فروش حضوری و مشوق های فروش

همانطور که می‌دانید، تیم فروش فعالیت حساس و سرنوشت‌سازی را برعهده دارد. کارکنان این بخش از کسب و کار برای رشد و موفقیت به چیزی فراتر از اهداف تعیین‌شده نیاز دارند. فروش حضوری و مشوق های فروش ، می‌تواند رمز موفقیت آنها باشد. به عنوان رهبر کسب و کار، باید بتوانید از روش‌های خلاقانه‌ای برای رشد فروش خود استفاده کنید. ایجاد انگیزه در کارکنان فروش، برای موفقیت مجموعه ضروری است. با این اوصاف از چه استراتژی‌هایی برای تشویق و افزایش انگیزه کارکنان خود استفاده کنیم؟ در این مطلب این استراتژی‌ها را مطرح خواهیم کرد.

فروش حضوری و مشوق های فروش؛ بررسی اهمیت مشوق های فروش برای کارکنان

فعالیت در بخش فروش کسب و کار سختی‌های خاص خود را دارد. به همین دلیل فراهم کردن مشوق‌های فروش، برای تشویق و انگیزه کارکنان از اهمیت بالایی برخوردار است. به عبارت دیگر به عنوان مدیر و رهبر کسب و کار، باید نیاز کارمندان برای موفقیت با مشوق‌های فروش را درک کنید.

امروزه مشتریان آگاهی و اطلاعات بیشتری در مورد محصول یا خدمات مختلف دارند. انبوه اطلاعات و بمباران فضای مجازی هم در این اطلاعات نقش موثری دارد. درواقع فروشندگان مجبور به فعالیت در یک بازار همواره در حال تغییر و چالش برانگیز هستند. مدیران ارشد و فروش مجبورند روش‌های نوین و خلاقانه‌ای برای افزایش فروش و جذب مشتری به کار بگیرند.

چگونه مشوق‌های فروش باعث رشد کسب و کار شما می‌شوند؟

وقتی صحبت از عصر دیجیتال در میان باشد، یعنی با محیطی با تغییرات دائمی سروکار داریم. هر کسب و کاری برای پیشرفت و موفقیت به کانال‌های جدیدی، مثل تجارت الکترونیک نیاز دارد. فروش حضوری و مشوق های فروش، راه را برای سازگاری با محیط متلاطم هموارتر می‌کنند.

شاید در نگاه اول این موضوع برای تیم‌های فروش کمی سخت به‌نظر برسد؛ چرا که نیازمند پشت سر گذاشتن تمرینات اضافی بسیار زیادی است. برای ایجاد انگیزه و تشویق در تیم، باید از مدل‌های جبرانی جدید استفاده کنید. این موضوع به‌خصوص برای فروش اهمیت زیادی دارد. تیم فروش شما به جای محدود شدن برای رسیدن به سهمیه‌ها، باید متعهد به بهبود باشد.

طبق تحقیقات و بررسی‌های انجام شده، یکی از بهترین‌ راه‌ها برای دستیابی به این تعهد، استفاده از مشوق‌های فروش است. با این حال چگونه این مشوق‌ها به رشد ما کمک می‌کنند؟ در بدیهی‌ترین حالت، این مشوق‌ها به فروشندگانی تعلق می‌گیرد که به اهداف فروش مشخصی می‌رسند. همچنین در ازای انجام صحیح فعالیت‌ها خود، پاداش یا مزایایی دریافت می‌کنند. این پاداش‌ها ممکن است به صورت پولی یا غیرپولی باشند.

اگر قصد دارید از این مشوق‌ها برای ترک عادات قدیمی فروشندگان خود استفاده کنید، بسیار مهم است که از طرح‌های انگیزشی مناسبی استفاده کنید. در صورتی که این کار به درستی انجام شود، رقابتی سالم و فراتر از اهداف بین اعضای تیم فروش ایجاد می‌شود.

مشوق فروش یا کمیسیون؛ کدام‌یک گزینه مناسبی است؟

فروش حضوری و مشوق های فروش، اغلب با کمیسیون اشتباه گرفته می‌شوند. کمیسیون مبلغی است که فروشنده در ازای تعداد فروش‌های خود دریافت می‌کند. اگر از این استراتژی پیروی کنید از سایر شرکت‌ها و رقبای خود متمایز نخواهید بود. چرا که کمیسیون یک روش استاندارد و همگانی محسوب می‌شود. اجرای این طرح به تشویق کارکنان برای به‌کارگیری خلاقیت و نوآوری نمی‌شود.

استفاده از مشوق‌های فروش به اعضای تیم فروش اجازه ارتقا‌ء مهارت‌ها و به‌کارگیری خلاقیت را می‌دهد. اگرچه استفاده از این استراتژی باعث تقویت رقابت می‌شود، اما باعث تشویق آنها به خارج شدن از کلیشه‌های رایج می‌شود. این مشوق‌ها اعضای تیم را به استفاده از استراتژی‌های جدید تشویق می‌کنند.

بهترین زمان استفاده از مشوق‌های فروش

یکی از سوالاتی که ایجاد می‌شود این است که اساسا چه زمانی باید از مشوق‌های فروش برای کارکنان استفاده کنیم؟ وقتی که متخصصان فروش شما به اهداف فروش خاص یا تعداد فروش معین می‌رسند، ایجاد انگیزه برای دریافت پاداش ضروری به نظر می‌رسد. این بهترین زمان برای ایجاد طرح‌های تشویقی برای افزایش درصد فروش است. این ویژگی باعث افزایش بهره‌وری در کارکنان می‌شود.

معرفی 4 استراتژی خلاقانه فروش حضوری و مشوق های فروش

هنگام طراحی استراتژی‌های تشویقی، باید تعادل بین حقوق و دستمزد فروشندگان، مشوق‌ها و کارمزد آنها حفظ شود. اگر این تعادل به درستی ایجاد شود، می‌توان تاثیر زیادی روی رشد فروش شما داشته باشد. در ادامه چندین استراتژی نوآورانه را مورد بررسی قرار خواهیم داد.

1. استفاده از مشوق‌های مبتنی بر نقش

با وجود افزایش کانال‌های دیجیتال، فروش خیلی ساده هم نخواهد بود. محصولات و خدماتی که عرضه می‌شوند، پیچیدگی‌های خاص خود را دارند. به همین دلیل ممکن است برای فروش به تخصص نیاز داشته باشند. ایجاد انگیزه‌های مبتنی بر نقش، می‌تواند به رفع نیازهای خاص تیم فروش کمک کند. این کار باعث می‌شود تا انگیزه‌ای برای رسیدن به مراحل بالاتر داشته باشند.

2. استفاده از مشوق‌های بلندمدت

در کسب و کارهای متوسط که به چند نماینده فروش برای مدیریت یک حساب نیاز دارند، استفاده از طرح‌هایی که همه فروشنده‌ها میزان درآمد یکسانی از فروش دارند رایج است. استفاده از این طرح‌ها برای افزایش همکاری فروش بسیار موثر است. با این وجود و به دلیل دو برابر کردن دستمزد برای یک درآمد، این روش‌ها در درازمدت غیراقتصادی خواهند بود. شما برای پیشرفت و موفقیت به طرح‌های جایگزین بلندمدت نیاز دارید. بهتر است از تقسیم درآمد تولید شده از حجم فروش بین فروشندگان با توجه به حجم کاری آنها استفاده کنید. البته در این روش نقش نظارت منابع انسانی بسیار حائز اهمیت است. به این ترتیب فروش حضوری و مشوق‌های فروش برای رشد کسب و کار موثر واقع خواهد شد.

3. مشوق‌های چندمرحله‌ای

باتوجه به پیچیدگی محصولات و تنوع در عرضه آنها، چرخه‌های فروش طولانی‌تر از قبل شده‌اند. درواقع مشتریان قبل از خرید وقت زیادی را برای ارزابی محصول موردنظر صرف می‌کنند. برای این که فروشندگان را متمرکزتر نگه دارید، بهتر است از مشوق‌های چندمرحله‌ای استفاده کنید. به این معنی که پاداش‌ها یا جوایز را هم در مراحل اولیه و هم در مراحل نهایی فروش اعمال کرد. به این ترتیب دوره‌های بین پاداش و مزایا هم کاهش پیدا می‌کند.

4. منطبق کردن کانال دیجیتال

فروشندگان سنتی به دلیل استفاده کمتر از پلتفرم‌های دیجیتال، بیشتر درگیر فرایند فروش می‌شوند. پایبندی بیش از حد به روش‌های مرسوم و سنتی، می‌تواند آنها را از عرصه فروش کنار بزند. به همین دلیل می‌توان مشوق‌ها را برای افرادی که از طریق کانال‌های دیجیتال اقدام به فروش می‌کنند قرار داد. درواقع باید برای کارکنانی که از طریق وبینار یا ملاقات رودررو مشتریان را به سمت کانال‌های دیجیتال هدایت می‌کنند، پاداش در نظر گرفته شود.

سخن پایانی

فروش حضوری و مشوق های فروش، نقشه راه موفقیت کارکنان محسوب می‌شود. با استفاده از طرح‌ها و استراتژی‌های خلاقانه به کارکنان خود انگیزه تغییر و خارج شدن از چارچوب‌های قدیمی را بدهید. این کار علاوه‌بر رشد فروش مجموعه شما، باعث رشد و توسعه فردی کارکنان نیز می‌شود. البته این مشوق‌ها نباید با کمیسیون که بیشتر کسب و کارها از آن استفاده می‌کنند اشتباه گرفته شود. در این مطلب چند مورد از استراتژی‌های رشد و پیشرفت کارکنان فروش را مورد بررسی قرار دادیم. با استفاده از این طرح‌ها و استراتژی‌ها، موفقیت فروش خود را تضمین کنید.