فروشنده رگباری نباشید، تکتیرانداز باشید! آیا شما هم جزو آن دسته از فروشندگانی هستید که لیست ۱۰۰ تایی مشتریان را جلوی خود میگذارند و از ساعت ۹ صبح به صورت رگباری شروع به تماس گرفتن میکنند؟ اگر پاسختان بله است، شما در حال هدر دادن مهمات (انرژی و لیست مشتریان) هستید.
فروش تلفنی یک بازی ریاضی است، اما متغیر اصلی این فرمول، «زمان» است. تصور کنید شما یک شکارچی هستید. آیا منطقی است که در گرمای ظهر که همه حیوانات در سایه خوابیدهاند به شکار بروید؟ خیر. شکارچی ماهر، زمان تغذیه و استراحت شکارش را مناسب با تماس سرد میشناسد.
در بازار ایران، اگر شنبه ساعت ۹ صبح به یک مدیر زنگ بزنید، شما در حال “خودکشی کاری” هستید. چرا؟ چون او درگیر جلسه هفتگی، چک کردن کارتابل، دعوا با تامینکنندگان و استرس شروع هفته است. شما برای او یک “مزاحم” هستید که باید سریعاً رد شود. اما اگر همان تماس را سهشنبه ساعت ۱۱ صبح بگیرید، شما یک “فرشته نجات” یا حداقل یک “مشاور محترم” هستید.
در این مقاله جامع، ما از روشهای سنتی (که میگویند فقط گوشی را بردار و زنگ بزن!) عبور میکنیم و استراتژی «تکتیراندازی» (Sales Sniping) را یاد میگیریم. شما یاد میگیرید چه زمانی ماشه را بکشید تا پاسخ “بله” را بشنوید. برای انجام تلفن حرفه ای حتما به آموزش فروش تلفنی هم سر بزنید.
روانشناسی بازاریابی هر روز هفته در بازار ایران (تقویم شمسی فروش)
رفتار مشتریان ایرانی در طول هفته از یک الگوی سینوسی پیروی میکند. درک این الگو، تفاوت بین فروشنده آماتور و حرفهای است. بیایید روزهای هفته را کالبدشکافی کنیم:
۱. شنبه: روز بحران (منطقه قرمز)
شنبهها در ایران روز “شروع دوباره” نیست؛ روز “آوار برداری” است!
- وضعیت ذهنی مشتری: مدیران با کوهی از ایمیلهای نخوانده، چکهای پاس نشده و پرسنل غایب روبرو هستند. سطح کورتیزول (هورمون استرس) در بالاترین حد است.
- استراتژی: تماسهای فروش سرد (Cold Call) اکیداً ممنوع! اگر زنگ بزنید، مشتری خشم خود از مشکلات هفته را سر شما خالی میکند. این روز را به تحقیق، لیستسازی و کارهای اداری اختصاص دهید.
۲. یکشنبه و دوشنبه: روزهای موتور گرمکن (منطقه زرد)
گرد و خاک شنبه خوابیده و ریتم کار شروع شده است.
- وضعیت ذهنی: کارها روی روال افتاده، اما هنوز تراکم کاری بالاست.
- استراتژی: تماس بگیرید، اما “مختصر و مفید” باشید. زمان مکالمات باید کوتاه باشد.
۳. سهشنبه: روز طلایی (منطقه سبز)
سهشنبهها پربازدهترین روز هفته در ایران است. طبق آمار مافینس، نرخ تبدیل تماسها در سهشنبهها ۲۰٪ بیشتر از سایر روزهاست.
- وضعیت ذهنی: استرس اول هفته تمام شده و خستگی آخر هفته هنوز شروع نشده. ذهن مشتری برای شنیدن پیشنهادات جدید باز است و بهرهوری در اوج است.
- استراتژی: تمام انرژی تیم فروش را روی سهشنبه متمرکز کنید. سختترین تماسها و مهمترین مشتریان را امروز تارگت کنید.
۴. چهارشنبه: سراشیبی هفته (منطقه نارنجی)
ذهن ایرانیها از ظهر چهارشنبه به بعد، کمکم به سمت “آخر هفته” و برنامهریزی تعطیلات میرود.
- وضعیت ذهنی: تمرکز کاهش مییابد و میل به “تمام کردن کارها” زیاد میشود.
- استراتژی: عالی برای بستن قرارداد (Closing). چون مشتری میخواهد کار را تمام کند و با خیال راحت به تعطیلات برود. “آقای مشتری بیایید امروز فاکتور رو نهایی کنیم که شنبه جنس دستتون باشه.”
۵. پنجشنبه: روز نیمهتعطیل (منطقه خاکستری)
پنجشنبهها در ایران داستان عجیبی دارد. بسیاری از شرکتها تعطیلاند و آنهایی که هستند، تا ظهر کار میکنند.
- استراتژی: برای B2B (فروش به شرکتها) اصلاً مناسب نیست. اما برای B2C (فروش به مصرفکننده نهایی مثل بیمه عمر یا املاک) عالی است، چون مردم وقت آزادتری دارند و حالشان خوب است.
با این دوره ها توان بازاریابی خود را افزایش دهید :
ساعات طلایی (پنجرههای جادویی تماس)
در طول یک روز کاری، سطح انرژی و تمرکز مغز انسان نوسان دارد. شما باید در قلهها زنگ بزنید، نه در درهها.
پنجره اول: ۱۰:۳۰ تا ۱۱:۳۰ صبح (اوج هوشیاری)
چرا این ساعت؟
- مشتری به سر کار رسیده، اخبار را چک کرده، چای اول را خورده و کارهای فوری اول صبح را انجام داده است.
- سطح دوپامین مغز بالاست و “قدرت تصمیمگیری” در اوج است.
- بهترین زمان برای: تماس با مدیران ارشد، ارائه محصولات پیچیده و گرفتن وقت ملاقات.
پنجره دوم: ۱۶:۰۰ تا ۱۷:۰۰ عصر (پایان ماراتن)
چرا این ساعت؟
- کارها تمام شده و مشتری در حال جمعبندی است. فشار کاری برداشته شده و گارد دفاعی پایین آمده است.
- مدیران در این ساعت کمتر در جلسه هستند و منشیها اغلب رفتهاند، پس شانس اینکه خود مدیر تلفن را بردارد زیاد است.
- بهترین زمان برای: پیگیریهای نهایی، صحبتهای غیررسمیتر و ایجاد رابطه (Rapport).
- طبق مطابق تحقیقات CALLHIPPO، ساعت 4 الی 5 بعدازظهر بهترین زمان برای بازاریابی تلفنی است.
منطقه مرگ (ساعات ممنوعه در ایران) در بازاریابی تلفنی
تماس گرفتن در این ساعات، نه تنها فروش نمیآورد، بلکه برند شما را “غیرحرفهای” و “مزاحم” جلوه میدهد.
- ۱۳:۰۰ تا ۱۴:۳۰ (مثلث برمودا): در فرهنگ اداری ایران، این ساعت مقدس است! ناهار، نماز و استراحت نیمروزی. قند خون افتاده و مغز در حالت “استندبای” است. اگر در این ساعت زنگ بزنید، مشتری حتی اگر جواب بدهد، با لحن تندی شما را رد میکند.
- ۸:۰۰ تا ۹:۳۰ صبح: زمان لود شدن سیستمها و خوردن صبحانه. کسی حوصله بازاریاب را ندارد.
- بعد از ۱۸:۰۰ (برای B2B): تجاوز به حریم خصوصی محسوب میشود و مشتری را عصبانی میکند.
تفکیک مخاطب بازاریابی تلفنی (به کی زنگ میزنید؟)
استراتژی «یک نسخه برای همه» در فروش تلفنی شکست میخورد. زمانبندی شما باید بر اساس “شغل” و “سبک زندگی” مشتری تنظیم شود.
۱. مدیران ارشد و صاحبان کسبوکار (B2B)
- بهترین زمان: ۱۰ تا ۱۱ صبح (قبل از شروع جلسات سنگین) یا ۵ تا ۶:۳۰ عصر.
- تحلیل: مدیران معمولاً زودتر میآیند و دیرتر میروند. عصرها که دفتر خلوت میشود، بهترین زمان برای یک مکالمه عمیق با آنهاست.
۲. کارمندان اداری و حسابداران
- بهترین زمان: ۱۱ تا ۱۲ ظهر.
- بدترین زمان: اول صبح (شروع کار) و آخر وقت (عجله برای سرویس و خروج). کارمندان برخلاف مدیران، ساعت ۴:۵۹ دقیقه انگشتشان روی دکمه آسانسور است!
۳. خانمهای خانهدار (B2C)
- بهترین زمان: ۱۱ صبح تا ۱ ظهر.
- بدترین زمان: ۲ تا ۵ عصر (زمان ناهار خانواده و استراحت) و ۷ شب به بعد (زمان شام و سریال).
۴. مشاغل آزاد و بازاریها
- بهترین زمان: ۱ تا ۳ ظهر.
- تحلیل: بازار ایران صبحها (۱۰ تا ۱۲) اوج شلوغی و کاسبی است. بازاریها معمولاً ظهرها مغازه را خلوت میکنند و ناهار میخورند. این تایم استراحت و چک کردن گوشی است.
قانون ۵ دقیقه بازاریابی تلفنی (Speed to Lead) – شکار لحظهها
تمام قواعد بالا برای “تماس سرد” (وقتی شما سراغ مشتری میروید) بود. اما اگر مشتری خودش در سایت فرم پر کرد یا در اینستاگرام دایرکت داد چه؟
قانون ۵ دقیقه: تحقیقات دانشگاه MIT نشان میدهد اگر مشتری فرم مشاوره پر کرد، شما باید زیر ۵ دقیقه با او تماس بگیرید.
- آمار خیرهکننده: تماس در ۵ دقیقه اول، شانس فروش را ۹۰۰٪ (۹ برابر) نسبت به تماس در ۳۰ دقیقه بعد افزایش میدهد!
- چرا؟ چون مشتری هنوز پای سیستم است، دغدغهاش داغ است و هنوز سراغ سایت رقیب نرفته است.
- در این حالت، ساعت ناهار و شام مهم نیست؛ سرعت مهم است. حتی اگر ساعت ۲ ظهر فرم پر کرد، ۲:۰۲ زنگ بزنید.
استراتژی تماس دوم (اگر جواب نداد چه؟)
بسیاری از فروشندگان بعد از یک تماس بیپاسخ، ناامید میشوند. اما راز فروش در پیگیری است. اگر سهشنبه ساعت ۱۱ زنگ زدید و جواب نداد، کی دوباره زنگ بزنید؟
قانون تنوع زمانی (Time Diversity): هرگز در همان ساعت قبلی زنگ نزنید. اگر کسی ساعت ۱۱ جواب نداده، احتمالاً هر روز ساعت ۱۱ جلسه دارد.
- تماس اول: سهشنبه ۱۰:۳۰ صبح (بیپاسخ).
- تماس دوم: چهارشنبه ۴:۳۰ عصر (تغییر فاز زمانی).
- تماس سوم: پنجشنبه ۱۱ صبح یا شنبه ۵ عصر.
با این روش، شما شانس پیدا کردن “زمان آزاد” مشتری را امتحان میکنید.
اسکریپتهای زمانی (توی بازاریابی تلفنی، چه زمانی از روز بگیم؟)
لحن صحبت شما در صبح با عصر باید متفاوت باشد. در این مقاله متون فروش تلفنی قدرتمند به شما توضیح دادهایم که چطور باید اسکریپتی جذاب و مفید بسازید.
اسکریپت صبح (انرژی و تمرکز)
“سلام آقای مدیر، صبحتون بخیر. میدونم سرتون شلوغه و دارید برنامه روزانه رو میچینید. فقط ۳۰ ثانیه وقت میخوام تا یه راهکار برای کاهش هزینههای جاریتون بگم که شاید توی برنامهریزی امروزتون کمک کنه…”
- نکته: به “شلوغی” او احترام بگذارید و سریع سر اصل مطلب بروید.
اسکریپت عصر (همدلی و جمعبندی)
“سلام آقای مدیر، خسته نباشید. تماس گرفتم که قبل از اینکه از شرکت تشریف ببرید، یه موضوعی رو با هم چک کنیم که فردا صبحتون رو راحتتر شروع کنید…”
- نکته: لحن باید آرامتر، دوستانهتر و با عجله کمتر باشد.
عبور از منشی در ساعات شلوغ
در ساعات طلایی (۱۰ تا ۱۱)، منشیها (دروازهبانها) بیشترین گارد را دارند. چطور رد شویم؟
تکنیک “تماس در ساعات غیرعادی”: اگر منشی سرسختی دارید که اجازه صحبت با مدیر را نمیدهد، از قانون ساعات طلایی تخطی کنید!
- ترفند: ساعت ۷:۴۵ صبح یا ۶:۳۰ عصر زنگ بزنید.
- چرا؟ در این ساعات معمولاً منشیها نیستند، اما مدیران ارشد هستند و خودشان تلفن را برمیدارند. شنیدن صدای یک مدیر که میگوید “بله بفرمایید” به جای صدای منشی، جایزه سحرخیزی یا اضافهکاری شماست.
نتیجهگیری: تقویم خود را اصلاح کنید تا جیبتان پر شود
فروش تلفنی شانسی نیست. فروشندهای که میگوید “شانسم بد بود، کسی جواب نداد”، احتمالاً در ساعت ۱:۳۰ ظهر یا شنبه اول صبح زنگ میزده است! راستی اگر میخواهید بدانید در بازاریابی تلفنی چی باید بگیم٬ مقاله در بازاریابی تلفنی چه بگوییم؟ را مطالعه کنید.
برنامه پیشنهادی مافینس برای یک روز پرفروش (مثلاً سهشنبه):
- ۹:۰۰ تا ۱۰:۳۰: تحقیق در مورد مشتریان، ارسال ایمیل، آمادهسازی لیست، گرم کردن صدا.
- ۱۰:۳۰ تا ۱۲:۰۰: تماسهای طلایی (شکار مدیران).
- ۱۲:۰۰ تا ۱۳:۰۰: پیگیری تماسهای قبلی و کارهای سبک.
- ۱۳:۰۰ تا ۱۴:۳۰: ناهار و استراحت (تماس ممنوع – تجدید قوا).
- ۱۴:۳۰ تا ۱۶:۰۰: ثبت اطلاعات در CRM، ارسال پیشفاکتورها، پاسخ به ایمیلها.
- ۱۶:۰۰ تا ۱۷:۳۰: موج دوم تماسهای طلایی (پیگیری نهایی و بستن قرارداد).
حالا که زمانبندی دقیق را یاد گرفتید، چالش بعدی این است: «وقتی مشتری گوشی را برداشت، دقیقاً چه بگویید» تا در ۷ ثانیه اول میخکوب شود و تلفن را قطع نکند؟
ما یک «دفترچه ۵۰ نکته فروشنده حرفهای» آماده کردهایم که شامل دیالوگهای طلایی، تکنیکهای یخشکنی و روشهای متقاعدسازی است.
پاسخها