از مذاکره نیاز باشد. به همین دلیل تشخیص زمان صحیح آن از اهمیت بالایی برخوردار است. اگر چانه‌زنی را در زمان مناسب آغاز نکنید، به اهداف مورد نظرتان هم نمی‌رسید. تشخیص زمان چانه‌زنی کار دشواری هم نیست. از پیشنهادات طرف مقابل به‌راحتی می‌توان متوجه ورود به حالت چانه‌زنی شد؛ این حالت بیشتر در بحث قیمت صدق می‌کند.

9. خود را بیش از اندازه مشتاق نشان ندهید

یک اصل در تکنیک های چانه زنی در مذاکره وجود دارد و آن هم نشان ندادن تمایل بیش از اندازه است. وقتی تمایل و شوق زیادی به توافق نشان می‌دهید، طرف مقابل شروع به سرسختی در پیشنهادات خود می‌کند. البته گاهی کنترل احساسات کار دشواری می‌شود، اما اگر کمی خودکنترلی به خرج دهید، از این مرحله به سلامت عبور خواهید کرد.

10. تصویر ذهنی خوبی از خودتان به فروشنده بدهید

ایجاد تعامل و اطمینان بین دو طرف، ضامن رسیدن به توافق پایدار است. به همین دلیل در چانه‌زنی هم باید بتوانید تصویر ذهنی درستی از خودتان به دیگران بدهید. این کار باعث می‌شود اعتماد بین دو طرف افزایش پیدا کند. به یاد داشته باشید که صداقت اصل اول در مذاکره و چانه‌زنی است.

کلام پایانی

منظور از چانه زنی در مذاکره چیست؟ چانه‌زنی نوعی مهارت است که در طول مذاکره مورد استفاده قرار می‌گیرد. البته خود چانه‌زنی به مهارت‌های خاصی نیاز دارد. در چانه‌زنی هدف دستیابی به برد یا موفقیت است. به همین دلیل مذاکره به سمت برد- باخت کشیده می‌شود. البته این موضوع گاهی به نفع شما می‌شود. به هر حال برخی مذاکرات ممکن است حالت برد- باخت به خود بگیرند. در این حالت تقویت مهارت‌های چانه‌زنی اهمیت بالایی پیدا می‌کنند.

تقویت مهارت‌های چانه‌زنی برای هر مذاکره‌کننده‌ای ضروری است. بیشتر مهارت‌های مذاکره در چانه‌زنی هم کاربرد دارند. با این حال مهارت‌های دیگری وجود دارند که مختص چانه‌زنی هستند. در این مطلب به بررسی چانه‌زنی و مهارت‌های مرتبط با آن پرداخته شد. اگر به مطالب اصول مذاکره علاقه مندید حتما به دسته بندی اصول مذاکره بروید و اطلاعات خود را تقویت کنید.