مقالات مرتبط
آموزش های مافینس
- دسته بندی : اصول مذاکره
با انجام این کارها در مذاکره شکست خواهید خورد!
چه اتفاقی حین مذاکره رخ می‌دهد که روند آن را مختل می‌کند؟ انجام برخی کارهای ممنوع در مذاکرات، باعث برهم خوردن توافق می‌شود. این کارها شاید در ظاهر ناچیز به‌نظر برسند، اما تاثیرات عمیقی روی روند مذاکره می‌گذارند. باید خیلی هوشمندانه عمل کنید تا طرف مقابل را تحت تاثیر قرار دهید.
شاید با شنیدن نام مذاکره، اخبار مربوط به مذاکرات سیاسی بین کشورها در ذهن شما تداعی شود، اما مفهوم مذاکره بسیار گسترده‌تر است. احتمالا مهارت‌های زیادی در مورد پیروزی و کارهایی که باید در مذاکرات انجام دهید را یاد گرفته باشیم، اما نکات کمی در مورد کارهای ممنوع می‌دانیم. درواقع فرمول رسیدن از این راه به برد در مذاکره بسیار ساده است؛ کافیست این کارها را انجام ندهید! یا حداقل تا جای ممکن آنها را اصلاح کنید. در این مطلب قصد داریم از زوایای دیگری به موضوع مذاکره بپردازیم.
13 رفتار ممنوعه در مذاکرات که نباید مرتکب آنها شوید!
در بسیاری از موارد که مذاکرات به شکست منجر می‌شوند، طرف مقابل را مقصر اصلی می‌دانیم؛ درحالی‌که بسیاری از این شکست‌ها ماحصل رفتارهای غلط آگاهانه یا ناخودآگاه خود ماست. در ادامه با این رفتارها بیشتر آشنا می‌شویم.
کارهای ممنوع در مذاکرات که نباید آنها را انجام دهید
1. عدم آمادگی
انجام هر کاری بدون داشتن آمادگی لازم با شکست مواجه خواهد شد. شاید باورش کمی سخت باشد، اما بسیاری از مذاکره‌کنندگان به طرز شگفت‌انگیزی ناآماده هستند. انجام ندادن کارهای ممنوع در مذاکرات، احتمالا کوچک‌ترین تلاش شما خواهد بود. آمادگی برای مذاکره شامل نکات گسترده‌ای می‌شود؛ از وضعیت ظاهری گرفته تا اطلاعات کافی در مورد موضوع مذاکره.
قبل از این که پای میز مذاکره حاضر شوید، باید اطلاعات کافی در مورد بازار، شرایط موجود، تاریخچه موضوع و … در اختیار داشته باشید. به طور کلی هر موضوعی که روی مذاکره تاثیر می‌گذارد را یاد بگیرید. یکی دیگر از مفاهیم آمادگی در مورد اهداف و نتایج مورد انتظار است. بسیاری از مذاکره‌کنندگان بدون داشتن هدف مشخص وارد مذاکره می‌شوند که نتیجه‌ای جز شکست ندارد؛ بنابراین سعی کنید از هر نظر آمادگی کافی را داشته باشید.
2. اعتماد به‌نفس پایین
همانطور که بسیاری از مذاکرات با خودبزرگ‌بینی و غرور شکست می‌خورند، نداشتن اعتماد به‌نفس کافی هم باعث منفی شدن روند مذاکره می‌شود. اعتماد به‌نفس پایین باعث ندیدن ارزش‌های مربوط به خود خواهد شد. معمولا افرادی که اعتماد به‌نفس پایینی دارند، تمایلی به جمع‌آوری اطلاعاتی که باعث کاهش اعتماد به‌نفس آنها می‌شود، نشان نمی‌دهند.
یک فریلنسر را در نظر بگیرید که ارزش کار خود را پایین می‌داند. او همواره در مذاکره با پیمانکاران مختلف و در مواجهه با اندک مقاومتی از سوی آنها، نرخ کار خود را کاهش می‌دهد. چرا که در عمق وجود خود باور ندارد که ارزش کار او بسیار بیشتر است. قبول کردن همه شرایط از سوی طرف مقابل یکی از کارهای ممنوع مذاکرات است که ماحصل اعتماد به‌نفس پایین محسوب می‌شود. وقتی اعتماد به‌نفس لازم را نداشته باشید، احتمالا برای به نتیجه رسیدن مذاکره، حاضر به دادن هرگونه امتیازی خواهید شد.
3. ترس از شکست
بسیاری از ما به‌خاطر ترس از شکست، هرگز اقدام به شروع کاری نمی‌کنیم. وقتی پای میز مذاکره می‌نشینیم، فضای ناشناخته‌ای را تجربه می‌کنیم. به همین دلیل وجود حس ترس تا حدودی طبیعی است، اما اوضاع وقتی وخیم می‌شود که ترس خود را بیش از اندازه نشان می‌دهد. بیشتر این ترس‌ها خود را در چانه‌زنی‌های مختلف نشان می‌دهند؛ بنابراین اگر حین مذاکره ناآرام هستید، احتمال خراب شدن معامله بسیار بالاست.
ترس از فضای ناشناخته پیش رو، یکی از کارهای ممنوع مذاکرات است که بسیاری از مذاکره‌کنندگان را دچار خود می‌کند. همین موضوع باعث به هدر رفتن فرصت‌های رشد و پیشرفت می‌شود. برای مثال اگر فرصتی برای سود دو برابری کسب‌وکار شما فراهم شده، نباید بیش از اندازه در مورد ضررهای احتمالی ترس داشته باشید. برای حل این مشکل سعی کنید، ترس‌های موجود در مذاکره را بنویسید. نوشتن نشان می‌دهد که چقدر ترس‌های شما جزئی و قابل حل هستند.
4. عدم انعطاف‌پذیری
گاهی اوقات نیازی نیست بیش از اندازه در مورد چیزی سفت و سخت باشید. نداشتن انعطاف در مواقع لازم، باعث شکست خوردن در مذاکره خواهد شد. این موضوع به خصوص در مورد نتایج و اهداف صدق می‌کند. نه به اندازه‌ای سفت و سخت باشید که طرف مقابل به طور کل ناامید شود و نه به اندازه‌ای منعطف که با کوچک‌ترین مقاومت طرف مذاکره‌کننده امتیاز بدهید. تحت هر شرایطی تعادل را در انعطاف‌پذیری خود رعایت کنید. به طور کلی سعی کنید با جریان معامله پیش بروید. در مورد زمان، سرعت روند معامله و ظواهر خیلی سخت‌گیر نباشید.
5. احساساتی شدن
یکی از کارهای ممنوع در مذاکرات احساساتی شدن است. البته احساسی رفتار کردن شامل مجموعه‌ای از خلقیات مختلف می‌شود که باید در هر شرایطی تحت کنترل شما باشند. قطعا ما انسان‌ها ربات نیستیم که هیچ احساسی نداشته باشیم. وجود این احساسات درون ما تا حدود زیادی طبیعی است، اما قابل کنترل هم هستند. سعی کنید هنگام مذاکره ریلکس باشید. تحت هیچ شرایطی عصبانی نشوید. در هر مرحله از روند مذاکره، کنترل احساسات خود را دوباره به دست بگیرید. به یاد داشته باشید که هر گونه ناراحتی، خوشحالی بیش از اندازه و عصبانیت به سادگی در چهره شما نمایان خواهد شد. خوشحالی یا شادی بیش از حد هم روند مذاکره را مختل می‌کند.
6. عدم صداقت
رفتارها و تاکتیک‌های فریبکارانه ازجمله کارهای ممنوع در مذاکرات هستند. این نکته را به یاد داشته باشید که هیچ چیزی بهتر از صداقت و روراستی نیست. به همین دلیل شفاف و واضح رفتار و صحبت کنید. خواسته‌های خود را به طور صادقانه و شفاف ارائه دهید. برای این کار اساسا باید بدانید که دنبال چه چیزی هستید. رفتارهای فریبکارانه و دروغین خیلی زود در روند مذاکره خود را نمایان می‌کنند؛ بنابراین نیازی به انجام آنها ندارید. با صداقت و روراستی هم می توان مذاکرات مثبتی داشت.
7. پوکر فیس بودن
بسیاری از مذاکرات فضایی صمیمی دارند. به همین دلیل بیش از اندازه پوکر فیس و جدی بودن، باعث برداشت‌های منفی طرف مقابل می‌شود. شاید برخی از مذاکره‌کنندگان فکر می‌کنند که ابراز احساسات بیش از اندازه هنگام مذاکره جالب نیست. همین کار باعث می‌شود که مرموز به نظر برسید؛ بنابراین تا جای ممکن شفاف باشید. اگر از پیشنهادی ناراحت شدید، خیلی راحت دلیل ناراحتی خود را مطرح کنید. اگر از روند مذاکرات رضایت دارید، آن را با طرف مقابل مطح کنید. به طور کلی اشتراک‌گذاری احساسات در طول مذاکره، باعث درک بیشتر و ایجاد محیط همکاری می‌شود.
8. مخالفت نسنجیده
هنگام مذاکره وقتی طرف مقابل صحبت می‌کند، باید گوش بدهید و خواسته‌های او را درک کنید. نکته حائز اهمیت این است که هوشمندانه عمل کنید و بلافاصله دست رد به پیشنهادات طرف مذاکره‌کننده نزنید. وقتی با پیشنهاد طرف مقابل مواجه شدید، کمی فکر کنید. اگر سریع مخالفت خود را نشان دهید، امکان پشیمانی در آینده وجود دارد؛ بنابراین ابتدا تمام جوانب را بسنجید و بعد اقدام به دادن جواب کنید. همچنین مخالفت بلافاصله و نسنجیده، این پیام را به طرف مقابل مخابره می‌کند که شما به صحبت‌های او اهمیت نداده‌اید. مخالفت نسنجیده یکی از کارهای ممنوع مذاکرات است که ادامه روند مذاکره را در هاله‌ای از ابهام قرار می‌دهد!
9. رفتارهای تحریک‌آمیز
برخی از رفتارها در طول مذاکره، باعث عصبانیت یا ناراحتی طرف مقابل خواهد شد. برای مثال استفاده از عبارت “صادق باشید” باعث می‌شود که طرف مقابل این گونه برداشت کند که شما او را فریبکار خطاب می‌کنید. همچنین استفاده از کلماتی مثل منصفانه، باعث ایجاد حس منفی در طرف مقابل خواهد شد. به همین دلیل تا جای ممکن از عبارات یا رفتارهای تحریک‌کننده خودداری کنید.
10. صحبت کردن بیش از اندازه
یکی از ایرادات اساسی برخی از مذاکره‌کنندگان این است که اصلا اجازه صحبت به طرف مقابل را نمی‌دهند. شما باید اجازه بدهید طرف مقابل هم صحبت‌های خود را مطرح کند. خواسته‌ها و پیشنهادات خود را ارائه دهد. بعد از این که به اندازه کافی صحبت کردید، کمی به خودتان استراحت بدهید. در این زمان استراحت به طور کامل صحبت‌های طرف مقابل را گوش و درک کنید. این زمان فرصت مناسبی برای فکر کردن در مورد روند پیشنهادات است. همچنین می‌توانید از این فرصت، برای طرح سوالات مهم خود استفاده کنید. البته به هیچ عنوان نباید، این را به منزله گوشه‌گیری و کم صحبتی قلمداد کنید. به طور کلی صحبت کردن بیش از اندازه حس منفی در طرف مقابل ایجاد می‌کند که قطعا روند مثبت معامله را تحت تاثیر قرار خواهد داد و یکی از کارهای ممنوع مذاکرات است.
11. برنامه ریزی ضعیف
این جمله از فرانکلین را به یاد بسپارید که “شکست در برنامه‌ریزی، برنامه‌ریزی برای شکست است!” اگر نمی‌دانید از مذاکره چه می‌خواهید، احتمالا قافیه را می‌بازید. برنامه‌ریزی ضعیف مذاکره را به سمت تنش و ناامیدی پیش می‌برد. به همین دلیل زمان و انرژی بیشتری را صرف برنامه‌ریزی قبل از مذاکره کنید. درواقع با انجام این کار از هدر رفت زمان، پول و انرژی خود هم جلوگیری می‌کنید. مهم نیست برنامه‌ریزی شما در نهایت قابل توافق است یا نه؛ مهم این است که در طول مذاکره بی‌برنامه نباشید.
12. رفتار غیراخلاقی
این نوع رفتارها از کارهای ممنوع مذاکرات است که باید حتما از انجام آنها اجتناب کنید. این رفتارها، شامل دروغ‌ها، دادن اطلاعات و سیگنال‌های نادرست، ایجاد رقابت ناسالم و … می‌شوند. کارهای غیراخلاقی نه تنها مذاکره را نیمه تمام باقی می‌گذارد، بلکه باعث ایجاد اعتبار منفی می‌شود. انجام این نوع کارهای غیراخلاقی، می‌تواند اعتبار شخصی شما را هم زیر سوال ببرد؛ بنابراین با پایبندی به اصول حرفه‌ای و اخلاقی، اعتبار خود را حفظ کنید.
13. نادیده گرفتن دیدگاه‌ها
باید این واقعیت را پذیرفت که دیدگاه و فرهنگ طرف مقابل ممکن است با ما متفاوت باشد. به همین دلیل ابتدا بهتر است ضرورت‌های فرهنگی مرتبط با طرف مذاکره‌کننده را یاد بگیرید. نادیده گرفتن این دیدگاه‌ها و فرهنگ‌های مختلف، باعث عدم موفقیت مذاکره می‌شود. فرض را بر این نگذارید که همه فرهنگ‌ها با روش‌های یکسانی مذاکره می‌کنند.
نباید در مذاکرات دیدگاه‌های طرف مقابل را نادیده گرفت
سخن پایانی
انجام کارهای ممنوع در مذاکرات، احتمال توافق نهایی را بسیار کاهش می‌دهد. به همین دلیل آشنایی با این کارها، برای انجام ندادن آنها ضروری است. دستیابی به نتایج مثبت در انتهای مذاکره، نیازمند رعایت برخی اصول و رفتارهاست. نداشتن اعتماد به‌نفس کافی در روند مذاکره، باعث از دست دادن امتیازات زیادی می‌شود. همچنین عدم آمادگی لازم برای مذاکره، نتایج مثبتی به همراه نخواهد داشت.
فرقی نمی‌کند مذاکرات شما در چه زمینه‌ای انجام می‌شود. اصول دستیابی به نتایج مثبت در مذاکره برای همه یکسان است. باید ذهنیت مثبتی از رفتارها و لحن صحبت خود در طرف مقابل ایجاد کنید. به یاد داشته باشید که رفتارهای شما در مذاکره، بیانگر اعتبار شخصی شماست. به همین دلیل نباید با انجام این رفتارهای ممنوعه وجهه حرفه‌ای و شخصی خود را خدشه‌دار کنید. توصیه می کنم مقاله فنون مذاکرات و 15 برگ برنده که موفقیت شما را تضمین می‌کنند! را مطالعه کنید.
پاسخ‌ها