تاثیر قیف فروش در کسب و کار

به طور کلی، قیف فروش در ایران به قیف بازاریابی و قیف درآمد نیز شهرت دارد و به چرخه خریدی اطلاق می شود. از طرفی مصرف کنندگان از آگاهی تا وفاداری طی می کنند. با این حال، براساس محتواهای انگلیسی قیف فروش و قیف بازارایابی تفاوت های ریزی دارند که در ادامه آنها را توضیح خواهیم داد. مفهوم قیف بازاریابی بیش از 100 سال است که وجود دارد و هدف آن مشخص است:

* دسته ‌بندی آسان نقاط عطف اصلی در طول فرآیند خرید، از آگاهی تا توجه، تصمیم‌ گیری و سپس وفاداری است. *

بنابراین می توان گفت که قیف بازاریابی مجموعه ای از مراحل برای هدایت مشتریان بالقوه در فرآیند خرید مشتری است. این قیف به تیم‌ های بازاریابی کمک می‌ کند تا تلاش‌ ها برای جذب، تعامل و تبدیل مشتریان بالقوه تاثیرگذار باشند. این عمل از طریق تولید محتوا و سایر مواد بازاریابی، مانند صفحات فرود، تبلیغات و برنامه ‌ریزی انجام می شود.

انواع قیف های فروش براساس مدل «AIDA» :

• آگاهی
• علاقه
• میل خرید
• عمل

انواع مراحل قیف فروش:

• بالای قیف (TOFU): مرحله آگاهی
• وسط قیف (MOFU): مرحله بررسی
• پایین قیف (BOFU): مرحله تبدیل

به خاطر داشته باشید، گاهی اوقات قیف های فروش و قیف های تبدیل قابل تعویض هستند، اما درک تفاوت های ظریف بین آنها مهم است. قیف ‌های بازاریابی سرنخ ایجاد می ‌کنند: آنها مشتریان بالقوه را در بالای قیف جذب می‌ نماییند و به بازاریابان کمک می‌ کنند تا تلاش ‌های خود را برای تعامل و تبدیل مشتریان احتمالی در وسط و پایین قیف اندازه ‌گیری و پیگیری نمایند.

قیف‌ های تبدیل، فروش ایجاد می ‌کنند: آنها سفر مشتری را از آگاهی به تبدیل ثبت می‌ کنند، که می ‌تواند به معنای خرید یک محصول، تکمیل فرم، ثبت نام در فهرست یا نوع دیگری از تبدیل خرد باشد.

تفاوت بین قیف بازاریابی و قیف فروش چیست؟

قیف فروش، مانند قیف‌ های بازاریابی و قیف های تبدیل شباهت ‌هایی به هم دارند، قیف ‌های بازاریابی و قیف های فروش نیز از این جهت که فرآیند تبدیل مشتریان بالقوه  به مشتریان واقعی را از طریق هدایت آنها از مرحله آگاهی (بالای قیف) به تبدیل توصیف می‌ کنند، ارتباط نزدیکی دارند. مرحله (پایین قیف).

تفاوت اصلی بین این دو مقوله در نحوه تعریف مرحله تبدیل آنهاست. به طور کلی، بازدیدکنندگان سایتی که در محصول یا خدمات شما یا در یک دوره آزمایشی رایگان ثبت نام کرده اند، به انتهای قیف بازاریابی رسیده اند. با این حال، قیف فروش به طور خاص برای تبدیل سرنخ ها به مشتریان پولی طراحی می شود.

به این ترتیب، یکی از اهداف قیف های بازاریابی، تبدیل سرنخ های واجد شرایط بازاریابی (MQL) به سرنخ های واجد شرایط فروش (SQL) است. قیف های بازاریابی نیز از نظر دامنه گسترده تر هستند، به ویژه چنانچه قسمت پایین قیف را به مراحل مختلف تقسیم کنید.

در صورتی که از مرحله تبدیل یا خرید فراتر بروید، قیف بازاریابی شامل مرحله وفاداری نیز می شود که شامل تبدیل مشتریان یکباره به مشتریان دائمی است. این مرحله معمولاً مستلزم تاکتیک‌ های بازاریابی مانند برنامه ‌های وفاداری و سایر اشکال ارتباط مستمر است. در نهایت، آخرین مرحله از قیف بازاریابی در مورد تبدیل آن مشتریان وفادار به حامیان نام تجاری شماست.

چرا قیف های بازاریابی مهم هستند؟

اگرچه ممکن است سفر مشتری به اندازه سفر ساده شده در قیف بازاریابی خطی نباشد، این مفهوم همچنان مهم است. مسیر دیجیتالی برای خرید چیزی جز خطی نیست و قیف بازاریابی دیجیتال این واقعیت را به حساب می‌آورد که مصرف ‌کنندگان وارد و خارج می ‌شوند و در اطراف قیف حرکت می‌ کنند و خرید آنها به یک فروشگاه یا منطقه جغرافیایی محدود نمی ‌شود.

با توجه به توانایی مشتریان برای خرید از هر کجا و در هر زمان، برندها باید به این فکر کنند که چگونه می توانند در تمام مراحل سفر مشتری به آنها دسترسی پیدا کنند. مرحله بررسی در قیف بازاریابی دیجیتال به تنهایی می تواند شامل تحقیقات و مقایسه آنلاین گسترده توسط مصرف کنندگان باشد و دیگر محدود به مقایسه محصولات در فروشگاه نیست.

بسیاری از برندها با این روش جدید خرید سازگار شده‌ اند و با برقراری ارتباط با مشتریان به روش‌ های معتبر و ارزشمند در سراسر قیف، از این مسیر کمتر خطی برای خرید استقبال کرده‌ اند. قیف های بازاریابی هم برای تولید سرنخ و هم برای پرورش سرنخ مهم هستند. در مراحل آگاهی و بررسی، برندها از کمپین ها برای جذب سرنخ های جدید استفاده می کنند.

در مراحل تصمیم‌ گیری و وفاداری، برندها از کمپین ‌ها به منظور پرورش سرنخ‌ های فعلی بهره می برند و در نهایت کمک می ‌کنند تا مشتریان را به حامیان برند تبدیل کنند. بازاریابی دیجیتال و قیف بازاریابی برای اتصال نقاط بین کانال‌ ها، تاکتیک ‌ها و محتوایی که بیشترین توجه، مکالمات و در نهایت فروش را برای برندشان جلب می ‌کند، حیاتی هستند.

مراحل قیف فروش

با توضیحات متنوع از جمله سه، چهار یا پنج مرحله یا بیشتر که مصرف کنندگان در سفر خرید خود طی می کنند، هیچ نسخه پذیرفته شده جهانی از قیف فروش وجود ندارد. در ادامه یک قیف فروش یا قیف بازاریابی چهار مرحله ای که شامل مراحل آگاهی، توجه، تبدیل و وفاداری است را شرح می دهیم.

1- آگاهی

آگاهی از برند، آشنایی با یک برند است که می تواند شامل آگاهی از نام، پیام، لحن و سبک، ارزش ها و فرهنگ آن باشد. آگاهی از برند با تحقیقات مصرف کننده آغاز می شود و شامل جذب مشتریان به یک برند و کمک به آنها برای شناسایی و به خاطر سپردن آن است. هدف این می باشد که با استفاده از نقاط تماس مشتری مرتبط در مسیر خرید، برند را در ذهن خود نگه دارید.

برای افزایش آگاهی، برندها قصد دارند در جایی که هستند توجه مصرف‌ کنندگان را جلب کنند. این می تواند شامل تلویزیون، تبلیغات دیجیتال، تبلیغات صوتی، کمپین های رسانه های اجتماعی، بازاریابی محتوا و موارد دیگر باشد. 84 درصد از خریداران، جستجوی آنلاین محصول خود را از طریق کانال ‌های دیجیتالی که وب ‌سایت متعلق به یک برند نیستند، آغاز می ‌کنند، بنابراین این نقاط لمسی اهمیت فزاینده ‌ای پیدا کرده ‌اند.

2- توجه

یک بازاریابی برنامه ریزی شده، باعث افزایش احتمال در نظر گرفتن یک برند خاص و محصولات آن به هنگام خرید توسط مصرف کنندگان می شود. پیام های بازاریابی باید به یک نقطه مهم توجه کنند، یک علاقمندی را برجسته نمایند یا به یک سوال مصرف کنندگان پاسخ دهند.

در این مرحله، مشتریان در تلاشند تا یک برند را بشناسند و کشف کنند که چه چیزی آن را از برندهای مشابه متمایز می کند. برندها باید در مرحله بررسی به مشتریان آموزش دهند که محصول یا راه حل شما چگونه می تواند نیاز آنها را برآورده کند. نمونه‌ هایی از راه ‌حل‌ های بازاریابی در نظر گرفته شده میان قیف ممکن است شامل نظرات مثبت مشتری، توصیفات مشتری و مطالعات موردی، و وبینارها باشد.

3- تبدیل

هدف مرحله تبدیل، تشویق خریداران به خرید یک محصول یا خدمات است، زیرا معتقدند برندی که انتخاب کردند راه ‌حل مناسبی برای مشکل آنهاست. این مرحله که به آن مرحله «تصمیم» یا «خرید» نیز گفته می ‌شود، فرصتی است برای یک برند، که در استراتژی که به آن‌ها کمک کند. اینگونه با سرمایه گذاری در گروه خود برجسته می شود و خود را از محصولات همتا متمایز کند.

این مرحله جایی است که راه اندازی یک صفحه محصول وب سایت با ارائه جزئیات مهم است. همچنین ایجاد یک تجربه استثنایی از خدمات مشتری برای ایجاد اعتماد به مشتری در تصمیمات خرید آنهاست.

تبدیل می تواند مرحله نسبتاً آسانی از قیف برای اندازه گیری باشد، زیرا اغلب می توانید ردیابی کنید که کدام یک از تبلیغات مستقیماً به خرید منجر شده است. با این حال، مهم است که به یاد داشته باشید که تعاملات مشتری در دو مرحله قبل به طور مستقیم بر روی تبدیل شدن مشتریان در نهایت تأثیر می گذارد.

4- وفاداری

برندها می توانند با ارائه یک تجربه خرید یکپارچه و ارائه محصول یا خدمات با کیفیت، وفاداری را تقویت کنند. با پیگیری و تقویت ارتباط با مصرف کنندگان پس از خرید، برندها می توانند در ذهن خریداران باقی بمانند.

تعاملات مثبت در طول مرحله خرید و بعد از آن می تواند بر تبدیل شدن یک خریدار به مشتری دائمی تأثیر بگذارد. به طور متوسط، برای یک برند پنج برابر بیشتر از حفظ یک مشتری موجود هزینه می شود. به همین دلیل برخی از بازاریابان این مرحله را مرحله “درگیری” نیز می نامند. برای ایجاد وفاداری، ادامه تعامل با مشتریانی که روی محصولات یا خدمات برند شما سرمایه گذاری کرده اند، مهم است.

سخن پایانی

بازاریابی تعاملی مؤثر، مانند کمپین‌ های پرورش ایمیل، فعال ‌سازی رسانه‌ های اجتماعی، و برنامه ‌های وفاداری می‌ تواند در ایجاد وفاداری به برند با مشتریان تأثیرگذار باشد. در پایان این مرحله، هدف این است که مشتریان وفادار و راضی به دست آورید. اینگونه به حامیان برند و مشتریان مادام العمر شما تبدیل شوند.