مقالات مرتبط
آموزش های مافینس
- دسته بندی : اصول مذاکره
چگونه مذاکره موفق داشته باشیم؟
این که چگونه مذاکره موفق داشته باشیم، نیاز به آمادگی و مهارت‌های خاصی دارد. البته استفاده از صفت خاص به این معنا نیست که دستیابی به آنها دشوار باشد. به هر حال برای دستیابی به موفقت در هر زمینه‌ای، باید اصول و استانداردهای آن را رعایت کنید. در مذاکره دو طرف به نمایندگی از یک مجموعه، باید به توافقی متناسب با نیازها و خواسته‌های خود برسند. همین موضوع شاید کار را کمی برای هر دو طرف سخت‌تر کند. البته با رعایت برخی اصول و نکات، می‌توان به‌راحتی در مذاکره به موفقیت رسید. در این مطلب به بررسی این موضوع خواهیم پرداخت. مطلبی که در ادامه شاهد آن هستید یک مطلب از کوچکی از اصول مذاکره است.
10 مهارت مهم برای موفقیت در مذاکره
چگونه مذاکره موفق داشته باشیم؟ این سوالی است که احتمالا بیشتر مذاکره‌کنندگان، به‌خصوص مبتدیان می‌پرسند. موفقیت در مذاکره، نیاز به مهارت‌های خاصی دارد. البته خاص به این معنا نیست که به‌دست‌آوردن آنها سخت است. برخی از این مهارت‌ها ممکن است در وجود شما باشد. با این حال برای کسب بیشتر این مهارت‌ها، باید تلاش کنید. در ادامه با 10 مهارت مهم و ضروری برای موفقیت در مذاکره آشنا می‌شوید.
1. توانایی تجزیه و تحلیل
ارزیابی موضوع مذاکره و اهداف و علایق دو طرف، نیاز به بررسی و تجزیه و تحلیل جامع دارد. شما باید توانایی درک جایگاه خود و طرف مقابل را در مذاکره داشته باشید. توانایی تجزیه و تحلیل، ابزاری بسیار مناسب برای پیدا کردن پاسخ مناسب در طول مذاکره است. افرادی که توانایی تجزیه و تحلیل پایینی دارند، اغلب در دام رکب‌های طرف مقابل گرفتار می‌شوند! از طرف دیگر مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای، بخشی از زمان خود را صرف پیدا کردن جایگزین مناسب می‌کنند تا در صورت عدم‌توافق احتمالی، راه دیگری هم داشته باشند.
2. تمرکز روی فرایند مذاکره
اشتباهی که بسیاری از مذاکره‌کنندگان می‌کنند این است که فقط به هدف و پایان مذاکره می‌اندیشند. چگونه مذاکره موفق داشته باشیم؟ برای این کار علاوه‌بر هدف و پایان مذاکره، باید روی روند و فرایند هم تمرکز داشته باشید. منظور از فرایند مذاکره، تمام اتفاقات و موضوعات احتمالی است که در طول مذاکره اتفاق می‌افتند. این کار باعث می‌شود آمادگی بیشتری در مذاکره داشته باشید. وقتی آماده باشید، احتمال موفقیت شما در مذاکره هم بیشتر می‌شود. به همین دلیل قبل از شروع مذاکره، روی فرایند آن تمرکز کنید.
3. برقراری ارتباط
البته ایجاد ارتباط مثبت با طرف مقابل ممکن است کمی زمان‌بر باشد. به همین دلیل انتظار برقراری رابطه در همان ابتدای مذاکره را نداشته باشید. در روند مذاکره با پیدا کردن نقاط مشترک و تاکید روی آنها، می‌توانید به موفقیت در مذاکره نزدیک‌تر شوید. مذاکره موفق فروش در گرو برقراری ارتباط موثر است. به هر حال در مذاکره، شما با انسان سروکار دارید. انسان هم عبارتست از عواطف گوناگون که در روند مذاکره تاثیرگذار هستند. با شناخت و درک این عواطف، می‌توانید ارتباط مناسبی با طرف مقابل داشته باشید. برقراری ارتباط مهارتی بسیار مهم محسوب می‌شود که هر مذاکره‌کننده‌ای باید آن را یاد بگیرد.
4. گوش دادن فعالانه
چگونه مذاکره موفق داشته باشیم؟ در طول مذاکره نیازی نیست فقط صحبت کنید. زمان‌هایی را هم باید برای صحبت کردن طرف مقابل اختصاص دهید. البته در زمان‌هایی که طرف مقابل صحبت می‌کند، نباید صرفا یک شنونده باشید. باید به صحبت‌های طرف مقابل به صورت فعالانه گوش دهید. اگر این کار را انجام ندهید، طرف مقابل احساس می‌کند که از طرف شما با بی‌اعتنایی روبه‌رو شده است. این حالت ممکن است برای مذاکره خطرناک باشد. چرا که تعامل را با اختلال مواجه می‌کند. به همین دلیل هنگام مذاکره به صحبت‌های طرف مقابل گوش دهید و نظرات خود را به آنها برسانید.
5. پرسیدن سوال
شاید تعجب کنید که پرسیدن سوال در مذاکره، یک مهارت محسوب می‌شود. اما این مهارت چه دردی از شما در مذاکره دوا خواهد کرد؟ شما می‌توانید با پرسیدن سوالات متعدد و هدفمند، اطلاعات بسیار ارزشمندی در طول مذاکره از طرف مقابل به دست بیاورید. البته پرسیدن سوالات کوتاهی که با بله و خیر پاسخ داده می‌شوند، تغییری در وضعیت شما ایجاد نخواهد کرد. بهتر است سوالاتی را در اولویت قرار دهید که پاسخ‌های طولانی‌تر و ارزشمندتری دارند. این سوالات باید در راستای دریافت اطلاعات بسیار مهم از محصول، قیمت، بازار، شرایط شرکت، فروش و … طرف مقابل باشد.
6. شناسایی اهرم‌ها
در پاسخ به سوال چگونه مذاکره موفق داشته باشیم، باید گفت که اهرم‌ها هم نقش موثری در رسیدن به این مهم دارند. منظور از اهرم در مذاکره چیست؟ در طول مذاکره ممکن است امتیازاتی را دو طرف در اختیار داشته باشند که بتوانند از آنها به عنوان اهرم برای موفقیت استفاده کنند. شما به عنوان یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای، باید علاوه‌بر تسلط روی اهرم‌های خود، اهرم‌های طرف مقابل را هم به‌خوبی شناسایی کنید. این کار باعث می‌شود در نقاط حساس مذاکره، بتوانید پیشنهادات متناسب ارائه دهید. به این ترتیب احتمال موفقیت شما هم در مذاکرات افزایش پیدا می‌کند.
7. شناسایی سناریوهای مختلف
در طول یک مذاکره، ممکن است اتفاقات مختلفی رخ بدهد. به همین دلیل باید خود را برای رویارویی با حالات مختلف آماده کنید. قبل از مذاکره در مورد سناریوهای مختلف فکر کنید. همه احتمالات مختلف را در مورد موضوعات مورد بحث، پیشنهادات احتمالی و … در نظر بگیرید. به هر حال شناسایی سناریوهای مختلف، باعث می‌شود کنترل بیشتری روی روند مذاکره داشته باشید.
8. ارائه پیشنهادات همزمان
برای این که بدانید چگونه مذاکره موفق داشته باشید، بهتر است به جای فکر کردن به ارائه پیشنهاد در یک زمان به ارائه چند پیشنهاد همزمان فکر کنید. به این ترتیب احتمال پذیرفته شدن حداقل یک پیشنهاد توسط طرف مقابل افزایش پیدا می کند. البته ارائه چند پیشنهاد به صورت همزمان، کار چندان ساده‌ای نیست. برای این کار باید توجه و حساسیت زیادی روی پیشنهادات انتخابی داشته باشید. نکته قابل توجه در خصوص ارائه پیشنهادات به صورت همزمان، کاهش احتمال رسیدن به بن‌بست‌های احتمالی است. قبلا این مورد رو در مقاله انتخاب استراتژی مذاکره توضیح دادیم.
9. زبان بدن
یکی از مواردی که معمولا در مذاکرات مورد بی‌توجهی واقع می‌شود، زبان و حالات بدن است. زبان بدن ممکن است پیام‌های مختلفی را به طرف مقابل بفرستد. بسیاری از مذاکره‌کنندگان به زبان بدن شما توجه می‌کنند. شاید شما منظور خاصی از حالات بدن خود نداشته باشید، اما طرف مقابل قطعا برداشت خود را خواهد داشت. به همین دلیل حتما باید زبان بدن خود را تقویت کنید. برای این کار باید تمرینات زیادی برای حالات بدن خود در نظر بگیرید. این کار باعث می‌شود کنترل بیشتری روی رفتارهای فیزیکی خود داشته باشید. پیشنهاد می شود مقاله آموزش زبان بدن در مذاکره را مالعه کنید
10. برنامه‌ریزی مناسب
یکی دیگر از مهارت‌های مربوط به سوال چگونه مذاکره موفق داشته باشیم، برنامه‌ریزی و تعیین استراتژی مذاکره مناسب است. برای این کار باید قبل از شروع مذاکره اقدام کنید. تمام آنچه در مذاکره پیشنهاد خواهید داد را مو به مو برنامه‌ریزی کنید. استراتژی‌های خود را با توجه به نقاط قوت و ضعف خودتان و طرف مقابل بچینید. البته برای این کار می‌توانید از افراد متخصص در زمینه مذاکره هم کمک بگیرید.
رعایت نکات کلیدی برای موفقیت در مذاکره
چگونه مذاکره موفق داشته باشیم؟ مذاکرات هم دارای بایدها و نبایدهای خاص خود هستند. اگر به این بایدها و نبایدها بی‌توجهی شود، احتمال موفقیت کاهش پیدا خواهد کرد. به همین دلیل باید نکاتی را در نظر داشته باشید. در ادامه به بررسی این نکات می‌پردازیم.
دست از فرضیه‌سازی بیش از حد بردارید
آمادگی برای مذاکره به معنای جمع‌آوری اطلاعات و داده‌های مهم و واقع‌بینانه است. این موضوع با فرضیات نادرست و بدون تحقیق کاملا متفاوت است. اگر به جای جمع‌آوری اطلاعات واقع‌بینانه به فرضیات نادرست و بی‌اساس روی بیاورید، خود را برای شکست آماده خواهید کرد. در واقع شکست در آماده شدن، همان آماده شدن برای شکست است! به همین دلیل قبل از شروع مذاکره، واقع‌بینانه به جمع‌آوری اطلاعات مختلف بپردازید. تا جایی که می‌توانید از ساختن فرضیات بی‌اساس در مورد مذاکره بپرهیزید.
به هیچ وجه عجله نداشته باشید
برای پرداختن به این موضوع که چگونه مذاکره موفقی داشته باشیم، باید مسائل مختلفی را در نظر بگیریم. یکی از آنها زمان‌بر بودن اغلب مذاکرات است. به هر حال برای دستیابی به نقطه نظر مشترک و توافق در مذاکرات، باید روندی را طی کنید. این روند به زمان نیاز دارد. باید صبور باشید. اگر در راه رسیدن به اهداف خود صبوری نداشته باشید، احتمالا با شکست مواجه خواهید شد. به همین دلیل اجازه دهید مذاکره روند عادی خود را طی کند. در ارائه پیشنهادات خود هم عجله به خرج ندهید. این کار ممکن است باعث نادیده گرفته‌شدن پیشنهادات شما شود.
احساساتی شدن بیش از اندازه ممنوع!
وجود احساسات مختلف در طول مذاکره امری اجتناب‌ناپذیر است، اما به شرطی که آسیبی به شما و روند مذاکره وارد نکند. اجازه ندهید در طول مذاکره، احساسات بر شما و تصمیم‌گیرهای شما تاثیر بگذارد. برای جلوگیری از تاثیر احساسات در مذاکره، بهتر است در این حالات تصمیم‌گیری نکنید. نکته مهم دیگر در خصوص بروز بیش از حد احساسات، سوءاستفاده طرف مقابل است. بسیاری از مذاکره‌کنندگان به محض آگاهی از غلبه احساس بر شما، از آن به عنوان اهرم فشار استفاده خواهند کرد؛ به همین دلیل حدالامکان از احساسی شدن در رابطه بپرهیزید.
مجبور به پذیرش معامله بد نیستید
گاهی ممکن است در گرماگرم مذاکره، این نکته را فراموش کنید که محکوم به بستن قرارداد نیستید. در مذاکره موفق فروش، باید امتیازات موردنظرتان را به دست بیاورید. در غیر این صورت هیچ فشاری روی شما بابت بستن قرارداد وجود ندارد. برای پیدا کردن کلید چگونه مذاکره موفق داشته باشیم، باید تا جای ممکن از پذیرش معاملاتی که ممکن است برای شما دردسرساز شوند دوری کنید.
از کلمات و جملات مودبانه استفاده کنید
بسیاری از مذاکره‌کنندگان ممکن است در طول مذاکره، لحن و جملات نامناسبی را به‌کار ببرند. این کار باعث می‌شود طرف مقابل حس نامناسبی نسبت به توافق با شما داشته باشد. به همین دلیل بهتر است در طول مذاکره، عبارات محترمانه و مودبانه به‌کار بگیرید. وقتی پیشنهادات خود را در کمال ادب و احترام ارائه دهید، احتمال موفقیت در مذاکره هم افزایش پیدا می‌کند.
اولین نفری باشید که پیشنهاد ارائه می‌دهد
این که ابتدا شما مذاکره را با پیشنهاد شروع کنید از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. این کار باعث می‌شود دست بالاتر را در مذاکره داشته باشید. ارائه پیشنهاد به عنوان نفر اول، به‌خصوص برای فروشندگان ارزش بالایی دارد. چرا که پیشنهاد اول، یک استاندارد و چارچوب ویژه برای مذاکره ایجاد می‌کند. به همین دلیل طرف مقابل به نوعی مجبور می‌شود که پیشنهادات خود را در چارچوب شما قرار دهد.
روی نتیجه تمرکز داشته باشید
برای پاسخ به سوال چگونه مذاکره موفق داشته باشیم، باید گفت که تمرکز روی نتیجه بسیار کارساز است. البته این به معنی نادیده‌گرفتن روند مذاکره نیست. تمرکز روی نتیجه به شما کمک می‌کند که شکست‌های احتمالی در روند مذاکره را نادیده بگیرید. برای این کار باید اهداف مشخصی را تعیین کنید. اهداف شما باید بر اساس خواسته‌های خودتان و طرف مقابل باشد. در صورت تمرکز روی نتیجه، استراتژی‌ها و برنامه‌ریزی‌های مناسب‌تری هم خواهید داشت.
مذاکره را به سمت نتیجه برد- برد ببرید
تقریبا می‌توان گفت که اغلب مذاکره‌کنندگان، دستیابی به نتیجه برد- برد را ترجیح می‌دهند. منظور از مذاکره برد- برد، دستیابی به توافقی است که برای هر دو طرف مناسب است. در این حالت هیچ مشکل و تنش خاصی بین دو طرف ایجاد نمی‌شود. هر دو طرف از نتیجه مذاکره رضایت کافی خواهند داشت. در مذاکرات برد- باخت، حتما یکی از طرفین باید امتیازاتی را از دست بدهد و چه بسا شما طرف بازنده قرار بگیرید!
کلام پایانی
چگونه مذاکره موفق داشته باشیم؟ برای رسیدن به پاسخ این سوال، نکاتی را در این مطلب مورد بررسی قرار دادیم. در صورت رعایت این نکات، احتمال موفقیت در مذاکره افزایش پیدا می‌کند. البته این نکات به تنهایی کارساز نیستند و باید مهارت‌هایی را هم کسب کنید. این مهارت‌ها نقش مهمی در رسیدن به موفقیت دارند. البته به شرطی که در موقعیت مناسب به‌کار گرفته شوند. (پیشنهاد می کنم مقاله نقطه شروع مذاکره را چگونه پیدا کنیم؟ را مطالعه کنید). شناخت این مهارت‌ها و تقویت آنها، باعث افزایش اعتمادبه‌نفس شما در طول مذاکره خواهد شد. مذاکره موفق فروش نیازمند تلاش بیشتر در به‌کارگیری این مهارت‌ها و رعایت نکات ضروری است.
پاسخ‌ها