روش های مدیریت فروش در کسب و کار

فروش مفهومی است که همه کسب و کارهای فعال با آن سروکار دارند. درواقع هر کسب و کاری برای ادامه حیات خود به توسعه فروش نیاز دارد. فروش آخرین مرحله و سمبل یک کسب و کار موفق به شمار می‌رود. به همین دلیل، وجود بخشی با عنوان مدیریت فروش در چارت سازمانی حیاتی است. مدیریت فروش اساسا چه وظایفی برعهده دارد؟ 

مدیریت فروش به صورت تیمی فعالیت می کند و مدیر فروش سرپرستی این قسمت را به عهده دارد. روش های مدیریت فروش در کسب و کار بسیار متنوع هستند. این روش‌ها و استراتژی‌ها توسط مدیر فروش و با تعامل اعضای تیم پیشنهاد می‌شوند.

پس یادتان باشد که جذب و استخدام نیروی انسانی برجسته و با انگیزه هم از اهمیت بالایی برخوردار است. در این مطلب به مدیریت فروش و استراتژی‌های مرتبط با آن آشنا خواهید شد.

آشنایی با مفهوم مدیریت فروش در کسب و کار 

باید بدانید که هر کسب و کاری که فعالیت خود را آغاز می‌کند، اهدافی را برای موفقیت درنظر می گیرد. یکی از این اهداف، افزایش فروش و بیشتر است. راهکارهای مختلفی برای رسیدن به این هدف وجود دارد. یکی از این راهکارها، مدیریت فروش است. مدیریت فروش فرایندی است که با توسعه نیرو، هماهنگی عملیات و اجرای تکنیک‌های فروش، حرکت کسب و کار به سمت اهداف فروش را سریع‌تر می‌کند. 

وقتی کسب و کار شما درآمد دارد، استفاده از روش های مدیریت فروش در کسب و کار ضروری است. استفاده از سیستم مدیریت فروش، این امکان را برای کسب و کار شما فراهم می‌کند تا در راستای صنعت خود حرکت کنید. درواقع این سیستم باعث بقای سازمان و شکوفایی آن در یک بازار کاملا رقابتی می‌شود. 

فرقی نمی‌کند یک مدیر فروش باتجربه یا تازه‌کار باشید، باید بتوانید با به‌کارگیری روش‌های مناسب، نیروی فروش خود را در معرض دید قرار دهید. وقتی دید واضحی از فرایندهای تحت نظارت خود داشته باشید، خیلی راحت در مراحل اولیه مسائل را حل و فصل خواهید کرد. 

فرآیند مدیریت فروش در کسب و کار

این فرایند در کسب و کار به صورت خطی اتفاق نمی‌افتد. استراتژی‌ها و وظایف هر یک از اعضای تیم، بسته به نوع محصولات و منابع در دسترس متفاوت خواهد بود. قبل از پرداختن به روش های مدیریت فروش در کسب و کار، باید با فرایند این سیستم آشنا شوید. به طور کلی فرایند مدیریت فروش دارای 4 عنصر اصلی نیروی انسانی، استراتژی، فعالیت و گزارش است. در ادامه با این فرایندها بیشتر آشنا می‌شوید.

جذب و مدیریت نیروی انسانی

برای پیشبرد اهداف فروش، باید تیمی منسجم و قوی تشکیل دهید. برای رهبری چنین تیمی، باید نیروهای برجسته‌ای را هم استخدام کنید. با این اوصاف اولین قدم در فرایند مدیریت فروش، جذب نیروی انسانی موفق است. البته برای این کار باید نکاتی را رعایت کنید. جذب نیروی انسانی قوی، نیازمند نوشتن شرح شغل، مصاحبه با متقاضیان و … است. بعد از جذب نیروی انسانی، نوبت به مدیریت صحیح آنها می‌رسد. باید بتوانید آموزش فروش بدهید، مهارت‌های افزایش انگیزه داشته باشید و تیم‌سازی کنید. 

مدیریت و توسعه استراتژی فروش

مدیریت فروش، مسئولیت تعیین اهداف و استراتژی‌های فروش را هم برعهده دارد. در این مرحله از فرایند مدیریت فروش در کسب و کار، باید استراتژی‌های تیم به طور دقیق تعیین شوند. این کار باعث می‌شود تا تیم در یک راستا و برای یک هدف مشخص حرکت کند. توسعه استراتژی‌های فروش، این امکان را برای شما فراهم می‌کند تا ناکارآمدی‌ها و نواقص را شناسایی کنید. همچنین پتانسیل‌های پیشرفت تیم را مشخص می‌کند.

مدیریت فعالیت‌های فروش

در این مرحله از فرایند فروش، نظارت بر فعالیت روزانه تیم آغاز می‌شود. هنر مدیریت و رهبری تیم در اینجا مشخص خواهد شد. هنگام مواجهه با شکست، باید حمایتگر باشید. البته نباید از جشن گرفتن برای دستیابی به اهداف هم به سادگی عبور کرد. باید بتوانید روحیات تیم خود را بهبود ببخشید. مدیریت فروش همان اندازه که به استراتژی‌ها می‌پردازد، باید به همان اندازه در مورد احساسات و عواطف نیروی انسانی تیم هم واقف باشد. 

مدیریت گزارش فروش

آخرین مرحله در فرایند مدیریت فروش در کسب و کار، ارائه تجزیه و تحلیل فروش در قالب گزارش کار است. به عنوان مدیر فروش، باید یک فرایند گزارش‌دهی سیستماتیک فراهم کنید. با وجود این فرایند، تیم فروش دقیقا می‌داند که چه موقعی و کجا مورد ارزیابی قرار می‌گیرد. همچنین به بهبود عملکرد اعضای تیم فروش هم کمک می‌کند. فرایند گزارش فروش احتمالا شامل چرخه فروش، گزارش نرخ موفقیت، نرخ تبدیل موقعیت به فرصت و … است. با جمع‌آوری این داده‌ها، مدیران فروش، اقدام به به‌روزرسانی استراتژی‌ها و اهداف تیم می‌کنند. 

7 مورد از مهم‌ترین استراتژی‌های مدیریت فروش در کسب و کار

همانطور که اشاره کردیم، برای دستیابی به موفقیت در فروش، باید اهداف و استراتژی‌هایی داشته باشید. این استراتژی‌ها کدامند؟ روش های مدیریت فروش در کسب و کار بسیار زیاد هستند. در ادامه با 7 مورد از بهترین استراتژی‌های مدیریت فروش آشنا خواهید شد.

1. ایجاد برنامه‌های جبران خسارت

تعیین دقیق جزئیات حقوق پایه و کارمزد برای برآورده کردن انتظارات نمایندگان شما از اهمیت بالایی برخوردار است. تنظیم برنامه جبران خسارت برای اعضای تیم، بخش بسیار مهمی برای نگه داشتن روابط با مشتریان فعلی و جدید است. چرا این موضوع حائز اهمیت است؟ وقتی اعضای تیم شما کار خود را آغاز کنند و متوجه شوند که از حساب‌های فعلی کمیسیونی دریافت نمی‌کنند، تمرکز خود را روی مشتریان جدید خواهند گذاشت. چرا که با این کار سود بیشتری هم نصیب آنها خواهد شد. همین موضوع باعث از دست دادن مشتریان ارزشمند فعلی شما می‌شود. به این ترتیب برای جلوگیری از این اتفاق، برنامه‌هایی را برای جبران خسارت یا عدم دریافت کمیسیون اعضای تیم تنظیم کنید. 

2. تعیین اهداف و سهمیه‌ها

برای اعضای تیم فروش خود، سهمیه و اهداف مشخصی تعیین کنید. این کار باعث می‌شود که همه با هم کار کنند و به موفقیت برسند. می‌توانید برای هر شغلی، متناسب با آن اهداف فروش را تعیین کنید. باید مطمئن شوید که اهداف و سهمیه‌ها، برای اعضای تیم به طور واضح توجیه شود. در این حالت همه اعضای تیم می‌دانند که چه انتظاری از آنها وجود دارد. همچنین می‌دانند که باید چه هدفی را دنبال کنند. برای تعیین اهداف و سهمیه اعضای تیم، باید جلساتی را به صورت تیمی و انفرادی برگزار کنید. این کار باعث توجیه بیشتر اعضای تیم فروش خواهد شد.

3. آموزش نیروهای جدید

یکی دیگر از روش های مدیریت فروش در کسب و کار، جذب نیروهای فروش جدید است. این که چه تعداد نیروی جدید و با چه مهارت‌هایی جذب کنید، بستگی به منابع و نیازهای شما دارد. شما باید مطمئن شوید که نیروی کار تازه وارد، فرایندها و سیستم‌های فروش فعلی شما را درک می‌کنند. همچنین اطلاعات لازم را در زمینه محصولات و مشتریان در اختیار آنها قرار دهید. این کار در روند بستن قرارداد و آشنایی با شخصیت مشتریان بسیار مهم است. اگر از فناوری‌ها و نرم افزارهای خاصی برای ارتباط با مشتری و فروش محصول استفاده می‌کنید، حتما باید به نیروی کار جدید هم آموزش بدهید. 

4. ایجاد انگیزه در اعضای تیم

چشم امید اعضای تیم، همیشه به مدیر فروش است. درواقع شما به عنوان مدیریت فروش، انگیزه‌ای برای اعضای تیم خود محسوب می‌شوید. فرقی نمی‌کند که کار سختی داشته باشند، به اهداف ماهانه خود نرسند یا کارهای شخصی خود را پیگیری کنند؛ آنها دوست دارند که شما را در کنار خود ببینند. از آنها سوال کنید که چه چیزی باعث انگیزه بیشتر آنها می‌شود. می‌توانید دغدغه‌های آنها را در جلسات تیمی یا انفرادی جویا شوید. به طور کلی باید مطمئن شوید که همه اعضای تیم احساس حمایت می‌کنند. این کلید موفقیت تیم فروش شماست. 

5. رابط بین اعضای تیم و مدیران ارشد

مدیرت فروش به عنوان مدیر میانی در چارت سازمانی شناخته می‌شود. مدیر فروش رابط بین اعضای تیم فروش و مدیران ارشد است. به همین دلیل باید بتوانید رابط مناسبی برای این دو گروه باشید و در مواقعی از عملکرد نمایندگان خود دفاع کنید. همچنین می‌توانید در مورد ارتقاء شغلی برخی از اعضای تیم، پیشنهاداتی را به مدیران ارشد ارائه دهید. به طور کلی در این استراتژی مدیریت فروش در کسب و کار، باید دو نوع اطلاعات را منتقل کنید:

• انتقال اطلاعات از اعضای تیم تا رهبری؛ که شامل جزئیاتی در مورد بهبود روند تولید بر اساس سفارش مشتریان است. به طور کلی هرگونه بازخورد مثبت و منفی، پشتیبانی از برند و … در این اطلاعات جای می‌گیرند. 
• انتقال اطلاعات از رهبری تا اعضای تیم؛ که شامل اهداف کوتاه مدت و بلند مدت در رابطه با بهبود محصولات و ارائه خدمات جدید به مشتریان می‌شود. در این نوع اطلاعات، مشخصات سرمایه‌گذاران، هزینه‌ها، درآمد و … با اعضای تیم به اشاراک گذاشته می‌شود. 

6. تهیه گزارش فروش و درآمد

یکی دیگر از روش های مدیریت فروش در کسب و کار، ایجاد و تجزیه و تحلیل گزارش درآمد و فروش است. به عنوان مدیر فروش، وظیفه جمع‌آوری و بررسی اطلاعات مربوط به فروش را دارید. این اطلاعات در تعیین استراتژی‌های آینده و دستیابی مجدد به موفقیت‌ها کمک می‌کنند. البته این گزارشات باید با اعضای تیم هم درمیان گذاشته شود. این کار باعث می‌شود تا آنها هم با روند و پیشرفت کاری خود آشنا شوند. این گزارش‌ها برای ارائه جزئیات فعالیت فروش اعضای تیم به مدیران رده بالاتر هم اهمیت دارد. درواقع مدیران ارشد از این طریق به موفقیت شما در دستیابی به اهداف پی می‌برند. برای تهیه گزارش فروش و درآمد باید نکات زیر را رعایت کنید:

• مشخص کردن میزان درآمد اعضای تیم
• تعیین میزان موفقیت اعضای تیم در بستن قرارداد با مشتریان
• تعیین محصولاتی که بیشترین فروش را دارند
• بازه زمانی برقراری ارتباط با مشتری

7. ارزیابی فرایند فروش

هدف از فرایند فروش، تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان دائمی است. تیم‌های فروش قوی، برای دستیابی به این هدف، چارچوب‌های فروش مناسبی را دنبال می‌کنند. این کار باعث ثبات جذب مشتری و تبدیل آنها به مشتری بالفعل می‌شود. با این وجود باید برای به‌روز نگهداشتن چارچوب‌ها و استراتژی‌ها، ارزیابی لازم را از عملکرد اعضای فروش داشته باشید. این کار باعث می‌شود تا نقاط قوت و ضعف تیم شناخته شود.

5 نکته کلیدی در مورد روش های مدیریت فروش در کسب و کار

برای این که بهترین عملکرد را در زمینه مدیرت فروش داشته باشید، باید نکاتی را رعایت کنید. در ادامه با این نکات بیشتر آشنا می‌شوید.

1. تمرکز خود را روی آموزش و توسعه تیم فروش بگذارید

همانطور که می‌دانید، روش‌ها و استراتژی‌های فروش در گذر زمان دست‌خوش تغییر می‌شوند. به همین دلیل باید سرمایه‌گذاری‌های لازم را برای وفق دادن اعضای تیم با این تغییرات بگذارید. وظیفه شما به عنوان مدیر فروش، اطمینان حاصل کردن از سطح دانش اعضای تیم است. آنها باید همه آن چیزی که برای موفقیت لازم است را داشته باشند. هرچقدر در زمینه آموزش فروش سرمایه‌گذاری کنید، بازده بسیار مناسبی در آینده برای شما خواهد داشت. همچنین باعث ایجاد انگیزه بیشتر در اعضای تیم می‌شود. 

طبق تحقیقات انجام شده، 94 درصد از کارمندان فروش اعتقاد دارند که اگر برنامه‌های آموزشی بیشتری وجود داشته باشد، زمان بیشتری را برای ماندن در کسب و کار سپری خواهند کرد. همین موضوع اهمیت آموزش برای دستیابی به اهداف بلند مدت کسب و کار را نشان می‌دهد.

2. روی نقاط قوت مختص هر یکی از اعضای فروش تمرکز کنید

برای مثال ممکن است شما دارای دو کارمند با ویژگی‌های مختلف باشید. یکی از آنها بسیار ساکت و متفکر و دیگری بسیار برونگرا و خوش برخورد است. درواقع این دو ویژگی برای هرکدام از این کارکنان ارزشمند محسوب می‌شوند. به این ترتیب برای تقویت هر یک از این ویژگی‌ها، باید با هر یک از اعضای تیم، متناسب با نقاط قوت آنها برخورد کنید. همچنین می‌توانید نقاط ضعف آنها را هم پیدا کنید. برای مثال اگر یکی از اعضای تیم دارای اعتمادبه‌نفس پایین‌تری است، باید تمریناتی را برای بهبود این ضعف او انجام دهید. به طور کلی مدیریت فروش کسب و کار می‌داند که چگونه بر اساس نقاط قوت و ضعف اعضای تیم با آنها برخورد کند. 

3. از تقویت مثبت برای ایجاد محیطی شاد استفاده کنید

محیط فروش ممکن است برای برخی کارکنان بسیار خشک و بی‌روح به‌نظر برسد. به همین دلیل باید سعی کنید انرژی مثبت را وارد محیط کار فروش کنید. سعی کنید تعاملات مثبت و روحیه‌بخشی با اعضای تیم داشته باشید. سعی کنید از اعضای تیم در مورد موفقیت آنها سوال بپرسید. تقویت مثبت باعث می‌شود تا اعتمادبه‌نفس اعضای تیم هم افزایش پیدا کند. 

4. نیروی انسانی مناسب را جذب کنید

به عنوان مدیر فروش، باید هنر شناسایی و جذب نیروی کار مناسب را داشته باشید. روش های مدیریت فروش در کسب و کار به موفقیت نخواهند رسید؛ مگر این که تیمی متشکل از افراد متخصص تشکیل دهید. توجه داشته باشید که افراد باانگیزه را جذب کنید. برای همین منظور در طول مصاحبه سوالات عمیق‌تری بپرسید. همچنین در مورد اهداف و انتظارات خود از فرد شفاف و دقیق باشید. شما افرادی را نیاز دارید که علاقه‌مند به همکاری طولانی مدت با شما باشند. 

5. به طور مداوم رفتارهای فروش را بررسی کنید

مدیر فروش خوب باید همیشه در دسترس اعضای تیم باشد. بهترین روش های مدیریت فروش در کسب و کار بدون بررسی مداوم و نظارت راه به جایی نخواهند برد. شما باید روند تغییر و پیشرفت استراتژی‌های مختلف را زیر نظر داشته باشید. همچنین باید به اعضای تیم در راستای دستیابی به اهداف خود کمک کنید. 

با مسئولیت‌های مدیر فروش بیشتر آشنا شوید

بعد از آشنایی با روش های مدیریت فروش در کسب و کار، نوبت به آشنایی با وظایف و مسئولیت‌های یک مدیر فروش می‌رسد. به طور کلی مدیر فروش مسئولیت راهنمایی و آموزش به تیم فروشندگان را برعهده دارد. از دیگر وظایف مدیر فروش عبارتند از:

• تهیه و تدوین برنامه‌های فروش 
• برگزاری دوره‌های آموزشی فروش برای کارکنان قدیمی و جدید
• مدیریت ارتباط با مشتریان
• استخدام و آموزش نیروهای جدید

ذی نفعان مدیریت فروش چه کسانی هستند؟

هر نقشی که در سازمان وجود دارد، دارای تعدادی ذی نفع است. مدیریت فروش در کسب و کار روی همه افراد درگیر در چرخه فروش تاثیرگذار است. این افراد چه نقش‌هایی در سازمان دارند؟ به طور کلی 3 ذی نفع اصلی در مدیریت فروش وجود دارد که در ادامه به بررسی آنها می‌پردازیم.

1. مدیر فروش

مدیر فروش مستقیما از استراتژی‌های مدیریت فروش نفع می‌برد. هدایت تیم فروش کسب و کار، برعهده مدیر فروش مجموعه است. تعریف شرح شغل واضح برای مدیر فروش ضروری است؛ چرا که مسئولیت نظارت بر اجرای برنامه‌های فروش برعهده آنهاست. وجود فرایند مدیریت فروش موثر، باعث می‌شود تا مدیر فروش راحت‌تر اهداف را جلو ببرد. 

2. فروشندگان

دومین افرادی که از استراتژی‌های مدیریت فروش در کسب و کار سود می‌برند، فروشندگان مجموعه هستند. این فروشندگان که تحت نظارت مدیر فروش کار می‌کنند، با مشتریان از طریق تلفنی، آنلاین و حضوری در تماس هستند. فروشندگان شرح عملکرد خود را برای ارزیابی به مدیر فروش ارسال می‌کنند. کار فروش پیچیدگی‌های خاص خود را دارد. 

3. مشتریان

مشتری با شناخت محصول یا خدمات شما، تمایل بیشتری به خرید پیدا می‌کند. به همین دلیل به صورت غیرمستقیم از مدیریت فروش نفع برده و روی آن تاثیر می‌گذارد. افزایش مشتری با رشد کسب و کار رابطه مستقیمی دارد. 

روش های مدیریت فروش در کسب و کار؛ استفاده از ابزارهای فناوری برای ارتباط با مشتری

احتمالا با مفهوم مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM آشنا هستید. تا به امروز روش‌های کلاسیک زیادی برای این موضوع معرفی شده است. با این حال روش‌های مدرن زیادی هم در رابطه با این نوع مدیریت قابل استفاده هستند. یکی از این روش‌ها استفاده از قیف فروش است. قیف فروش دید واضحی به مدیریت برای استفاده از فرصت‌های موجود می‌دهد. درواقع با استفاده از قیف فروش می‌توانید درآمدهای تیم فروش خود در ماه‌های آینده را پیش‌بینی کنید. 

مدیریت ارتباط با مشتری یک دید جامع روی دارایی‌ها به شما می‌بخشد. گنجاندن تکنولوژی در استراتژی‌های مدیریت ارتباط با مشتری، فروش کسب و کار شما را تضمین می‌کند. درواقع با استفاده از فناوری در فروش، هیچ معامله‌ای را از دست نخواهید داد. با این حال انتخاب استراتژی CRM مناسب، یکی از چالش‌های مهم مدیریت فروش است. قبل از رفتن به سراغ ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری، حتما جوابی برای سوال‌های زیر پیدا کنید:

• آیا قابلیت ادغام با پلتفرم‌های دیگر را دارد؟
• آیا استفاده از آن ساده است؟
• آیا آموزش آن راحت است؟
• آیا می‌توان آن را با نیازهای خود سفارشی‌سازی کرد؟
• آیا دارای اعلان‌های مناسب است؟
• آیا گزارش و پیش‌بینی دقیقی از فروش دارد؟
• آیا دارای نسخه موبایلی هم هست؟
• آیا می‌توان در هر جایی به آن دسترسی داشت؟

مزایای استفاده از روش های مدیریت فروش در کسب و کار

استفاده از روش‌ها و استراتژی‌های فروش مزایای زیادی برای کسب و کار به همراه دارد. برخی از مهم‌ترین این مزایا را در ادامه معرفی می‌کنیم:

• افزایش میزان فروش و کسب سود
• افزایش بهره‌وری به ازای هر کدام از کارکنان
• افزایش رضایت و وفاداری کارکنان
• افزایش رضایت و وفاداری مشتریان
• بهبود قابلیت اطمینان پیش‌بینی فروش 
• کاهش هزینه‌های مرتبط با جذب کارکنان 
• کاهش جابجایی بین کارکنان

سخن پایانی

در این مطلب به بررسی روش های مدیریت فروش در کسب و کار پرداختیم. استراتژی‌های زیادی برای موفقیت در امر فروش وجود دارد. موفقیت در این روش‌ها وابستگی به تعامل بین مدیر فروش و اعضای تیم دارد. مدیرت فروش به طور کلی 4 فرایند دارد. اولین مرحله جذب و تشکیل تیم است. برای داشتن تیم قدرتمند و موفق، باید نیروی کار متخصص و باانگیزه استخدام کنید. در مرحله دوم این فرایند تدوین و توسعه استراتژی‌های فروش قرار دارد. در این مرحله با بهره‌گیری از منابع موجود، استراتژی‌های مناسب برای فروش و جذب مشتری ایجاد می‌شوند. مرحله سوم و چهارم هم به فعالیت و گزارش فروش اختصاص پیدا می‌کند.

برای موفقیت در مدیریت فروش استراتژی‌های زیادی وجود دارد. یکی از این استراتژی‌ها ایجاد برنامه‌هایی برای جبران خسارت اعضای تیم است. درآمد اعضای تیم باید به نوعی تامین باشد تا با خیالی راحت‌تر به فعالیت‌های مرتبط با فروش بپردازند. همچنین باید اهداف و سهمیه‌های فروش مرتبط با هر یک از اعضای تیم با دیگری متفاوت باشد. به یاد داشته باشید که به عنوان مدیر فروش، باید به اعضای تیم برای رسیدن به اهدافشان کمک کنید.