تکنیک های فروش تلفنی بیمه

فروش بیمه از طریق تلفن آنقدرها که به نظر می رسد چالش برانگیز نیست و با یادگیری تکنیک های فروش تلفنی بیمه کار راحتی است. فروش تلفنی بیمه تقریباً مشابه فروش حضوری می باشد. تفاوت آن تنها در فاصله است و اینکه فردی را که با آن تماس می گیرد را نمی توانید مشاهده کنید. اما فرد مورد نظر می تواند صدای شما را بشنود و این برای فروش کافی است.

برای فروش موفق بیمه، باید قوانین گفتگوی طبیعی را کاملا رعایت کنید و با شناخت انواع مذاکره راهتان را هموار کنید. اغلب نمایندگان فروش تلاش می کنند تکنیک هایی را به کار می برند که سبکی کاملا غیر طبیعی از مکالمه به افراد ارائه می دهند. در نتیجه، مشتریان بالقوه احساس می کنند که این تماس تنها نوعی تبلیغ است که به هیچ وجه خوب نیست.

بنابراین سایت مافینس در نظر دارد تکنیک های موثر جذب مشتریان و فروش بیمه از طریق تماس های تلفنی را به شما عزیزان ارائه دهد. همچنین به طور جداگانه نحوه فروش بیمه عمر را آموزش می دهیم.

نکات موفقیت آمیز برای نمایندگان فروش بیمه تلفنی

بدیهی است که تحقیق اساس فروش یک محصول یا ارائه خدمات محسوب می شود. چنانچه به عنوان یک نماینده فروش بیمه فعالیت می کنید، لازم است که تحقیقات عمیقی انجام دهید. به عنوان نماینده فروش بیمه باید همه چیز را در مورد بیمه خود بدانید: این موارد عبارتند از : تخفیف ها، موارد، مزایا، شرایط و ضوابط، سن مشتری، نمونه هایی از پرداخت، وضعیت مالی و غیره.

با این وجود، این موارد کلیه آن چیزی نیست که باید بدانید. شما همچنین باید در مورد ویژگی ها و مزایای رقبای خود نیز اطلاعات کافی داشته باشید.

در گام بعدی باید خود را برای برقراری تماس آماده کنید. نمایندگان فروش بیمه که واقعا موفق هستند تکالیف خود را با توسعه اسکریپت، آموزش گفتار و مطالعه مشتریان انجام می دهند. آنها این کار را به طور منظم انجام می دهند. بهتر است این کار را به صورت روزانه انجام دهید. این ایده بدی است که بدون بررسی قبلی و کسب اطلاعات لازم اقدام به فروش بیمه به افراد نمایید.

پاسخ مناسب به اعتراضات مشتریان بالقوه

در مرحله بعد، آماده پاسخگویی به تمام سوالات و اعتراضات مشتریان بالقوه باشید. برای انجام این کار، باید به عنوان یک متخصص عمل کنید. در مورد چیزی که نمی دانید صحبت نکنید، در صورت انجام این کار، می توانید مشتری خود را از دست بدهید. بنابراین تنها در مورد اطلاعات مربوط به بیمه، مزایا و USP خود صحبت کنید.

به نیازهای مشتری بالقوه خود متوسل شوید. هنگامی که با مشتری صحبت می کنید، باید نوعی همدلی پیدا کنید. شما باید درک نمایند که مشتریانتان دقیقاً چه چیزی مایلند از شما بشنوند.

در صورتی که در مورد نیازهای مشتریان خود صحبت نکنید، احتمالاً در مورد نیازهای شرکت خود صحبت خواهید کرد. هر چه بیشتر در مورد چیزی صحبت کنید که به مشتری مربوط نمی شود، برای شما بدترین حالت است.

2 دقیقه اول در مکالمه بسیار مهم است. هنگامی که مکالمه ای را با مقدمه آغاز می کنید، احتمالاً مشتریان را جذب می کنید یا اینکه باعث می شوید آنها از شما دور شوند. چنانچه مشتریان مشکوک شوند که در این 2 دقیقه می خواهید چیزی را به آنها بفروشید، ترحیج می دهند مکالمه را به پایان برسانند.

در صورتی که در حال تلاش برای ایجاد یک پیشینه فروش هستید، لازم نیست این پیشینه شبیه تبلیغاتی باشد که فروشندگان بیش از حد از آن استفاده می کنند. بلکه آن باید مانند یک تمایل واقعی برای کمک به مشتریان در حل مشکلات به نظر برسد.

تنها سعی نکنید که بیمه های مختلف را به افراد بفروشید، بلکه تلاش نمایید به مشکلات مشتری علاقه واقعی نشان دهید، و در یک فرصت مناسب، یک مکالمه دوستانه را برای فروش بیمه به آنها ایجاد کنید.

پیشنهاد ما مطالعه :

• بهترین کتاب های فروش تلفنی
• تماس سرد چیست؟
• ترس از تماس تلفنی در بازاریابی تلفنی
• فروش تلفنی از روش های بازاریابی
• تکنیک های فروش تلفنی بیمه عمر
• تکنیک های کارشناس فروش تلفنی
• آموزش کلاس فروش تلفنی در شیراز
• چگونه تلفنی بیمه عمر بفروشیم
• شرکت مشاوره بازاریابی و فروش در شیراز

ایجاد یک USP قوی برای بیمه

نکته مهم دیگر ایجاد یک USP قوی برای بیمه ای است که به افراد ارائه می دهید.USP پیشنهاد فروش منحصر به فردی است که خدمات یا محصول شما را در میان خدمات و یا محصولات دیگر متمایز می کند. هزاران آژانس بیمه در سرتاسر جهان وجود دارد، و این وظیفه شماست که بهترین مزایای بیمه ای را که بهتر از بیمه سایر رقبا است، تعریف نمایید.

هرگز ادعا نکنید که بیمه شما فاقد USP است. باید نوعی ویژگی در ارائه خدمات بیمه شما وجود داشته باشد که بهتر از سایر خدماتی است که بیمه های دیگر ارائه می دهند. در صورتی که بیمه شما مشابه سایر بیمه هاست، باید مزایایی را به مشتریان خود ارائه دهید که دیگران به آنها اشاره نمی کنند. بنابراین تحقیق عمیقی در این موارد انجام دهید و به این مزایا پی ببرید.

اینها نکاتی است که اغلب کارشناسان هنگام فروش بیمه تلفنی از آنها برای بستن معاملات استفاده می کنند. اکنون می توانید شما نیز از آنها استفاده کنید.

چالش اصلی فروش بیمه

یکی از چالش های فروش بیمه این است که هر یک از مشتریان با یکدیگر متفاوت هستند. برای تغییر موضوع از یک تماس به تماس دیگر، تمرکز و مهارت زیادی لازم است. یکی از مواردی که می تواند به شما کمک کند رعایت نکات تخصصی برای فروش بیمه تلفنی می باشد. این نکات باعث می شود که به چیزی فراتر از یک فروش فکر کنید.

فروش تلفنی بخش عظیمی از تراکنش های تجاری را تشکیل می دهد و 41.2 درصد از فروشندگان معتقدند تماس تلفنی همچنان هم مفیدترین ابزارهای فروش به حساب می آید. علیرغم اینکه رسانه‌ های دیجیتال و اجتماعی فضای تبلیغاتی بسیاری را اشغال کرده ‌اند، برقراری تماس تلفنی یک ارتباط انسانی است که واقعاً افراد را به فکر خرید می ‌اندازد، و هیچ راهی بهتر از برقراری تماس‌ های تلفنی برای ایجاد چنین ارتباطاتی وجود ندارد.

البته، صرف تماس با مشتریان احتمالی منجر به افزایش قابل توجهی در میزان فروش نخواهد شد. همواره این شما هستید که باید با افراد ارتباط برقرار کنید، نه اینکه تنها به آنها بگویید چه چیزی برای ارائه به آنها دارید. ترفند واقعی برای فروش بیمه از طریق تلفن این است که اعتماد ایجاد کنید، اوراق قرضه را به خریداران ارائه دهید و خود را به بهترین فروشنده تبدیل کنید.

شناسایی مخاطبان خود

شما قرار نیست یک بیمه نامه را به یک شرکت نظافتی همانطور که آن را به یک شرکت حقوقی می فروشید، ارائه دهید. آنها نیازهای متفاوتی دارند. همین امر به ویژه در صورتی در مورد فروش بیمه به سایر افراد نیز صادق است. قبل از برقراری تماس تلفنی، در مورد مشتریان احتمالی خود تحقیق کنید. برای برآورده کردن نیازهای آنها و همچنین برای پاسخگویی به اعتراضات آنها آماده باشید.

مکالمه خود را ساده و کوتاه کنید

شروع مکالمه شما با مشتری خود می تواند یا موفقیت شما را در پی داشته باشد یا منجر به شکست شما شود. یکی از مهم ترین نکات برای فروش بیمه تلفنی این است که مکالمه خود را صورت مختصر اما قدرتمند آغاز نمایید. زمان زیادی را برای معرفی خود صرف نکنید. تنها لازم است که بگویید که هستید و از کجا تماس می گیرید، سپس یک سوال مستقیم و تاثیر گذار از مشتری خود بپرسید. قبل از اینکه مشتریان احتمالی بتوانند سوالات خود را مطرح کنند، آن را به یک گفتگو تبدیل نمایید.

بیشتر از اینکه صحبت کنید گوش کنید

چنانچه تنها چیزی که افراد می شنوند تنها صدای فروشندگان بیمه در آن سوی تلفن باشد، هیچ فردی روی خدماتی که بیمه شما ارائه می دهد، حساب نخواهد کرد. بنابراین سوالات بیشتری بپرسید، زمانی را واقعا به گوش کردن به مخاطبان خود اختصاص دهید و پیشنهاد خود را بر اساس پاسخ آنها ارائه دهید.

از یک اسکریپت تماس سرد استفاده کنید

اسکریپت ‌های تماس سرد می ‌توانند بسیار مهم و جعلی به نظر برسند، مگر اینکه یک اسکریپت خوب طراحی کنید. در این صورت موفقیت بیشتری برای فروش بیمه از طریق تلفن خواهید داشت. اسکریپت ‌ها در میان نکات فروش بیمه از طریق تلفن رتبه بالایی دارند، زیرا شما را در مرکز توجه قرار می‌ دهند، صداقت شما را به اثبات می رسانند و به شما کمک می‌کنند تمرکزتان را همچنان حفظ کنید.

مانند یک مشاور عمل کنید نه یک فروشنده

احتمالا مشتری احتمالی شما مشکلاتی دارد. بنابراین باید قادر باشید راه حل هایی برای مشکلات آنها ارائه دهید. با این حال، به جای فروش راه حل، نشان دهید که چگونه می توانید مشکل آنها را دوستانه برطرف کنید. برای کلیه سوالات مشتری احتمالی خود پاسخ داشته باشید. به عنوان یک مشاور، مشتریان به طور مکرر به شما مراجعه می کنند و این به معنای موفقیت شما در فروش واقعی بیمه به آنهاست.

به کلمات خود توجه کنید

اغلب کلمات و عباراتی وجود دارد که به شانس شما برای بستن یک قرارداد بیمه به صورت مفنی آسیب می رساند. بنابراین بهتر است آنها را به خاطر بسپارید و واژه های خود را خارج از اسکریپت استاندارد خود نگه دارید.

تماس های خود را پیگیری کنید

حتی با یادگیری تکنیک فروش تلفنی بیمه، بدیهی است که بیشتر فروش ها در یک تماس تلفنی انجام نمی شود. بنابراین از نرم افزار مدیریت برای برقراری تماس ها و ارسال ایمیل های بعدی به راحتی استفاده کنید. می‌توانید در زمان واقعی و بدون ایجاد هرج ‌و مرج دفترچه ‌های یادداشت و میزان نزدیک ‌تر شدن به پایان کار خود را در زمان واقعی ردیابی کنید.