فریب در مذاکره

فریب یا دروغ؛ واژه‌هایی که حتی شنیدن نام آنها احساسات منفی درون انسان ایجاد می‌کند؛ چه برسد به این که در موقعیت آنها قرار بگیریم! وقتی دروغ و یا اشکال مختلف فریب در مذاکره کشف می‌شوند، احساسات منفی زیادی ایجاد خواهد شد. فریب و دروغ در مذاکره به شکل غیرقابل تصوری، باعث صدمه زدن به مذاکره و اعتماد طرفین می‌شود. چگونه می‌توان فریب را در مذاکرات تشخیص داد؟ قطعا کار ساده‌ای نیست، اما غیرممکن هم نخواهد بود! استانداردها و چارچوب‌های زیادی برای تشخیص دروغ در مذاکره وجود دارد که با کمی دقت، می‌توانید آنها را بیابید. راهکارهای مواجهه با دروغ در مذاکره کدامند؟ در ادامه این مطلب همراه ما باشید تا با این راهکارها آشنا شوید.

منظور از فریب در مذاکره چیست؟

ممکن است برخی افراد در طول مذاکره، کارهایی انجام دهند یا حرف‌هایی بزنند که در لایه‌های درستکاری و صداقت ما جایی نداشته باشد. حقیقت این است که چه بخواهید و چه نخواهید، مذاکره با دروغ وجود دارد. شما نمی‌توانید چشمان خود را روی حقیقت ببندید و چوب درستکاری خود را بخورید! احتمالا علائم مواجهه با دروغ در مذاکره را می‌شناسید. در این لحظه، احساس می‌کنید که چیزی درست نیست. بدن شما علائم هشداردهنده‌ای می‌دهد و گارد دفاعی شما آماده شده است!

به هر حال فریب در مذاکره به هیچ وجه خوشایند نیست. به‌خصوص وقتی زمانی متوجه می‌شویم که فریب طرف مقابل را خورده‌ایم. طرف مقابل با غروری خاص احساس می‌کند که به‌راحتی ما را فریب داده است. قطعا حس خوبی نخواهیم داشت! به همین دلیل باید با تا حد زیادی خنجرهای آماده که برای ما تیز شده‌اند را در مذاکره بشناسیم. تاکتیک های فریب در مذاکره بسیار زیاد هستند که ممکن است علیه ما به‌کار گرفته شوند.

بهتر است به عنوان یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای، همیشه هوشیار و بااحتیاط باشید. اولین درس این است که خیلی زود اعتماد نکنید. باید سعی کنید در طول مذاکره به دنبال پیدا کردن استراتژیهای مذاکره با افراد دروغگو باشید. البته که کار سختی در پیش خواهید داشت، اما قطعا ارزش وقت گذاشتن دارد. البته حواستان باشد خودتان در نقش فریب‌دهنده مذاکره ظاهر نشوید!

آیا افشای دروغ در مذاکره عملی درست است؟

فریب در مذاکره به هر علتی که اتفاق می‌افتد، باید شناسایی شود. درواقع روی شناسایی حیله های مذاکره شکی وجود ندارد، اما آیا حق داریم دروغ گفتن در مذاکرات توسط طرف مقابل را افشا کنیم؟ یک اصطلاحی وجود دارد که می‌گوید «نباید پل‌های پشت سر طرف مقابل را شکست!»

فرض کنید با طرف مقابل در میدان جنگ هستید. شما نیرنگ‌ها و حیله‌های طرف مقابل را شناسایی می‌کنید و او را به سمت تنها پل باقی‌مانده برای فرار هدایت می‌کنید. در این حالت آیا بهتر است پل باقی‌مانده در پشت سر حریف را هم خراب کنید؟ اگر این کار را انجام دهید، طرف مقابل شما چیزی برای از دست دادن نخواهد داشت. به همین دلیل با تمام قوا شروع به مبارزه با شما خواهد کرد تا پیروز شود. در این حالت چون راه دیگری ندارد به هر کاری متوسل خواهد شد. این ممکن است در نهایت برای شما هم خطرناک باشد.

حالا به فریب در مذاکره برگردیم. پل پشت سر حریف در مذاکره، همان راه پایان دادن و ترک مذاکره است. افشای دروغ و فریب طرف مقابل، باعث خراب شدن این پل خواهد شد. به همین دلیل طرف مقابل با تمام توان، سعی در شکست دادن و حتی بی‌آبرو کردن شما خواهد داشت. با این اوصاف پاسخ قاطعانه به سوال آیا افشای دروغ طرف مقابل کار درستی است؛ “نه” خواهد بود!

به هر حال ممکن است طرف مقابل شما به اشتباه خود پی ببرد. همچنین این امکان وجود دارد که در صورت برقراری ارتباط و ایجاد اعتماد دوباره، مذاکره جدیدی از سر گرفته شود. اگر حتی مطمئن هستید که با طرف مقابل رابطه‌ای نخواهید داشت، بهتر است از افشای دروغ و فریب در مذاکره او صرف‌نظر کنید. به هیچ عنوان و به هر دلیلی اصول اخلاقی خود را زیر پا نگذارید. احترام طرف مقابل تحت هر شرایطی باید حفظ شود.

سناریوی مواجهه با دروغ در مذاکره

شاید در ابتدا تشخیص دروغ گفتن در مذاکره سخت باشد. چرا که معمولا افراد درستکار، بنا را بر صداقت پایه‌گذاری می‌کنند. با این حال باید هوشیار باشید. سناریوهای مختلفی برای مواجهه با فریب در مذاکره وجود دارد. اولین قدم این است که دروغ طرف مقابل را به صورت دقیق یادداشت کنید. به هیچ عنوان طرف مقابل را از این که دروغ یا فریب او را تشخیص داده‌اید، آگاه نکنید.

بهترین سناریو در زمان مواجهه با دروغ در مذاکره، ایجاد امکان ترک مذاکره برای طرف مقابل است. به هر حال شما دوست دارید به طرف مقابل ثابت کنید که دست او رو شده و فریب نخورده‌اید. بهتر است از انجام این کار منصرف شوید. به جای این کار، راهی پیش پای طرف مقابل برای خروج از مذاکره بگذارید. نیازی نیست خودتان را درگیر مسائل دیگر بکنید. بگذارید طرف مقابل احساس کند که افتخارآمیز مذاکره را ترک کرده است! در این حالت احتمالا به اشتباه خود هم پی خواهد برد.

4 نوع رایج فریب در مذاکره

به طور کلی فریب‌هایی که در مذاکره وجود دارند، طیف گسترده‌ای را شامل می‌شوند. با این حال می‌توان این طیف گسترده را دسته‌بندی کرد. برای داشتن رفتار مناسب زمان مواجهه با دروغ در مذاکره، ابتدا باید نوع آن فریب را در ذهنتان مشخص کنید. به طور کلی 4 دسته فریب در مذاکره وجود دارد که در ادامه به تشریح آنها می‌پردازیم.

1. جعل

ممکن است طرف مقابل شما اطلاعات موردنیاز مذاکره را عمدا تغییر داده باشد. منظور از اطلاعات، می‌تواند هر چیز تاثیرگذار در مذاکره باشد؛ از آمار و ارقام گرفته تا اطلاعات هویتی! این اطلاعات ممکن است عمدا اغراق‌آمیز نشان داده شوند یا این که طوری تخمین زده شده‌اند که باعث فریب شما می‌شود. به هر حال وقتی این اتفاق میفتد، تشخیص آن هم کمی دشوار خواهد شد. هوشیار باشید و هرگونه شواهدی مبنی بر جعل در اطلاعات را در نظر داشته باشید. ابتدا صحت اطلاعات داده‌شده توسط طرف مقابل را پیگیری کنید. هر اطلاعاتی را که مقابل شما قرار می‌دهند، باور نکنید. البته این به معنای بی‌اعتمادی کامل در مذاکره نیست، بلکه باید آماده هر نوع فریب در مذاکره باشید.

2. گمراهی موضع

احتمالا رایج‌ترین فریبی که در مذاکره با آن مواجه خواهید شد، گمراه کردن شما در مورد موقعیت یا موضع فعلی است. این حالت وقتی اتفاق میفتد که طرف مقابل شما به‌خوبی می‌داند که چیزی برای ارائه ندارد، اما طوری وانمود می‌کند که تمام امتیازات موردنیاز شما را فراهم خواهد کرد. آنها حاضرند برای دریافت امتیازات بیشتر، شما را به راحتی فریب دهند. در این حالت ممکن است طرف مقابل خیلی راحت با شما به توافق برسد، اما می‌داند که کاری برای شما انجام نخواهد داد. تشخیص این نوع فریب در مذاکره، کار بسیار دشواری است، اما اگر بتوانید آن را تشخیص دهید، نصف راه موفقیت را هم طی کرده‌اید.

3. اطلاعات غلط

این حالت زمانی اتفاق میفتد که طرف مقابل قصد ندارد اطلاعات درست ارائه دهد. طرف مقابل قصدی برای ارائه اطلاعات صحیح ندارد. همچنین به رئیس یا تصمیم‌گیرنده اصلی خود، نمی‌گوید که در مذاکره چه توافقاتی انجام شده است. هدف آنها از این کار تغییر واقعیت به نفع خودشان است.

4. بلوف زدن

یکی از تاکتیک‌های رایجی که علاوه‌بر مذاکرات در زندگی روزمره هم با آن خیلی سروکار داریم، بلوف زدن است. دروغ سنجی در مذاکرات کار سختی است، اما تشخیص بلوف تا حدودی ساده‌تر است. منظور از بلوف زدن چیست؟ فرد تهدید به انجام کاری می‌کند که در اصل قصدی برای انجام آن ندارد؛ همان سنگ بزرگ علامت نزدن است! این نوع مذاکره‌کنندگان، به شکلی مشکوک و مصنوعی تهدید می‌کنند یا وعده دروغ می‌دهند. این حرکت را ممکن است خود شما هنگام خرید زده باشید! وقتی فروشنده قیمتی می‌دهد که شما توان پرداخت آن را دارید، اما با بلوف و تهدید به ترک فروشگاه، قصد کاهش قیمت بیشتر را دارید. با این حال بلوف در مذاکرات تجاری، ممکن است منجر به فریب در مذاکره شود.

راه‌حل‌های مواجهه با دروغ در مذاکره

تنها شناسایی فریب و دروغ در مذاکره کافی نیست. باید راهکارهایی هم برای مواجهه با آنها داشته باشید. در ادامه 3 راه‌حل اساسی برای زمان مواجهه با دروغ در مذاکره را معرفی خواهیم کرد.

1. تماشا کردن کردن طرف مقابل مذاکره حین دروغ گفتن

فریب در مذاکره آنقدرها هم که فکر می‌کنید پیچیده نیست. باور کنید که یک نفر خیلی راحت می‌تواند به چشمان شما نگاه کرده و دروغ بگوید! البته اگر طرف مقابل در انجام این کار ماهر و حرفه‌ای نباشد، احتمالا خیلی زود خود را لو خواهد داد. با این حال معمولا افراد و مذاکره‌کنندگان دروغگو، این کار را بارها تکرار کرده‌اند؛ بنابراین ابایی از انجام آن مقابل شما ندارند. اگر طرف مقابل شما ناشی باشد، احتمالا موقع دروغ گفتن، زیاد به چشمان شما نگاه نحواهد کرد.

بیشتر افراد هنگام دروغ گفتن به صورت ناخودآگاه حرکاتی را انجام می‌دهند. با پیگیری این حرکات شرورانه، می‌توانید به نیات پلید آنها پی ببرید؛ برای مثال ممکن است موقع دروغ گفتن، سریع‌تر پلک بزنند، مردمک آنها گشادتر شود، به طرف دیگری نگاه کنند و … . به هر حال حتی کوچک‌ترین علائم، می‌توانند سرنخ بسیار معتبری برای فریبکاری طرف مقابل باشند. هیچ اعمال کوچکی را در طول مذاکره دست کم نگیرید.

2. گوش دادن دقیق به صدای طرف مذاکره

علاوه بر نکات رفتاری، باید الگوهای صوتی را هم در نظر داشته باشید. توجه به الگوهای صوتی، شما را در رسیدن به سرنخ‌های فریب در مذاکره، نزدیک‌تر می‌کند. هنگامی که مذاکره‌کننده قصد دروغ گفتن داشته باشد، زیر و بم صدای خود را تغییر می‌دهد. این الگوی صوتی ناخودآگاه اتفاق میفتد. شما با کمی هوشیاری و دقت بیشتر، می‌توانید این الگوها را به‌راحتی شناسایی کنید.

هنگام دروغ گفتن، فرد ممکن است صدای خود را آهسته‌تر کند. اگر طرف مقابل در فریبکاری و حیله های مذاکره ناشی باشد، احتمالا فصاحت خود را از دست خواهد داد. در این حالت قادر نخواهد بود به‌درستی و وضوح صحبت کند. البته تشخیص این که طرف مقابل از استرس عادی دچار لغزش در صحبت می‌شود یا نیت پلیدانه‌ای دارد، کار دشواری است. به هر حال نباید هیچ علامت ساده‌ای را نادیده بگیرید. اگر مورد مشکوکی در لحن صحبت طرف مقابل مشاهده کردید، هوشیاری خود را افزایش دهید.

3. آموزش تنها راه پیشگیری از فریب خوردن!

اگر برای مذاکره آماده می‌شوید، باید برای فریب در مذاکره هم آماده باشید. به همین دلیل اطلاعات طرف مقابل را به دست بیاورید تا جایی برای دروغ گفتن و بلوف باقی نماند. اگر اطلاعات کمی از خدمات، درآمد، مشخصات و … طرف مقابل داشته باشید، متوجه فریبکاری او نخواهید شد. اگر اطلاعات بیشتری در مورد طرف مقابل داشته باشید در مقابل چالش‌های احتمالی هم آمادگی بیشتری خواهید داشت.

البته فقط داشتن اطلاعات از طرف مقابل کافی نیست. باید در مورد استراتژی‌های برخورد با فریب در مذاکره هم آگاهی داشته باشید. برای این کار باید سرنخ‌های کلامی، رفتاری، زبان بدن و … را بیاموزید. هر زبان بدن و الگوی صوتی که در مذاکره جریان دارد را باید جدی بگیرید. قبل از مذاکره با افرادی که در این زمینه تخصص دارند صحبت کنید. همچنین می‌توانید از مقالات و کتاب‌هایی که در این زمینه وجود دارند استفاده کنید. به هر حال راهکارهای زیادی برای حفظ آمادگی در برابر فریب مذاکره وجود دارد؛ کافیست کمی این موضوع را جدی بگیرید.

کلام پایانی

فریب در مذاکره را چگونه می‌توان تشخیص داد؟ به هر حال ممکن است طرف مقابل این راه را انتخاب کرده باشد. راهی که به دروغ گفتن در مذاکره، برای دستیابی به امتیازات بیشتر منجر می‌شود. برای این که در دام طرف مقابل اسیر نشوید، ابتدا باید دروغ در مذاکره را شناسایی کنید. کاری که در ظاهر دشوار بنظر می‌رسد، اما با کمی دقت می‌توانید این حالت را شناسایی کنید. معمولا افرادی که دروغ می‌گویند، سرنخ‌هایی را از خود برجای می‌گذارند. شما در طول مذاکرات اگر با مورد مشکوکی مواجه شدید، باید به دنبال این سرنخ‌ها باشید. این نکته را هم به یاد داشته باشید که بعد از پیدا کردن فریب طرف مقابل نسبت به شما، نباید آن را افشا کنید. چرا که باعث ایجاد دردسرهای زیادی خواهد شد. بهتر است طرف مقابل را به سمت ترک مذاکره هدایت کنید. این یکی از مطالب دسته مقالات اصول مذاکره بود.