استراتژی و روش ورود به بازار

زمانی که کسب و کار شما آمادگی ورود به بازار جدید را دارد، ممکن است به دنبال نکاتی برای انتخاب استراتژی ورود به بازار باشید. نوع استراتژی ورود به بازاری که انتخاب می کنید به محصول یا خدمات شما، نتایج تحقیقات و اهداف شما در بازار بستگی دارد. شما می توانید علاوه بر ورود به بازارهای داخلی به بازارهای بین المللی نیز وارد شوید.

مهم است که استراتژی شما برای توسعه بازار جدید بین المللی دو معیار را مورد توجه قرار دهد: صادرات و ایجاد حضور محلی. استراتژی ورود به بازار، ترفندهایی است که شما می توانید با استفاده از آنها به راحتی وارد بازار شوید. اهداف تجاری شما، مروری بر بازار هدف، دقیقاً آنچه را که در بازار می فروشید، فروش مورد انتظار و نحوه دستیابی به آنها را با استراتژی قیمت گذاری مشخص می کند.

اجرای یک طرح معمولی ورود به بازار می تواند 6 تا 18 ماه طول بکشد که شما با رعایت قانون پارکینسون و تکنیک مدیریت زمان این مدت را کاهش دهید. در صورتی که یک ایده جدید یا ایده نوآورانه ای دارید که در فکر ارائه آن به بازار هستید، مهم است که بدانید موفقیت مستلزم انجام فعالیت های مناسب، سرمایه گذاری زمان، سرمایه گذاری مالی و کمی شانس است.

بزرگ ترین اشتباهی که می توانید در ارائه یک محصول به بازار مرتکب شوید این است که تولید محصولی را برای خود توسعه دهید و فرض کنید که آن محصول به فروش می رسد. ایجاد یک راحتی یا راه حل جدید برای زندگی خود نقطه خوبی برای آغاز است، اما جایی نیست که باید آن را به پایان برسانید.

ارائه یک محصول به بازار چه چیزی را شامل می شود؟

مهمترین کاری که می توانید انجام دهید این است که ارزش پیشنهادی محصول خود را تعیین کنید. سوال این است که خریداران بالقوه از چه طریقی می توانند درک کنند که محصول شما زندگی آنها را بهبود می بخشد؟ مهم است که بین یک محصول و یک اختراع تمایز قائل شوید.

یک سلول خورشیدی موفق اختراع بزرگی است، اما پنل خورشیدی که قرار است به مشتری فروخته شود، یک محصول ارزان قیمت است که باعث صرفه جویی در مصرف انرژی می شود. الگوریتمی که به راحتی نمایه ها را مطابقت می دهد یک نوآوری عالی به حساب می آید، اما این نوید یک سرویس دوستیابی با استفاده آسان است که افراد را وادار می کند برنامه جدید شما را دانلود کنند.

مشتریان بالقوه شما باید بدانند که این محصول چه سودی برای آنها خواهد داشت. چه تغییراتی در زندگی آنها رخ خواهد داد، چگونه زندگی آنها را بهبود می بخشد یا مشکلی را حل می کند. تعیین این پاسخ ها، مراحل اصلی ارائه یک محصول به بازار را تشکیل می دهد.

4 گام استراتژی ورود به بازار و ارائه محصولات

•  ایده خود را اصلاح کنید

  ایده اولیه خود را از طریق سؤالات اصلاح کنید. برای انجام این کار، توصیه می کنیم با یک شریک یا مربی همکاری نماید تا در مورد برخی از ایده های اساسی مانند:

  • محصول چگونه کار خواهد کرد؟
  • مشتریان اصلی چه کسانی هستند؟
  • چرا آنها می خواهند از آن استفاده کنند؟
  • این محصول چقدر کاربردی و تا چه میزان مقرون به صرفه است؟
  • آیا ساخت یا تولید آن آسان است؟ کجا می شود آن را تولید کرد؟
  • آیا کسی قبلا این محصول را ارائه کرده است؟

  ممکن است تعجب کنید که بدانید شخصی قبلاً با یک ایده شما را از پای درآورده است. به همین دلیل انجام برخی تحقیقات اولیه و حتی جستجوی پتنت برای بررسی اینکه آیا ایده شما از قبل وجود دارد یا خیر، مهم است.

  در صورتی که شخصی قبلا ایده شما را انجام داده است، ناامید نشوید، زیرا سؤالات بعدی دیگری وجود دارد که می توانید از خود بپرسید مانند:

  • چگونه می توان آن ایده را بهبود بخشید؟
  • چگونه می توان آن محصول را با قیمت پایین تری عرضه کرد؟
  • چگونه محصول می تواند کارآمدتر باشد؟

• بازار هدف خود را شناسایی کنید

  هنگامی که احساس می کنید که ایده بسیار خوبی دارید، زمان آن فرا رسیده است که تمرکز خود را بر مشتریان محدود کنید. برخورداری از یک بازار هدف دقیق تر به این معنی است که تحقیقات بازار شما موثرتر خواهد بود، که در دراز مدت باعث صرفه جویی در وقت و هزینه شما می شود.

  شما می خواهید مشتریان ایده آل را برای این محصول تعیین کنید. در اینجا چند سوال برای پرسیدن وجود دارد:

  • جمعیت آنها چقدر است؟
  • سطح درآمد آنها چقدر است؟
  • عادات خرید آنها چیست؟
  • آنها در حال حاضر چگونه مشکل را حل می کنند؟
  • چگونه و از کجا احتمال خرید محصول شما وجود دارد؟
  • آیا می توان ارزش پیشنهادی را برای توجیه قیمت محصول یا خدمات تعیین کرد؟

  اشکالی ندارد که با فرضیات کلی کار خود را آغاز کنید، زیرا مرحله بعدی جایی است که کار واقعی شما آغاز می شود.

• در مورد بازار خود تحقیق کنید

  شما تناسب بازار محصول خود را از طریق فرآیند اعتبارسنجی مشتری، که اعتبار بازار نیز می نامیم، تعیین خواهید کرد. اساسا، ممکن است ایده خوبی از یک محصول داشته باشید، اما آیا مردم واقعاً آن را می خرند؟

  فرآیند توسعه محصول، به‌ طور شگفت‌ انگیزی می‌ تواند طولانی‌ تر از ایجاد یک MVP (حداقل محصول قابل پذیرش) به تناسب بازار باشد. به جای هدر دادن زمان برای ایجاد محصولی که نیازهای مشتریان شما را برآورده نمی کند، می توانید با از بین بردن ویژگی های «باید داشته باشید» که می خواهید بفروشید، مقداری تلاش خود را کاهش دهید. گاهی برای تامین سرمایه یا سرمایه گذاری های مورد نیاز برای ساخت نمونه اولیه، به یک پیشنهاد قوی با پشتوانه یا یک پیشنهاد با ارزش اثبات شده نیاز دارید.

  

مثال کاربردی با توجه به اینکه تولید MVP چگونه پیش می رود، ممکن است لازم باشد پیشنهاد خود را مجدداً در نظر بگیرید و آن را متناسب با بازار ارائه دهید. به عنوان مثال، تراشه پیشرفته‌ ای که شما در حال توسعه آن هستید، نمی ‌تواند به وفاداری صوتی مورد نظر شما دست یابد، اما کیفیت ویدیویی باورنکردنی را با هزینه کم ارائه می‌ دهد. آیا بازاری برای آن وجود دارد؟

برای مقایسه در قیمت و عملکرد، با شناسایی محصولات مشابه کار خود را آغاز کنید. در صورتی که محصول جدیدی را معرفی می کنید، مقایسه کردن می تواند یک روش مفید باشد. باید بتوانید تا حد امکان با مشتریان نماینده مصاحبه کنید، چه از طریق بحث های تک به تک، برگزاری نظرسنجی از داوطلبان یا ایجاد پرسشنامه های آنلاین. پاسخ هایی که دریافت می کنید، استراتژی شما را شکل می دهد.

• ایجاد یک نمونه اولیه از استراتژی ورود به بازار

  زمانی که مطمئن هستید که بازار محصول مناسبی دارید، می توانید با ایجاد یک اثبات مفهومی برای محصول خود، و ارائه حداقل محصول با دوام (MVP) به جلو گام بردارید. لازم نیست MVP با محصول نهایی پیشنهادی یکسان باشد. تنها باید ارزش کلیدی را دریافت کند و آنچه را که در مورد پیشنهاد شما منحصر به فرد است را به نمایش بگذارد.

  مراحل 3 و 4 زمان ‌برترین مراحل فرآیند به حساب می آیند، زیرا مهمترین آنها هستند. برنامه ریزی این مراحل در زمان و هزینه شما صرفه جویی می کند و بی توجهی به آنها می تواند منجر به کاهش درآمد شما و هدر رفتن تلاش شما شود.

  این فرآیند را به صورت بازگشتی در نظر بگیرید: آزمایش، پالایش، دریافت بازخورد و سپس اطلاع رسانی به بخش دیگر فرآیند.

استراتژی های ورود به بازار بین المللی

در مورد صادرات به عنوان یک استراتژی ورود به بازار خارجی، گزینه های مختلفی وجود دارد که باید در نظر بگیرید. شما می توانید صادرات مستقیم را با فروش مستقیم محصولات خود به شخصی در یک بازار بین المللی انتخاب کنید. یا می ‌توانید صادرات غیرمستقیم را انتخاب کنید و محصولات خود را به شخص ثالثی در کشور خود بفروشید، که به نوبه خود، محصولات شما را به بازار بین‌المللی می‌ فروشد.

همچنین می ‌توانید به ‌طور غیرمستقیم با استفاده از نمایندگی ‌های خرید، شرکت ‌های مدیریت صادرات و بازرگانی، توزیع‌ کنندگان و یا با بازاریابی پیگ ‌بک صادرات انجام دهید. روشی که انتخاب می کنید به میزان زمان، کارکنان و منابعی که برای توزیع و بازاریابی محصول خود دارید و میزان دانشی که در مورد بازار بین المللی از آن برخوردارید، بستگی دارد.

سخن پایانی

در نهایت توصیه می کنیم حتما جزئیات استراتژی ورود به بازار خود را یادداشت کنید. همه چیز را در ذهن خود نگه ندارید. این سند برای تنظیم هر گونه تامین مالی مورد نیاز است و به عنوان چارچوبی شناخته می شود که برای برنامه بازاریابی شما مفید خواهد بود.

می توانید از حسابدار، وکیل، بانکدار یا یک کارشناس بخواهید تا نظرات خود را برای بهبود وضعیت به شما ارائه دهند. در صورتی که برای برنامه ریزی استراتژی ورود به بازار به مشاوره نیاز دارید، با مشاوران ما در سایت مافینس تماس بگیرید.