مقالات مرتبط
آموزش های مافینس
- دسته بندی : اصول مذاکره
با رعایت این فنون برگ برنده مذاکرات برای شما خواهد بود!
مذاکرات یکی از مهم‌ترین مهارت‌هایی است که برای پیشرفت هر کسب‌وکاری ضروری است. فنون مذاکرات تنها به دانش تخصصی در حوزه کاری ختم نمی‌شود؛ داشتن مهارت‌های روانشناختی هم تاثیر زیادی روی روند مذاکرات دارد. باید از این مهارت‌ها به عنوان برگ برنده در مذاکرات استفاده کنید و ورق را به سمت خود برگردانید.
مذاکره را به عنوان یک هنر در نظر بگیرید که برای خلق آن باید ذوق لازم را داشته باشید. همیشه در روند مذاکرات منافع مشتریان را هم به یاد داشته باشید. دیدگاه شما روی روند مذاکره تاثیر مستقیم دارد. بسیاری از مذاکره‌کنندگان این روند را نوعی سرگرمی می‌بینند و بسیاری دیگر از دید خصومت به آن نگاه می‌کنند؛ شما جزو کدام دسته هستید؟ در این مقاله با فنون و مهارت‌های مذاکرات به عنوان برگ برنده آشنا خواهید شد.
15 برگ برنده‌ای که باید در مذاکرات رو کنید!
فرقی نمی‌کند مذاکره با چه هدفی انجام می‌شود؛ ممکن است کسب‌وکار کوچکی داشته باشید و برای احقاق حق خود، می‌خواهید استدلال‌هایی را به نهادهای مربوطه ارائه دهید. به هر حال مذاکره هم مهارتی است که برای رشد تجارت خود به آن احتیاج دارید. شاید اصطلاح برد-برد در فنون مذاکرات را زیاد شنیده باشید. برای رسیدن به این مهم، باید استراتژی‌های خاصی را به عنوان برگ برنده روی میز مذاکره بگذارید!
1. فراتر از احساس رضایت خودتان مذاکره را شروع کنید
اگر قرار به قیمت‌گذاری روی محصول یا خدمات است، سعی کنید از قیمت‌های بالاتر شروع کنید؛ حتی اگر این قیمت خیلی مضحک به‌نظر برسد! طرف مذاکره فقط می‌تواند آن را فرض کند و این شما هستید که از پشت پرده باخبرید. قیمت‌های اولیه لنگرهایی هستند که روی سایر قیمت‌ها تاثیر می‌گذارند. این را به یاد داشته باشید که شروع بالا، منجر به پایان بالا هم خواهد شد؛ زیرا این کار افراد مذاکره‌کننده را درگیر تمرکز انتخاب روی قیمت‌های اولیه می‌کند. افراد مذاکره‌کننده به صورت ناخودآگاه ارزیابی‌های خود را روی ارزش‌گذاری اولیه بنا می‌کنند.
2. به دیدگاه‌ها و نظرات طرف مقابل احترام بگذارید
برخی از مذاکره‌کنندگان بدون وقفه شروع به صحبت در مورد ویژگی‌های موقعیتی خود می‌کنند و انگار قصد کنترل گفتگو را دارند. شاید بتوان به این افراد لقب بدترین مذاکره‌کنندگان را داد؛ چرا که به هیچ عنوان مسائل طرف دیگر مذاکره را در نظر نمی‌گیرند. از سوی دیگر مذاکره‌کنندگانی که صحبت‌های طرف مقابل را شنیده و درک می‌کنند، برگ برنده مذاکره را در اختیار دارند. آنها خوب به نظرات طرف مذاکره گوش می‌دهند و برای پاسخ فرمول مناسبی انتخاب می‌کنند؛ بنابراین یکی از فنون مذاکره این است که زیاد صحبت نکنید.
3. به قانون “احمق نباش” پایبند باشید!
قطعا هیچکس دوست ندارد با شخصیتی بدرفتار معامله کند؛ بنابراین سعی کنید رفتار حرفه‌ای و مودبانه‌ای در طول مذاکره داشته باشید؛ حتی اگر مذاکره شما به نتیجه نرسد. شاید مجبور شوید دوباره با این شخص وارد مذاکره شوید یا این که روند مذاکره طولانی و مداوم باشد. به همین دلیل اصطلاحا احمق نباشید و پل‌های پشت سر خود را خراب نکنید! مذاکرات را به عنوان یک رابطه بلند مدت و مفید در اهداف خود بگنجانید. به یاد داشته باشید که لحن مثبت و مشارکتی برگ برنده شما در مذاکره است.
4. پویایی مذاکره را درک کنید
برای درک داینامیک معامله باید بسیار هوشمندانه عمل کنید. درک پویایی مذاکره برای هر مذاکره‌کننده‌ای ضروری است. به همین دلیل در طول مذاکره سوالات زیر را در ذهن خود داشته باشید:
- طرف مقابل تحت فشار چه محدودیت‌هایی قرار دارد؟
- طرف مذاکره‌کننده از چه جایگزین‌هایی استفاده می‌کند؟
- اهرم فشار معامله در اختیار چه کسی است؟
- چه کسی بیشتر به این معامله احتیاج دارد؟
- مذاکره طرف مقابل با شما سود زیادی برای او خواهد داشت؟
5. با طرف مقابل “پوکر” بازی کنید!
همیشه آماده ترک معامله در صورتی که شرایط مطابق میل شما نیست، باشید! این یکی از فنون مذاکره است که برای دستیابی به بهره‌وری در پایان معامله ضروری است. قبل از شروع مذاکره، قیمت اصلی و هدف خود را بشناسید. برای به کرسی نشاندن قیمت پیشنهادی خود، داده‌های منطقی بازار را به عنوان برگ برنده رو کنید. در این حالت اگر با اولتیماتوم طرف مقابل مواجه شدید که به هیچ عنوان قادر به کنار آمدن با آن نیستید، صحنه مذاکره را ترک کنید.
6. پیشنویس قرارداد یا معامله را آماده کنید
این یک اصل پذیرفته شده است که نباید از آن غافل شوید. در هر مذاکره‌ای شما یا نماینده شما، باید پیشنویسی از قرارداد پیشنهادی را آماده داشته باشید. پیشنویس به شما کمک می‌کند تا نکات کلیدی و ساختار مذاکره را مشخص و پیاده‌سازی کنید. معمولا طرف مقابل پیش‌زمینه‌ای در مورد این پیشنویس ندارد؛ بنابراین سعی در تغییر آن نخواهد داشت. درواقع با انجام این کار، بخش بزرگی از معامله را پیروز شده‌اید.
7. از استراتژی “مذاکره با قبول مستمر” پرهیز کنید!
فرض کنید شرکتی دارید که اوضاع وخیمی دارد و مجبور به فروش آن هستید. اگر متقاعد شوید که خریدار بالقوه، بهترین گزینه ممکن است، قطعا در ادامه با خواسته‌های نامعقول او مواجه خواهید شد. به دلیل این که احساس می‌کنید به پایان راه نزدیک شده‌اید، به خواسته‌های خریدار تن می‌دهید. این رفتار شما سیگنالی را مبنی بر بازنده بودن شما به خریدار ارسال می‌کند. در این حالت چگونه باید برگ برنده را رو کرد؟
کافیست به خریدار اعلام کنید که علاقه‌ای به شرایط پیشنهادی او ندارید؛ مگر این که پیشنهاد بهتری داشته باشند. خریدار در این حالت به دلیل وقت زیادی که صرف معامله کرده از دست دادن معامله را مساوی با شکست می‌داند. درواقع با این حرکت ورق را به سمت خود برمی‌گردانید. حالا طرف مذاکره سعی می کند با شرایط و پیشنهادات شما کنار بیاید؛ بنابراین در فنون مذاکره، سعی نکنید به طور مداوم به طرف مقابل امتیاز بدهید.
8. زمان دشمن مذاکرات شماست!
همیشه شنیده‌ایم که وقت ارزشمند است، اما چگونه می‌تواند دشمن ما هم باشد؟ هرچقدر زمان بیشتری صرف معامله کرده و اصطلاحا مذاکره را فرسایشی کنید، احتمال بهم خوردن آن بیشتر می‌شود. به همین دلیل سعی کنید، برای پاسخگویی سریع به تغییر شرایط آماده باشید. البته نباید این موضوع را با عجله اشتباه بگیرید. وقتی در مذاکره عجله داشته باشید، مجبور به دادن امتیازات بیشتری هم می‌شوید. به طور کلی باید در مورد زمان هوشمندانه عمل کنید و بدانید چه موقعی به ضرر و چه موقعی به نفع شماست.
9. جایگزین‌هایی را برای مذاکره داشته باشید
سعی کنید تک‌بعدی نباشید و جایگزین‌هایی را برای رقابتی‌تر کردن مذاکرات داشته باشید. داشتن جایگزین‌های مناسب، موقعیت شما را در معامله بهبود می‌بخشد. در این حالت اهرم فشار و دست بالاتر در اختیار شما خواهد بود. برای مثال، فرض کنید قصد فروش محصولات شرکت را دارید. در این موقعیت بهترین کار این است که مناقصه‌های متعددی را پشت پرده آماده داشته باشید. به همین دلیل تا زمانی که به جمع‌بندی نهایی و مناسب نرسیده‌اید، خود را منحصر به یک مذاکره یا پیشنهاد نکنید. این فنون مذاکره برای خرید هم صدق می‌کند. سعی کنید به طرف مقابل نشان بدهید که رقبای قابل قبول و شایسته‌ای دارد.
10. روی موضوعات قابل حل تمرکز کنید
گاهی اوقات تمرکز بیش از اندازه روی موضوعات غیرقابل حل، مثل آب در هاون کوبیدن می‌شود! بنابراین معطل این موضوعات نشوید و وقت خود را روی موضوعات مناسب‌تری بگذارید. حتی پیشنهاد دهید که برای مدتی موضوع پیچیده یا غیرقابل حل کنار گذاشته شود. در این فرصت برای پیشبرد اهداف و موضوعات دیگر تلاش کنید. شاید همین فرصت باعث شود ایده‌های بهتری برای حل آن موضوع به ذهن شما برسد؛ بنابراین روی یک موضوع خاص متمرکز نباشید.
11. تصمیم‌گیرنده واقعی را بشناسید
شاید برای شما هم پیش آمده باشد که حین مذاکره، طرف مقابل اظهار می‌کند که صلاحیت موافقت با برخی از موضوعات پیشنهادی را ندارد. در این حالت مذاکره‌کننده توانایی مخالفت با پیشنهادات شما را دارد، اما نمی‌تواند با آنها موافقت کند. به همین دلیل باید ابتدا بدانید که شخص مذاکره کننده تصمیم‌گیرنده نهایی هم هست یا نه. در این حالت نیازی نیست وقت خود را بیش از این تلف کنید. به شخص مذاکره‌کننده اعلام کنید که فقط در صورت حضور تصمیم‌گیرنده نهایی، ادامه گفتگو امکان‌پذیر است.
12. هرگز پیشنهاد اولیه را نپذیرید
پذیرش اولین پیشنهاد از طرف مقابل اشتباه محض است. برای مثال فرض کنید قصد فروش ماشین خود را دارید. اگر همان پیشنهاد اول مشتری را قبول کنید، احتمالا طرف مقابل هم احساس خواهد کرد که قیمت بالاتری پیشنهاد داده است. به همین دلیل اگر قیمت بالاتری هم به شما پیشنهاد شد، سعی کنید در ظاهر هم که شده مخالفت خود را نشان دهید. به طور کلی خریدار انتظار دارد که پیشنهاد اول او توسط فروشنده رد شود. به همین دلیل بازه 5 تا 15 درصدی برای افزایش قیمت درنظر می‌گیرند؛ بنابراین شما با پذیرش همان پیشنهاد اول، شانس افزایش قیمت و سود بیشتر را از خود دریغ می‌کنید.
13. تمام سوالات خود را بپرسید
سوال پرسیدن را هم می‌توان یکی از مهم‌ترین فنون مذاکره دانست. از پرسیدن سوالات متعددی که ذهن شما را درگیر کرده نترسید. پاسخ‌هایی که دریافت می‌کنید، روی نتیجه مذاکره تاثیر زیادی دارد. فرقی نمی‌کند در چه زمینه‌ای مذاکره می‌کنید، سوالات زیر را حتما از طرف مقابل بپرسید:
- آیا تضمین مناسبی برای محصول یا راه‌حل خود دارید؟
- این قیمت بهترین و آخرین پیشنهاد شماست؟
- محصولات رقبای شما چگونه باهم مقایسه می‌شوند؟
- چه زمانی را برای معامله درنظر دارید؟
- نفع این مذاکره برای شما چیست؟
- چگونه از قراردادهای غیرقانونی و غیرمنطقی جلوگیری کنیم؟
14. تمام گزینه‌ها را روی میز نگه دارید!
احتمالا جمله “All options on the table” را از زبان روسای جمهور آمریکا زیاد شنیده باشید؛ تمام گزینه‌ها روی میز است. این یعنی تمرکز را روی یک موضوع نمی‌گذاریم. هنگام مذاکره هم سعی نکنید فقط یک موضوع را حل کنید. برای مثال نگوئید ابتدا مسائل دستمزد را حل کنیم و بعد سراغ سایر گزینه‌ها برویم. سعی کنید همه اجزای توافق را باهم جلو ببرید. انجام این کار انعطاف‌پذیری را حین معامله بیشتر می‌کند.
15. از بهترین وکیلان یا مشاوران کمک بگیرید
اگر معامله پیچیده‌ای دارید، از یک متخصص یا وکیل بخواهید تا در کنار شما حضور داشته باشد و قرارداد را تنظیم کند. اگر درحال فروش شرکت هستید از متخصص سرمایه‌گذاری در این حوزه که با خریداران زیادی در ارتباط است، کمک بخواهید. برای معاملات ملکی از مشاوران املاک باتجربه کمک بگیرید. استفاده از این مشاوران احتمالا هزینه‌ای را برای شما به همراه خواهد داشت، اما با توجه به اهمیت موضوع مذاکره ارزش پرداخت این هزینه را دارد.
سخن پایانی
اگر نگاهی دوستانه به مذاکره داشته باشید، احتمال رسیدن به اهداف بسیار بیشتر می‌شود. در این مطلب 15 مورد از مهم‌ترین فنون مذاکرات را مورد بررسی قرار دادیم. فرقی نمی‌کند در چه حوزه‌ای مشغول به فعالیت هستید؛ برای دستیابی به موفقیت در روند معامله باید قواعد مربوط به آن را هم بشناسید. آشنایی با این فنون تاثیر زیادی روی شناخت شما از طرف مقابل هم می‌گذارد.
پاسخ‌ها