دسته‌بندی: آموزش فروش تلفنی
آیا ما به آموزش فروش تلفنی نیازمندیم؟ برقراری یک تماس تلفنی برای فروش محصولات ممکن است قدری شما را بترساند، به ویژه در صورتی که تازه واردید. اما این تنها شما نیستید که با این چالش مواجهه هستید. برای دوری از استرس به هنگام برقراری تماس های تلفنی سرد تکنیک هایی وجود دارد که می تواند به شما کمک کند. اینگونه با اعتماد به نفس بیشتری بتوانید محصولات خود را به مشتریان بالقوه معرفی کنید و آنها را متقاعد نمایید که از شما خرید کنند.
تماس سرد یک تکنیک فروش است که در آن نمایندگان فروش با مشتریان بالقوه تماس می گیرند. دراین تماس قبلا هرگز با آنها در ارتباط نبوده اند و به این امید که آنها را به محصول یا خدمات خود علاقه مند کنند.
معمولا این تماس ها ناخواسته بوده و هیچ تماس قبلی بین مشتریان بالقوه و فروشنده برقرار نشده است. تماس تلفنی یا همان تماس سرد از بسیاری جهات شبیه ایمیل سرد است، با این تفاوت که شما با مشتریان از طریق تلفن تماس می گیرید.
تماس با مشتریان یک ایده ساده به نظر می رسد، اما این یک چالش بزرگ برای اجرای موفقیت آمیز فروشندگان تلفنی به شمار می رود. در صورتی که با تکنیک های فروش تلفنی بیگانه باشید فروش فوق العاده دشوار است. سخت است که بتوانید با موفقیت، فردی را متقاعد کنید که به شما گوش دهد و محصولات شما را خریداری نماید.
در این مقاله تکنیک های مهم فروش تلفنی را توضیح خواهیم داد. تکنیک های بیشتر را می توانید با مراجعه به مقالات مرتبط در سایت مافینس مشاهده نمایید.
اصول فروش تلفنی را در این صفحه یاد بگیرید و اجرا کنید!
تمام سوالات و مشکلات شما در حین عملی کردن آموزش بازاریابی تلفنی همه و همه در این صفحه قرار دارد. تکنیک‌های ناب فروش تلفنی، دانلود رایگان فیلم آموزش بازاریابی تلفنی و … که به یادگیری هر چه بیشتر شما کمک کند.
توصیه‌هایی برای موفقیت در بازاریابی تلفنی
برای شما توصیه هایی آماده کردیم که اگر مایلید به فروش تلفنی روی بیاورید، قطعا می تواند منبع خیلی خوبی برای شما باشد تا به یک فروشنده تلفنی موفق تبدیل شوید.
مزایای فروش تلفنی برای کسب و کارها
فروش تلفنی یکی از روش‌های ارتباطی مؤثر برای کسب و کارهاست که می‌تواند به شرکت شما در جذب مشتریان و افزایش فروش کمک کند. در اینجا مزایای فروش تلفنی برای کسب و کارها بررسی خواهد شد:
- کاهش هزینه‌ها: یکی از مزایای بزرگ فروش تلفنی کاهش هزینه‌های مربوط به بازاریابی و تبلیغات است. با استفاده از تماس‌های تلفنی، شما می‌توانید با هزینه کمتری به مشتریان خود دسترسی داشته باشید.
- افزایش فروش: فروش تلفنی به شما این امکان را می‌دهد که با مشتریان خود مستقیماً در تماس باشید و اطلاعات دقیق در مورد محصولات و خدمات خود را به آنها ارائه دهید. این کار می‌تواند به افزایش فروش و درآمد شما کمک کند.
- ارتباط مستقیم با مشتریان: فروش تلفنی به شما امکان می‌دهد که با مشتریان خود در تماس مستقیم باشید و به سؤالات و نیازهای آنها پاسخ دهید. این ارتباط مستقیم می‌تواند به ارتباط بهتر با مشتریان و رضایت بیشتر آنها از خدمات شما کمک کند.
- پویایی: فروش تلفنی به شما این امکان را می‌دهد که به سرعت به تغییرات در بازار و نیازهای مشتریان واکنش نشان دهید. به عنوان مثال، شما می‌توانید با استفاده از فروش تلفنی به سرعت به نیازهای جدید مشتریان پاسخ دهید و محصولات و خدمات جدیدی را به آنها معرفی کنید.
- بهبود نظارت و کنترل: فروش تلفنی به شما امکان می‌دهد
برقراری تماس سرد زمان فروش
در ادامه مقاله، نکات مهمی که برای آموزش فروش تلفنی لازم است بدانید را خواهیم آورد. پژوهش های اخیر نشان داد که، رعایت این نکات و عمل به آنها، نتیجه تماس سرد را تا میزان قابل توجهی افزایش می دهد.
اجازه دهید رد شدن تماس یا درخواست، به شما انگیزه دهد
بدیهی است که رد شدن خواسته شما از طرف افراد مختلف می تواند باعث شود که از نظر عاطفی و احساسی دچار شکست شوید. اغلب ما قادریم دردهای اجتماعی را واضح تر از دردهای جسمانی درک و تجربه کنیم، بنابراین به راحتی می توان از یک تماس تلفنی که از طرف مشتریان بالقوه رد می شود، دلسرد شد.
با این حال، باید این نکته را یادآوری کنم که بهترین و موفق ترین فروشندگان آن دسته از فروشندگانی هستند که از رد شدن تماس خود به عنوان یک انگیزه استفاده می کنند. آنها هر تماسی را که انجام می دهند ارزیابی می نمایند و سوالاتی را مانند موارد زیر از خود می پرسند:
- آیا روی یک هدف فروش خاص تمرکز کرده بودم؟
- آیا از برقراری تماس و نحوه معرفی محصولات مطمئن بودم؟
- آیا قادر بودم که رابطه واقعی با مشتری برقرار کنم؟
بنابراین توصیه می کنم که شما نیز به عنوان فردی که مایلید در فروش تلفنی موفقیت هایی کسب کنید، مهم ترین عوامل را بعد از هر تماس تلفنی با مشتریان بالقوه ارزیابی کنید. حتما پس از تماس های خود، به این فکر کنید که آیا تماس شما به خوبی پیش رفت یا خیر. تا چه اندازه توانسته اید در برقراری تماس و متقاعد کردن فرد به اینکه به شما گوش دهد موفق عمل کنید.
بهتر است همواره به ارزیابی تماس های خود عادت کنید و به سرعت نقاط ضعف خود را شناسایی نمایید و آنها را بهبود بخشید. اساسا، بهترین نمایندگان فروش نگرشی مثبت دارند. پس از تماس تلفنی، نکات منفی و نقاط ضعف خود را بررسی می کنند و از اشتباهات آن درس می گیرند.
از رویدادهای محرک استفاده کنید
اگر با افرادی تماس بگیرید که به تازگی از رقیبان شما خرید کرده اند، احتمال دارد که این تماس به خوبی پیش نرود. اما چنانچه دقیقاً بدانید که رقیبان شما چه زمانی وارد بازار می شوند و با مخاطبان خود تماس می گیرند، ممکن است از تماس به ظاهر بی هنگام شما با مشتریان بالقوه با علاقه بسیار بیشتری استقبال شود.
در آموزش فروش تلفنی خبر خوب این است که راز زمان بندی عالی برای برقراری تماس تلفنی، واقعاً یک راز نیست. بدین معنی که می توانید از اطلاعاتی که به طور روزانه در کانال های مختلف آنلاین در دسترس عموم قرار می گیرند استفاده کنید و به لحظات مناسب که به عنوان رویدادهای محرک شناخته می‌شوند، دست پیدا کنید.
برنامه تماس تلفنی خود را بهینه کنید – Optimize your calling schedule
برنامه تماس تلفنی خود را بهینه کنید
اگر به سرعت در برقراری تماس سرد خود موفق شوید، ساده ترین راه این است که به یک برنامه تماس ثابت پایبند باشید. اما سوال این است که چند تماس تلفنی باید داشته باشید؟ و چه زمانی باید با مشتریان بالقوه خود تماس بگیرید؟
حتما این سوالات را به دقت پاسخ دهید و یک برنامه مدون برای خود طراحی کنید و به صورت کورکورانه اقدام به برقراری تماس با مخاطبان خود نکنید. در صورتی که تنها به کسب بهترین نتایج امیدوار باشید باید چنین رویکردی را در پیش بگیرید. اینگونه به زودی به صورت روزانه یا هفتگی با نتایج ناامیدکننده ای مواجهه خواهید شد.
در آموزش فروش تلفنی توصیه می کنم که یک برنامه زمان بندی تماس را مهندسی معکوس کنید که می تواند به شما در دستیابی به بهترین نتایج کمک کند.
اگر از کارشناسان ما کمک بگیرید، با استفاده از کاربرگ تماس سرد ما، می توانید دقیقاً بر اساس سهمیه ماهانه، میانگین اندازه معامله، نرخ اتصال و نرخ تبدیل، محاسبه کنید که دقیقاً چند تماس برای رسیدن به اهداف فروش خود خواهید داشت.
در حالی که چیزی به نام “بهترین زمان” برای برقراری تماس تلفنی وجود ندارد، اما برخی دستورالعمل های کلی برای این کار وجود دارد. مطالعات نشان می دهد که میزان پاسخگویی در اوایل صبح یا اواخر بعد از ظهر بهترین زمان ها برای برقراری تماس های تلفنی فروش است.
هنگام فروش تلفنی سوالات باز مطرح کنید
در بیشتر موارد، مشاهده می شود که حرفه ای های برتر فروش تنها سکوت می کنند و به سخنان مخاطبان خود گوش می دهند. اما یک استثنا در این مورد وجود دارد و آن هم این است که به عنوان فروشنده تلفنی باید آماده مطرح کردن سوالاتی باشید که می تواند به دستیابی به نتایج مثبت و متقاعد کردن افراد برای خرید منجر شود.
مطرح کردن سوالات باز یکی از محبوب ترین تکنیک های فروش تلفنی و برقراری تماس های سرد است. به عنوان فروشنده احتمالا تمایل دارید از مطرح کردن کلیه سوالاتی که می توانند با “بله” یا “خیر” خاتمه پیدا کند، اجتناب کنید. بنابراین باید هدف شما این باشد که سوالاتی با پایان باز از مشتریان بپرسید که به پاسخ های عمیق تری نیاز دارند تا بتوانید تا حد امکان اطلاعات بیشتری در مورد آنها کسب کنید. سپس، از آن اطلاعات برای هدایت مکالمه به سمت اینکه چگونه کسب و کار آنها می تواند با راه حل شما متحول شود، استفاده کنید.
همانطور که مشتریان احتمالی اطلاعات را با شما به اشتراک می گذارند، یکی از قوی ترین استراتژی ها برای جلب اعتماد آنها تکرار است.
بنابراین می توانید با تکرار نکات کلیدی که مشتریان بالقوه شما بیان کرده اند، نشان دهید که واقعاً به آنها گوش می کنید. از طرفی به آنها فرصتی می دهید تا آنچه را که قبلاً به اشتراک گذاشته اند، بیشتر گسترش دهند.
در این هنگام شما باید همچنان به ایجاد ارتباط خود با آنها ادامه دهید و مسیر گفتگوهای فروش آینده را برای خود هموار کنید.
آموزش فرمول بهترین دوست زمان فروش
یکی از مراحل آموزش فروش تلفنی فرمول هایی است که زمان فروش به مشتریان خود ارائه می کنید. این فرمول برای غلبه بر مخالفت های فروش است که توسط معاون فروش شرکت یسوِر، یان آدامز ابداع شد. دقیقاً به شما می گوید چگونه به «آیا می توانید اطلاعات خود را برای من ایمیل کنید؟» پاسخ دهید.
ممکن است موافقت با پیگیری از طریق ایمیل (و قطع تماس) وسوسه انگیز باشد. همیشه راه بهتری برای دست یافتن به اطلاعات مورد نیاز مشتریان برای تصمیم گیری آگاهانه و برگزاری جلسات بیشتر با آنها وجود دارد.
این فرمول با ایجاد هماهنگی به غلبه بر مخالفت های فروش کمک می‌کند و به افراد اطمینان می دهد که شما مانند بهترین دوست در کنار آنها خواهید بود. با فردی که در آن طرف خط قرار دارد طوری رفتار کنید که به نظر دوست شماست. اینگونه می توانید با او ارتباط برقرار کنید و واقعاً قصد دارید به او کمک کنید.
آموزش تاثیرگذاری رفتار زمان فروش
به طور معمول، اغلب ما به راحتی تحت تأثیر رفتارهای دیگران قرار می گیریم. اثبات اجتماعی نقش مهمی در فروش تلفنی بر عهده دارد، زیرا نشان می دهد که راه حل شما توانسته است به افراد دیگر با مشکلات مشابه کمک کند.
برای نمونه می توانید داستان شرکتی شبیه به شرکت مشتریتان را مطرح کنید. بدینگونه با تجسم شرکتی که همان مشکلات مشابه با آنها را داشته و توانسته با خرید محصولات شما، مشکلات خود را برطرف نماید.
یا می توانید به سادگی نام چند شرکت معتبر را ذکر نمایید که از محصول یا خدمات شما استفاده می کنند.
کلام آخر
در این راهنما برخی از مهمترین تکنیک های فروش تلفنی را با شما به اشتراک گذاشتیم. برای شرکت در دوره های آموزش فروش تلفنی و دریافت اطلاعات بیشتر پیشنهاد می کنم به سایت مافینس مراجعه نمایید.
