همه ما از این مدل فروشنده‌ها فراری هستیم، همونایی که انگار فقط اومدن یه چیزی رو بندازن بهمون و برن. ولی خب، فروش لازمه، مگه نه؟ پس چطوری محصولمون رو بفروشیم بدون اینکه اون حس ناخوشایند “فروشنده نما” بودن رو به مشتری بدیم؟
مشکل کجاست؟ چرا “فروشنده نما” بده؟
اول از همه، باید بفهمیم چرا اینقدر از این حس بدِمون میاد. وقتی کسی فقط روی فروختن تمرکز میکنه، دیگه به نیازها و مشکلات ما اهمیت نمیده. حس میکنیم یه ابزاریم برای پر کردن جیب اون. این حس اعتماد رو از بین میبره و دیگه بعیده ازش خرید کنیم.
در واقع، فروشنده نما بودن یعنی ارتباط انسانی رو فراموش کردن و فقط به فکر پورسانت خودت بودن. این روزا که مشتری‌ها باهوش‌تر شدن و اطلاعات زیادی در دسترس دارن، این روش دیگه جواب نمیده. اونا دنبال راه حل میگردن، نه یه فروشنده سمج.
راه حل چیه؟ تغییر دیدگاه!
به جای اینکه به فکر فروش محصول باشیم، باید به فکر حل مشکل مشتری باشیم. محصول ما باید یه راه حل باشه، نه فقط یه کالای لوکس یا غیرضروری. وقتی اینطوری فکر کنیم، لحنمون هم عوض میشه.
شنونده خوبی باشیم
اولین قدم برای اینکه “فروشنده نما” نباشیم، گوش دادنه. از مشتری بپرسیم مشکلش چیه؟ چی میخواد؟ دنبال چی میگرده؟ وقتی خوب گوش بدیم، میتونیم محصولمون رو به عنوان یه راه حل مناسب بهش معرفی کنیم. انگار داریم بهش کمک میکنیم، نه اینکه داریم یه چیزی رو به زور بهش میفروشیم.
فرض کن یه نفر دنبال یه نرم‌افزار حسابداری میگرده. به جای اینکه فقط از امکانات نرم‌افزار خودت تعریف کنی، ازش بپرس: “چه مشکلاتی توی حسابداریت داری؟ چه چیزی برات از همه مهمتره؟”. وقتی جواباش رو شنیدی، میتونی نشون بدی که نرم‌افزارت دقیقا چطوری میتونه مشکلاتش رو حل کنه.
ارزش ایجاد کنیم
مشتری‌ها دنبال ارزش میگردن. باید بهشون نشون بدیم که محصول ما چطوری میتونه زندگیشون رو بهتر کنه، وقتشون رو ذخیره کنه، یا مشکلاتشون رو حل کنه. این ارزش میتونه مادی باشه، مثل افزایش درآمد، یا غیرمادی، مثل احساس رضایت و آرامش.
صادق و شفاف باشیم
هیچکس از دروغ و پنهان‌کاری خوشش نمیاد. اگه محصولمون ایرادی داره، بهتره از همون اول به مشتری بگیم. اگه یه قابلیتی هنوز آماده نیست، بهش قول دروغ ندیم. صداقت و شفافیت باعث میشه مشتری بهمون اعتماد کنه و حتی اگه الان ازمون خرید نکنه، احتمال اینکه دفعه بعد بهمون مراجعه کنه خیلی بیشتره.
یه مثال ساده: اگه باتری موبایلی که میفروشیم زود خالی میشه، به جای اینکه پنهونش کنیم، بگیم: “این موبایل باتریش خیلی قوی نیست، ولی شارژ سریع داره و توی نیم ساعت فول شارژ میشه.” اینطوری مشتری میدونه که چی داره میخره و بعدا ازمون ناراضی نمیشه.
داستان‌گو باشیم
آدم‌ها عاشق داستانن. به جای اینکه فقط از ویژگی‌های محصولمون بگیم، یه داستان تعریف کنیم که نشون بده محصولمون چطوری زندگی یه نفر رو بهتر کرده. این داستان میتونه واقعی باشه یا ساختگی، ولی باید جذاب و باورپذیر باشه.
مثلا، به جای اینکه بگیم “این کرم ضد چروک پوست رو جوون میکنه”، یه داستان تعریف کنیم از یه خانومی که بعد از استفاده از این کرم، اعتماد به نفسش خیلی بیشتر شده و دوباره احساس جوونی میکنه. اینطوری مشتری بهتر میتونه با محصولمون ارتباط برقرار کنه.
متخصص باشیم، نه فقط فروشنده
مشتری‌ها از کسی خرید میکنن که بهش اعتماد داشته باشن. اگه میخوایم “فروشنده نما” نباشیم، باید نشون بدیم که توی زمینه‌ی کاری خودمون متخصصیم. باید بتونیم به سوالاتشون جواب بدیم، مشکلاتشون رو حل کنیم، و بهشون مشاوره بدیم. وقتی مشتری حس کنه که داریم بهش کمک میکنیم، احتمال اینکه ازمون خرید کنه خیلی بیشتره.
اگه یه مغازه فروش لوازم ورزشی داریم، باید بتونیم به مشتری‌ها بگیم چه نوع کفشی برای دویدن مناسبه، چه نوع دستگاهی برای تقویت عضلاتشون بهتره، و چه نوع برنامه‌ی غذایی برای رسیدن به هدفشون مفیده. اینطوری مشتری حس میکنه که داریم بهش ارزش اضافه میکنیم.
من اینجام تا بهت کمک کنم!
یادت باشه، هدف اصلی سایت مافینس کمک به مشتریه، نه فقط فروختن محصول. اگه بتونیم این دیدگاه رو داشته باشیم، دیگه “فروشنده نما” به نظر نمیایم و میتونیم رابطه‌ی بلندمدتی با مشتری‌هامون بسازیم. اینطوری هم فروش بیشتری خواهیم داشت، هم حس بهتری نسبت به کارمون پیدا میکنیم.
پاسخ‌ها