مقالات مرتبط
آموزش های مافینس
- دسته بندی : اصول مذاکره
نقطه شروع مذاکره را چگونه پیدا کنیم؟
تا حالا به این موضوع فکر کرده‌اید که چرا برخی مذاکرات به نتیجه نمی‌رسند؟ البته ممکن است خودتان هم تجربه مذاکرات ناموفق را داشته باشید. ممکن است بسیاری از مذاکرات از نظر محتوای پیشنهادی به توافق نرسند، اما همیشه هم اینطور نیست. بسیاری از مذاکراتی که به‌راحتی می‌توانند به توافق بینجامند با اشتباهات بسیار ساده از دست می‌روند. دلیل این امر چیست؟ پاسخ این سوال ساده است؛ نقطه شروع مذاکره را جدی نمی‌گیرید! اما چگونه باید یک مذاکره را شروع کنیم؟ در ادامه این مطلب همراه ما باشید. این مقاله از مقالات اصول مذاکره است.
چگونه مذاکره را شروع کنیم؟
برای پیداکردن نقطه شروع مذاکره، چه کاری باید انجام دهیم؟ این سوالی است که قبل از شروع مذاکره باید بپرسید. اساسا قبل از انجام هر کاری، باید نقطه شروع آن را ارزیابی کرد. قبل از این که چیزی راجع به مذاکره بدانید در ذهن خودتان حداقل یک بار نقطه شروع مذاکره را با جزئیات تصور کنید. هرآنچه در شروع یک مذاکره ممکن است اتفاق بیفتد را مو به مو در ذهنتان مرور کنید.
به هر حال هزاران هزار طرح و ایده ممکن است در ذهن هر مذاکره‌کننده‌ای وجود داشته باشد. انواع مذاکره روند و شرایط خاص خود را دارند. به همین دلیل باید تا جای ممکن نسبت به نوع مذاکره پیش بروید. نقطه شروع مذاکره به دلیل این که پایه و اساس مذاکره را طرح‌ریزی می‌کند از اهمیت بالایی برخوردار است. به همین دلیل بیشترین توان و تمرکز روی این نقطه گذاشته می‌شود.
چند نکته طلایی برای پیدا کردن نقطه شروع مذاکره
با توجه به اهمیت شروع مذاکره، باید ابتدا نکاتی را در خصوص نحوه شروع و پیدا کردن این نقطه مهم مطرح کنیم.
1. سوالات اساسی از خودتان بپرسید!
چرا باید این کار را انجام دهیم؟ جواب ساده است؛ پیدا کردن نقطه شروع مذاکره! این کار کمک می‌کند تا متوجه شوید که چرا مذاکره می‌کنید. این سوالات را بپرسید:
- آیا باید مذاکره را انجام دهم؟
- چه چیزی در مورد این مذاکره باید بدانم؟
- چه منافعی در این مذاکره به دست می‌آورم؟
بعد از پرسیدن این سوالات و دادن جواب‌های احتمالی، اطلاعات خود را منظم کنید. حداقل در این حالت تکلیفتان با خودتان روشن می‌شود!
2. بر شما باد تحقیق!
هیچ مذاکره‌کننده عاقلی قبل از شروع مذاکره، بدون تحقیق وارد نمی‌شود. نداشتن اطلاعات قبل از مذاکره، شبیه به نداشتن نقشه عملیات در میدان جنگ است! اساسا هیچ کاری بدون تحقیقات اولیه و قدرتمند به جایی نمی‌رسد. قبل از شروع مذاکره، باید تحقیقات خود را از همه جوانب کامل کنید. این کار باعث می‌شود تا هم اعتمادبنفس بیشتری داشته باشید و هم طرف مقابلتان حساب بیشتری روی شما باز کند.
اگر این سوال در ذهنتان ایجاد شده که روی چه چیزهایی تحقیق کنیم، باید گفت که موارد تحقیق بسیار زیاد هستند؛ از قیمت و کیفیت گرفته تا خدمات پس از فروش و امتیازات موجود. به هر حال هرچه اطلاعات بیشتری در چنته داشته باشید، احتمال موفقیتتان هم بیشتر می‌شود.
3. اطلاعات را پردازش کنید
صرف جمع‌آوری اطلاعات و تحقیق در مورد طرف مذاکره‌کننده، برای پیدا کردن نقطه شروع مذاکره کافی نیست. در مرحله قبل شما داده‌های خام را جمع‌آوری کردید. حالا نوبت به پردازش اطلاعات رسیده است. اطلاعاتی که به دست آورده‌اید را به صورت موشکافانه بررسی و ارزیابی کنید.
با توجه به تحقیقات، می‌توانید آنچه که اتفاق خواهد افتاد را پیش‌بینی و تصور کنید. این موضوع از اهمیت بالایی برخوردار است. وقتی تصور و پیش‌بینی آغاز می‌شود، شروع مذاکره فروش ساده‌تر می‌شود. همچنین می‌توانید نقاط قوت و ضعف طرف مقابل را هم ارزیابی کنید. این کار باعث می‌شود ریسک‌های مذاکره را هم بتوانید پیش‌بینی کنید.
4. اهداف مذاکره را شناسایی کنید
پیدا کردن نقطه شروع مذاکره در اهداف دو طرف نهفته است. شما باید بر اساس هدفی که دارید، مذاکره را آغاز کنید. ابتدا علایق، نیازها و خواسته‌های خودتان و طرف مقابل را به رسمیت بشناسید. بر اساس این موارد، می‌توانید اقدام به تعیین اهداف مذاکره کنید. همچنین می‌توانید نتایج مطلوب و مدنظر خودتان از پروژه و سناریوهای پایان مذاکره را هم بر این اساس طراحی کنید.
5. نوع رابطه را تعیین کنید
یکی از نکات مهم در تعیین نقطه شروع مذاکره، این است که بدانید چه نوع رابطه‌ای می‌خواهید برقرار کنید. آیا قرار است ارتباط گرم و صمیمی داشته باشید یا رسمی و خشک؟ این کار باعث می‌شود خودتان را برای عکس‌العمل‌های عاطفی احتمالی آماده کنید.
پیشنهاداتی برای بهبود وضعیت در نقطه شروع مذاکره
هنگام شروع مذاکره، اوضاع همیشه بر وفق مراد شما نیست؛ بخصوص اگر بدون آمادگی وارد مذاکره شوید. شروع مذاکره نقش مهمی در ادامه و در نهایت توافق دارد. در ادامه پیشنهاداتی برای بهبود وضعیت در شروع مذاکره خواهیم داشت.
1. تمرکز خود را روی 5 دقیقه اول مذاکره بگذارید
دقایق ابتدایی هر کاری، بسیار مهم است. برای مثال وقتی فیلمی را تماشا می‌کنید، اگر همان چند دقیقه اول شما را جذب نکند، احتمالا قید دیدنش را خواهید زد. در نقطه شروع مذاکره و 5 دقیقه ابتدایی، باید روی حالات عاطفی، تعامل، رفتار و … خود توجه زیادی داشته باشید. طرف مقابل در دقایق ابتدایی مذاکره شما را مورد ارزیابی قرار می‌دهد. به همین دلیل باید یک تصویر ذهنی مناسب از خود بر جای بگذارید.
2. اولین پیشنهاد مذاکره را ارائه دهید
بسیاری از متخصصان و افراد باتجربه در مذاکره، اعتقاد دارند که ارائه اولین پیشنهاد در نقطه شروع مذاکره، برتری شما را تضمین می‌کند. در این حالت اصطلاحا دست بالاتر را خواهید داشت. همچنین این سیگنال را برای طرف مقابل ارسال می‌کند که شما فردی با اعتمادبنفس بالا و قاطع هستید. منتظر ماندن برای ارائه پیشنهاد جدید، باعث اتلاف وقت و انرژی زیادی خواهد شد.
3. احساسات خود را بروز دهید
بروز احساسات مثبت در نقطه شروع مذاکره، باعث افزایش صمیمیت می‌شود. برای این کار نیازی به انجام کارهای غیرعادی نیست. کافیست احساسات خود را در چهره و رفتارهای خود نمایان کنید. طرف مقابل خیلی زود این رفتارها را متوجه خواهد شد. همچنین به طرف مقابل نشان می‌دهد که مذاکره چقدر برای شما اهمیت دارد.
4. اطلاعات ضروری را ارائه کنید
نقطه شروع مذاکره دقیقا جایی است که باید اطلاعات ضروری را به طرف مقابل بدهید. این اطلاعات ممکن است، شامل مشخصات شرکت، محصول، قیمت و … باشد. به هر حال هر اطلاعاتی که احساس می‌کنید برای طرف مقابل ضروری است را در همان شروع مذاکره ارائه دهید. در واقع بهتر است از ابتدا سر اصل مطلب بروید.
10 راهکار اساسی برای موفقیت در شروع مذاکره
پیدا کردن نقطه شروع مذاکره، تمام ماجرا نیست! شما باید راهکارهایی هم برای برتری و موفقیت در مذاکره داشته باشید. در ادامه به بررسی این راهکارها می‌پردازیم.
1. استراتژی داشته باشید
به هیچ عنوان قابل‌قبول نیست که بدون داشتن استراتژی، وارد مذاکره شوید. بسیاری از مذاکره‌کنندگان، حتی حرفه‌ای‌ها، بدون این که در مورد مکالمات مذاکره فکر کرده باشند، وارد جلسه می‌شوند. بدون هیچ تحقیق، طرح و نقشه‌ای وارد مذاکره می‌شوند. این افراد را از بدو ورود بازنده حساب کنید. خوشبحالتان می‌شود اگر طرف مقابلتان چنین مذاکره‌کننده‌ای باشد! استراتژی‌های خود را داشته باشید و خودتان را برای پیاده‌سازی هرچه بهتر آنها در مذاکره آماده کنید. پیشنهاد می کنم حتما مقاله انتخاب استراتژی مذاکره رو مطالعه کنید تا بتوانید یک استراتژی خوبی رو برای مذاکره پیش ببرید.
2. سناریوی عدم‌توافق را در ذهن داشته باشید
همیشه در طول مذاکره، آمادگی عدم‌توافق را داشته باشید. به هر حال توافق همیشه اتفاق نمی‌افتد. اغلب مذاکره‌کنندگان درگیر اهداف و خواسته‌های خود از مذاکره می‌شوند. غافل از این که ممکن است طرف مقابل اساسا این معامله را به پایان نرساند. در نقطه شروع مذاکره، سناریوهای خود را برای به توافق نرسیدن احتمالی آماده کنید. این کار باعث می‌شود حین مذاکره، خیلی هوشمندانه نقطه دورشدن از توافق را پیدا کنید. بعد از آن مشخص می‌شود که می‌توانید انعطاف به خرج دهید یا این که همه چیز تمام شده است.
3. به روند مذاکره با جزئیات توجه کنید
بیش از اندازه درگیر هدف مذاکره نشوید. ابتدا این موضوع را درک کنید که چگونه قرار است پیش بروید. بسیاری از مذاکره‌کنندگان به قدری روی نتیجه پافشاری می‌کنند که از جریان معامله جا می‌مانند. به هر حال در نقطه شروع مذاکره، باید به روند و پروسه مذاکره فکر کنید. این موضوع را درک کنید که شاید طرف مقابل شما تصمیم‌گیرنده نهائی نیست. ممکن است طرف مقابل برای گرفتن تائید نهائی از رئیس خود از شما زمان بخواهد. به همین دلیل سعی کنید به هیچ عنوان عجول نباشید. در واقع روند طبیعی مذاکره را فدای هدف نکنید. بگذارید مذاکره روند عادی خود را طی کند.
4. پلن بی داشته باشید!
شکست بخشی از روند طبیعی هر کار و فعالیتی است. مذاکره هم از این قاعده مستثنی نیست. در واقع شکست و به نتیجه نرسیدن اهمیت ندارد. آنچه اهمیت دارد این است که وقتی شکست می‌خوریم، چه عکس‌العملی داریم؟ طرح و نقشه بعدی چیست؟ بسیاری از افراد بلافاصله وقتی از استراتژی‌های خود شکست می‌خورند به دنبال برگشتن از صفر می‌افتند. پلن بی این امکان را به شما می‌دهد تا برای موقعیت‌های سخت خود را آماده کنید. وقتی استراتژی اصلی یا پلن ای شما به نتیجه نرسید، پلن بی را وارد مذاکره کنید. در نقطه شروع مذاکره، پلن بی خود را مشخص کرده و آماده داشته باشید. اگر غافلگیر شوید، قطعا قافیه را خواهید باخت!
5. انعطاف‌پذیر باشید
این که بدانید در پایان مذاکره به کجا باید برسید، بسیار عالی است، اما باید در روند مذاکره انعطاف هم داشته باشید. وقتی به افراد حق انتخاب داده می‌شود، احساس می‌کنند که نقش مهمی در تصمیم‌گیری دارند. در واقع بیش از حد روی یک مساله تاکید نداشته باشید. چندین گزینه را برای خود و طرف مقابل در نظر بگیرید. برای مثال اگر نتوانید در قیمت به توافق برسید، شرایط و تاریخ آن را تغییر دهید. اگر بدانید که قیمت تغییرناپذیر است، دلیلی ندارد بیش از اندازه روی آن اصرار کنید. خلاقیت به خرج دهید و در مسائل دیگر منعطف باشید.
6. از تعصب جنسیتی بپرهیزید
البته که نگاه جنسیتی در هر زمینه‌ای محکوم است، اما نسبت به آن حساس باشید. این موضوع به خصوص برای زنان بیش از اندازه صدق می‌کند. موضوع جنسیت مهم است و زنان زیادی هر روز با آن سروکار دارند. اعتماد به زنان در مذاکره، می‌تواند قدم رو به جلویی برای هر سازمان باشد. اگر مذاکره‌کننده خانم هستید، نباید به تبعیض‌های احتمالی توجهی داشته باشید. اگر هم مذاکره‌کننده مرد هستید و طرف مقابلتان زن، نباید به تعصبات موسوم روی بیاورید.
7. به اهرم‌ها فکر کنید
منظور از اهرم در نقطه شروع مذاکره، زمانی است که از موضوعی برای دستیابی به حداکثر مزایا استفاده می‌کنید. اهرم‌ها بخش مهم و نقطه عطفی در هر مذاکره هستند. قبل از شروع مذاکره، حتما به تنظیم این اهرم‌ها توجه داشته باشید. البته به این نکته هم توجه داشته باشید که گاهی اهرم‌ها را از دست خواهید داد. بهترین راه برای به دست آوردن مجدد اهرم، پرسیدن سوالات صحیح، چارچوب‌بندی و گوش دادن فعال است. همه این موارد در کنار به‌دست آوردن اهرم به شما در گرفتن بهترین نتیجه ممکن کمک می‌کنند. البته به شرطی که اهرم‌ها را از قبل مشخص کرده باشید.
8. نوع مذاکره را در نظر داشته باشید
به طور کلی دو نوع رویکرد در مذاکره وجود دارد؛ رویکرد توزیعی یا برد-باخت و رویکرد یکپارچه یا برد-برد. معمولا رویکرد برد-برد بیشتر در مذاکرات استفاده می‌شود. به همین دلیل در نقطه شروع مذاکره، باید دقیقا مشخص کنید که در چه نوع مذاکره‌ای قرار خواهید گرفت. این کار باعث می‌شود از واکنش‌های متقابل حین مذاکره بپرهیزید. حدالامکان مذاکره را به سمت رویکرد برد-برد ببرید. در رویکردهای برد-باخت، یکی از طرفین احساس مغلوب شدن می‌کند. همین موضوع باعث ایجاد تنش خواهد شد. برای جلوگیری از این موضوع در شروع مذاکره فروش، پیشنهادهای نامطلوب (برای طرف مقابل) را به یکباره و پیشنهادهای مثبت را پلکانی و مرحله‌ای ارائه دهید. نکته مهم این است که وقتی معامله به سود شما پیش می‌رود، خود را هیجان‌زده نشان ندهید. همچنین از پذیرش بدون تفکر و سریع پیشنهادات طرف مقابل بپرهیزید. پیشنهاد می شود مقاله معرفی انواع مذاکره (تمام ابعاد) را مطالعه کنید
9. جملات پیروزی آنها را بنویسید!
به این جملات دقت کنید: «شما قهرمان رئیس و کسب و کار خود خواهید شد». «تیم شما از شر ابزارهای خسته‌کننده قدیمی خلاص خواهد شد». «شما سود 3 میلیاردی طی این 2 سال خواهید داشت». در نقطه شروع مذاکره، سعی کنید چنین جملاتی را برای طرف مقابل در نظر بگیرید. این کار تصور پذیرش معامله را برای طرف مقابل ساده‌تر می‌کند. تمرکز روی چیزی که برای طرف مقابل مناسب است، باعث می‌شود آنها معامله را سودمند ببینند. کار چندان پیچیده‌ای هم نیست. با کمی فکر و خلاقیت قبل از شروع مذاکره، می‌توانید خیلی راحت جملات تاثیرگذار استفاده کنید.
10. بنده حقیقت باشید نه برده پول!
در نقطه شروع مذاکره، تکلیفتان را با خودتان مشخص کنید. البته که همه ما برای پول و کسب سود بیشتر تلاش می‌کنیم، اما این تمام ماجرا نیست. قرار نیست صرفا برای پول حقیقت را پایمال کنیم. به یاد داشته باشید که وقتی حقیقت را زیر پا بگذارید، شاید در وهله اول سود بیشتری کسب کنید، اما در آینده‌ای نه چندان دور اعتبار و شهرت کسب و کار شما زیر سوال خواهد رفت. مردم دوست دارند با افرادی مذاکره کنند که صداقت بیشتری دارند. بنابراین نیازی نیست سختی زیادی بابت دور زدن حقیقت به خود بدهید. تمام آنچه در مورد شرکت، خدمات یا محصولتان وجود دارد را عینا بازگو کنید. این یکی از ساده‌ترین کارهایی است که در شروع مذاکره فروش، می‌توانید انجام دهید.
کلام پایانی
نقطه شروع مذاکره حساسیت خاصی دارد. چرا که اگر همه جوانب در این مرحله سنجیده نشوند، احتمال شکست در مذاکره افزایش پیدا می‌کند. اساسا این سوال باید در زهن شما ایجاد شود که چگونه باید مذاکره را شروع کنم؟ طبیعی است که قبل از هر کاری، باید آمادگی انجام آن را هم داشته باشید. مذاکره هم از این قاعده مستثنی نیست. حضور در مذاکره بدون آمادگی و تحقیق، خودکشی محض است!
در نقطه آغاز مذاکره، باید نکات زیادی را مدنظر داشته باشید. تحقیق اولین مساله‌ای است که باید رعایت کنید. تحقیق در مورد شرکت، قیمت، محصول، شهرت و … طرف مقابل از اهمیت بالایی برخوردار است. همچنین قبل از شروع مذاکره، باید سناریوهای متفاوت را در ذهنتان داشته باشید. این کار باعث می‌شود اگر مذاکره باب میل شما پیش نرفت، خیلی زود مسیر خود را تغییر دهید. حتما از سری مقالات اصول مذاکره دیدن کنید
پاسخ‌ها