قانون 90 – 90 چیست؟ آیا شما هم جزو آن دسته از فروشندگانی هستید که روزی ۱۰ ساعت کار میکنند، اما در پایان ماه وقتی به گزارش عملکردشان نگاه میکنند، تغییر خاصی نمیبینند؟ آیا احساس میکنید مانند همستری که روی چرخ میدود، مدام در حال تلاش هستید اما به جای خاصی نمیرسید؟
بسیاری از فروشندگان در تلهای خطرناک و نامرئی گرفتار شدهاند که رسول ناصری، استراتژیست فروش و بنیانگذار آکادمی ناصری، آن را «تلهی مشغولیت کاذب» (The Trap of Busy-ness) مینامد. آنها تمام روز میدوند، تماس میگیرند، ایمیل میزنند، در جلسات بیپایان شرکت میکنند و مدام نوتیفیکیشنهای خود را چک میکنند، اما «فروش» اتفاق نمیافتد.
نقل قول از رسول ناصری: «فروشندهای که سرش شلوغ است اما حساب بانکیاش خالی، کار نمیکند؛ او فقط دارد انرژیاش را هدر میدهد. تفاوت بین یک فروشنده معمولی و یک فروشنده میلیاردی، در تعداد ساعات کار نیست؛ در “عمق” کار آنهاست. پول در “کار زیاد” نیست، در “کار عمیق” است.»
در این مقاله جامع از آکادمی رسول ناصری، ما میخواهیم شما را با قانون ۹۰/۹۰ آشنا کنیم. قانونی که توسط نوابغ کسبوکار و مدیران عامل شرکتهای فورچون ۵۰۰ برای مدیریت انرژی استفاده میشود و ما آن را برای فروشندگان ایرانی بومیسازی کردهایم تا بتوانند در بازار پرنوسان امروز، نتایج پایدار بگیرند.
اگر میخواهید بدانید چطور با کار کمتر، خروجی بیشتری بگیرید و قیف فروش (Sales Funnel) خود را همیشه پر نگه دارید، این مقاله ۳۰۰۰ کلمهای نقشه راه دقیق شماست.
دوره های مفید:
چرا سیستم کاری فعلی شما شکست خورده است؟
قبل از اینکه به راهکار بپردازیم، باید درد را دقیق تشخیص دهیم. چرا روش سنتی کار کردن (“هر چه بیشتر کار کنم، بیشتر میفروشم”) دیگر جواب نمیدهد؟
۱. توهم بهرهوری
بیشتر فروشندگان فکر میکنند اگر اینباکس ایمیل خود را خالی کنند یا به تمام پیامهای واتساپ پاسخ دهند، «کار مفید» انجام دادهاند. اما حقیقت تلخ این است: این کارها فقط «واکنش» (Reaction) هستند، نه «کنش» (Action). وقتی شما روزتان را با پاسخ دادن به دیگران شروع میکنید، در واقع دارید اولویتهای دیگران را اجرا میکنید، نه اولویتهای فروش خودتان را.
۲. تخلیه باتری اراده (Decision Fatigue)
علم عصبشناسی ثابت کرده است که «اراده» (Willpower) یک منبع محدود است، درست مثل باتری موبایل. صبحها باتری شما ۱۰۰٪ است. هر تصمیمی که میگیرید (حتی انتخاب لباس یا چک کردن اینستاگرام)، بخشی از این شارژ را مصرف میکند. وقتی کارهای مهم (مثل تماس سرد) را به ساعت ۱۱ یا ۲ بعدازظهر موکول میکنید، عملاً دارید با باتری ۲۰٪ تلاش میکنید کوه را فتح کنید. نتیجه؟ اهمالکاری، ترس و فرار از کار.
قانون اول: فرمول ۹۰/۹۰/۱ (ماشین تولید مشتری)
این قانون که ابتدا توسط رابین شارما (نویسنده و مربی رهبری) معرفی شد، در متدولوژیهای آموزشی آکادمی ما به عنوان شاهکلید بهرهوری فروش و ستون فقرات موفقیت یک فروشنده تدریس میشود.
تعریف دقیق قانون ۹۰/۹۰/۱
برای ۹۰ روز آینده، ۹۰ دقیقه اولِ روز کاری خود را صرفِ ۱ هدف اصلی کنید.
بیایید این فرمول را کالبدشکافی کنیم:
- ۹۰ روز: زمانی کافی برای اینکه یک رفتار به «عادت» و سپس به «سبک زندگی» تبدیل شود.
- ۹۰ دقیقه اول: زمانی که مغز در بالاترین سطح انرژی و تمرکز (Alpha State) قرار دارد و هنوز توسط اخبار بد یا درخواستهای همکاران آلوده نشده است.
- ۱ هدف اصلی: برای یک فروشنده، این هدف فقط و فقط یک چیز است: جذب مشتری (Prospecting) و پر کردن قیف فروش.
چرا ۹۰ دقیقه؟ (راز ریتمهای اولترادین)
تحقیقات نشان میدهد مغز انسان نمیتواند بیشتر از ۹۰ دقیقه تمرکز عمیق داشته باشد. پس از ۹۰ دقیقه، عملکرد مغز افت شدید پیدا میکند. بنابراین، یک بلوک ۹۰ دقیقهای متمرکز، معادل ۴ ساعت کار پراکنده بازدهی دارد.
رسول ناصری در دورههای تخصصی خود همیشه تأکید میکند:
«صبحها مغز شما مثل یک حساب بانکی با موجودی کامل است. اگر این موجودی را خرجِ چک کردن واتساپ، اخبار ارز یا بحثهای سیاسی کنید، دیگر پولی برای “خریدن توجه مشتری” باقی نمیماند. سختترین و پولسازترین کار (فروش) را زمانی انجام دهید که پولدارترین حالت ذهنی را دارید.»
برنامه اجرایی گام به گام (پروتکل صبحگاهی آکادمی)
از فردا صبح، طبق توصیه آکادمی، این برنامه دقیق را پیاده کنید:
گام صفر: شبِ قبل (حیاتیترین بخش)
قانون ۹۰/۹۰ از شب قبل شروع میشود. اگر صبح بیدار شوید و تازه بخواهید فکر کنید “به چه کسی زنگ بزنم؟”، ۹۰ دقیقه خود را هدر دادهاید.
- اقدام: لیست ۲۰ تا ۳۰ نفری که قرار است فردا تماس بگیرید را آماده کنید. شمارهها را روی میز بگذارید. هیچ تصمیمگیری نباید برای صبح باقی بماند.
گام یک: ورود به حباب تمرکز (ساعت ۸:۳۰ تا ۱۰:۰۰)
این زمان مقدس است. وارد اتاق شوید و در را ببندید.
- تلفن همراه: در حالت پرواز یا در کشوی میز (دور از چشم).
- ایمیل/واتساپ: کاملاً بسته.
- همکاران: به آنها اعلام کنید که در جلسه هستید (حتی اگر جلسه با خودتان است).
گام دو: اجرای لیزری
در این ۹۰ دقیقه، فقط روی فعالیتهای درآمدزا (Revenue Generating Activities) تمرکز کنید:
- تماس با مشتریان احتمالی جدید (Cold Calling).
- پیگیری مشتریان قدیمی که در برزخ تصمیمگیری هستند (Follow-up).
- ارسال پیشنهادات فروش نهایی (Closing).
گام سه: پاداش و استراحت
ساعت ۱۰:۰۰، وقتی ۹۰ دقیقه تمام شد، شما برنده روز هستید. حالا میتوانید قهوه بنوشید، ایمیل چک کنید و با همکاران صحبت کنید. حس رضایت حاصل از انجام مهمترین کار، تمام روز شما را پرانرژی نگه میدارد.
مثالهای کاربردی قانون ۹۰/۹۰/۱ برای صنایع مختلف
شاید بپرسید “دقیقاً در این ۹۰ دقیقه چه کاری انجام دهم؟” بیایید برای چند صنعت مختلف سناریو بچینیم:
۱. اگر کارشناس فروش بیمه هستید:
- ۳۰ دقیقه اول: تماس با مشتریانی که بیمهنامهشان ماه آینده منقضی میشود (تمدید و بیشفروشی).
- ۶۰ دقیقه بعدی: تماس با لیست مشتریان سرد یا ارجاعی (Referrals) برای فروش بیمه عمر.
- خروجی: روزانه حداقل ۲۰ مکالمه موثر.
۲. اگر فروشنده B2B (نرمافزار یا تجهیزات) هستید:
- ۴۵ دقیقه اول: تحقیق عمیق در لینکدین (Sales Navigator)، پیدا کردن مدیران تصمیمگیرنده و ارسال پیامهای شخصیسازی شده.
- ۴۵ دقیقه دوم: تماس تلفنی جهت گرفتن وقت دمو (Appointment Setting).
- خروجی: روزانه ۵ قرار ملاقات جدید.
۳. اگر مشاور املاک هستید:
- ۴۵ دقیقه: تماس با مالکین جدیدی که ملکشان را تازه آگهی کردهاند (فایلیابی).
- ۴۵ دقیقه: پیگیری خریدارانی که هفته پیش بازدید داشتند اما هنوز پیشنهاد قیمت ندادهاند.
- خروجی: همیشه فایلهای داغ و خریداران فعال دارید.
بیشتر بخوانید:
قانون دوم: قانون ۹۰ ثانیه (مهندسی اعتماد و نفوذ)
حالا که با قانون اول یاد گرفتیم چطور مشتری پیدا کنیم و زمانمان را مدیریت کنیم، با قانون دوم یاد میگیریم چطور در همان لحظات اولیه مشتری را جذب کنیم.
تحقیقات دانشگاه هاروارد نشان میدهد که مغز انسان در برخورد اول، قضاوت نهایی خود را در مورد «قابل اعتماد بودن» یا «دوستداشتنی بودن» شما در کمتر از ۲ دقیقه انجام میدهد.
دیدگاه آکادمی رسول ناصری درباره قانون ۹۰ ثانیه:
شما فقط ۹۰ ثانیه (در دیدارهای حضوری) و کمتر از ۳۰ ثانیه (در تماس تلفنی) فرصت دارید تا ارتباط (Rapport) بسازید.
نقل قول از رسول ناصری: «مشتری قبل از اینکه محصول شما را بخرد، “اعتماد” شما را میخرد. اگر در ۹۰ ثانیه اول نتوانید حس امنیت، تخصص و همدلی را منتقل کنید، حتی اگر بهترین محصول دنیا را با پایینترین قیمت داشته باشید، بازی را باختهاید. بقیه جلسه فقط تلاش بیهوده برای شکستن گارد مشتری است.»
تکنیکهای برنده شدن در ۹۰ ثانیه اول
۱. زبان بدن باز (Open Body Language)
قبل از اینکه دهان باز کنید، بدن شما فریاد میزند.
- تکنیک: شانهها را عقب بدهید، کف دستها را نشان دهید (نشانه صداقت) و لبخند واقعی داشته باشید (حتی پشت تلفن، لبخند شما شنیده میشود).
۲. همسوسازی و آینهکاری (Mirroring & Matching)
مردم کسانی را دوست دارند که شبیه خودشان هستند.
- تکنیک: انرژی، سرعت کلام و تن صدای خود را با مشتری هماهنگ کنید. اگر مشتری آرام و شمرده صحبت میکند، شما نباید تند و هیجانی باشید. اگر مشتری پرانرژی است، شما هم باید سطح انرژیتان را بالا ببرید. این کار ناخودآگاه به مغز خزنده مشتری میگوید: «او از قبیله من است، به او اعتماد کن.»
۳. شروع با «آنها»، نه «شما»
بزرگترین اشتباه فروشندگان در ۹۰ ثانیه اول، صحبت درباره شرکت، تاریخچه و افتخارات خودشان است.
- تکنیک: مکالمه را با یک سوال یا نکته درباره «مشکل» یا «هدف» مشتری شروع کنید.
- مثال: “آقای مشتری، قبل از اینکه وارد جزئیات محصول بشم، طبق تحقیقاتی که در مورد شرکت شما کردم متوجه شدم اخیراً شعبه جدیدی زدید. آیا چالش اصلیتون الان تامین کالای اون شعبه است؟”
موانع اجرای قانون ۹۰/۹۰ و راهکارهای غلبه بر آنها
اجرای این قانون ساده به نظر میرسد، اما وقتی فردا صبح بخواهید شروع کنید، مغز شما (که عاشق راحتی است) مقاومت خواهد کرد. بیایید موانع را پیشبینی کنیم:
مانع ۱: “وقت ندارم، کارهای شرکت زیاده.”
بسیاری از مدیران یا فروشندگان میگویند حجم کارهای اداری اجازه نمیدهد ۹۰ دقیقه ناپدید شوند.ی فروش تلفن اگر ۹۰ دقیقه ندارید،ی هم کاربرد دارد؟
بله، در فروش تلفنی زمان شما کمتر است (حدود ۳۰ ثانیه)، اما اصل قانون ثابت است: ساختن سریع اعتماد.
هنوز نمیدانید دقیقاً از کجا شروع کنید؟
اجرای قانون ۹۰/۹۰ نقطه شروع فوقالعادهای است، اما شاید چالش اصلی شما در جای دیگری پنهان شده باشد. آیا مشکل اصلی شما «مدیریت زمان» است، «فنی» است یا «ذهنی»؟
برای اینکه وقتتان را با آزمون و خطا هدر ندهید، ما در آکادمی رسول ناصری یک سیستم هوشمند طراحی کردهایم. در کمتر از ۲ دقیقه، به چند سوال پاسخ دهید تا نقاط کور فروش شما شناسایی شده و «مسیر یادگیری اختصاصی» شما ترسیم شود.
پاسخها