ترفندهای متقاعد سازی دیگران

همه ما افرادی را می شناسیم که می توانند ما را وادار به انجام هر کاری کنند پس به ترفندهای متقاعد سازی دیگران تسلط دارند. این توانایی مهارتی است که همه ما آرزوی آن را داریم. از آنجا که حرفه ای در مدیریت تغییر به عهده داشته ام، در بسیاری از موارد ناگزیر شده ‌ام افراد و تیم ‌ها را متقاعد کنم که تغییرات عمده‌ و غالباً چشمگیری را ایجاد کنند. در طول سال ها، بر اساس تجربه ناب و آزمون و خطا، به مجموعه ای از اصول دست یافتم. این اصول همواره برای من مفید بوده و می تواند برای شما نیز مفید باشد.

به ‌عنوان مدیر تغییر، باید می آموختم که چگونه افراد را متقاعد کنم تا کارهایی را انجام دهند که مطلقاً مایل به انجام آنها نبودند. این تغییرات در تکنیک‌ ها، رفتارها و حتی دانشی بود که استفاده می‌کردند. قوی‌ ترین ترفند تأثیرگذار که به آن دست یافتم، استدلال یا طرح استدلالی است که مبتنی بر واقعیت‌ ها یا تجربیاتم است، همچنین آموختم که عوامل دیگری نیز در متقاعد سازی دیگران مهم هستند. به شما 6 مورد مهم را معرفی می کنیم :

1- مدرک اجتماعی

اولین مورد از ترفندهای متقاعد سازی دیگران مدرک اجتماعی است و یک نظر کلیست برای دیگران بر اساس رفتار اجتماعی، تعاملات و شخصیت درک شده از یک فرد یا کسب و کار ارائه می دهند. مدرک اجتماعی می تواند به شما کمک کند تیم خود یا افراد دیگر را متقاعد کنید، زیرا این عامل، مقاومت آنها را کاهش می دهد و موجب افزایش اعتماد آنها می شود.

هنگامی که مردم مشاهده می کنند که افراد دیگر، به ویژه کسانی که مورد احترام یا تحسینشان هستند، کاری را انجام می دهند یا کاری را تایید می کنند، به احتمال زیاد از آن پیروی می نمایند یا با آن موافق خواهند بود. مدرک اجتماعی همچنین می تواند به شما کمک کند بر مخالفت ها، تردیدها یا ترس هایی که ممکن است افراد در مورد پیشنهادات، ایده ها یا تصمیمات شما داشته باشد، غلبه کنید.

• چگونه به مدرک اجتماعی دست پیدا کنیم؟

هنگام تلاش برای متقاعد کردن افراد، منابع زیادی برای اثبات اجتماعی وجود دارد که می توانید از آنها استفاده کنید. گواهی ها و بررسی های مشتریان راضی، تاییدیه ها و توصیه های کارشناسان، جوایز و گواهینامه های سازمان های معتبر، مطالعات موردی پروژه های موفق و آماری که تاثیر راه حل شما را نشان می دهد، همگی نمونه های خوبی هستند. این موارد می توانند به ایجاد اعتماد در افراد کمک کنند و اثربخشی ایده های شما را به آنها نشان دهند.

• چگونه مدرک اجتماعی را ارائه کنیم؟

هنگامی که منابع مرتبط و معتبر مدرک اجتماعی را شناسایی کردید، باید آنها را به روشی واضح و قانع کننده به افراد ارائه دهید. برای انجام این کار، از تصاویر بصری مانند تصاویر، فیلم ها و نمودارها استفاده کنید تا مدرک اجتماعی خود را جذاب تر و به یاد ماندنی تر کنید. همچنین می‌ توانید نقل قول ‌ها، سرفصل‌ ها یا خلاصه‌ هایی را برای تأکید بر پیام ‌های کلیدی یا مزایای مدرک اجتماعی خود اضافه کنید.

برای شفاف ‌سازی بیشتر، از اعداد، درصدها یا مقایسه‌ ها برای تعیین کمیت یا مقایسه مدرک اجتماعی خود استفاده نمایید. علاوه بر این، داستان ها، حکایات یا سناریوها می توانند برای نشان دادن یا شخصی سازی مدرک اجتماعی شما استفاده شوند. در نهایت، توصیه‌ ها یا تأییدیه ‌هایی که با نیازها، اهداف یا چالش‌ های حرفه شما مطابقت دارند یا منعکس‌ کننده آن هستند، می‌ توانند برای تقویت بیشتر تأثیر مدرک اجتماعی شما مورد استفاده قرار گیرند.

2- عمل متقابل

تصور کنید در خیابان قدم می زنید و شخصی به شما نمونه رایگان یک نوشیدنی انرژی زا را پیشنهاد می کند. شما آن را امتحان می کنید و متوجه می شوید که طعم آن را دوست دارید. سپس شخص یک کوپن با تخفیف 50 درصدی برای اولین خرید نوشیدنی به شما می دهد. پس از آن، برای دریافت نمونه رایگان و تخفیف احساس قدردانی خواهید کرد. به دلیل این احساس بدهکاری، احتمال بیشتری دارد که در آینده نزدیک نوشیدنی را خریداری کنید.

در این سناریو، شخصی که نمونه ‌های رایگان را ارائه می ‌دهد از بازاریابی متقابل استفاده می نماید تا شما را تشویق کند که محصول را امتحان کنید و به مشتری پرداخت‌ کننده تبدیل شوید. با ارائه چیزی ارزشمند به شما (نمونه رایگان)، احساس تعهد یا بدهکاری را در شما ایجاد می کند تا با خرید (با استفاده از کوپن) لطف خود را به صورت متقابل انجام دهید. این مورد یک مثال کلاسیک از این است که چگونه می توان از اصل عمل متقابل برای تأثیرگذاری بر رفتار مصرف کننده و افزایش فروش استفاده کرد. عمل متقابل در مورد “دادن برای گرفتن” است که برای کسب و کارها سودمند می باشد.

بنابراین اصل عمل متقابل این ایده است که چنانچه یک فرد ابتدا لطف یا هدیه ای از آن شخص دریافت کرده باشد، احتمال بیشتری دارد که کاری را برای دیگری انجام دهد. در زمینه بازاریابی، کسب و کارها، نیز می توانند از بازاریابی متقابل برای ایجاد حس بدهکاری در مشتریان خود با ارائه چیزی به آنها استفاده کنند.

3- تعهد و یکپارچگی

موفق ترین کسب و کارها می دانند که ارزش یک مشتری پس از پرداخت برای یک محصول یا خدمات به پایان نمی رسد. همین امر در مورد فروشگاه‌ های تجارت الکترونیک نیز صدق می‌ کند، زیرا برندهایی که می ‌توانند اعتماد و وفاداری را در مشتریان خود پرورش دهند، بازده بالاتری در درآمد دارند. این برندها با سرمایه گذاری هنگفت در رویه ای به نام تعهد و یکپارچگی به موفقیت خود دست پیدا می کنند.

• تعهد مشتری چیست؟

تعهد مشتری، توانایی برندها برای وفادار نگه داشتن افراد به محصولات یا خدمات خود از طریق ارائه ارزش است و یکی از ترفندهای متقاعد سازی دیگران است. به عنوان مالک یک کسب و کار می توانید تعهد و یکپارچگی را به عنوان فرآیندها یا اقداماتی در نظر بگیرید که یک کسب و کار برای ایجاد روابط قوی با مشتریان خود استفاده می کند. این فعالیت ها می تواند از برنامه های وفاداری گرفته تا خدمات پشتیبانی مشتری را شامل شود. در مجموع، تجربه مشتری باید در نظر گرفته شود، که شامل مراحلی از جذب مشتری تا خدمات پس از فروش است.

استراتژی های بسیاری وجود دارد، مهم ترین استراتژی تعهدی که یک کسب و کار می تواند اجرا کند، ارائه وعده های کیفیت، کمیت و زمان تحویل است. این وعده ها اساس برداشت مشتری از برند شما را تشکیل می دهند. با ارائه وعده‌ های اصلی، اجرای استراتژی‌ های دیگر مانند برنامه‌ های اشتراک، ارجاع و وفاداری بسیار آسان‌ تر خواهد بود. به یاد داشته باشید، تعهد و یکپارچگی یک برند به مشتریان مبتنی بر این درک است که حفظ مشتریان فعلی آسان تر از دستیابی به مشتریان جدید است.

• اهمیت تعهد و یکپارچگی

تقویت تعهد و یکپارچگی برند در مشتریان با انجام وعده ‌ها، باعث روابط بهتر و قوی‌ تری کسب وکارها و متشریان می شود.. مشتریانی که از یک برند راضی هستند، تمایل بیشتری به خرید محصولات و دریافت خدمات ارائه شده دارند. با یک خریدار متعهد در کسب و کار خود، می توانید روی افزایش فروش بلند مدت حساب کنید.

اجرای مستمر استراتژی های تعهد مشتری و خدمات می تواند خریداران را به مشتریان وفادار تبدیل کند. در حالی که خریدارانی که به طور مکرر درآمد شما را بهبود می بخشند، مشتریان وفادار می توانند به کسب و کار شما کمک کنند تا پتانسیل رشد خود را درک کند. وفاداری به برند، مشتریان را تشویق می‌ کند تا تجربه خرید خود را با خانواده و دوستان به اشتراک بگذارند و در نتیجه مشتریان بیشتری را جذب کنند.

علاوه بر این، مشتریانی که توسط افرادی که به آنها اعتماد دارند توصیه می شوند، شانس بیشتری برای تبدیل شدن به خریداران مکرر و مشتریان وفادار دارند. اگرچه تعهد ممکن است منجر به افزایش فروش شود، اما نوع تعهد مشتریان نسبت به برندهای شما ممکن است متفاوت باشد. این نوع تعهدات مبتنی بر استراتژی های اجرایی و مرحله تعهد مشتری فعلی است.

4- قدرت اعتبار

هیچ چیز برای یک کسب و کار ارزشمندتر از قدرت اعتبار و شهرت مثبت و قوی نیست. آبراهام لینکلن زمانی به این اشاره کرد که شخصیت مانند درخت است و اعتبار مانند سایه آن. سایه همان چیزی است که ما در مورد آن فکر می کنیم. درخت یک شیء واقعی است.

دانشمندان امروزی، مدیران اجرایی و متخصصان روابط عمومی استدلال می کنند که آنها اولین کسانی هستند که واقعاً قدرت اعتبار را درک کرده و ایده “برند” را پیش می برند. با این حال، سقراط نشان می دهد که مفهوم اعتبار یا نام نیک فرد است یا به قدمت خود تمدن.

اعتبار خوب یا بد، شهرت یک کسب و کار است که در نتیجه فعالیت های انباشته یا محتوای واقعی تعیین می شود. اعتبار آن چیزی نیست که در مورد خود می گوییم؛ بلکه چیزی است که دیگران در مورد ما می گویند. افرادی که از بیرون به داخل نگاه می کنند و مهمتر از همه، افرادی که تجربه دست اولی مانند مشتریان و کارکنان دارند بر اعتبار ما تاثیر می گذارند.

5- کمیاب بودن

کمیاب بودن مفهومی است که در تقاطع اقتصاد و روانشناسی قرار دارد و مورد پنجم ترفندهای متقاعد سازی دیگران است. کمبود بر سیاست‌ های طرف عرضه و استراتژی‌ های طرف تقاضا تأثیر می‌ گذارد. کمبود همچنین بر زنجیره ‌های تأمین و عملیات تأثیرگذاراست. کمیاب بودن به مدیریت دقیق برای محافظت از مدل ‌های کسب‌ و کار نیاز دارد. در عین حال، کمبود پدیده ای است که باید توسط کسب و کارها در استراتژی های بازاریابی خود مهار شود. درک اصول اولیه و تغییرات کمیاب بودن می تواند به رهبران کسب و کار کمک کند تا پی ببرند که چگونه می توانند این مفهوم را به عمل تبدیل کنند.

بنابراین کمیاب بودن چیزی است که باعث تنش اساسی بین عرضه و تقاضا می شود. در یک «دنیای کامل»، عرضه و تقاضا در تعادل خواهند بود. با این حال، چنین چیزی به ندرت واقعیت دارد. فراوانی بیش از حد یک منبع باعث می ‌شود مصرف ‌کنندگان راضی شوند و آن را کم‌ ارزش بدانند. در حالی که کمبود، احساس فوریت را ایجاد می‌ کند که ارزش و قیمت‌ ها را افزایش می ‌دهد.

• تاثیر کمیاب بودن بر دیگران

کمیاب بودن به طور خاص به عنوان شکاف بین منابع محدود و خواسته های نامحدود تعریف می شود. این مفهوم زیربنای تئوری اقتصادی و اصول مربوط به هزینه فرصت، تخصیص منابع، کشش قیمت و ریسک است. قیمت ها و ارزش ، زمانی که منابع کمیاب هستند افزایش می یابد و زمانی که به وفور در دسترس هستند کاهش پیدا می کند.

کسب‌ و کاری که ناگهان متوجه می ‌شود مواد خام آن کمیاب‌ تر می ‌شود، احتمالاً با افزایش هزینه ‌ها و کاهش سود روبرو گردد. در نهایت، یک کمبود واقعی می تواند باعث توقف کامل عملیات شود. گذشته از علم اقتصاد، کمبود تأثیر قابل توجهی بر رفتار انسان دارد.

مصرف کنندگان اقلام کمیاب را ارزشمندتر می دانند. آنها تصمیمات خرید خود را تنظیم می کنند تا از دست ندادن آنها جلوگیری کنند. بازاریابان باهوش از رویکردهایی استفاده می کنند که از این رفتار انسانی برای تحریک فروش و افزایش قیمت ها استفاده می نمایند.

6- علاقمندی مشابه

مورد ششم ترفندهای متقاعد سازی دیگران این است که یکی از مشتریان قبلی من از طرفداران بزرگ هالووین است و مرتباً در مسابقات لباس پیروز می شود. ما اغلب در مورد ایده های لباس او صحبت می کردیم و من حتی چندین عکس از طرح های برنده او را مشاهده کردم. لباس‌ ها باورنکردنی بودند و در هر روز هالووین برای لباس‌ های خودم از او راهنمایی می‌ خواستم. با وجود اینکه اکنون در شهرهای مختلف زندگی می کنیم، همچنان با یکدیگر در تماس هستیم.

این تنها یک نمونه از بسیاری از روابط قوی من در زندگی شخصی و حرفه ای است. به نظر می رسد مردم از معاشرت با من لذت می برند، به من اعتماد دارند و به دنبال ارتباط با من هستند. همواره معتقدم که اینها به علت نشان دادن علاقمندی مشابه به مشتریان است.

نشان دادن علاقمندی مشابه و واقعی، به اشتراک گذاشتن چیزی است که به طور خاص برای مشتری با اهمیت است. بنابراین چنانچه مایلید روابط بهتر و قوی تری با مشتریان یا اعضای تیم یا دوستان و خانواده خود ایجاد کنید، با نشان دادن علاقمندی مشابه و واقعی به این افراد این کار را آغاز کنید. آنها از این رفتار قدردانی می کنند و انرژی بیشتری برای ایجاد پیوند با شما اختصاص می دهند.

سخن پایانی

می توانید از ترفندهای متقاعد سازی دیگران که در این پست توضیح دادیم، برای توسعه کسب و کار خود استفاده کنید. برای دریافت اطلاعات بیشتر به سایت مافنیس مراجعه نمایید.