عرضه و تقاضا از عوامل موثر بر فروش

قانون عرضه و تقاضا یک نظریه اقتصادی است که توضیح می دهد که چگونه عرضه و تقاضا با یکدیگر مرتبط هستند و چگونه این رابطه بر قیمت کالاها و خدمات تأثیر می گذارد. این یک اصل اقتصادی اساسی است که بیان می کند هنگامی که عرضه از تقاضا برای یک کالا یا خدمات بیشتر شود، قیمت ‌ها کاهش می‌ یابد و برعکس زمانی که تقاضا از عرضه بیشتر شود، قیمت ها افزایش می یابد.

در ادامه نحوه ی استراتژی قیمت گذاری و اصل اقتصادی عرضه و تقاضا و عوامل موثر بر فروش را توضیح خواهیم داد. عرضه هنگام ثابت بودن شرایط وابسته به قیمت است و در تقاضا نیز با ثابت بودن سایر عوامل در قیمت‌های بالا، میزان تقاضا متغیر می باشد.

قانون عرضه و تقاضا چیست؟

به طور کلی، زمانی که تقاضا بدون تغییر باشد بین عرضه و قیمت کالاها و خدمات رابطه معکوس وجود خواهد داشت. در صورتی که عرضه کالاها و خدمات افزایش یابد در حالی که تقاضا ثابت بماند، قیمت ها به سمت قیمت تعادلی پایین تر و مقدار تعادلی بالاتری از کالاها و خدمات کاهش می یابد.

چنانچه عرضه کالاها و خدمات کاهش یابد در حالی که تقاضا ثابت بماند، قیمت ها به سمت قیمت تعادلی بالاتر و مقدار کمتری از کالاها و خدمات افزایش می یابد. همین رابطه معکوس برای تقاضا برای کالاها و خدمات نیز صادق است. با این حال، زمانی که تقاضا افزایش می‌ یابد و عرضه ثابت می ‌ماند، تقاضای بیشتر منجر به قیمت تعادلی بالاتر می ‌شود و بالعکس.

عرضه و تقاضا تا رسیدن به یک قیمت تعادلی افزایش و کاهش می یابد. به عنوان مثال، فرض کنید یک شرکت خودروسازی لوکس قیمت مدل خودروی جدید خود را 200000 دلار تعیین کرده است. در حالی که ممکن است تقاضای اولیه به دلیل هیاهوی شرکت و تبلیغات برای خودرو بالا باشد، اما اغلب مصرف کنندگان حاضر نیستند 200000 دلار برای یک خودرو هزینه کنند. بنابراین تقاضا کاهش می یابد.

در نتیجه، فروش مدل جدید به سرعت کاهش پیدا می کند و باعث عرضه بیش از حد خودرو می شود. این شرکت قیمت خودرو را به 150000 دلار کاهش می دهد تا عرضه و تقاضا برای خودرو متعادل شود و در نهایت به قیمت تعادلی برسد. در ادامه چهار اصل اساسی عرضه و تقاضا را شرح خواهیم داد.

چهار اصل اساسی عرضه و تقاضا عبارتند از:

• در صورتی که عرضه افزایش یابد در حالی که تقاضا ثابت بماند، قیمت کاهش می یابد.
• چنانچه عرضه کاهش یابد در حالی که تقاضا ثابت بماند، قیمت افزایش می یابد.
• زمانی که عرضه ثابت باشد در حالی که تقاضا افزایش می یابد، قیمت افزایش می یابد.
• چنانچه عرضه ثابت باشد در حالی که تقاضا کاهش یابد، قیمت کاهش می یابد.

کشش قیمت چیست؟

یکی دیگر از عوامل موثر بر فروش کشش قیمت است. افزایش قیمت ها معمولاً منجر به کاهش تقاضا می شود و افزایش تقاضا به طور کلی افزایش عرضه را در پی دارد. با این حال، عرضه محصولات مختلف به طور متفاوتی به تقاضا پاسخ می دهد، به طوری که تقاضای برخی از محصولات نسبت به سایرین حساسیت کمتری به قیمت دارد.

اقتصاددانان این حساسیت را به عنوان کشش قیمتی تقاضا توصیف می کنند. گفته می شود که محصولات با قیمت گذاری حساس به تقاضا دارای کشش قیمت هستند. قیمت گذاری غیرکشش نشان دهنده تأثیر ضعیف قیمت بر تقاضاست. قانون تقاضا همچنان اعمال می شود، اما قیمت گذاری از قدرت کمتری برخورداراست و بنابراین تأثیر ضعیف تری بر عرضه دارد.

کشش قیمتی یک محصول ممکن است به دلیل وجود جایگزین های مقرون به صرفه تر در بازار باشد، یا ممکن است به این معنی باشد که مصرف کنندگان آن را غیرضروری می دانند. در صورتی که مصرف کنندگان بتوانند جایگزینی پیدا کنند، افزایش قیمت ها باعث کاهش تقاضا می شود.

اما هنگامی که جایگزین در دسترس نباشد، اثر کاهشی کمتری بر تقاضا خواهد داشت. به عنوان مثال، خدمات مراقبت های بهداشتی جایگزین های کمی دارند و تقاضا حتی با افزایش قیمت ها همچنان بالا است.

استثنائات قاعده

در حالی که قوانین عرضه و تقاضا به عنوان یک راهنمای کلی برای بازارهای آزاد عمل می کنند، آنها تنها عواملی نیستند که بر قیمت گذاری و در دسترس بودن محصولات یا خدمات تأثیر می گذارند. این اصول صرفاً پره های یک چرخ بسیار بزرگتر به حساب می آیند. در حالی که این عوامل بسیار تأثیرگذار هستند، صاحبان کسب و کار تصور می کنند که مصرف کنندگان در مورد یک محصول کاملاً آموزش دیده اند و هیچ مانع نظارتی برای رساندن آن محصول به آنها وجود ندارد.

اطلاعات غلط در فروش چیست؟

در صورتی که اطلاعات مصرف کننده در مورد عرضه موجود منحرف شود، تقاضای حاصل نیز تحت تأثیر آن قرار می گیرد. یکی از نمونه های این مورد بلافاصله پس از حملات تروریستی در شهر نیویورک در 11 سپتامبر 2001 رخ داد.

در آن زمان، مردم آمریکا بلافاصله در مورد در دسترس بودن نفت در آینده نگران شدند. برخی از شرکت ها از این موضوع استفاده کردند و قیمت بنزین خود را به طور موقت افزایش دادند. با اینکه کمبود واقعی در مورد سوخت وجود نداشت، اما این تصور اشتباه باعث افزایش تقاضا برای بنزین شد. همین امر این باعث شد که جایگاه های عرضه بنزین به طور ناگهانی هر گالن بنزین را تا 5 دلار بفروشند، در حالی که قیمت یک روز قبل از آن کمتر از 2 دلار بود.

فقدان اطلاعات در فروش

به همین ترتیب، ممکن است تقاضای بسیار بالایی برای مزایایی که یک محصول خاص ارائه می دهد وجود داشته باشد. اما در صورتی که عموم مردم در مورد آن کالا اطلاعات کافی نداشته باشند، تقاضا برای سود تاثیری بر فروش محصول نخواهد داشت.

چنانچه محصولی با مشکل مواجه است، شرکتی که آن را می فروشد اغلب قیمت آن را کاهش می دهد. قوانین عرضه و تقاضا نشان می دهد که فروش معمولاً در نتیجه کاهش قیمت افزایش می یابد. این امر به طور طبیعی اتفاق می افتد مگر اینکه مصرف کنندگان از کاهش آن آگاهی نداشته باشند.

عرضه، تقاضا و سیاست پولی

در حالی که این مقاله عمدتاً در مورد کالاهای مصرفی بحث می کند، قانون عرضه و تقاضا بر موارد انتزاعی تری نیز تأثیر می گذارد، از جمله سیاست پولی یک کشور. این امر از طریق تعدیل نرخ بهره اتفاق می افتد. نرخ های بهره هزینه پول به حساب می آیند. آنها ابزار ترجیحی بانک های مرکزی برای گسترش یا کاهش عرضه پول هستند.

سایر عوامل تاثیر گذار بر فروش

مواجهه با شکست های مداوم در بخش فروش خود می تواند خسته کننده باشد. ممکن است عوامل دیگری بر میزان فروش تاثیر گذار باشد که شما آنها را در نظر نگرفته اید. درک اینکه چگونه چنین عواملی بر فروش شما تأثیر می گذارد اولین گام برای بهبود عملکرد فروش شما خواهد بود. برخی از آنها شامل موارد زیر است.

1. کیفیت محصول

کیفیت محصول یا خدمات شما مهم است. بهترین فروشندگان شما ممکن است بتوانند با مشتریان بالقوه در مورد خرید آنچه شرکت شما برای اولین بار ارائه می دهد صحبت کنند. اما چنانچه محصول از کیفیت پایینی برخوردار باشد، متقاعد کردن آنها برای تبدیل شدن به مشتریان دائمی شما دشوار خواهد بود.

همچنین شایان ذکر است که نظرات منفی معمولاً بر 86 درصد از تصمیمات خرید تأثیر می گذارد. بنابراین، ممکن است مهم نباشد که فروشندگان شما چقدر خوب هستند. همچنین مهم نیست که از بهترین شیوه های فروش استفاده می کنند، کیفیت محصول و همچنین برداشت مشتریان از آن می تواند بر حجم فروش شما تأثیر بگذارد.

2. قیمت گذاری محصول

آیا می دانید که 58 درصد از خریداران مایلند در اولین تماس در مورد قیمت گذاری صحبت کنند؟ بنابراین، چنانچه قیمت محصول شما گران در نظر گرفته شود، چه اتفاقی می افتد؟

تحقیقات نشان می دهد که 35 درصد از فروشندگان، غلبه بر مخالفت با قیمت ها را یکی از بزرگترین چالش های خود می دانند. ممکن است قیمت گذاری چیزی نباشد که شما کنترلی روی آن داشته باشید. اما قیمت گذاری یک عامل اساسی در هنگام فروش است.

3. خدمات مشتری

در زمانی که مشتریان بالقوه با تیم فروش شما تماس می گیرند، به احتمال زیاد آنها قبلاً با سایر بخش های شرکت شما در تماس بوده اند. مشتریان ممکن است قبلاً با بخش بازاریابی یا نمایندگان مشتری شما تماس گرفته باشند.

ارزش طول عمر مشتریانی که به شرکت شما ارجاع داده شده اند 16 تا 25 درصد بیشتر از مشتریان غیر ارجاع شده است. بنابراین مشتریان چنانچه تجربه مثبتی داشته باشند احتمالاً دیگران را به شرکت شما ارجاع می دهند و این تجربه مثبت توسط نمایندگان خدمات مشتری شرکت شما تعیین می شود.

4. مهارت فروشندگان

چه نوع افرادی در تیم فروش شما مشغول به کار هستند؟ آیا آنها به کاری که برای امرار معاش انجام می دهند علاقه مند می باشند؟ آیا آنها می دانند که برای بهبود فروش و درآمد چه کاری باید انجام دهند؟ مهارت های نرم یکی از دست کم گرفته شده ترین مهارت هایی هستند که در مورد میزان فروش وجود دارد.

بسیاری از افراد تصور نمی کنند که مهارت هایی مانند مدیریت زمان، ارتباطات و حل مسئله مهم باشد. مطالعات نشان می دهد که 60 درصد از فروشندگانی که روی مهارت های نرم خود کار می کنند، در مقایسه با 53 درصد از فروشندگانی که این کار را نمی کنند، به اهداف فروش خود می رسند.

سخن پایانی

در این راهنما در مورد عرضه و تقاضا و عوامل موثر بر فروش مطالبی را با شما به اشتراک گذاشتیم. بدیهی است که عوامل بسیار دیگری وجود دارند که بر فروش شما تاثیرگذار هستند. مطالب بیشتر را می توانید با مراجعه به سایت مافینس مطالعه کنید.