متون فروش تلفنی قدرتمند

جملات تاثیرگذار و متون فروش تلفنی قدرتمند مخصوص هر فروشنده ی حرفه ای است. آیا کارشناس فروش تلفنی هستید و از شنیدن جمله “ممنون! نمی‌خواهم” از زبان مشتری‌ها، کلافه شده‌اید؟ تماس‌ های شما به‌ندرت موجب جلب مشتری می‌شوند؟ این اصلاً وضعیت خوبی نیست. حق دارید از شغلتان، از مشتری‌ها و از هرکسی که راز جلب مشتری را می‌داند، متنفر باشید.

واقعاً کجای کار می‌لنگد و چه راز ناگفته‌ ای وجود دارد که از آن بی‌خبر هستید؟ اگر این سؤال‌ها ذهن شما را مشغول کرده است، به شما تبریک می‌گوییم! چون جواب این سؤالات را با خواندن ادامه متن می‌گیرید. همچنین در این مطلب متون فروش تلفنی قدرتمند را ارائه خواهیم کرد. با ما همراه شوید.

متن بازاریابی تلفنی: معجزه‌ای برای کسب‌وکار شما!

اگر می‌خواهید برقرارکننده تماس‌های میلیونی باشید، در تماس‌هایتان باید چهارچوب مشخصی داشته باشید. این همان راز ناگفته‌ای است که از آن غافل شده‌اید. اسکریپت فروش یا همان متن بازاریابی تلفنی، به چهارچوب‌های مکالمه و نکات از پیش تعریف شده، اشاره دارد. نمایندگان حرفه‌ای فروش، دقیقاً همان‌ها که تماس‌های میلیونی را برقرار می‌کنند، از متون فروش تلفنی قدرتمند استفاده می‌کنند.

در واقع شما با داشتن یک نمونه دیالوگ بازاریابی تلفنی که شخصی‌سازی‌شده است، می‌توانید راحت‌تر به سؤالات رایج مشتری‌ها پاسخ بدهید و اعتراض‌های آنها را مدیریت کنید. اسکریپت یک راهنمای کلمه‌به‌کلمه نیست. بلکه یک فیلمنامه انعطاف‌پذیر است که شما می‌توانید آن را در هر موقعیتی کمی بچرخانید و با ساختارهایش بازی کنید. درنهایت در هر موقعیت تماس تلفنی با داشتن متون فروش تلفنی قدرتمند، تسلط فوق‌العاده‌ای روی مکالمه و جلب مشتری خواهید داشت.

چطور متون فروش تلفنی قدرتمند ایجاد کنیم؟

بسیاری از فروشندگان از اسکریپت‌ ها استفاده می‌کنند. اما چرا تعداد کارشناسان ماهر آنقدر کم است؟ در پاسخ باید بگوییم که تنها استفاده از متون فروش تلفنی کافی نیست. بلکه این متون باید به‌ صورت حرفه‌ ای طراحی شده باشند. در اینجا نحوه ساخت یک معجون اسکریپت قوی را به شما خواهیم گفت.

1.      گام اول: خودشناسی!

می‌دانیم که چقدر دوست دارید بی‌مقدمه گوشی تلفن را بردارید و با مشتری تماس بگیرید. اما صبر کنید! کار شما ارزشمندتر از این است که فقط تماس‌ها را از سر باز کنید. یادتان باشد که هر مشتری می‌تواند یک برگ برنده برای شما باشد؛ بنابراین در گام اول طراحی متون فروش تلفنی قدرتمند، لازم است که اطلاعات لازم و کافی راجع به محصول، پشتیبانی و سوابق شرکت داشته باشید. این اطلاعات می‌توانند پاسخ‌دهی به سؤالات احتمالی مشتری را ساده‌تر کنند.

2.      گام دوم: بدانید که چه چیزی در آستین دارید

می‌خواهید چه پیشنهادی به مشتری بدهید؟ اگر مشتری قصد خرید نداشته باشد، چه تخفیف یا امتیازی را در نظر دارید؟ با چه تاکتیکی می‌خواهید مشتری را جلب کنید؟ این‌ها نمونه سؤالاتی هستند که تا پاسخشان را به دست نیاورید، نمی‌توانید یک نمونه سناریو فروش تلفنی جذاب داشته باشید.

باید مشخص کنید که چه راه‌حل‌هایی برای برطرف‌کردن مشکل مشتری دارید. تکنیک‌های مدیریت اعتراض، جلب اعتماد مشتری، برقراری ارتباط سریع‌تر با مشتری و … جزو مواردی هستند که قبل از تماس باید کاملاً از آنها آگاه باشید.

3.      گام سوم: چه کسی پشت خط است؟

یادتان باشد که تماس تلفنی در بازاریابی، یک تماس برای معارفه نیست. در تماس تلفنی شما قصد آشنا شدن با مشتری را ندارید، زیرا از قبل اطلاعات لازم راجع به مشتری را در اختیار دارید. قبل از تماس تحقیقات کافی راجع به شرکت مشتری و چالش‌های پیش‌روی آنها را به عمل‌آورید.

4.      گام چهارم: طرح سؤال

اگر وظیفه شما فروش کالا یا ارائه خدمات به شرکت‌ها است، علاوه بر اینکه قبل از تماس اطلاعات کافی راجع به آنها را به دست می‌آورید، باید راجع به مسائل و دغدغه‌های شرکت مشتری نیز اطلاعات کافی داشته باشید. سپس با شناخت این مسائل، سؤالاتی را طرح کنید. سؤالاتی که بتوانید با استفاده از آنها، مستقیماً دست روی نقاط ضعف مشتری بگذارید. این یکی از مهم‌ترین نکات برای طراحی متون فروش تلفنی قدرتمند است.

برای مثال می‌توانید سؤالاتی مانند اینها را طرح کنید:

• در این فرایند چه چیزی بیشتر زمان شما را می‌گیرد؟
• چه چیزی باعث شده این اتفاق بیفتد و شما از اهدافتان دور شوید؟
• چه راه‌حل‌هایی برای حل این مسئله امتحان کرده‌اید؟
• می‌خواهید راجع به این مسئله بیشتر صحبت کنیم؟ من راه‌حل مناسبی برایتان در نظر دارم.

با طرح این سؤالات، حین تماس تلفنی می‌دانید که قرار است چه چیزی بپرسید و سردرگم نخواهید شد. این به معنی افزایش تسلط شما روی مکالمه است.

نکته: توجه داشته باشید حین طراحی سناریوی تماس، نباید مکالمه طولانی را طراحی کنید. مکالمات باید کوتاه و هدفمند باشند؛ بنابراین مراقب زمان باشید و از پرحرفی پیشگیری کنید.

ساختار اسکریپت تماس برای مدل‌سازی مکالمات فروش

قبل از اینکه به ارائه نمونه دیالوگ بازاریابی تلفنی بپردازیم، بهتر است 6 اصل ضروری را به شما معرفی کنیم. 6 اصل مهم وجود دارد که باید در متون فروش تلفنی قدرتمند گنجانده شوند. رعایت این امر موجب می‌شود که شما ساختار واضح و مرتبطی را در طول تماس دنبال کنید. این 6 اصل مهم به شرح زیر هستند:

1.      کنجکاوی را افزایش دهید

واضح و صریح بیان کنید که چه کسی هستید و چرا آنها باید به صحبت‌های شما اهمیت بدهند. این امر موجب می‌شود که مشتری برای فهمیدن راه‌حل یا پیشنهاد جذابی که از آن حرف می‌زنید، کنجکاوی کند.

2.      زمینه را بیان کنید

یک نمای کلی از چیزی که ارائه می‌دهید، بیان کنید. برای مثال، محصول شما چیست و آن را به چه کسانی ارائه می‌کنید.

3.      برای ادامه‌ دادن اجازه بگیرید

سعی کنید از مشتری سؤالاتی بپرسید که میزان تمایل آنها به ادامه گفتگو را مشخص کند. اگر مشتری مایل به ادامه صحبت نباشد، می‌توانید استراتژی را عوض کنید تا نظر مشتری را جلب کنید. همچنین باید برای ادامه صحبت اجازه بگیرید. چون ممکن است مشتری احساس کند که شما برای او احترام قائل نیستید و فقط می‌خواهید حرف‌هایتان را تمام کنید. چه مشتری دوست داشته باشد بشنود، چه نه!

4.      تست کنید

یک اصل دیگر در طراحی متون فروش تلفنی قدرتمند که باید رعایت کنید، تست‌ کردن حساسیت‌های مشتری است. سعی کنید میزان حساسیت مشتری روی قیمت را بفهمید. مشتری را به طور نامحسوس امتحان کنید تا سرنخ‌ها دست گیرتان شوند.

5.      سؤال بپرسید

علاوه بر اینکه از قبل در مورد نیازهای مشتری اطلاعات کافی به دست آورده‌اید، باید از مشتری سؤال بپرسید که چه چالش‌های دیگری دارند و نظر خودشان راجع به راه‌حل پیشنهادی شما چیست. با گفتن این حرف به آنها فرصت می‌دهید تا دغدغه‌ها، راه‌حل‌های شکست‌خورده و وضعیت فعلی را با شما در میان بگذارند. این یک سرنخ برای ارائه بهترین راه‌حل است.

6.      برنامه‌ریزی مراحل بعدی

هرگز تماس را بدون برنامه‌ریزی برای مراحل بعدی ارتباط قطع نکنید. این برنامه‌ریزی باید مطابق زمان‌هایی باشد که مشتری با آنها موافق است.

نمونه متون فروش تلفنی قدرتمند

تماس ‌گرفتن با مشتری و جلب نظر آنها اصلاً کار دشواری نیست؛ به شرطی که یک اسکریپت مناسب داشته باشید. بهتر است به‌جای کپی متون فروش تلفنی قدرتمند، نمونه‌ها را مطالعه کنید و با انواع آنها آشنا شوید، سپس یک نمونه دیالوگ بازاریابی تلفنی که شخصی سازی شده است را بسازید. در ادامه به بررسی چند نمونه سناریو فروش تلفنی می‌پردازیم.

نمونه سناریو فروش تلفنی

“سلام (نام مشتری). من (نام خودتان) هستم. از شرکت (نام شرکت) با شما تماس می‌گیرم. حال شما چطور است؟”

• اگر جواب مثبتی دادند، این‌طور ادامه دهید:

“خوشحالم که حال شما خوب است. ممکن است الان مشغول باشید. آیا زمان مناسبی برای تماس انتخاب کرده‌ام؟”

• اگر پاسخ منفی بود:

” متأسفم که این را می‌شنوم. من می‌خواستم راجع به (چالش یا مسائل مشتری) با شما صحبت کنم. آیا اکنون زمان نامناسبی است؟”

در پاسخ به این سؤالات دو حالت پیش می‌آید:

• اگر زمان نامناسب بود:

“عذرخواهی می‌کنم. اگر موافق باشید بعداً با شما تماس می‌گیرم. فردا ساعت 4 عصر یا یکشنبه ساعت 10 صبح برای تماس مناسب است؟”

• اگر زمان مناسب است، وارد زمین‌بازی شوید. ابتدا یک ارتباط مثبت ایجاد کنید:

“بسیار عالی! مدتی است که فعالیت‌های شرکت شما را پیگیری می‌کنم و شاهد موفقیت‌های شما هستم. تبریک می‌گویم. شما بسیار حرفه‌ای عمل می‌کنید.”

مکث کوتاهی کنید. می‌توانید منتظر عکس‌العمل مشتری بمانید و سپس ادامه دهید:

” می‌خواستم زودتر با شما تماس بگیرم، زیرا ما در حال حاضر با شرکت‌های مشابه شما کار می‌کنیم و من فکر می‌کنم شرکت شما نیز از راه‌حل‌های ما سود می‌برد.”

سپس به معرفی اختصاری بپردازید:

“ما به تجارت‌ها کمک می‌کنیم تا میزان معاملات پرسود را برای همیشه افزایش دهند. آقا/خانم (نام مشتری) اگر اجازه بدهید من چند سوال از شما میپرسم.”

پس از تأیید توسط مشتری، ادامه بدهید:

در متون فروش تلفنی قدرتمند، باید به طور کاملاً نامحسوس مشکلاتی که در تحقیق راجع به مشتری کشف کرده‌اید را بیان کنید. برای مثال بگویید: “ما با شرکت‌های زیادی مانند X  و Z همکاری می‌کنیم. می‌دانم که آنها با این چالش‌ها مواجه هستند”. چالش‌ها را ذکر کنید و سپس بگویید: “آیا می‌توانم بپرسم که شرکت شما چطور این مشکلات را مدیریت می‌کند؟”

پس از دریافت پاسخ مشتری، این‌طور ادامه بدهید:

“همان‌طور که گفتید هیچ‌کدام از این راه‌حل‌ها به شما کمک نکرده است. من فکر می‌کنم بهتر است راه‌حل پیشنهادی من را هم بشنوید. قبل از اینکه راه‌حل را ارائه کنم، آیا اجازه دارم راجع به شرکتمان به شما اطلاعاتی بدهم؟”

سپس به ذکر مزایا بپردازید:

“همان‌طور که گفتم، شرکت ما به تجارت‌های بزرگ کمک می‌کند تا میزان معاملات پرسود را برای همیشه افزایش بدهند. ما به مشتری‌هایمان این تضمین را می‌دهیم که عملکردشان به‌شدت بهبود خواهد یافت. سوابق موفقیت‌آمیز ما در این 15 سال،  باعث شده است که در این مدت در میان لیست 5 شرکت برتر در این زمینه معرفی شویم.”

سپس راه‌حل را ارائه دهید و سایر مکالمات را بنا بر چهارچوبی که در اسکریپت طراحی کرده‌اید، ادامه دهید.

در پایان برای مکالمه بعدی برنامه‌ریزی کنید:

“از مصاحبت با شما بسیار لذت بردم. مایل هستید تماس بعدی را سه‌شنبه ساعت 2 ظهر یا پنجشنبه ساعت 9 صبح، ادامه دهیم؟”

نمونه اسکریپت برای پیام متنی فروش تلفنی

این اسکریپت از نمونه متون فروش تلفنی قدرتمند است که می‌توانید آن را شخصی‌سازی کنید و در پیام‌های متنی خود به کار بگیرید:

“سلام (نام مشتری). من (نام خودتان) هستم از شرکت (نام شرکتتان). می‌خواهم در مورد (راه‌حل، مزایا یا پیشنهادی وسوسه‌کننده را ذکر کنید) با شما صحبت کنم. می‌توانم 10 دقیقه از وقت ارزشمند شما را بگیرم؟ مطمئن باشید این تماس به نفع شما خواهد بود.”

اگر پاسخ مثبت دریافت کردید، می‌توانید تماس را رزرو کنید.

کلام پایانی

داشتن یک نمونه سناریو فروش تلفنی، می‌تواند به تماس‌های شما نظم ویژه‌ای بدهد. به‌طوری‌که دیگر در مکالمه سرگردان نخواهید شد و خیالتان راحت است که هیچ یک از اطلاعات مربوط به شرکت خودتان و همچنین مربوط به مشتری را فراموش نمی‌کنید. متون فروش تلفنی قدرتمند، ابزار نجات‌دهنده کارشناسان فروش هستند.

اما باید مراقب باشید در مکالماتتان اسکریپت‌ها را روخوانی نکنید. با بداهه‌ نوازی و کمی دست‌ کاری‌ کردن اسکریپت‌ ها می‌توانید یک تماس فوق‌العاده، دقیق و هدفمند داشته باشید. در این مطلب نکاتی به شما آموختیم تا بتوانید یک اسکریپت شخصی طراحی کنید. همچنین دو نمونه اسکریپت پیام متنی را ارائه کردیم. می‌توانید آموزش های فروش تلفنی را نیز ببینید.