مقالات مرتبط
آموزش های مافینس
- دسته بندی : بازاریابی و فروش
بیش فروشی و تاثیر آن بر درآمد
یکی از اصطلاحات کسب‌وکار؛ بیش فروشی می‌باشد. اطلاع در مورد بیش فروشی و تاثیر آن بر درآمد کمک زیادی به پیشرفت کسب‌وکار شما می‌کند. در گام نخست باید معنی درست این کلمه را دانست. بیش فروشی یعنی در مقابل سفارش مشتری، فروشنده بتواند محصول گران‌تر و بهتری را با رضایت او ارائه نماید.
به‌عنوان نمونه مشتری کافی‌شاپ شما یک فنجان قهوه سفارش داده، شما می‌پرسید بهتر نیست در این هوا یک فنجان کاپوچینو همراه کیک خیس میل بفرمایید. درصورتی‌که مشتری تغییر نظر دهد؛ شما بیش فروش خود را با موفقیت انجام داده و یک فروش خوب داشته‌اید.
بیش فروشی یک تکنیک فروش است که فروشنده با انجام آن مشتری یا خریدار را ترغیب خواهد کرد تا محصول باکیفیت‌تر و درعین‌حال گران‌تری را خریداری کند. هدف از به کار بردن این تاکتیک‌های فروش؛ افزایش فروش کسب‌وکار و سوددهی بالاتر می‌باشد.
اصطلاحات همراه بیش فروشی
اصطلاحاتی مانند فروش مکمل و کم‌فروشی نیز همانند بیش فروشی از تکنیک‌های فروش برای افزایش درآمد و سوددهی بالا است. فروش مکمل یعنی وقتی شما قصد خرید محصولی را دارید و فروشنده علاوه بر سفارش شما، محصول دیگری نیز به شما بفروشد.
به‌عنوان‌مثال شما قصد خرید یک شومیز با طرح و رنگ خاصی را دارید، فروشنده علاوه بر فروش شومیز مدنظر، شما را قانع خواهد کرد تا یک شال، روسری و یا شلواری که با شومیز خریداری شده مرتبط و همگون است را خریداری نمایید.
کم‌فروشی نیز زمانی اتفاق می‌افتد که مشتری به‌طورکلی به دلایل مختلف از خرید منصرف شده باشد، در نتیجه فروشنده با استفاده از تاکتیک‌های فروش، محصول ارزان‌تری را به شما می‌فروشند. برای مثال زمانی که شما با هدف خرید یک غذا ساز وارد فروشگاه لوازم‌خانگی می‌شوید، اما به دلیل قیمت بالا آن منصرف خواهید شد.
مطمئنا فروشنده‌ای که تکنیک فروش خوب را بلد باشد؛ با استفاده از آن، کالایی دیگر با کارایی مشابه به شما عرضه خواهد کرد. برای آنکه بتوانید مانند یک فروشنده حرفه‌ای عمل کنید؛ می‌توانید آموزش فروش در شیراز را با رسول ناصری مدرس فروش جنوب کشور یاد بگیرید.
روش‌های بیش فروشی
ضمن اینکه فروشنده یا عرضه‌کننده خدمات و محصولات به سود و درآمد خود برسند، بایستی مشتری سفارش مدنظر خود را باکیفیت بالا و قیمتی مناسب دریافت نماید. بنابراین نیاز است از تکنیک‌هایی مانند بیش فروشی استفاده شود. برای اینکه بیش فروشی معقول و مناسب داشته باشید؛ باید بتوانید از روش‌ها و راهنمایی‌های زیر بهره‌مند شوید.
⦁ اعتبار کسب‌وکار خود را بالا ببرید. اعتبار هر فروشنده و فروشگاه با وجود مشتریان خود افزایش می‌یابد.
⦁ انتخاب بهترین گزینه و پیشنهاد همان محصول
⦁ صداقت با مشتریان
⦁ ارزش بیش‌تر محصول مورد نظر باید به مشتری ارائه گردد.
⦁ هم‌زمان با تکنیک بیش فروشی، کم‌فروشی و فروش مکمل را به کار بگیرید.
⦁ پیشنهادات خود را محدود کنید تا مشتری سردرگم نشود.
⦁ محصولاتی که هیچ ربطی به سفارش اصلی مشتری ندارد را پیشنهاد ندهید.
⦁ شناخت مشتری، سلیقه آن‌ها و ارائه پیشنهادات خاص هر مشتری
⦁ داشتن نرم‌افزار CRM و ثبت تمامی برنامه‌ها، نیازها و علایق مشتریان
⦁ استفاده از مناسبت‌ها، برنامه‌های ویژه رویدادها.
⦁ باید بسته‌های ویژه تخفیفی برای فروش در نظر گرفته شود.
چگونگی استفاده از نرم‌افزار CRM در افزایش درآمد
نرم‌افزار CRM یا همان نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری، بر اطلاعات جامعی از مشتریان و بهبود روابط و هوشمند سازی ارتباطات دو طرف تمرکز خواهد کرد. در این نرم‌افزار اطلاعات مشتری اعم از نام، ایمیل، شماره تلفن، سفارش‌ها، خریدها، محدوده نیازها، مجموعه‌ای از علایق و سلایق به‌صورت منسجم و یکپارچه بارگذاری می‌شود.
این برنامه به‌گونه‌ای طراحی شده که هر فردی می‌تواند از آن به‌راحتی استفاده نماید، اما متاسفانه هنوز بسیاری از موسسات و شرکت‌ها نتوانسته‌اند برای پیشرفت در کار خود از آن بهره برده و اطلاعات مشتریان را یکپارچه و منسجم ثبت کنند.
از مزایای استفاده از نرم‌افزار CRM؛ حذف پرونده‌های کاغذی، دسترسی همیشگی به اطلاعات مشتریان، همچنین به‌روز و جامع بودن تمامی این اطلاعات می‌باشد.
اهمیت بیش فروشی
بسیاری از کسب‌وکارها برای افزایش درآمد و فروش خوب؛ به مؤسسات بازاریابی و تبلیغات مراجعه می‌کنند و هزینه زیادی در قبال این خدمات پرداخت می‌کنند. در واقع شرکت‌ها افزایش فروش خود را در جذب مشتری جدید می‌دانند.
حال آنکه هزینه جذب مشتریان جدید حدود پنج تا بیست و پنج برابر حفظ مشتریان فعلی است. صاحبان کسب و کارها می‌توانند با استفاده از تاکتیک‌های فروش مانند بیش فروشی درآمد خود را افزایش و مشتریان فعلی خود را به‌صورت بالفعل داشته باشند.
اصولا تنها چیزی که برای سودآوری بیش‌تر نیاز دارید؛ جلب اعتماد مشتریان فعلی شما است. در این صورت از رقبا پیشی گرفته و فروشتان افزایش چشمگیری خواهد داشت.
مزایای بیش فروشی
بی‌شک بیش فروشی علاوه بر سوددهی قابل توجه، مزایای دیگری نیز برای شما به همراه خواهد داشت. ازجمله:
1) افزایش درآمد
وقتی شما محصول گران‌تری را عرضه کنید، بدون شک درآمدتان افزایش خوبی خواهد داشت.
2) افزایش وفاداری مشتریان
زمانی که شما از نیازهای مشتری فعلی خود مطلع بوده و موارد زیادی از نیازهای آن‌ها را ارائه می‌کنید، به او ثابت می‌کنید که برایتان مهم است. درنتیجه رضایت مشتریان را خواهید داشت. در ادامه علاوه بر عدم ریزش مشتری، وفاداری مشتری و تبلیغ رایگان نیز خواهید داشت.
3) تبدیل مشتریان موقت به نوع دائم
افزایش میزان خرید مشتری وفادار، ارزش ماندگاری او را به عنوان یک مشتری ثابت نیز بیش‌تر می‌کند.
4) افزایش سود خالص
بر اساس تحقیقات به‌عمل‌آمده در بازار کسب و کار، نگهداشتن پنج درصد از مشتریان فعلی و جلب رضایت آن‌ها با افزایش 25 تا 95 درصدی سود خالص برابر خواهد بود.
با توجه به توضیحات بیش فروشی چه زمانی از فروش مکمل و کم‌فروشی استفاده می‌شود؟
زمانی که با تکنیک بیش فروشی به هدفتان که افزایش درآمد است نرسیدید، بهتر است از تکنیک‌های دیگری مانند فروش مکمل و کم‌فروشی استفاده نمایید. البته این سه تکنیک فروش مکمل همدیگر هستند و افراد برای یک فروش خوب، می‌توانند از هر سه این موارد برای افزایش اعتبار و درآمد بهره‌مند شوند.
بنابراین کسب علم و دانش در زمینه تاکتیک‌های فروش در افزایش سود و درآمد، تاثیر چشمگیری دارد. دانستن مطالبی که در این متن بیان شد، تفاوت یک فروشنده حرفه‌ای را با یک فروشنده مبتدی مشخص خواهد کرد. زمانی یک معامله دو سر برد به وجود خواهد آمد که فروشنده از تکنیک بیش فروشی استفاده کرده و مشتری با دست پر و رضایت قلبی از مفازه خارج شود. شما می‌توانید برای آموزش بازاریابی حضوری و تکنیک‌های آن، با رسول ناصری مدرس فروش جنوب کشور در ارتباط باشید.
یک نکته اساسی را از یاد نبرید که با بیش فروشی، مشتری جدید شما ممکن است تنها حدود 25% به شما سود برساند، اما مشتری وفادار فعلی شما تقریبا بین 60 تا 80 درصد به افزایش درآمد شما کمک خواهد کرد.
پاسخ‌ها