آموزش مدیریت فروش

به عنوان یک مدیر فروش، باید اهداف فروش خود را با توجه به عملکرد و توسعه تیم خود متعادل کنید. این موضوع می تواند چالش برانگیز باشد، به ویژه زمانی که چندین کار و ضرب الاجل برای انجام دادن دارید. در اینجا قصد داریم به شما آموزش دهیم که فروش محصولات خود را به طور موثری مدیریت کنید.

در محیط کار امروزی، مدیریت فروش یک مهارت است که می تواند افراد را با یکدیگر مرتبط نگه دارد. مسئولیت پذیر بودن برای مدیریت تغییرات و بهبود اوضاع در کار شما یک امر عادی است. دانستن چگونگی نوآوری و مدیریت فروش به زودی به یک الزام در شرح شغل شما به عنوان مدیر فروش تبدیل خواهد شد. مدیریت فروش معمولا یک تکنیک است که می تواند منجر به نتایج بسیار مثبتی در حرفه شما شود.

در ادامه با ما همراه شوید تا تکنیک های مدیریت فروش را با شما به اشتراک بگذاریم. اطلاعات بیشتر در مورد فروش را می توانید در سایت مافینس مشاهده نمایید.

کاربرد مدیریت در فروش چیست؟

کاربرد مدیریت در فروش به فرآیندی اشاره دارد که می تواند رهبری، ایجاد انگیزه و تأثیرگذاری بر افراد را برای دستیابی به اهداف فروش برنامه ریزی کند. معمولا مدیر فروش کل چرخه فروش را مدیریت می کند. این موارد شامل پیش بینی و بودجه بندی درآمد فروش، استخدام، انتخاب پرسنل فروش، اطمینان از انجام آموزش مناسب و ارزیابی عملکرد.

به طور کلی مدیریت فروش با توجه به کاربرد آنها انواع مختلفی دارد. در حالی که برخی از فرم های فروش در مورد به حداکثر رساندن حجم فروش (اعداد) هستند، برخی دیگر در مورد ایجاد درآمد از طریق حساب های با ارزش بالا در نظر گرفته می شوند.

برخی از مشاغل فروش چرخه فروش کوتاهی دارند که از طریق تلفن انجام می شود، در حالی که برخی دیگر از آنها، فرآیندهای فروشی دارند که می تواند ماه ها یا حتی سال ها طول بکشد.

اهمیت آموزش برای بهتر شدن مدیریت فروش

به منظور اینکه بتوانید فروش خود را به حداکثر برسانید، بسیار مهم است که مدیریت فروش را به طور کامل بیاموزید. در برخی موارد، تقریباً هر تیم توانمند فروش یا رهبر فروش لازم است در مجموعه اجرایی شرکت خود در مورد سرمایه گذاری در آموزش به خوبی بیاندیشد.

بنابراین با تاکید بر دلایل بسیار زیادی که در مورد اهمیت آموزش برای بهتر شدن مدیریت فروش وجود دارد. این نکته را یادآوری می کنیم برای شرکت هایی که به دنبال افزایش درآمد و دستیابی به اهداف تجاری هستند یک امر ضروری است.

ویژگی های اصلی یک مدیر فروش حرفه ای

یک مدیر فروش حرفه ای و موفق دارای ویژگی های است که او را قادر می سازد فرآیند فروش محصولات یا ارائه خدمات که توسط کارکنان او صورت می گیرد را به نحو موثری مدیریت کند و درآمد شرکت خود را به حداکثر برساند.

این ویژگی ها در مورد توسعه یک مشارکت عمیق تر با مشتریان است که فراتر از فروش می باشد. یک مدیر فروش حرفه ‌ای کار خود را به ‌عنوان ایجاد روابط بلندمدت و سودمند دوجانبه در نظر می گیرد. همچنین در عین رفع نیازهای مداوم مشتری، همچنان برای فروشندگان خود درآمد ایجاد می‌ کند.

اصول عمده ای که یک مدیر فروش توسط آن به یک مدیر حرفه ای تبدیل می شود، شامل اصالت، درک کارکنان، گوش دادن به مشکلات آنها، ایجاد حس اعتماد و آموزش افراد خود است. اینجاست که آموزش مدیریت فروش مورد نیاز شماست.

وظایف ضروری مدیران فروش چیست؟

مدیریت فروش، حرفه ای است که مسئولیت موفقیت بخش فروش شرکت خود را بر عهده دارد، وظایف و اهدافی را دنبال می کند. آنها معمولا گزارش‌ های پیش‌ بینی ماهانه خود را تهیه می کنند تا دریابند بر اساس آنچه در جریان‌ های درآمد اتفاق می‌افتد، تا چه میزان در دستیابی به آن اهداف و بودجه ‌ها خوب عمل می‌کنند.

از دیگر وظایف ضروری مدیران فروش می توان به موارد زیر اشاره کرد:

• دستیابی به رشد و رسیدن به اهداف فروش با مدیریت موفق تیم فروش
• طراحی و اجرای یک برنامه فروش استراتژیک که پایگاه مشتریان شرکت را گسترش می دهد و حضور قوی آن را تضمین می کند.
• مدیریت استخدام، تعیین اهداف، مربیگری و نظارت بر عملکرد نمایندگان فروش

تکنیک های ایجاد انگیزه تیم فروش

ایجاد انگیزه تیم فروش یکی از مهمترین تکنیک هایی است که مدیران فروش باید آنها را در نظر بگیرند. معمولا راهکاری ها و تکنیک های روانشناسی متعددی وجود دارد که مدیران فروش می توانند برای ایجاد انگیزه تیم فروش خود از آنها استفاده کنند.

در طی فرآیند فروش، ممکن است فروشندگان شما با چالش هایی روبرو شوند که فرآیند فروش آنها را کند نماید. بنابراین یک مدیر فروش حرفه ای و موفق باید بتواند چالش ها را به درستی تشخیص دهد و به افراد خود کمک کند که بتوانند ضمن حفظ انگیزه خود، بر روی تکنیک های افزایش فروش نیز کار کنند.

اشتباهات فردی مدیران فروش

یکی از دیگر از مهمترین عوامل آموزش مدیریت فروش که در کاهش فروش یک شرکت تاثیرگذار است، اشتباهات فردی مدیران فروش است. اشتباهات مکرر افراد به عنوان یک مدیر فروش می تواند منجر به شهرت ضعیف، کارکنان ناراضی، جابجایی بیش از حد کارکنان، پیشرفت کند و کاهش فروش محصولات شود.

اشتباهات در مدیریت اغلب بدون آگاهی یا قصد خودآگاه رخ می دهد. بنابراین، اولین هدف یک مدیر فروش جدید باید شناسایی و اجتناب کامل از اشتباهات رایج مدیر فروش باشد که تاکنون مرتکب شده است.

اصول و فنون هدف گذاری

نکته دیگری که در دوره های آموزش مدیریت فروش خواهید آموخت، اصول و فنون هدف گذاری برای فروش بیشتر محصولات و یا ارائه خدمات بیشتر به مشتریان است. بسیاری از افراد به هنگام تعیین اهداف خود با چالش های جدی مواجه می شوند و قادر نیستند اهداف تعیین شده خود را به واقعیت تبدیل کنند.

معمولا چنین افرادی پس از مدتی اهداف خود را فراموش می کنند و یا نمی توانند آنها را کاملا در زندگی حرفه ای خود پیاده نمایند. در صورتی که در برآورده کردن اهداف خود ناکام بمانید، نمی توانید به یک مدیر فروش حرفه ای و موفق تبدیل شوید. معمولا هدف گذاری دارا اصول و فنونی ویژه ای است که هریک از مدیران فروش باید آنها را به طور کامل بیاموزند.

موانع تحقق اهداف مدیران را بشناسید

یک مدیر موفق و حرفه ای، مدیری است که می تواند موانع تحقق اهداف خود را به خوبی شناسایی کند و آنها را از سر راه بردارد. در صورتی که به عنوان یک مدیر فروش قادر نباشید موانعی که بر سر راه تحقق اهدافتان قرار دارد را شناسایی کنید، احتمال دارد که بسیار سریع شکست بخورید.

از این رو ممکن است نتوانید کارکنان خود را برای فروش محصولات مدیریت کنید.

چه زمانی برای تنبیه و تشویق مناسب است

به عنوان یک مدیر فروش باید بدانید که چه موقع کارکنان و فروشندگان خود را تشویق و یا تنبیه کنید. معمولا مدیران تازه کاری که نسبت به این نکته بی تفاوت هستند، می توانند خسارات جبران ناپذیری به شرکت خود وارد کنند. گاهی کارکنان شما با چالش های جدی در زندگی خود مواجه می شوند که می تواند بر عملکرد آنها تاثیر بگذارد.

یک مدیریت فروش آموزش دیده  موفق در صورتی که چنین زمانی کارمندان خود را به علت قصور در کار تنبیه کنید ممکن است خسارات جبران ناپذیری به شرکت خود وارد نمایید. برعکس تشویق های نابجا نیز می تواند عملکرد فروشندگان را تحت تاثیر قرار دهد، بنابراین لازم است به عنوان یک مدیر فروش بیاموزید چه زمانی بهترین زمان برای تنبیه و تشویق کارکنانتان خواهد بود.

روش های دسته بندی مشتریان

چنانچه عنوان مدیر فروش یک شرکت را یدک می کشید، باید یک فهرست کامل از مشتریان تهیه کنید و آنها را براساس نیازها، وضعیت اقتصادی، سلیقه و ترجیحات در دسته های متفاوتی قرار دهید. دسته بندی افراد و تهیه کالاهایی برای رفع نیاز آنها که با بودجه و سلیقه افراد مطابقت دارد، می تواند فروش شما را به میزان قابل توجهی افزایش دهد.

جلب اعتماد مشتری و ترغیب به خرید مجدد

به عنوان یک مدیریت فروش باید به کارکنان و فروشندگان خود آموزش دهید که چگونه می توانند اعتماد مشتری ها را به خود جلب کنند. یکی از مهمترین مواردی که می تواند در جلب اعتماد مشتری ها به شما کمک کند، گوش کردن به صحبت های آنها و پیشنهاد راهکارهایی برای مشکلات آنهاست.

بهتر است همواره نشان دهید که هدف شما کمک به آنهاست نه فروش محصولات. در صورتی که مشتری چنین احساسی نسبت به شما داشته باشد، به مشتری دائمی شما تبدیل خواهد شد.

متدهای کسب رضایت مشتریان

بدیهی است رمز موفقیت هر کسب و کاری جلب رضایت مشتریان است. آینده فروش شرکت شما به این بستگی دارد که مشتریان تا چه اندازه از خدمات یا محصولات شما راضی و خشنود هستند. معمولا متدهای متعددی برای کسب رضایت مشتریان وجود دارد که هر یک از مدیران فروش برای موفقیت در کسب و کار خود باید آنها را بیاموزند.

مشتری مداری از خصوصیات مهم هر مدیر فروش است

مدیریت فروش آموزش دیده همیشه مشتری مداری راسرلوحه کار خود میداند و مشتریان خود را در مرکز استراتژی ها و اهداف خود قرار می دهد. به طور کلی، استراتژهای شما به عنوان مدیر فروش حرفه ای باید براساس نیازها و رضایت مشتریان بنا شود. برای دستیابی به چنین اهدافی باید ارزش های خود را مطابق با نیازهای مشتری ایجاد کنید. یادتان باشد از مسائلی که برای مشتریان آزار دهنده است اجتناب کنید.

بررسی وظایف مدیران پس از فروش

وظایف مدیران پس از فروش، شامل بررسی درخواست خدمات، برنامه ریزی و نظارت بر اجرای خدمات پس از فروش محصولات و ارائه خدمات ویژه برای جلب رضایت مشتریان است.

هر یک از مدیران فروش باید برنامه مدونی برای ارائه خدمات پس از فروش محصولات به مشتریان داشته باشد.

سخن پایانی

در این مقاله با مهمترین موارد آموزش مدیریت فروش آشنا شدید. برای دریافت اطلاعات بیشتر می توانید به سایت مافیس مراجعه کنید.